刘克亚经典语录
从现在开始,你必须寻找一种轻松,简单,快速和安全的成功。
**************************************************************
1 赚钱是很容易的事
2 我必须追求轻松,简单,快速和安全的成功
3 一个好的标题是普通标题带来利润的21倍
4 不要考虑说什么给顾客,而要考虑给什么给顾客。
5 鱼塘理论
1》抓浅: 潜在客户的姓名 电话 地址 等等信息越多越好。
6 你想要的每一个客户,都已经是别人的客户了
7 每个客户在购买你的产品之前,都有自己的蓝图,都要实现自己的梦想
8 要学会追销。
9 给别人购买的机会
10 人们第一次购买你的产品只是小小的尝试,并没有把他的消费力放射到最大
11 销售就是要给别人购买的机会
12 千万不要自私,要给与。
13 要想怎么给与,不要想怎么说话
14 你说的再好,不如让别人体验结果
15 要多想想让客户在付钱之前就能体验到部分的结果
16 要想成为营销高手必须首先建立 信任
17 你的后端营销占总营销额的90%
18 成交动力学之 【十大激素】
1》产品或者服务: 需要告诉客户怎样发挥最大的特点。你需要强调的是【结果】,因为客户需要的是 具体的结果,他能得到什么。
2》独特卖点:记住用简单的语言表达不出来的优点都不是优点
3》零风险承诺
4》赠品:不要只送一个赠品,要多送几个赠品,因为不同人喜欢不同的赠品。赠品的选择:高价值,低成本。
5》价钱
6》支付条款
1)分期付款
2)边受益,边付款
3)先收益后付款
7》送货条款
1)现场提货
2)分期付货
8》稀缺性
9》紧迫感
19 宁可别人负我,不可我负别人
20 要算大账不要算小账
21 假如你的价格很高,你必须解释为什么很高的原因
假如你的价格很低,你必须解释为什么很低的原因
22 最好的销售,就是把顾客脑海中的问题一一解答
23 只有聚焦才能成为最大的赢家。
24 零投入,零风险
25 我明年必须比今年给你创造更多的价值
26 这个世界上很多人都希望帮助你,但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景,你需要向他们描绘一个美好的蓝图,告诉他们“帮助我,其实就是帮助你自己”,这并不矛盾。当你有了这种思维模式,你才能【“杠杆借力”】
27 你可以把一万块钱投入到10个媒体上去,这10个媒体可能产生的结果会完全不一样,一定有一个最好的,然后你的第二部就是把这个“最好的”放大。
28 从现在开始,你不要在想用一天,两天,一个月,两个月......去弥补自己的弱项,你弥补的再好,总有人比你强,再说可能你也没有那
方面的天赋。你之所以不足,是因为你有一个“天才”,所以不要去对抗这种天性,没有必要。
29 从现在开始 不要老考虑“自己成功”,要考虑让更多的人成功。
30 追销是一个不断帮助客户,不断给与客户创造价值的过程。
31 客户认识的加深,是价值提高的基础
32 营销人首先必须是老师
33 客户的终身价值 是你营销的一个最大的杠杆,这意味着你在后端客户赚取更多的钱。
34 现在每一个人都要考虑:“客户和我成交第一单后,我还有继续成交的机会吗?我还有什么样继续追销的机会?”
35 你需要这种思路,很多人看你的产品就好像看一个黑匣子,你有必要打开这个黑匣子,告诉他们黑匣子内部是什么。
36 你应该站在“客户的角度”思考:为什么我要跟你买?跟你买有什么优势?
37 当顾客什么都不做的时候,你需要告诉他,什么都不做是有代价的,代价在哪里?为什么?
38 你不能光看产品,要涉及到人。你必须看到你的产品或服务,在客户整个梦想中所起到的作用,要从这个角度去塑造价值。
例如:你不是在教别人英语,你是在帮助别人搭建一个通往美利坚的桥梁
39 客户要的是“结果”,不是买你的产品或服务。
40 为什么别人能够卖出更高价,因为他们会“塑造价值”
41 可以使用 现金券来 帮助客户来下订单
42 大部分人 只想如何做的更好,这只是技术层面的,更高层面的是 策略上的。我们应该花时间把它做正确。
43 所有的成功都是很简单的。
44 如果做一件事非常非常辛苦,这时候你应该改变做事的思路。
45 一个广告最重要的是标题,文章写的再好,标题不吸引人,人们就不会看的
46 成功重要的是找到一个支点,然后在支点上发力!
47 用想法来创造价值!
48 假如你能控制,那么你不需要拥有!
49 永远不要 诋毁你的竞争对手!
50 客户购买的是你的产品的价值。
51 用产品的稀缺性来塑造产品的高价值
52 最重要的是要观察人
53 营销实验室随时随地都会存在,要学会观察,你必须观察学习。
54 身上随时带笔记本随时记录自己的创新想法。
55 提升成交率的必要前提是 首先取得客户 的信任,让客户相信自己和产品。
56 怎么证明自己的产品的价值呢?用客户见证,就是说以前某个客户使用这个产品或得了什么效益。
注意:1》客户见证一定要争取客户的同意
2》客户见证一定要选择那些 平常的客户,它所取得的成功
3》客户见证一定要写的详细、具体,要以结果为导向,不要泛泛而谈
例如:1)我用克亚的零风险营销3天赚了5万块。
2)我使用了克亚老师的营销方法,客户成交率提升了70%。
这样的客户见证很有 说服力。
57 做网站一定要给别人信任的感觉,让别人不要认为这是个不可信的网站。
网站一定要把公司的地址、电话、传真等等信息详细说明,增加可信度。
58 说话的方式在潜意识中影响潜在客户对你的可信度。注意自己的语气,说话的节奏。
59 机会无处不在,主要是你看不到,随时随地锻炼自己的思维!
60 标题是广告的广告。
61 别人给你创造价值,你必须给人家回报,否则你剥夺了自己赚取更多钱的机会。
62 要成为营销天才,你必须100%从对方思考。
63 思考自己购买的过程,你就可以从中学到营销的秘诀。
64 捆销是一种现阶段不错的追销方法。
比如你去超市,你买2箱牛奶,可以以比较便宜的价钱来买鸡蛋。
65 实战 捆销 的两大方法
1》用边沿产品和核心产品一起销售。
例如1)你卖电脑,可以把鼠标,键盘,等等边沿产品一起捆绑销售
2)你卖衣服,衬衫单卖多少钱,裤子单卖多少钱,一起卖就便宜些
2》相关产品--核心同样一群人的需求
例如,蜜月旅行配上婚纱照
66 创业要看看你身边的需求,存在的问题,比如说自己存在的问题、需求。看看身边人存在的问题。记住问题等于商机呀!
