智慧营销讲稿

智 慧 营 销

非常荣幸有这样一个机会和我们全国的销售精英们一起学习，总公司的各部门对我们销售部这次培训给予了重视和支持，首先让我代表耐特利尔全国销售人员，对公司各部门同仁给予的帮助和支持表示衷心的感谢！《基业常青》这本书对全球18家高瞻远瞩的公司的进行研究。他在书中强调了这些企业的共性，不断的学习和进步是这些长盛不衰企业的特点之一。在座诸位都是耐特利尔公司优秀的销售精英，让我们以饱满的精神在这几天中共同学习、共同进步。如果我今天所讲的内容对大家在各地市场的经营有所帮助，我将非常高兴。 下面让我们对今天的课题进行探讨：

首先我们看看，营销活动要具备的基本素质

素质一、营销活动的思想来源： 对于我们这些在一线做销售的人，是不是可以不考虑营销？策划好的营销方案，好的营销思路那都是老板的事情？请在座诸位同人回想一下有没有有参与和制定过你多销售品牌的营销策划，有的请举手。

在4月8号的论道节目中联想集团的柳传志被问到出山的问题时，回答是：我是来支持杨元庆的（执行总经理），董事会对我这个老头比较信任，我说我相信他，他能做好。从这一点充分体现了，执行人，尤其是执行负责的重要性。我希望告诉大家的是：思路来源于每一位执行负责人（ceo ），能否有好的创意的营销活动，来源于每一位执行负责人的营销思路。在座诸位是耐特利尔每一个城市的执行总裁，你们在销售一线的信息，你们的销售思路决定了耐特利尔品牌在这所城市的知名度，美誉度。

家具知名度的来源：

家具是非常有代表性的时段性消费的产品，只有购买时才关注。 我问大家一个简单的问题：有钱买什么车？奔驰、宝马。。。

我请开过奔驰、宝马的人举手。这就是对大品牌的认知，不像银行、家电、汽车、包括我们近些年才有的房地产。都已经形成了大众的认可品牌，家具试问在座的业内人士，有多少人可以说出国际的大品牌，而且地区性强，一个地区和另一个地区也许只有几百公里，家具品牌的知名度相差甚远。而我们家具似乎只有行业内的认可。业外人士几乎是不知道的。

我希望通过这些告诉大家，一线的店长们，你们的好的营销思路决定了你所在的这个城市对耐特利尔的认知程度。

从优秀到卓越：优秀和卓越都是智慧人所拥有的特质。

我给大家讲个故事“列子射箭” 这个故事告诉我们在正常的情况下超常发挥是优秀，在超常的情况下能正常发挥是卓越。

金融危机是近一时期的焦点话题了，实话讲为我们销售系统的同仁们找到了一个良好的借口。但是不是金融危机了，市场就没有购买力了？我们应该怎样面对萧条的市场。在异常的情况下我们应该怎样做？平时市场状态好的时候，大家的销售额都提升，你的店也在提升，你是优秀的，面对低迷的市场，你还能在这种情况下良性的运营你是卓越的。

开阔的思路： 有本书很长时间非常流行：思路决定出路。什么是思路，什么是开阔的思路？我跟大家出个题，很多人都做过飞机，我问个问题，飞机有多重？大家随意回答。可以是由区间的，300吨~500吨。1000吨左右？我曾经目睹过很多大企业老总们对这个问题的解答，我希望大家能通过这个问题告诉大家，开阔思路面对现在的市场竞争。

以上是我们讲的智慧营销的基本心理素质：我们要有为营销策划工作负责的主人翁精神，要有从优秀到卓越的能力，具备开阔的思路，敢于拓展自己的思维方式面对竞争日趋激烈的商场。

