家装业务员培训档案
家装业务员培训档案一:销售随着社会商业化程度地增加, 销售的触觉已经延伸到了社会生活的各 个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品, 获得客户的认同, 每个人都需要培 养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老 板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信 任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?接下来我要送给在座各位一句话: “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息 时间”。 ※销售过程中销的是什么?答案:自己 一、 世界汽车销售第一人乔· 吉拉德说: “我卖的不是我的雪佛兰汽车, 我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身; 四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产 品的机会吗? 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的, 服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的 话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮,为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么?答案:观念 观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 念——信念,客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、 三、 所以, 在向客户推销你的产品之前, 先想办法弄清楚他们的观念, 再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那 就先改变顾客的观念,然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么?答案:感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是 感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你 很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会 购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上, 你会购买吗? 不会,因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的 感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开 客户钱包“钥匙”了。 你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好? ※买卖过程中卖的是什么?答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益, 能帮他减少或避免什么麻烦 与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或 服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品(成份) ,一流的销售人员卖结果(好 处) ; 三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什 么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是 会放在客户会获得的好处上, 当顾客通过我们的产品或服务获得确实 的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢 谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 一、你是谁? 二、你要跟我谈什么? 三、你谈的事情对我有什么好处? 四、如何证明你讲的是事实? 五、为什么我要跟你买? 六、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来 说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为 什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面 前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里 在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每 一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得 你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你 讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这 种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便 宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会 想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你 一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然 后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对 手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就 等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售 不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手 呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍 时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的 产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。 三、USP 独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势, 正如每个人 都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍 产品时突出并强调这些独特卖点的重要性, 能为销售成功增加了不少 胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后, 但是它却关系着下次的成交和转介绍 的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案:你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的, 有目的地关心你一辈子,你是不是愿意? 一、让客户感动的三种服务: 1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人 拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒 绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认 为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关 心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次: 1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和 你的公司还可以。 2、边缘的服务(可做可不做的服务) :你也做到了,客户认为你和你 的公司很好。 3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是 商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对 手抢都抢不走,这是不是你想要的结果? 三、服务的重要信念: 1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论: 一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人 在地面上移动半步…… 一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生…… 任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动 才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义! 购买情绪曲线—购买信号 电话行销(二) 据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行 电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。 流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客 户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对 我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如 何服务,客户会买我的单→转介绍。 A:打电话的准备 1.情绪的准备(颠峰状态) 2.形象的准备(对镜子微笑) 3.声音的准备: (清晰/动听/标准) 4.