67 要密切关心产业变化
68 从变化的趋势中看到商机,例如全球化的趋势
69 广交朋友,不断扩大自己交往的圈子
70 扩大自己的兴趣爱好
71 向他人学习,向一切可以学习的人学习
72 不要以赚钱为出发点,要以满足别人的需求为出发点
73 多站在顾客的立场上为重点
74 服务有起点,但没有终点
75 充分整合社会资源
76 唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学的更快一点,学的好一点!
77 要在服务社会中创造财富
78 多多思考
79 重复购买是解决寻找客户困难的一个方法
80 要给顾客描绘出他的梦想
81 企业一定要定位
82 对产品进行分类,引导客户的认知
83 强调产品最重要的特点,深化产品在客户的潜意识
84 如何做定位
1》做什么,做自己的专长,爱好。
2》为谁做,专注人群
3》是什么,独特概念,给你的客户一个独特的概念
85 定位要领
1》鲜明,易于表达
86 加强客户对你的信任
1》自己的学历,经历,专长和市场的关系
2》客户见证,例举出和他相同的客户使用产品所获得的好处。最好有明星客 户
87 第一印象很重要
88 单纯地为了钱去创业,这类创业者往往很难取得成功。
89 我对大家说,不要让任何人,包括你的父母
、你的朋友、你的同事,说你的梦想是不能实现的,不要被他们的话所左右。---星巴克 霍华德
90 如果你每天都怀着梦想的话,你的梦想就会变得越来越大。---星巴克 霍华德
91 今天你创建一家公司,你肩负的责任,就是要让你接触的每一个人,都能建立信任感,要有道德感地做事。如果你不能超越客户的期望,就无法打造一家好公司。但是,为了达到甚至超越他们的期望,你必须首先超越员工的期望——无论是多么小的公司。我建议不要抄捷径,最重要的是吸引那些与你有相同价值观的人。---星巴克 霍华德
92 你要打造一个伟大的公司,没有伟大的人是不行的;
没有一个好的环境,他们不能够同心协力,那也是不行的。
93 我想,最重要的一点就是创新、创业,而且要勇于突破条条框框,勇于突破传统的原则和规律,具有创新精神的创业者才更有可能成功。
94 很多人认为,我们是一家靠大量的市场营销建立起品牌的公司,事实上,我们在市场营销方面的投入非常少,我们更多地把资金用在人员培训上,而不是打广告。
95 星巴克的口号是:只有先超越员工的期望,才能超越顾客的期望。这意味着我们必须尊重员工。
96 为钱创业,那是很肤浅的目标,这些创业者往往不会取得成功。一个创业者最大的成功,是使人们可以分享他的理念和价值观。
97 我相信一家公司要实现真正可持续的发展,一定要在利益追求和社会责任方面找到平衡。
98 中小企业发展的四个阶段
第一个阶段》目标是把事情【做成】,能够生存下来;完成销售额 0-100万
该阶段主是检验自己的想法、概念是否正确,探索出一个适合 自己的销售模式;
要卖【产品】,找到一个成功销售 模式。 不要追求产品完美,做成自己觉得完美的就行,这个阶段不 要拼命的产品创新。
第二个阶段》目标是把事情【做大】,能够把事业做大;完成销售额 100-1000万
该阶段主是搭建自己的系统,销售模式越简单越好。
第三个阶段》目标是把事情【做强】,在行业中成为第一名;完成销售额 1000-5000万
第四个阶段》目标是把事情【做久】,把事业做长久;完成销售额 5000万-1个亿
99 最重企业的竞争是 【后端的竞争】,给客户更多购买的机会
100 如果企业离开你转不起来,说明你企业没有系统
101 第一个阶段》销售自己的 【主张,主张的背后是--概念】。例如,下个月就是我们产品的销售旺季,很多人都担心买不上货,我们对他们说,不用担心,我们的生产是没问题的,如果
你还是担心的话,那现在就可以提前交定金,我们把货先给你备出来。
例如:我们的产品在7月1日将全新升级改版,它的功能更加强大,所有我们产品的价格会在原价钱上提高30%,对于老客户,如果在7月1日,下订单,我们还将会按照原价格出售。7月1日之后,不管是新客户还是老客户,我们都会提价的。提价之前,你需要让老客户得到价值,这样老客户觉得你特别照顾他。
例如:你卖一瓶水10块钱,你也可以6瓶水一起卖50块钱。要针对不同的客户策划不同的方案。不要卖产品,要卖主张。
例如:你卖cd,可以有三种卖法
1》客户先交1000块钱,我在发货
2》客户先交一个制作成本费假如是200块钱,如果客户觉得满意,在给我900块钱,为什么多出100块钱呢,是因为这样买,客户的风险大大的降低了
3》客户先交一小部分钱,之后每个月给我们汇100块钱,汇10个月
克亚分析:不同的卖法,解决了不同的客户群,比如有的人有钱,有的人没钱,然而想要产品,还有一部分有钱,然而担心风险,这样解决了他的疑虑
102 如果一个企业不能全自动赚钱,那么它的价值不能最大化。
103 第二个阶段》如何搭建 系统。
案例:大部分的清洁公司都属于作坊式的,他们大部分的营销策略是 在报纸上刊登广告,然后等电话。比如清理一次地毯200块钱,清理完之后就走了,然后等着其他的电话。
克亚策略:在清理完地毯后,可以对客户说,地毯上面很容易滋生细菌,我看到你家小孩子经常在地毯上坐着,这样对皮肤很不好,你看这样好不好,我们每个季度第一个星期给你打个电话,看看是否需要清洗地毯,下次只需200块钱就能清洗4次。
克亚分析:1》200块钱清洗4次,表面上 利润减低了,实际上你【锁定了客户】,你再也不用等待电话了,应为订单可以均匀的分布了,你的人员利用的效率大大的提高。
2》你的公司值钱啦,在你的数据库中,每个客户,每年给你花400块钱这是固定的。
3》可以增加其他服务,比如【紧急清理】,比如你家小孩不小心把牛奶洒在地毯上了,需要紧急清理,我们一般收费100块钱,因为你是会员,我们只收50块钱。
4》这时候你的注意力不在是等待客户了,你可要把注意力放在研发服务了,比如:清洗 抽油烟机,疏通厕所,开锁等等服务。
5》你只需训练你的人员在清理之后怎么说就行,一定比例的客户就会向你服务的。
104 怎么能够对行业产生影响
1》影响行业最快的是 建立一个 组织
105 第三个阶段
》 打造自己的行业的格局。可以和一些组织进行合作。
106 第四个阶段》影响人们的思维观念,这个时候你卖的是【标准和行业理念】,任何一个行业都可以制定标准
107 如何从别人的鱼塘抓浅,成为自己鱼塘的客户,鱼塘中的鱼这才是公司的未来
108 没有制定标准,就没有差异化,你看 微软,思科,IBM都在制定标准。开发什么软件,你必须在Windows上开发。
客户这样那样砍价,就说明你的产品和别人的没有什么区别
109 技术是短暂的,理念是长久的。
110 克亚案例分析:美国电视直销,早期美国的电视直销,只是在电视上介绍自己的产品。然后等待客户电话,比如说卖的是 太阳镜 50 块钱一副。