接下来让我们看看营销的真谛 营销的真谛：求实营销、道德营销、艺术营销，这三者汇集形成了我们的良好商誉。商业信誉是品牌宝贵的无形资产。

求实营销：

我们常说一句话“别和我说销售语言”其根源是销售语言水分太大。是不是应该这样？求实、道德有多重要，1998年美国一家情报公司向葛雷森医药公司提供了一份清单，这份清单上列着1998年在央视赈灾晚会上举牌子而没有捐款的企业名单，这些企业中有3家是葛雷森公司的代理商。情报公司建议取消这些人的代理资格。葛雷森公司总经理认为小题大做了。但鉴于这家公司的背景，这家公司在20世纪50年美军登陆釜山时，曾向美国政府提供过“中国将会出兵朝鲜”的研究报告。使这个公司在全美名声大振。杜鲁门政府付给她咨询费75万美元。正在葛雷森公司考虑的时候，情报公司的负责人来找葛雷森公司总经理，并说到：我们没有干预贵公司

的目的，但是我们要对你每年50万元咨询费负责。他讲了一个故事，广场鸽和任何亲近。故事讲完，情报公司的人说：中国政府不会干预和制裁这些举牌而未捐款的企业，但是中国人会对这些企业失去信心。他们，尤其是那些灾民会远离这些企业的产品，你知道中国有多少这次受灾的居民，3。5亿。我们身边见到的例子也是不胜枚举的，3.15期间的欧典地板至今让我们记忆犹新，他当年在北京市场销售额几近2个亿，冠生园的陈旧月饼问题，让百年老店一夜之间丧失殆尽。近期的三鹿。。。 这些经验和教训告诉我们什么？在座诸位优秀的耐特利尔人，累积商誉，经营品牌的信任度是靠大家的共同努力的。你所在城市对耐特利尔的信任，是你们多年求实、规范、道德高水准的结果。

大家都知道了商誉是什么？我相信大家已经理解了，良好的商誉给我们带来什么？让我们来看看百年老店同仁堂，之所以有今日看过他的古训就会理解。•炮制虽繁，必不敢省人工；

•品味虽贵，必不敢减物力

同仁堂从1669年(清康熙八年),340年历史。发展到今天资产总额83.8亿元、年销售额达88亿元, 拥有境内外两家上市公司。

关于艺术营销，是要求营销之美。给客户以更深层次的精神享受。即我们所说的文化营销（在后面我们将讲到）

大家要问我一个问题，我们在营销过程中到底应该做哪些事情哪？ 我们应该做好营销的四则运算

加法营销：销售产品的附加值（好氛围、好服务）

我国出口的产品“一流的产品，二流的包装，三流的价格”买椟还珠的故

事在今天更加的寓意深刻了。“货卖山堆”“酒好不怕巷子深”的年代已经过去了。好的包装至关重要，我有个亲身经历的事情，动物园服装批发市场的经历。好的卖场氛围能为你的产品带来更好的价格。我们有上海来的同仁吧，淮海路的巴黎春天何襄阳路市场隔一条3米宽的马路，商品的价格天壤之别，有没有影响销售？好的商场说：购物是享受。你的卖场氛围定位了你的客户群体。好服务的例子更加多了。我在北京市场号召我们的销售人员看看金正坤教授的商务礼仪，礼仪能不能带来销售。我有亲身体会。（举例）海尔的售后服务书，写在第一条的是：我们将对每一个投诉的客户进行回访，有时候很多东西是销售附加值，不一定有用的附加值。例如：全球通的银卡行为。给你尊贵的享受（600分的享受）。比尔. 盖茨曾说过“我们公司80%的利润来自产品销售的各种升级、换代、维修、咨询和服务”所以，我们要发掘多种多样的加法销售方式及方法。每一城市的方法可能都不尽相同。(洛阳的家具以旧换新)

减法营销：

重点推崇一种功能，有些商品的专业水准很高，家具产品更是这样的。发觉他的专长。例如：耐特利尔的卧室柜系列产品，（无锡）专业性强，其他品牌的卧室柜，从一门到五门，不能满足衣帽间的要求，而我们的卧室柜是可以无限的延展，充分满足衣帽间的要求。这时候的介绍要推崇他的专业性。我们看得到很多国际化的公司都是怎样操作的。volov 汽车，一款性价比不是最佳的产品。在相同配置的车种价格比较高。他是怎样发觉他的优势？他在女性杂志上宣传其安全性能使汽车中最好的，首先，在女性杂志上坐汽车广告的本来不多。谁更关心有钱男人的安全。汽车可能有很多

