加油站促销盈亏平衡点的快速计算

加油站促销盈亏平衡点的计算

江苏销售 杜宗府

摘要：加油站促销活动效果的评定，传统方法以销量是否提升为主要依据，未考虑具体提升至多少，没有进行促销前的盈亏平衡计算，或使用手工计算，计算过程耗时，并且有一定的差错率，利用Excel软件可以实现盈亏平衡点的快速计算，准确性高，数据更新方便，节约时间。

关键词：加油站 促销 盈亏平衡点 Excel软件

随着市场竞争力的日益加剧，加油站经常会开展一些促销活动来吸引客户，甚至有的加油站已常态化开展。促销方式也是多种多样，比如降价、到站送礼、加满送礼、加满换购、充值返点、关注送礼或者其中几种活动同时进行等等。然而目前大多数加油站在开展促销活动前，没有制定合理的促销方案，或者促销方案流于形式，模仿竞争对手的活动方式被动开展促销，方案内容没有效益分析，导致活动开展后收效不一，甚至亏损。这种情况下，促销前的盈亏平衡计算就显得尤为重要。

一、盈亏平衡点的计算原理

要计算盈亏平衡点，就要分析加油站各种促销活动的本质，加油站的促销活动方式繁多，但其本质通常只有：降价、

赠送，或二者同时进行。其它促销方式基本是以上三种的变通，例如前面提到的加油换购、返点等。降价促销是指加油站挂牌单价直接下调的促销方式；赠送促销是指加油站制定特定的条件，只要客户满足条件，即可获得加油站增送的商品、返现、抵用券等的促销方式。无论是哪一种促销方式，都应该考虑促销前后加油站的实际收益。

促销盈亏平衡的计算原理为：

P≥P （1）

后

前

式中 P、 P——促销前、后的毛利，元/日；

前

后

即加油站开展促销活动后的毛利要高于促销活动前的毛利。如果促销活动开展后的毛利低于促销活动前的毛利，认为此次促销活动是亏损的，不适合开展。

加油站促销当日的毛利等于当日的销量乘以每吨油品的毛利，再减去平均日促销费用：

（2） P=Q×p-M

后

后

后

P=Q×p （3）

前

前

前

式中 Q、Q——促销前、后的日销量，吨/日；

前

后

p 、p——促销前、后的吨油毛利，元/吨；

前

后

——日均促销费用，元/日； M

由（1）、（2）、（3）可得：

）/p （4）Q≥（Q×p+M

后

前

前

后

即促销后日均销量≥（促销前日均销量×促销前吨油毛利+日均促销费用）/降价后吨油毛利。

）/p （5） Q0=（Q×p+M

前

前

后

式中 Q0——盈亏平衡点的日均销量，吨/日；

综合式（1）至（5）可以得知，当促销后的销量大于Q0时，促销活动的开展盈利，适合开展；反之，则亏损，不适合开展。

二、参数的转换及注意事项

油品进货和销售时的结算方式是不同的。进货时，通常采用吨油价格结算，一般是不含税的；而销售时，通常采用升油价格结算，且是含税的。所以涉及到换算的问题：

（一）油品重量与体积之间的换算

m=V20×（ρ20-0.0011） （6） V20=V×VCF （7） 式中 m——油品在空气中的重量，吨； V20——油品的标准体积，升；

ρ20——油品的标准密度，克/立方厘米；

0.0011——由于空气浮力造成的修正系数，克/立方厘米；

V——油品的体积，升； VCF——油品的体积修正系数。

综合式（6）、（7）得出：

m= V×VCF×（ρ20-0.0011） （8）

在实际运营过程中，加油站销售的油品可能来自不同批次的油，油品密度不同，体积修正系数VCF也不同，因此，在实际结算过程中一般会使用修正后的平均加权密度ρ代替标准密度ρ20和VCF，将算式简化为：