现在,电视直销,把价格调为30块钱一副了,顾客买的人就多了,当顾客打电话要买的时候,他们的业务员运用了【追销,例如我们现在搞活动,精美的眼镜盒原价20块钱,现在打8折15块钱等等】
然而销售还没有完,它们在寄给你产品时,会附带一张【产品促销单,进行第二次追销】,当然,他以后还可以打电话给你,或者直接寄信给你,因为他们有你的联系方式了。
111 让顾客少做决定,把所有的追销变成打包销售
112 给顾客一个简单的销售主张
例如,在美国的拉斯维加斯市(著名的赌城),一般的五星级酒店住一晚500美金,而有一家酒店的销售主张是花497美元(代金券,很多人买完之后不肯能马上去,有的2个月才去)可以住三个晚上,并且免费享用大堂的香槟,而且如果你到该酒店赌的话,你买497块的筹码,我在给你497块现金
克亚分析,1》老板先收钱,这样的话对以后营销策划很有利
2》这样对顾客进行了锁销
113 把你卖的东西,给客户介绍时一定要详细,告诉客户他花钱将要得到哪些东西
114 要让客户有这种感觉:不会吧,不可能吧,这次我赚了
115 案例,在广州,卖眼镜的一家店,它的营销策略是,你在我这只需花200块(比市场价低不少)的钱买眼镜后,你可以享受每两年换一次镜片的服务。
克亚分析:这家眼睛店的镜片的成本只有20块钱,人们不肯能换一辈子吧,加入有的话,那也是少数,即使来换的,你卖的镜片20块钱,你也能从中赚钱的
116 零风险承诺,也并不都是自己来承担分析,你只需要比竞争对手多承担风险就行
117 超级赠品一定要和核心产品相关
118 研究出客户最大的困难
119 我们做营销一定要学会 追销
120 营销重要4个问题
1》你究竟卖的是什么
2》究竟你的独特卖点是什么,你独特的卖点是如何在生活中帮助他提高生活质量
,是怎么样实现它的梦想
3》抓潜出那些需要,而且想要产品的客户
4》
121 你销售的永远不是产品,而是主张(就是在什么样的情况下成交)
122 计算客户的终身价值(一个客户一旦成为你的客户,他在一生中,会购买多少)
123 黄金酒的营销策划与广告大家可能觉得没创意,但是3个月实现了10亿销售额,这就是营销策划的成功。
华杉在讲解黄金酒广告的成功的时候,提出了新的4A理念:
华与华提倡做4A广告,不是4A广告公司那个4A,是:
AAAA:ATTENTION-ACTION-ATTENTION-ACTION
就是“注意——行动——注意——行动!”。
带动产品疯狂销售的广告理念就这么简单,让消费者注意到,然后让消费者产生购买的冲动就OK了。但是大家看看绝大部分的广告,都忘记了这个最简单有效的策略,而是单纯的追求创意,在创意中迷失了本质,甚至很多广告让消费者看完后只记的画面很美,是宣传啥川品的都没记住。或者仅仅让消费者记住了,但是没有让消费者产生购买的冲动。
124 你知道的很多非常简单的事情,对某些人和企业是非常有价值的!
125 为什么同样一个差不多的产品,在有些人眼里一文不值,在有些人眼里价值几千元,而在有些企业眼里价值十几万。为什么呢?
答案:站的角度不同!价值自然不同!
126 你认为很简单的事情,对某些企业和人而言可能是非常有价值的。
127 所以,判断一个产品、服务、经验等等的价值的时候,不要站到我们自己的角度去考虑,如果你总站到自己的角度,你就会忽略掉非常多的价值。
要挖掘出更多的价值,就需要换一个角度思维,留我离位,站到客户的角度去考虑。看看你的这个产品和服务能够给他创造多大的价值,然后就可以收取一个合理的费用。
128 要学会制定行业标准
129 永远不要卖价格,一定要卖 差异化
130 创业初期不要想赚大钱,而是要证明自己的产品能卖出去
131 我们必须降低客户的购买风险
132 零风险承诺至少 承诺 30天,时间越长,退款比例越小
133 疯狂的零风险承诺:如果在这一年中,任何一天你对产品不满意,我们会给你全额退款,并感谢你信任我们产品,我们还会给你***块补偿金
134 怎么才能先收钱,后发货呢?
135 使用代金券的原因
1》现金流出现短缺,筹集资金
2》节日促销,节日的时候人们容易花钱,如何节日促销和节日的主题相配合那更好
136 使用代金券的前提
1》品牌影响力,客户对我们公司有足够的信任
2》局部的品牌影响力,可以对自己的老客户
137 客户花的钱越多,对
你也就越尊重
138 赚钱是生活中的一部分,人生的目的是快乐,而不是赚钱
139 如何 做 【免费试用品】
1》实验装,例如化妆品
2》你可以送些 减肥方面的书或者DVD
3》也许你是卖衣服的,你可以送一些时尚方面的杂志
4》限量赠品
140 如何维护 老客户
1》可以再 适当的时候 免费 赠送 礼品,并 在追加 销售
141 如何 创造 超级赠品【超级赠品无处不在】
1》挖掘自己过去的 经验,自己的知识
2》杠杆借力,借用别人的知识,别人的经验,别人的特长来创造自己的价值
3》别人的库存
142 粉碎竞争对手策略
1》两种基本策略
1. 蓝海策略:做得更好
2. 红海策略:不同,差异化
2》如何做到产品的 差异化
1. 价值重点不同
2. 概念化
143 如何打造 无法抗拒的成交
1 给什么(是主张,永远不是产品,要说的清楚清楚啊) 自己要做的事情
2 做什么 客户要做的事情
3 为什么现在做 客户要做的事情
克亚提示:要把 要求客户做什么 描述的 非常清楚,这样客户才有可能打,
例如:请立刻拨打 8309051 来告诉接电话的人,你想预定哪个位置
这样的好处:因为有很多的客户不知道 拿起电话说什么
例如2:刘克亚老师的网站中有【点击此处得策略】,不要小看这几个字,它为网站带来了很大的客户群
例如:1 我在 深圳旋转餐厅举办了一个,营销先行者的研讨会,期间亚洲营销之父-刘克亚 老师也会初期,会场的位置是200个,我预计会来500人,所有请你抓紧时间预定一个位置
2 我们正在举行免费赠送 抽油烟机的活动,届时将 免费赠送100台抽油烟机,如果有意的话,请提前打电话给我们。
144 克亚案例:
第一次 在报纸上 做一个头版的卖书广告,报纸发行量为5万份,经过测试会有3%的成交量,也就是有1500人来买
第二次 在报纸上 做一个1/4版的不是卖书广告,是免费赠送 书籍中的一章内容,这时候会有 15000人来所要,通过直邮的方式送给顾客,然而会在书的后面加上一个【销售信】当然包括30天的零风险承诺。
克亚分析:把阶梯放小,先抓潜,在成交,很自然的建立了自己的鱼塘
因为所要免费的书的人是高质量的客户,又加上【30天的零风险承诺】这次的 成交量高达30%,也就是有4500人来买
145 你走的越远,放弃的几率也就越小
146 要帮助客户 走出 第一步,例如
1 你明天去上海吧!
