采购管理理论知识:分销采购渠道
采购管理理论知识：分销采购渠道
传统分销供应渠道：
尽管生产者可以直接与消费者进行沟通，实现零渠道运作，但对于绝大多数生产者来说，中间环节的介入是产品分销成功所不可缺少的。分销商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率，凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给企业高于自营商店等直销渠道所能获取的利润。对于某些产品或者某些市场来说，企业必须农嘉其勉渠道域员膨增擅般务，共同动造客户笏殖-最歹℃忿。这鲨：手闻商环节主要包括：批发商、零售商、代理商和中介服务机构等。即使是直销之王DELL ，在新兴市场上也采取传统分销手段。传统的分销渠道仍然是企业宝贵的资源。Internet 和Web 技术的迅速发展将促进分销商更好地得以发展。尤其到了20世纪80年代，企业分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统模式和类型，有了新发展，如垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统等。中间商与制造商的关系通常分为两类，即经销制和代理制。采购企业通过了解其本质和类型，以确定自己所需的供应商。
(1)经销制
在双方协商的基础上，制造商以较低的价格将产品卖给经销商，然后由经销商加价转卖给其他分销商或消费者，其加价部分形成经销商的经营毛利。经销制的根本特征是商品所有权发生了转移，即随着买卖行为的发生，销售风险由制造商转移给了经销商。作为风险补偿，制造商除对经销商提供较大的价格折扣或较低的出厂价以外，一般还对目标市场进行广告宣传等促销投入，以帮助经销商开发市场。
(2)代理制
代理制是制造商通过合同等契约形式把产品销售权交给分销商，从而形成制造商与分销商之间长期稳定的代理关系。代理制作为产品分销渠道，其形式也是多种多样。从国内外的实践看，代理按其与厂家的交易方式分为两大类：佣金代理和买断代理。买断代理商买断经营权，双方确定大致代理量，按制造商要求分批发货。又可分为特许买断代理经营、独家买断代理经营和一般买断代理。而佣金代理商无须进货，仅充当商品销售的市场中介，按销量提取佣金，总代理有授予下一级代理的权利。佣金代理分为总代理和普通代理两类。这两种关系下的分销商的形式也越来越多样化，分销商价值在发生转移，例如批发商争做独家代理和独家经销，批发商向物流配送中心转变。这些都是企业采购时需要关注的。
电子中间商渠道采购：
除了网上直销渠道外，通过融人因特网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道，这些中间商机构便成为了电子中间商。他们利用因特网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。
目前，电子中间商主要有以下几种：
(1)电子目录服务
利用网络专门提供信息服务，如目录化的搜索站点( Yahoo)和关键字搜索站点都属此类。
(2)虚拟商业街
虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。如我国的新浪网开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店面出租。
(3)虚拟市场
虚拟市场提供一虚拟场所，任何只要符合条件的产品可以在虚拟市场站点内进行展示和销售，消费者可在站点中任意选择和购买，站点主持者收取一定的管理费用。如新成立的我国商务部主持的网上市场站点——中国商品交易市场就属于此类型。
(4)虚拟零售店
著名的有美国亚马逊网上书店，目前他们已经把经营业务扩展到更多的领域，如玩具、家电等。在这种模式下，从更深层次淡化了原有传统渠道下的逐级分销体系。“渠水流商”，渠道总会像水流那样寻找阻力最小的方向发展，也就是说“渠道无定式”。供应企业的分销渠道的发展变化并无规则可循，但就整体而言，多元化、短形化却是其趋势，且新的渠道形式不断出现，这决定了企业的采购渠道的特点和趋势。采购企业可通过选择供应商类型，供应商渠道的宽度和长度，采用任何一种经济、高效的渠道去达到它的采购目的。采购活动是一个比较复杂的过程，物流活动随着采购过程的持续而发展。为了提高采购物流作业的科学性、合理性和有效性，建立和完善采购物流系统，保证采购物流的顺畅进行，有必要研究采购物流业务流程，并对现有流程进行改革和完善。当然，采购作业流程会因采购的来源、方式、对象等不同在作业环节上存在一定的差异。比如，国内采购采购物流与国际采购物流在流程上有许多明显的不同点。但是，尽管它们在作业细节上有若干差异，但对于基本的作业流程，则每个企业都大同小异。而且随着环境的变化，企业应对其采购流程进行相应的重组并加以改善。