功能，但volov 汽车推崇他的安全作为突破口。

采取直销，去除中间环节，例如：我们有一个经销商在小区的销售过程。表面看似让利于终端客户，实际带动了销售。

乘法营销：

“苦咖啡好吃”“伴侣好吃”“苦咖啡伴侣都好吃”这是内蒙古伊利集团的一则冰激淋广告。广告巧妙地把两种产品配合到一起。相互补充，因为吃过苦咖啡的人肯定也想尝一尝伴侣的味道。还有一则著名的乘法销售的商家，芭比娃娃，一位父亲给女儿花11美金就可以买一个芭比娃娃，可是跟随他回家的还有一份清单上面有接近200美金的时装，从睡裙到貂皮大衣。一应俱全。而且，芭比今天向当空姐要8.5美金的制服，明天想当职业演员，后天想当歌手。过段时间，更可怕的情况出现了，一个与巴比才貌相当的英俊小伙子凯恩出现了，于是父亲还要为女儿买回凯恩（11美元）当然还有凯恩的衣服，终于有一天，芭比和开恩宣布结婚了，可怜的父亲要为他们置办梦想新居（3000美元）这些故事告诉我们，发挥组合的作用可以使我们获益无穷。在当今家具市场，已然看到很多这样或那样的例子（比如联邦的打包销售给予再优惠8%）

除法营销：

为顾客着想，化整为零的销售。例如保洁公司的多品牌策略，即规避了企业风险，不至于一个品牌出问题，带累了所有的产品。同时，细分了市场，飘柔，潘婷，海飞丝，功能也细分成了润发、修复、去屑等等，这就是化整为零的销售。照顾了消费者多种消费心理。例如：曲美公司近期的促销活动，14000多的套餐，19件套，同时可以分别购买，但也要求成套（卧

室套，书房套）并且可以加长餐桌，更换面料等等。

在运用四则运算时有几点是我们都应该重视的：人无我有，人有我优 怎样来寻找做好四则运算的突破口？

1． 发现消费者需求，太多的时候我们关注竞争品牌的动态，忽视消费者需求，竞争品牌的一举一动明察秋毫，消费者要什么不知道，导致了错位的营销思路。例如伊莱克斯冰箱于海尔冰箱的广告区别。关注消费者每一个眼神。现代商家之间不单纯是服务质量的较量，亦是思想意识的竞争，谁的意识更超前，谁就领先一步。关注消费者在当地的需求，例如武汉市场，有很多的客人还打衣柜，那卖场有很多的衣柜没有意义，调整厅房书房更加促进销售。一类城市关注环保，二类城市关注价格，是不是关注价格探底，还是更关注折扣，例如我们的华东市场。定价策略的合理化，来自你们的信息。我一贯不赞成统乘的方式。（这些都是个人见解）卖场动线的调整。

2． 赢利要先定好为位，要成功的营销，就要努力使自己的商品与营销组合在消费者心目中占有特定的位置。并树立某种形象。行业内我们也看到很多定位的例子。比如楷模---名人效应（克林顿访华时的椅子）名门效应（到一个地区先了解当地的知名楼盘）名牌效应（近期提出的高点展会金奖、迪拜展会金奖）最生动的是赵本山的小品，会下蛋的鸡，公鸡中的战斗机。。。这都是定位。我们在2008年央视广告中推出我们的定位广告：能变的家具，精彩的生活。在广播电台的103.9广告中：我们公司推出了：能变的家具好处多，能变的家具适合我。突出我们是能变的家具（下午我们设计部将进一步给大家汇报设计思路）我们的产

品要定位，我们的促销活动也要定位，前一段时间，面对有一些厂家不是100%使用进口板时，行业内的一个厂家推出“表里如一”四个字，无论哪一个卖场，每一个业务人员都是这四个字的传递者。