2 我给你买了明天去上海的火车票,你明天去上海吧
!
3 我给你买了明天去上海的火车票,并且明天和一起你一起去上海!
细细品味这三句话,看看 它能给 客户带来的感觉
147 每个月都拿出一部分钱来,测试新的营销策略
148 这个社会并不缺资源,缺少的是把资源整合的想法
149 如何借助别人的鱼塘,客户购买你的产品是要 实现他的愿望的,任何产品都不是孤立的。
他们买你的产品之前需要提前买别的产品,或者他们买你的产品的同时还需要别的产品一起使用,或者他们买你的产品使用之后,还需要买别的产品等等
克亚举例:你买电脑的同时还需要买 鼠标、键盘、摄像头等等,电脑使用一段时间之后,电脑就会有灰尘了,这时候你需要 买电脑清洗剂了。
150 克亚案例:我们在美国做过 加利福尼亚 海边公寓的案例,他们在各地地方报纸上登广告都没有什么效果。
我的老师 就是用上面介绍的【借助别人的鱼塘】的方法。
他找到 福罗里达州的 海边公寓的 负责人说,我们把我们这边买过 海边公寓的 名单和接触到的潜在客户 给你,也请你把 你们那买过 海边公寓的 名单和接触到的潜在客户 给我们。
我们进行互换,因为 几乎没有人在同一个海岸上买两套房子,然而说不准他们会在不同得海岸线上买别墅的。
克亚分析:就这样简单的行动,就为两家 公司 带来了 巨大的效益。
人们在买你产品之前 大部分已经买了其他产品了。
151 任何塘主,都没有兴趣做你的实验。你所要做的是,告诉他们,你们什么也不用做,我只需 借用你的资源,就能 赚钱,并且如果成功后,一个月大概给你 寄一张 5万元的 支票。
152 你和别人合作时,对方做的越少,越简单 ,成功率也就越高。和合作伙伴一定要 透明,不要弄虚作假。每天向对方 汇报一下,让人家感觉到你是诚实的。你要给合作伙伴足够的信心。并向他 描绘出 蓝图。
153 克亚语录:两点之间未必直线最短。
例如:你想认识一位很有气质的女孩,这时候有两种方法,
一:你直接找到那个女孩,告诉她你很想和她交朋友。
二:你找到 那个女孩的好朋友,先和那位好朋友交朋友,然后再让那位好朋友把你介绍给那个女孩。
大家分析一下,这两种方法哪一种 成功率会高呢?
154 如何找到 潜在客户群?
物以类聚,人以群分。你现在已有的潜在客户离其他的潜在客户最近,
比如:你的客户群是 有车一族,他们可定举办车友聚会。
155 不要让人家 直接推荐,或直接说 佣金,没有人喜欢这样。
你可以这样说: 哎,我们这个月要举办一次
理财咨询活动,票价是100块钱,因为是老朋友,你可以让你的家人和朋友来参加,我们对老客户的朋友是 免费的。
不要老说 钱,钱是最不重要的,大家要想,如何把 钱 转换为 价值。
例如:你可以直接给爱时尚客户200块钱,或者是给他赠送 一年的 时尚杂志
156 站在巨人的肩膀上比巨人还牛
157 克亚案例:我在美国的师兄,发现在 亚马逊网上书店上 正在 热卖着一本畅销书,这本书恰好和 他的 培训内容相关。这本书在亚马逊网上卖的是20块钱一本,他一下买了1000本,大概一本进价12块钱,他然后卖9块钱,当然 他不会做赔钱的事情,他是借用书来抓潜,每卖一本书,其中都夹杂一封销售信。 这样,他大概每天赚9000-10000块钱。
克亚分析:同样你可以借助 淘宝网,拍拍网等来抓潜。每个行业都有畅销品。你可以直接找到 产品的厂家来低价进货,然后在低价卖出 并其中夹杂销售信
158 你的任务不是创造客户,而是坐在那里,看谁已经有客户了,然后想办法去借力。
159 克亚案例:我的一位学生是卖有机水果的,同时他的店里面也卖酒,有机水果不是很好卖,我就问他,你们店里面什么东西最畅销呢?他说是 葡萄酒,OK,你这样做,每卖一瓶葡萄酒,你就和客户说,你现在有8折购买有机水果的特权。
克亚分析:就这么简单的 组合,有机水果的销售量 就 提上去了。这是为什么呢?因为你们觉得,这是我的特权,如果不用的话,真是浪费。
160 克亚案例:我在网上宣传自己的英语教学上的做法是:【为学英语付出太多?请点此处见对策】,这一小小的一段话,为网站带来了很大的点击率。
克亚分析:我们要试图站在客户的立场上想,你必须和客户对话才能建立信 任
161 克亚案例:我的导师的一位朋友,对销售信也颇有研究,他在《纽约时报》上花5万美金做了一整版的 广告,这个广告是 卖 仿真宝石的,一块仿真宝石卖800块钱,结果没有怎么赚钱,就停下来了。
我导师的另外一个朋友对 策略很有研究,他就找到那位朋友商量了一下,借用他的销售信,继续卖 仿真宝石,但在这时候,每卖出一个仿真宝石,他就在其中夹带一封销售信,信中内容是这样的:
朋友,你买到的仿真宝石,和报纸上宣传的是一样的。然而它和真宝石的却还是有差别的,我们这里 有真宝石,原价是5000块钱,如果你想要真宝石的话,你可以把仿真宝石退还给我们,我们可以将你的仿真宝石替换现金为1600块钱,你只需花3400块钱就可以拥有属于你的 真宝石。
克亚分析:这样简单的策略,它的成
交量却达到了15%。
162 你找到目标客户后,他没有购买你的产品的原因有两个:
1 他没有看到产品的价值,或者你就没有描绘出 产品的价值
2 风险大,我们要降低客户购买的风险。
163 要养成观察别人是如何做营销的,研究竞争对手最好的方法是 成为他们的客户。
164 大部分的饭店是不做广告的,他们只是把店开到好的地段来等待客户们来
165 营销最牛的是 没有营销。让销售悄无声息,很自然。
166 帮助客户认识到 他得到产品的价值,量化产品的价值,确认产品的价值。
167 杠杆借力是双方都获利,不是欺骗。
首先要站在对方的角度上想,别人能够得到什么?
为了最大满足对方的需求,我从中获益什么?
最终的受益者一定要是客户!