m= V×（ρ

加权

加权

-0.0011） （9）

即油品销售重量=油品销售体积×（油品的平均加权密度-0.0011）。

（二）吨油结算价格与销售价格之间的换算 P=P

升

挂牌

/（1+17%） （10）

式中 P——升油结算价格，也就是税前的销售价格，元/

升

升； P

挂牌

——加油站销售价格，也就是挂牌单价，元/升；

17%——油品销售执行的增值税税率为17%； 综合式（9）、（10）得出： P=P×1000/（ρ

吨

升

加权

-0.0011）

P

=

挂牌

×1000

加权

（1+17%）（ρ

−0.0011）

（11）

式中 P——销售的吨油单价，元/吨；

吨

（三）吨油毛利的计算

吨油毛利=销售吨油单价-进货吨油单价。

p=P-P

吨

进货P

×1000

加权

=式中 P

挂牌

（1+17%）（ρ

−0.0011）

-P

进货

（12）

进货

——进货的吨油单价，元/吨；

P——吨油毛利，元/吨；

三、建立Excel速算表

在明确加油站促销盈亏平衡点及各参数的计算方法之后，为了便于计算，在Excel中建立计算模型，可以实现快速、准确的计算，且可以随时更新相关数据，建模原理见图1盈亏平衡点的计算原理流程图：

图1 盈亏平衡点销量的计算原理图

依据盈亏平衡点销量的计算原理图，在Excel软件中设计盈亏平衡点的计算模型，具体见表1盈亏平衡点的Excel计算表格。

表1 盈亏平衡点的Excel计算表格

在灰色背景的格子中设置公式，销售单价D5=

D2/(D3-D4)*1000/1.17；吨油毛利D7= D5-D6；促销降价前的日均毛利D9=D7*D8；促销降价后的单价D11=(D2-D10) /(D3-D4)*1000/1.17；促销降价后的吨油毛利D12=D11-D6；日均促销费D17=(D13+D14+D15)/D16；促销后应达到的平均日销量（即盈亏平衡点）D18= (D9+D17)/D12。

在Excel表格中输入挂牌单价、平均加权密度、吨油进货单价、促销降价前的日均销量、促销降价幅度、发放礼品费用、广告宣传费用、其他费用、促销天数，就能得到盈亏平衡点销量（即促销后应达到的平均日销量）。

四、计算实例

（一）某加油站准备开展为期三个月的促销活动，92号汽油每升优惠0.2元，同时每天前200名到站加油客户可获赠怡宝矿泉水一瓶（单价1.5元/瓶），活动制作宣传页、彩旗等花费2500元。加油站目前92号汽油销量12吨/天，预计开展活动后，销量提升至14吨/天。92号汽油进货单价4550元/吨，挂牌单价5.53元/升，加权平均密度0.7389克/立方厘米。计算该促销活动是否适合开展。

将相关数据带入Excel计算模型中，得出盈亏平衡点的销量为13.91吨/天，预计销量大于盈亏平衡点的销量，此次促销活动适合开展。

（二）某加油站准备开展长期促销活动（暂定一年），每周末0号柴油每升优惠0.5元，活动制作宣传页、彩旗等花费2500元。目前加油站0号柴油销量8吨/天，预计开展活动后周末0号柴油销量提升至14吨/天，但周一至周五受活动影响销量预计下降至7吨/天。0号柴油进货单价4050元/吨，挂牌单价5.01元/升，加权平均密度0.8340克/立方厘米。计算该促销活动是否适合开展。

由于活动是周末开展，部分原本打算周一至周五加油的客户可能会选择周末再去加油，周一至周五的油品销量可能会有所下降，应考虑平均日销量。根据题目，开展活动后，0号柴油平均日销量为（7×5+14×2）/7=9吨/天。另外，周一至周五价格为5.01元/升，周末的价格为4.51元/升，应折

算为平均单价（5.01×7×5+4.51×14×2）/（7×9）=4.79元/升，即平均降价0.22元/升。将相关数据带入Excel计算模型中，得出盈亏平衡点的销量为10.09吨/天。预计日均销量小于盈亏平衡点的销量，此次促销活动不适合开展。

五、总结

依据此计算模型，可以测算多种形式促销活动开展的有效性，为加油站盈亏分析提供了有力的数据支撑。此模型在中石油扬州销售分公司的实际应用中取得了良好的效果，并且计算快捷、准确，可重复计算，值得推广。

参考文献

[1] 肖素琴.油品计量员读本.第一版.北京:中国石化出版社.2007

[2] 王朝旭：经济基础知识（中级）.2014