受人与鱼,莫若授人与渔
受人与鱼，莫若授人与渔
姓名：黄瑜
毕业院校：福建广播电视大学
工作部门：客户服务中心
工作简历:2006年进入福建平和烟草分公司客户服务中心工作至今 座右铭：精诚所至、金石为开
拜访时间：2009年7月3日
天气：
拜访地点：平和县小溪镇迎宾路
工作计划：
一、 通知零售客户及时做好卷烟订购，避免客户忘记订货
二、 宣传‚红金龙（硬红）‛，并收集该卷烟市场销售信息
三、 重点引导零售客户进行重点品牌的终端陈列
又是一个夏日清晨，我迎着朝阳出发了，一路上还有徐徐微风相伴，不知不觉就到了零售客户张镇国店门口。
‚大叔、大婶，早！你们这打扫得真干净。‛一到客户张镇国门口就看到张老板夫妇在整理店铺。‚那是啊，自从听你的指导把店里弄得干净、整洁了，生意还真的比以前好多了。‛张大叔一脸满足。‚小黄，这都要谢谢你呀！我们家这个老头子就是固执，以前我偶尔帮他把柜台里的烟按顺序摆好，他都嫌我多事，说摆整齐了他反而不习惯，会卖错烟，要不是你帮他分析那个什么终端的重要性，让他尝
到了整齐美观的甜头，他现在能那么积极每天一开店就打扫吗？‛在一旁整理擦桌子的张大婶每次看到我总是特别开心，‚小黄，你都不知道，我那老头子现在最相信你的话了，你可要多指导指导他啊。‛‚放心吧，我啊，就怕你们不让我指导，不怕你们要我多指导，而且指导零售客户本来就是我们应该做的工作嘛。刚好，你们今天烟柜还没整理呢，我先帮你们整理一下吧。‛
趁着说话的空档，我把柜台里的卷烟进行了重新排列，并补上了新品牌的价格标签，等我整理好柜台，张大叔夫妇也差不多忙完了。
‚大叔，您过来看看，我今天这样排列卷烟您觉得怎么样？能满意吗？‛张大叔收好笤帚来到柜台旁‚小黄，你今天帮我摆放的卷烟位置和平常不太一样哦。为什么中间留了那么多的位置来摆放新的红金龙呢？‛‚大叔，您猜看看，为什么我要这样摆放呢？‛我卖起了关子。‚你这样摆放，是不是为了突出这个新的红金龙啊？我走过来最先看到的就是这个了，感觉货源很充足。‛‚大叔，您说的没错，我今天这样摆放就是为了达到醒目的效果，吸引了消费者的注意力之后再来推介新品牌，您觉得是不是就容易得多了！？‛说话的同时我从烟柜里拿起来两包红金龙，‚小黄，那你为什么又拿了两包起来呢？不是要多摆放吸引消费者注意吗？‛张大叔疑惑地问我。‚大叔，我把最旁边的两包烟拿起来，这样子是为了营造一种热销的氛围，您想啊，您一大早开店刚摆好卷烟，马上就‘卖’了两包新品红金龙，消费者是不是会觉得这个烟卖的好，也想尝试看看呢？‛‚对，对，对，说句实话，这个红金龙（硬红）其实吸味还是不错的，包装也不错，
有买过的消费者是会再来买的，可是没买过的却不好介绍啊，小黄，你也知道，以前那两种软包的红金龙消费者都嫌吸味太重不适合，又嫌软包夏天不好带，买了一次人家就不买第二次了”张大叔停顿了一下继续说‚就拿隔壁的林大哥来说吧，他前天来买烟，我介绍他买包新的红金龙试看看，他一听又是红金龙的就说不要，唉，真是没有办法呀。。。”
我拿出笔记本记下了张老板反映的红金龙销售情况后，笑了笑‚大叔，怎么会没有办法呢，我现在不正在教你办法嘛！‛‚什么办法，你说，只要是能卖好烟的，我们家老头子肯定听你的。‛张大婶插了句嘴。
‚第一步也是最重要的一步，当然是在柜台上做文章咯，今天这样摆放卷烟，就像刚才大叔说的，消费者一下子就会注意到了新品红金龙，人都是有好奇心的，消费者目光被吸引了，接下来当然就会问您为什么要这样摆放卷烟，你说对不。‛张大叔点了点头，‚大叔，您自己有抽烟的是吧？ ‛我问张大叔。‚是啊，我有抽烟，可这和卖红金龙有什么关系吗？”张大叔不明白我为什么突然转移了话题。‚当然是有关系的，这就是我要告诉您的第二步。我建议您自己也抽红金龙（硬红）。这样，当进店的消费者目光被柜台里陈列的卷烟吸引了之后，您再请消费者品吸，消费者的购买欲望自然就增强了，这个时候您再来推介就容易得多了。”张大叔有所领悟：‚哦，小黄，我明白了，这就和平和你们客户经理向我们推介一样新品牌，先请我们品吸，然后再进行推介，这个办法好啊，只要烟本身的品质好，消费者一定会
买的，我怎么之前就没想到要学学你们呢。‛‚现在想到也不晚啊”我接过大叔的话往下说‚而且，这种方法所有新品牌都能适用的，以后您还可以根据自己的喜好，把重点品牌摆成‚品字型‛、‚梯形‛、‚扇形‛等等，吸引了消费者眼球，再以质取胜，我相信您的烟一定能越卖越好。”‚嗯，谢谢你啊，小黄，又让你多费心了，我一定按照你说的方法来办，你等着，我会做出好成绩给你看的。”张大叔很诚恳的说道。‚大叔，我相信您，我等您的好消息。‛收拾好明码标价签和笔记本之后我走向门口‚大叔、大婶，我走了啊，下次再来看你们。。。‛
告别了张大叔夫妇，我继续前行，虽然烈日当空，但是我却一点也不觉得疲惫和烦躁，因为‚授人与渔‛比‚授人与鱼‛更快乐。客户经理替零售客户搞好终端陈列，助销新品固然重要，但是只有引导零售客户自己动手才是可持续发展的战略。
漳州烟草平和县局客服中心：黄瑜
2009-7-5