168 在宣传册上 电话 8309051 这样起不了什么效果的。要这样写:请马上拨打电话 8309051 告诉我们你所要预订的位置。
169 产品只是一种价值的传递形态
170 要学会 天马行空 胡想乱想,要打破传统思维。
171 要研究客户追求的是什么?
你卖的是牛奶,客户其实买的不是牛奶,而是追求身体的健康成长。
172 一定要学会具体
173 图片和口号是不能让人购买的,你必须告诉人们,你可以给他们什么,他们能得到什么好处。
174 一个行业通用的营销策略,可能在另外一个行业就没有用过,说不定移植到另外个行业,也能创造奇迹。
175 一定一定要告诉顾客 使用产品之后 将得到的 效果是什么样的。
176 永远不要销售你的手段,要 销售你的结果。
177 打造差异化,一定要有区别。
178 你只需要将你的广告给你的顾客看就行。
179 (1)广告本身,不是为宣传而做。而是要调动消费者的“感情”
(2)而要影响消费者的“感情”,就必须敲开消费者被众多信息围困的“五觉”
(3)酒,本身卖的不是酒;而是一种认同,一种文化,一种乡情,一种回忆,一种气氛……这些大多是“感情元素”……其他的产品,也是如此;
(4)广告词,也许不仅要为了让消费者记住——更可以让消费者“动情”……所以,大实话以外,还可以来点“艺术”!
180 认真回顾自己的当初购买时的 感觉,为什么会购买?是什么打动了你?
181 观察电视中的 电视直销广告,看看它们的零风险承诺是什么?
182 听听 广播中的广告是如何做的,看看它们的零风险承诺是什么?
183 看看报纸 中的广告是如何做的,看看它们的零风险承诺是什么?
184 看看网络 中的广告是如何做的,看看它们的零风险承诺是什么?
185 你看看 淘宝网 拍拍网 等网店中的 广告是如何做的?
186
实战零风险
1 列出所有适合的零风险承诺方式
2 选出1-3种你最喜欢的方式
3 结合行业和产品特性形成文案
4 融入销售信、电话销售和面对面销售话术中
5 测试3种零风险承诺的效果
6 采用效果最好的版本
7 立即行到
187 如何粉碎竞争对手(技术篇)
1》更好地了解目标客户
1 梦想与渴望,你的产品如何实现他们的梦想
2 困惑与苦恼,你的产品如何解决他们的困惑
3 价值观念
4 媒体习惯,目标客户经常浏览什么网站
5 社交习惯,目标客户经常参加什么聚会
6 影响力中心
2》更好的成交主张
1 更低的价格
2 更有吸引力的零风险承诺
3 更超值的赠品
3》更好的销售
1 销售信
2 电话销售
3 邮件销售
4 会议营销
5 面对面销售
6 选择更好的鱼塘
7 更广的渠道
4》更好的服务
1 提供更多的服务
2 服务的保障
3 服务的及时性
4 提供更多的价值
188 问你的潜在客户他们对你的同行竞争对手的产品不满意的地方?
问他们想在你的竞争者的产品上增加些什么以使其变得完美
问他们想从你的竞争者的产品中去掉哪些不必要的东西,让他们完全按照他们希望的方式设计它。
189 你能向你的顾客做出什么样的你的竞争者所不能做出的承诺?
190 你的广告应当强调你的产品承诺的最终利益。你的信息能提供什么样的令人震惊的神奇的疗效?
191 未来绝不只是碰巧发生的,它是创造出来的。
192 老主意+新运用+特许权作用= 多样化的终身收入渠道
193 你需要多少价值百万美元的思想呢?迪斯尼的思想是米老鼠,盖茨的是DOS,我的是零首付。你的思想是什么?你如何将哪个主意,哪种思想变为一条提醒器现金渠道?
194 首先,你必须相信你的主要通站在你旁边的人头脑中闪过的思想一样好。
你脑中里有一种想法,一种了不起的想法,正等待被付出行动。
第一步是扩大你的知识面,以便使你开始在到处都能看到可能性。
如果你的想法在法律上注册了版权、专利权、或商标权,那么你就拥有了对它们的权利,并且别的人未经你的许可不得使用它们。
未来让他人利用你的想法,你必须给他们许可,也就是特许权,以得到一笔商定的使用费,佣金或版权费。
195 在特许权领域赢利的基本方法
1 靠你自己的创意白手起家
2 利用特许权增加你现有企业的多样化收入渠道
3 获得他人思想的特许权并从零开始
4 利用特许权增加他人现有企业的多样化收入渠道
196 做很多事情的最快的方式就是一次只做一件事。
197 如何粉碎竞争对手(策略篇)
1》两种基本策略
1 做得更好
2 不同:差异化
2》产品定位产异化
1 价值重点不同
2 概念化
3》品牌差异化
1 方法,为什么你的方法比竞争对手有优势,从客户的立场上想,优势在哪里?你要用简单的语言把方法诠释出来,并且要不止一次的重复表达
2 理念,你的理念是什么,要用简单的语言描绘出,塑造出这种理念的优 势
3 故事,要学会讲企业创建的故事,企业理念的故事。
4 形象,企业的形象是无价的,要学会用 语言、文字、图片、视频等等 展示出企业的良好形象。
5 行业领导地位,我们不止满足客户的需求,同时我们要积极参加行业中的协会,客户所希望看到的是,我们能影响行业,能带领行业的前进。
4》个性差异化
世界500强公司的老总们越来越重视自己的 个性、形象给企业的影响
1 创新精神,你是不是具有创新精神,如果有的话,就要通过演讲、文章、图片、视频等以故事的形式告诉你的潜在客户,体现出来。所有的客户都希望看到企业能不断地创新,不断地进步。
2 贡献精神,如先使用,后付款
3 主导还是被动
4 个人故事,将自己的故事说出来,让别人感受到你是个实实在在的人,让你能和你交上朋友,信任的桥梁才能搭建起来,潜移默化的影响客户
5 生活理念与方式
6 智慧型还是关怀型,要从小事、细节上关怀你的客户。
198 粉碎竞争对手的【系 统】
1》系统构成
1 前端
2 成交
3 后端
2》深厚的后端
1 多品种多层次相关产品
2 销售流程自然没有阻力
3 强调贡献精干沟通
4 客户互动的平台
5 成功者帮助后来者
3》平滑的成交环节
1 首次成交门槛低
2 成交环节台阶化
3 满足客户需求越快越好
4 为后端做好铺垫
4》丰富的前端
1 多种鱼塘形式
2 多种合作模式
3 多种抓潜主张
4 不断测试不断完善
5 测试完成快速放大
199 免费的力量是无比巨大的,有免费占便宜的事情,人们总是要占一下。
200 购买的时候,客户决策的越多,越麻烦。
每一次决定,客户就要多动一次脑筋,客户是痛苦的,记住 能让客户一次决定,就千万不要两次决定。
201 魔术定价 -- 策略篇(克
亚提醒:有机会定高价,就定高价。)
高端卖的是价值!我们要卖价值。
1》高端定价
1 市场定位,奔驰车、宝马车
2 品牌形象
3 单位利润
4 降低服务成本
2》高端策略
1 塑造价值,用独特的方法来塑造独特的价值。