3． 市场要顺势不要逆势，根据产品特色定位，整个市场都是浅色销售为主，我是独一家的深色，这种思想要不得。说明这个市场是浅色消费的主体市场。我在有一些城市听到有销售人员说：你看某某品牌在央视做广告，请某个大美女作代言。我们是难以竞争过他们的，我们来看看央视标王是不是如我们希望的那样。著名的秦池古酒，海王牛初乳等等。。还有著名的野力干红（巩俐的代言人）我们来分析它失败的原因。这就是不能顺势。

4． 与竞争产品对比定位:曾经成功进入清华教材的淄博国美案。一是迎头定位。例如：理想空间和迪信的地柜。调查竞争对手的价格体系，有针对性地制定策略，例如曲美的折叠餐桌定价。二是避强定位，即避开强大的竞争对手，例如红苹果的1.2~1。5米电视柜。产品丰富度大，价格低廉。我个人的做法会干脆不做这个尺寸，让空间给其他产品。 营销的层次

● 营销初级层次：吸引顾客的眼。

首先我们需要具备的是，吸引客户的眼睛。漂亮的卖场效果，整洁的产品。然顾客希望进你的店里看看。这就是各位需要理解总公司和老板们对店面的要求。

● 营销中级层次：开动顾客的脑。

曾经有一则广告，保鲜膜的广告，老虎从笼子里放出来，面前是很多包着保鲜膜的牛肉，老虎吃了好几块，走到这个牌子保鲜膜前没有吃，屏幕上显示“老虎不吃闻不到的东西”。充分开动了顾客的脑子，我们的产品，是可以让客户参与设计的，80后做为现在板式消费的主体，他们更加注重的是时尚、色彩、自主设计，愿意充当环保捍卫者。希望大家能从这些方面开动顾客的脑子。

营销高级层次：打动顾客的心

我们来看看城都武侯祠的对联，“攻心”二字，刻画出一代儒将的宽广胸怀和制胜谋略，也道出了策划营销的最高境界：攻心为上。

我想重点给大家汇报一下攻心工程：

1. 塑造以客为尊的经营理念，这是攻心的基本功。王永庆卖米。细节管理非常到位。在那么艰难的岁月让客户体会到了尊重。现在北京展厅已经可以做到有茶点，有饮料。

2. 尊重文化，激发自豪感。这一点上我们佩服当年革命军队中的宣传队，“没有吃没有穿，自有敌人送上前，没有枪没有炮敌人给我们造”大家可以看到，这是我们2008年获得的荣誉，看看我们有多少有利条件没有运用上。尊重文化，中国国土太大，地域文化非常丰富。我们在北京知之甚少。比如上海的定价策略。谈判技巧。所以，想要尊重文化，要求大家对当地了解，这也是诸位的优势。

3. 掌握客户的价格心态：使客户产生支付隔离感觉。游泳卡，银行卡、饭卡。价格分解心态。

4. 有效的处理客户抱怨

1） 耐心倾听客户抱怨

2） 诚心诚意的道歉

3） 与客户不厌其烦的沟通，将问题解决

这些操作过程中，语气一定要委婉，要让客户知道你真的不是要让他难堪。不要老强调自己清白无辜，否则容易激发客户：我绝不可能那么糊涂，这么简单的事情我搞不清楚。总之，与客户之间的守候问题处理不好，总会失去一些，也许你想不到，如果退货，失去了利润，没有退货，争吵让你失去了好的口碑。处理好客户的抱怨是非常重要的。

曾经在上学的时候，老师说：知识分两种，一种是显性知识（可已从书本上学习的），一种是隐性知识, 比如游泳，读多少理论性书本知识，不能教会你游泳。大家都说商场如战场，能在战场上获胜大多要有实战经验的人。以上这些是我这些年工作和学习一点心得，给大家做个汇报，我知道在耐特利尔全国市场上有太多的销售精英，你们也有很多的成功经验与方法，这是我的电话和电子邮箱，我希望有机会和大家一起学习一起进步。通过我们所有人的努力，让耐特利尔成为基业常青的品牌。谢谢大家！