世界上最伟大的推销员吉拉德的故事
世界上最伟大的推销员吉拉德的故事
在每次销售出汽车之后,乔•吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划,就是如果乔的顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔•吉拉德看来,一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段,寻找潜在客户。
有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理,比如说在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语,谢绝推销,在生活中甚至很害怕认识一个推销员,很怕他捏住你不放,乔•吉拉德怎么看待这个现象?对于一个推销员来说,他怎么去克服这样的障碍?勇敢大方地向别人介绍自己,因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。
乔•吉拉德:我有一个特点,就是我了解人,我甚至知道你现在想什么。当你走进来时,我观察你的眼睛、你的嘴唇;与你握手时,我感受到你的感觉;我还会更加注视你的嘴唇,它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事,一次有个人来到我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,他很害怕别人拿走他的钱,他周围的空气充满着紧张与恐惧。他害怕得直打哆嗦,我看着他的眼睛和嘴唇问他:“布朗先生,我能做些什么?”当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵,上帝同样赐予你和其他人这两样东西。当别人说话时,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听着他的声音。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情,那就是吃。闭嘴,让别人说。让别人说,别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力,但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身心去倾听,你越善于倾听,说话的人越信任你。
多听少说,了解顾客的需求,搜集顾客的各种相关资料。在乔•吉拉德看来,不论推销的是什么东西,如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,那么,你就不愁没有顾客。在乔•吉拉德职业生涯的后期,良好的口碑,让很多人主动来向他买车。
乔•吉拉德:是的。因为口碑相传关于我的事情,买车需要预约,有时候需要等上一周甚至10天来买车。形成这种状况的原因除了服务,还有一个,就是我从来不占别人的便宜。你从我这里买车的话,你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买车呢?
不仅你会来我这儿,其他人也是因为你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别人,因为如果你伤害了别人,你知道你伤害了谁吗?你自己。借助价格和服务,通过口碑相传,人们疯狂地想要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗?因为我是个好人。
为什么会有这么多人知道乔•吉拉德?原因很简单,乔•吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处,就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时,他会把一盒名片交给服务员,并给服务员丰厚的小费,让他替自己散发名片;在演讲时,他会把名片大把大把地抛向空中,让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪,但就是这些小小的纸片,让人们认识了乔•吉拉德,帮他售出了一辆辆汽车。
乔•吉拉德:许多年前,我看到别人在漫天发名片时,我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触,我递上了名片给你多了一种选择。走开后,我心里想,乔•吉拉德,她拿到了你的名片,她或者留下,或者扔掉,谁知道。我通过递名片,与你接触。递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民将收获他所付出的。我过去常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时,我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己,我没有将自己藏起来。嗨,艾迪,给我一张名片,我给你一张我的。“哦、嗯、我觉得很傻,给名片让我感到很尴尬。”我说:“艾迪,醒醒吧。如果不告诉人们你是谁,你做什么,你卖什么东西。人们如何来找你?醒醒吧,艾迪。”于是她的人生转折了,因为我教她发送出这么多名片。
发送这么多张名片,比如说一百张,有多少张产生了真正的效用?有多少人收到名片后会向你买车呢?
乔•吉拉德:95%。是的,95%。人们会问,为什么不是100%?因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话,我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务,你还能去哪儿呢?你还会去找谁呢?除了乔•吉拉德,不会去找任何人了。
乔•吉拉德有一句名言:“推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。” 他深信:在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客。于是,乔•吉拉德每月会给他
曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡,让顾客们永远记住乔•吉拉德,永远记住,买汽车只要去找一个人就可以了,那个人就是--乔•吉拉德。
乔•吉拉德的吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的,现在整个社会环境发生了很大变化,工业发展,商业环境也有很大变化,但有一些不变的因素还在决定你能否获得成功,那就是关爱和努力。
乔•吉拉德:用关爱来善待人,并付出最大的努力。每天早上5点起床,晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样,付出100%的努力。也许会有人指责我,因为我主张一周工作七天,每天工作16、17个小时。“噢,我不要像乔•吉拉德那样活着”。你其实是在找借口。如果付出100%的努力,我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150%的努力!
温馨提示:乔•吉拉德有着一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。这种富有感染性的特质让他成为一个有魅力的销售员,像火花一样照亮了周围的人群,也照亮了他自己的人生。