2 专家身份。打造你在本行业的专家身份。
3》低端定价
1 市场占有率,为后端产品铺垫。
2 薄利多销
3 回馈客户,报答老客户的长久支持
4 粉碎竞争对手,杀价的竞争是一种恶性的竞争,到最后谁也不肯能赚钱
4》低端策略
1 规模生产
2 大众地位
3 客服质量,要考虑到如何服务客户,需要多少客服人员。
202 魔术定价技术-执行秘诀
1》定价目标
1 尽可能订 高价
2 除非确有成本优势,沃尔玛走的就是低价路线,不过现在他们遇到了很多麻烦,所以最好走 高价路线,卖价值。
2》价格测试(不要凭空就想定多少价,也不要看你的竞争对手定多少价)
1 先高后低
2 100%让市场决定
3》品牌一致性
1 高端的产品很少打折,因为这会影响高端产品的 品牌值
4》价格组合
1 套装,例如中国移动的那些88块套餐、全球通套餐、神州行
2 充值,预存300话费赠送一辆自行车
3 积分,以多少积分来换礼品
4 返点
5 赠品
203 魔术定价技术-案例分析
1》三级定价(在包装上要有些区别,例如组装电脑,不同的硬件)
1 高级,至尊版
2 中级,豪华版,经测试通常人们买这个最多。
3 初级,经典版
2》美国经济学杂志
电子版 一年60$
实体杂志 一年120$
实体+电子版 杂志 一年121$ 这种实体+电子杂志卖的最多
3》双重定价(就比如诺基亚新研发一种新款手机,刚卖的时候价格都比较高,过了一段时间 价格就低了)
前期高价
后期低价
4》美国图书出版公司(一本热销的书出版时先是卖 硬皮版,接着卖普通版)
1 硬皮版 30$/本,作者的粉丝们想第一时间读到书,他们就不在乎这几块钱。
2 一年后 普通版 15$/本
204 很多人都以为价格太高,卖不出去,这只是一种错觉。
主要是没有塑造价值,要学会塑造价值。应为价钱只是价值的货币体现。
205 要时刻想到,如何在客户的心目中 塑造产品的价值,产品的品牌
206 假如定价定在28块,和定在26块,没有什么差别,或定在48块都没有什么差别的话,那么你定在28块,这真是种浪费啊!
207
免费的营销威力
1》打入新市场
1 了解你的产品
2 形成消费习惯偏好
2》赢得新客户
1 信任的建立
2 先结果后购买
3 可以先免费提前让潜在客户得到好处
3》抓住老客户(当新产品面市的时候,一定要先让老客户提前得到体验,得到优惠)
1 回馈客户
2 惊喜
4》核心问题
1 技术
2 策略,不要养成客户的免费期待。
3 形形色色的免费组合
208 免费 的使用技术
1》作为抓潜的手段
1 知识产品
2 试用装
3 前端的产品
4 匹配的行为要求
2》作为成交率的手段
1 超级赠品
2 限量赠品,我只有100份赠品来送。克亚提醒:要注意可信度
3 限时赠品,在5月1日之前,购买将享受8折
4 延时赠品,你购买我的产品,我将赠送你礼品,但是要在3个月之后赠送。
例如:你的产品的零风险承诺是3个月,你可以说,你的延时赠品,会在3个月之后赠送,这样可以把那些想要占便宜的人就可以排除啦
5 赠品加追销,我免费赠送赠品,然后紧接着进行产品的追销
209 我们再次看看 美国CPB广告公司 的操作模式:
(1)找到人们私底下最愿意谈论的话题:美女、比基尼、浴室……
(2)设计一种趣味性的互动机制:选比基尼、点歌、夸自己的优点
(3)将传播推向高潮:网友与美女共进晚餐……
“听话的小鸡”如出一辄:http://www.subservientchicken.com/
(1)话题:会做各种动作的小鸡
(2)互动:人们可以输入各种动作,要求小鸡模仿,比如 kung fu ,dance,
(3)高潮:鼓励人们建网站,分享“好玩的动作指令”,甚至是比赛……
210 为什么你必须销售超高价产品
1》高质量客户
1 利润高
2 客户数量小
3 服务容易
4 客户资源多
2》竞争优势
1 客户忠实度高,试想奔驰车的忠实度高呢,还是奥拓的忠实度高呢?
2 更多竞争资源
3 免费广告,人们很喜欢讨论高价格的东西,无形中人们就给你做了免费推广,就比如 上百万的 劳斯莱斯车,上万块钱的劳力士手表等
3》市场影响力
1 客户尊重,只要客户得到了价值,他花的钱越多,越尊重你
2 同行羡慕
3 媒体追捧
4 行业领袖
4》合作伙伴
1 数量更多
2 质量更高
3 回报更大
5》员工
1 更高质量
2 更高忠实度
3 更高满意度
6》生活方式
1 更多时间
2 更多自由
3 更
多朋友
4 享受更高层次的人生
211 建立客户信任的秘诀
1》你的资历和经验
1 学历
2 证书
3 特殊经历
2》客户见证
1 结果
2 明星客户
3》第一印象
1 网站
2 办公地址
3 店面设计装饰
4》说话方式
1 用词
2 语气
3 节奏
212 追销的科学与艺术(增销)
1》增加数量
1 买一送一,买一送一不一定送一样的产品,例如,买一量黄金送一量白银。
克亚提示:人们都喜欢:买一送一,而不是喜欢打5折,尤其是对于 新客户,因为他们对你的产品是有陌生感的,他们根本不知道你的价格是怎么定的,所以他们更喜欢 买一送一。
2 买10个打8折,最好卖的产品是标准的,例如牛奶
3 一次购3件送赠品
4 返券,例如在饭店吃饭,满100送50块钱的返券,这样会吸引他下次再来消费,送返券比送赠品要好,而送 赠品要比 送现金好,因为送100块钱的东西,你大量购买就很便宜,这样价值100块钱的东西,其实不用自己花100块钱来买。
2》提高价位,任何销售时都要有 三种版本
1 标准版
2 豪华版,通常 豪华版人们买的最多。因为大部分人喜欢走中庸之道。
3 至尊版
213 与前面的jetta广告结合起来,我给大家一些创造“另类卖点”的建议:
(1)聚焦:产品的卖点很多,你只需要抓住一点,极力宣传即可
(2)极端:创造一个让人意想不到的“极端表现形式”,让人们的眼球,或是舌头,或是耳朵,产生“极端差异化的体验”。
(3)模仿:把一些小众文化、行为艺术、另类群体,当作重点研究对象,模仿一些他们的做法,说不定会有神奇的收获——别忘了,这个世界,是小部分人在领导趋势与潮流……
214 为什么近来我分享了很多视频广告呢?因为,我发现,在互联网上,最低成本、高效率传播的宣传载体,就是视频广告片——一段设计巧妙的广告片,会以极低的成本(不超过100美元),就产生惊人的传播效率(让1亿人为之疯狂)。
215 你也可以成为创意大师:
(1)把不可能的事物,重新组合起来。西瓜皮与刘德华、小baby与怪蜀黎、外星人与阿凡提……没有不可能,只有想不到。
(2)将幽默与搞怪,融合在一起:在互联网上,最多的就是“无聊型”传播者,他们搜寻的不是国家大事、世界风云,而是“冷笑话”、“酷文化”。所以,“孔子”吸引不了他们,只有“曾哥”才是他们的偶象!
(3)坚持每天想一个“不可能”的创意,不断训练自己!
216 每个人在创办公
司时,一定要 清楚明白 自己为什么要 创业,一定要有使命。
217 激发顾客购买欲望的秘诀
1》客户问题
1 客户遇到的问题清单
2 聚焦核心问题
2》代价与痛苦
1 经济代价,如果你没有学好英语,为此你的一生将会损失多少钱,用钱来衡量。
2 情感代价,我想进入外企工作,可是因为自己英语不行,进不了,为此我损失的将不仅是钱,我在同学,朋友面前将得不到尊重等等,还会损失很多情感啊!
3》解决方案,当然要和产品有关啦!为什么你的解决方案能够帮会他。
1 塑造价值
为什么你的解决方案比他见到的其他解决方案要有优势。
2 越具体越好,我的产品是如何具体的实现帮助你的。
4》价值与情感,如何刺激客户的情感,让他更快的得到产品
1 理性与感性
你很难说出 买奔驰车和大众车的区别,买奔驰可以让你更容易得到大家的尊重。
2 核心情感
218 中小企业系统之魂,克亚提醒:销售在先,系统在后
1》为什么
1 赚钱机器自动化
2 提高企业价值
3 降低对员工质量和能力的要求
4 减少员工变动对公司业务的影响
2》抓潜系统
1 鱼塘度假系统
2 主张传播系统
3 客户信息收集系统,为下一次销售最准备
3》成交系统
1 第一主张呈现系统,提供较小的比较容易的第一主张
2 多主张呈现系统
4》追销系统
1 紧急追销系统
2 定期追销系统
3 不定期追销系统
5》沟通系统,要不间断的沟通
1 博客系统,这个很重要
2 电子邮件系统,千万不要发垃圾邮件
3 手机短信系统
4 直邮系统
5 电话营销系统
6》内部管理系统
1》财务系统
1 支付系统
2 呈现系统
3 分析系统
2》配送系统
3》客户关系系统
4》产品管理系统
5》员工工作分配与记录系统
219 中小企业营销--【策略之魂】
1》为什么
1 战略配合
2 快速倍增目标客户数量
3 提高成交率
4 最大限度打造客户的终生价值
5 飙升投资回报
6 降低甚至消除投资风险
2》前端营销
1》抓潜
1 鱼塘、种类
2》成交
1 一定要是无法决绝的成交主张
3》后端营销
1 深化信任
2 不断贡献价值,一定要站在客户的角度上来想
3 保持沟通频率
4 建立沟通的平台,博客、电子邮件、手机短信、QQ等等
5 给客户购买的
机会
4》 杠杆借力
1》前端借力
1 鱼塘选择
2 抓潜主张
3 合作主张,给对方塘主什么样的主张呢?
2》后端借力
1 产品选择,怎么将别人的产品卖给自己的客户。记住千万不要为一点小利益而 伤害老客户的信任
2 追销主张
3 合作主张
3》老客户推荐
1 推荐模板,我们为他们组织好 语言。
2 抓潜主张
3 推荐主张,必须是很有吸引力没有风险的。
220 中小企业营销--【技术之魂】
1》大型企业营销
1 形象
2 知名度
3 美誉度
4 渠道高兴
5 股东骄傲
6 获创意奖励
2》适用场合
1 邮件,用简单的语言以最快的速度告诉客户,我们能给他们什么好处
2 网络广告
1.文字链接
2.旗帜广告
3.销售信
4.视频
5.竞价排名广告
3 面对面
4 电话
5 直邮
6 电视、广播、报纸、杂志广告
3》给什么
1 独特的产品价值
2 超级赠品
3 特殊优惠
4 提前选择的机会
5 内部选购的机会
6 限量产品
4》要求做什么,要求客户做什么,说的越具体成交率越高
1 点击此处,按钮是否明显有吸引力
2 拨打电话,电话号码是什么、拨通后客户该说什么
3 亲自拜访,地址在哪里,什么时候拜访
4 付款,付款方式、账号、付完款后会发生什么
5 填写表格,链接在哪里,为什么我要填表
5》告诉客户为什么必须立即响应、
1 产品数量有限
2 赠品数量有限
3 提价在即
4 主张或零风险承诺的特殊性
5 时间限制
6 真实、可信度
221 消除客户购买风险的秘诀
1》风险清单
1 客户购买流程
2 自我体验
2》聚焦核心风险
1 100%消除风险
2 缓解风险
3》零风险承诺
1》无效退款
2》承诺时间,要给客户足够的时间来体验你的产品,时间越长,客户对产品的感觉越好,而且时间越长退款率越低
1. 30天
2. 90天
3. 365天
4》比零风险还好的承诺,让客户体会到如何产品不能给他们带来好处,我们还会赔本亏欠呢!
1 保留赠品
2 超过100%退款,例如我卖给你的产品1000块钱,我向你承诺365天的零风险承诺,并且在这个基础上加上,如果你退款的话,我还给你500块钱现金作为你对我信任的补偿。
这样可以让潜在客户看到,你确实对你的产品有十足的信心。
222 追销的科学与艺术(
捆销)
223 无法拒绝的成交主张(产品概念篇)
1》全能产品
1 善纯片,补维生素的
2 全科补习套装,补英语、数学、等等
2》专项产品
1 中国一定的漫游计划
2 眼霜、面霜、手霜等等
3》简单,人们是懒的
1 系统
2 睡觉也能减肥
3 减肥贴
4》快速
1 45天说一口流利的外语
2 7天狂减30斤
5》逆向
1 无需背单词
2 零投入创业
6》明星关联
1 哈佛研发
2 张曼玉推荐
3 小牛津幼儿园
224 无法拒绝的成交主张(超级赠品篇)
1》自己的产品
1 只送不卖的产品
2 短期赠送
2》别人的产品
1 杠杆借力,可以让对方专门为你打造赠品
2 批量购买,可以将赠品 在客户购买后1个月送达
3 滞销产品
3》资讯产品
1 PDF报告、图书
2 CD、DVD,这种效果好
3 电话课程、网络课程、现场
4 会员资格
4》选择标准
1 互补性
2 价值大于所购买产品本身
225 无法拒绝的成交主张(零风险承诺篇)
1》无条件退款
1. 30天包退包换
2. 90天包退包换
3. 365天包退包换
4. 终生无条件退款
2》不达结果无条件退款
1 90天不提高100分无条件退款
2 30天赚不到1000元无条件退款
3》先结果后付钱
1 分期付款随时取消消费
2 试用30天满意后付款
4》免费试用
1 免费样品
2 免费咨询
5》免费售后辅导
1 专人辅导知道得到结果为止
2 免费重复培训学习
6》比零风险还好
1 即使退货仍可保留赠品
2 客户退款,还将给客户一些 信任费
226 杜绝客户拖延购买的秘诀-- 给潜在客户 紧迫感
1》数量限制,只能定量出售,并说出其原因,这是很重要的。
例如:我们的教室只能容下50个人,所以请您提前预定。
2》时间限制,销售必须在某个固定时间结束,并说出其原因,这是很重要的。
例如:我们必须在5月1日之前结束销售
3》赠品限制
1 只能送出固定数量赠品,我的赠品只有100套,赠完为止。
2 时间推移赠品减少或降级,我的赠品是赠送到下个星期一。
或者是:前100位顾客将得到价值1000元的赠品,
前300位顾客将得到价值600元的赠品,
前1000位顾客将得到价值200元的赠品。
4》价格变化
1 某时间后价格提高,原因?
因为产品的本身就是2000块钱,为了鼓励大家的购买,我们在5月1日之前是1500块
钱。
227 代金券营销技术(策略篇),先收钱后发货。
1》预售
1 先收钱后发货
2 需求管理
2》前提条件
1 品牌信任度
2 局部品牌信任度,可以给 老客户使用 代金券。
3》现金流应急
1 短期促销,例如:在一个星期内买的话会有优惠
2 节日促销,在节日的时候大家容易花钱。
4》长期策略
1 日常销售
2 塑造虚拟产品价值,提前销售现在没生产出的产品
3 扩展渠道
4 强化品牌
228 代金券营销技术(延伸篇)
1》互换代金券
1 你买给对方代金券,我们卖给对方代金券,客户不用给钱,他可以用其他代金券来支付。
无厘头:我可以让对方用标准件来抵钱。
2 对方以代金券支付
2》与媒体互换,用自己的产品和媒体进行交换。
1 价格标准,媒体的价格是很混乱的
2 有效期
3》与供货商互换
1 原材料
2 服务商
3 渠道
4 员工,员工有固定的工资,如果员工也需要产品的话,你也可以发放代金券给员工。
4》快速变现金产品
1 机会人人需要
2 价格标准相对客观
3 有效期
4 转让权,代金券必须有无限的转让权
229 代金券营销技术(应用篇)
1》营销准备
1 品牌信任度
2 对老客户
3 塑造价值
4 能否退换
2》现金短缺
1 单一产品,一定要卖自己最畅销的产品。
2 产品组合
3 任何产品,代金券可以买任何产品
3》长期策略
1 标准化虚拟产品
2 运营系统化
4》新产品预售
1》新产品需求度
2》什么样的优惠
1 价格折扣
2 赠品
3 更有吸引力的零风险承诺
3》营销预热
1 刺激客户对新产品的渴望
2 为正式上市做铺垫
230 形形色色的免费组合
1》知识产品,客户在乎的价值,不在乎载体
1 报告,通常人们认为报告比书更重要
2 电子书
3 视频,人们对视觉比较欢迎
4 咨询,咨询是一个很不错的赠品。
5 评估,小孩的IQ评估啦
6 公开课
7 核心产品的一部分,可以把一本书的几章内容来当做赠品
8 产品诠释,可以讨论别人的书
2》挖掘自己过去的 经验,自己的知识
1 杠杆借力,借用别人的知识,别人的经验,别人的特长来创造自己的价值
2 别人的库存
3》杠杆借力
1 访谈,找行业的专家或者名人来访问
2 会议
3 别人的知识产
品
4 别人的前端产品
5 别人的库存
6 别人诠释你的产品
231 追销的科学与艺术(锁销)
1》最好的追销
1 先收钱后服务
2 现金流稳定
3 公司价值高
4 生产成低
2》锁销的手段
1》长期订阅,定期/随时享受
1 报纸
2 杂志
3 定牛奶
2》会员服务
1 高尔夫俱乐部
2 健身房
3 某些网站的会员服务
4 KTV
3》充值卡,不可能人们把充进去的钱全部用完
1 网吧的 充20块送5块等等
2 移动的充话费
3 美发厅、美容店
4 KTV
4》打折卡,你花1000块钱买了这张打折卡后,你在北国商城消费时,就可以享受8折购买的权利
克亚妙计:记住比如你卖给客户一张5000元的充值卡,不要等他块用完前时在让他充值,而是让他还剩3000块钱时,就向他 销售 另外的充值卡,这样的成功率是很高的。
232 邦达乐队与 小摊贩的共赢
乐队把自己歌曲的CD模板给小摊贩,由小摊贩来销售获益,他们可以帮助乐队做宣传。商业演出时赢利型产品,由乐队获益。
如何应用“邦达战术”
1》将产品分为“市场开拓型”、“获利型“ 两类
2》市场开拓型产品由加盟伙伴推广,并可以获得发部分收益
3》获利型产品针对已购买的顾客进行二次促销
233 蚂蚁军团推广法
国外作者出了一本电子书后,他是这样营销的,比如说电子书定价为10块钱,他卖出一本后,他还会把 该电子
书的转售权 付给他,这样这位购买电子书的顾客就有了动力,他会进行宣传,卖出更多的电子书的。
这样一传十,十传百,电子书就宣传出去了。
234 吉列剃须刀 的推广模式
1903年,满脑子乌托邦式幻想的推销员 金.吉列 已经近50,却渴望成为一个发明家,他花了四年时间发明的可更换刀片式剃须刀。
1907年,金.吉列 开始销售。这一整年里,只卖出了51副刀架和168枚刀片。
但接下来,吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。
1 他以极低的折扣价将数百万副刀架卖给了美国各陆军,军队自然将刀架当做生活必需品发给了士兵们。这些是不退役还家后,变成了吉列的忠实客户。
2 他将刀架卖给银行,让银行作为礼品来送给新开户的客户。
3 他设法将刀架和机会所有商品都捆绑在一起----从绿箭口香糖到红茶茶包等等,仅仅过了一年,他就已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片。
235 吉列模式
提供免费(或者至少是廉价的近乎免费)的平台产品,然后通过耗材、或者补给、或
者服务,来获得真正丰厚的利润和收入。
236 以前客户交完钱,需要等一段时间才能拿到产品,现在我们要在客户付完钱后,一定要给一些东西,这样客户才会放心,记着要预热一下客户。