工具的准备: (三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器) 成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工 作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键. B:打电话的五个细节和要点: 1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记 录来电时间和日期内容) 2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打, 沟通电话不要超过8分钟 3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意 识学习 4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨) 5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方 C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈 D:行销的核心理念: 爱上自己,爱上公司,爱上产品 1.每一通来电都是有钱的来电 2.电话是我们公司的公关形象代言人 3.想打好电话首先要有强烈的自信心 4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子 5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方 6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对 方频率适中7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的 时间或态度可以更好 8. 听电话的对方是我的朋友, 因为我帮助他成长, 帮他的企业盈利, 所以我打电话给他 9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价 值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感 性表达出来,证明产品的价值。 E:电话中建立亲和力的八种方法: 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是” 转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默 F:预约电话: (1)对客户的好处 (2)明确时间地点 (3)有什么人参加(4)不要谈细节 G:用六个问题来设计我们的话术: ※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁? 2.我要跟客户谈什么? 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 5.顾客为什么要买单? 6.顾客为什么要现在买单? E:行销中专业用语说习惯用语: 习惯用语:你的名字叫什么? 专业表达:请问,我可以知道您的名字吗? 习惯用语:你的问题确实严重 专业用语:我这次比上次的情况好。 习惯用语:问题是那个产品都卖完了 专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。 习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 专业表达:你这次修后尽管放心使用。 习惯用语:你错了,不是那样的! 专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语:注意,你必须今天做好!专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。 习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了 专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。 习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙 专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。 服务营销(三) 服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 > 售后服务 服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。 (服 务=用心) 服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更 多的消费。 服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的 需求和渴望。 A:顾客是什么? 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障 B:服务的重要** 1.****使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)C:服务的信念 服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的 a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳 b.我是一个提供服务的人. 我提供服务品质,跟我生命品质、个人 成就成正比 c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要 增加今天的付出 d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解,因 为服务在决定 e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。 《功心为上》 f.所有行业都是服务和人际关系 D:用心服务让客户感动的三种方法: 1.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓 展他的业务事业 2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友, 终身朋友(感动的服务) 3.诚恳地关心顾客及顾客的家人: (因为没有人会拒绝关心)同时把 客户变成我们的事业伙伴 E:销售跟单短信服务法则: 1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…) 2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息 6.备用短信:a.成长激励20条; b.祝福祈祷20条; c.客服售 后10条(对公司比较有价值意义) F:服务的五大好处: 1. 增加客户的满意度 2. 增加客户的回头率 3. 更多地了解客户过去的需求,现在的需求 4. 人际关系由量转变为质变 5. 拥有更多商机 G:抗拒点解除的七大步骤: 1.是否是决策者 2.耐心倾听完抗拒点 3.先认同客户的抗拒点 4.辨别真假抗拒点 5.锁定客户抗拒点 6.得到客户的承若 7.解除客户抗拒点 如: 锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来 对吗?反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一考虑的问题吗;我相信服务 和品质也很重要你同意吗?二.电话销售的问答对练:1、请问是 XX 先生吗?有知道全名便称呼其全名。 我是长沙家装十强九翼设计俱乐部的,我姓廉,XX 先生(女士)是 这样的,打电话给您呢,是有个非常棒的资讯要与您分享,就是在本 周六上午 10 点到周日下午 6 点。 我们将邀请 80 位要装修的业主一起 参加二场家装设计咨询会 (若不耐烦便说请问你家装修到哪一个阶段 了呢?) (慢点有节律自然的谈话,不要说得太快,没有停顿,相信他不会挂 断) 会有多名资深设计师现场为您解答您将要遇到的各种装修难题, 请问 您是和家人一起来呢还是自己来? A 客户回答:准备装修的(对活动感兴趣,询问具体时间和地址) 话务员 :好的,我稍后将具体时间和地址发短信告诉您,我会 提前帮您预留好位置,因为这次人会比较多,最好来之前将房子 的户型图带上。欢迎您参加。 B 客户回答:不打算装修先(可能是比较忙,或近期确实没这个计 划) 话务员: (1)您的房子是准备自己住呢还是出租转让?(尽量多 的了解客户信息) (2)好的,不好意思打扰了,谢谢,再见(改天再打电话邀约)C.客户回答:没空,忙。 话务员:没关系的,提前了解一下对您日后装修会有很大帮助, 而且这次咨询会机会难得!或留下 QQ 发一些活动内容或效果图。 D 客户挂断 发邀请短信,改天再试。 2、 您好,我是九翼装潢,听声音、辨别先生女士,再打招呼, 占用您一分钟时间(请问您在......房子交付了吧?现在房子装 修到哪个阶 段了?后面的就根据不同情况套用) 3、 A:您好!请问是 xx 先生(女士)吗? B:是的,你是哪位? A:是这样的,我是长沙家装十强九翼设计俱乐部,我姓 X,占用 你一分钟时间,我们 公司在这个周末有一个参观样板房和一个家 装经典设计咨询会,请问你家的新房 还没有装修对吧? 第一 B:是的,你们在哪里? A: (说公司地址)那么我以一个短信的形式发到您手机上,谢谢! 第二 B:我不装修A:你的新房准备是自己住呢还是出租转让呢? B:忙,没时间 A: 没关系的, 如果你家房子在近期装修, 刚好我们有这样的活动, 对你日后装 修有非常大的帮助,我可以提前安排一下,这次的家 装设计咨询会机会难得! (留下客户 QQ 发一些效果图以及优惠活动) 您好!请问您是孙小姐吗? 不好意思打扰您几分钟,我是长沙装饰协会九翼设计机构的,是 这样的,打电话给您呢,是有一个非常棒的资讯要跟您分享,本 周六上午 9 点到周日下午 5 点,我们将邀请 80 位装修的业主,参 加家装经典设计咨询会,多名资深设计师现场为您解答装修上面 的难题(带您参观 300 平米的一个家居体验馆,了解一些装修时 所需要的材料;参观样板房;体验标准工程)请问您大概哪天过 来呢? 客户回答:1.要装修的 请问您是来 2 位还是 1 位?我帮您登记下,预留一份精美的礼 品。因为这次人员比较多,礼物有限。好的,稍后我把地址和活 动时间发到您手机上,您过来时可以跟我联系,我帮您安排一些 优秀的客户经理和设计师为您服务。 2.不需要。搞清楚房子的状况。 如果是转让,我会跟客户说,我也认识一些中介的 朋友,可以帮您打听打听现在您那边的行情,如果您身边也有要装修的朋友,也可以跟我联系。 3.近期不考虑。 没关系,前期呢,可以对装修作一个了解咨询。刚 好,我们这次也有这个活动,对您房子的装修也有很大的帮助, 方便留个您的 QQ,给您传点新的方案。 4、 您好!请问是 XX 先生(女士)吗?称呼对方的全名。 我是长沙装饰协会九翼设计机构的,占用您一分钟的时间。 打电话给您呢,是想告诉您一个很棒的资讯,本周六上午 9 点到 周日下午 5 点,我们将邀请 80 位要装修的业主一起参加家装经典 设计咨询会。 (不知道您家装修进展到哪步了?)现场有多名资深 的设计师为您解答家装方面的设计风格、施工工艺,教您如何挑 选环保材料,全面解决您家装修难题。您看您有时间来参加一下 吗? 客户回答:1.有时间就去看看吧。 嗯,好的,因为这次客户比较多,礼物有限,我可以 帮您登记下,预留一份礼品,安排优秀的客户经理和设计师为您 服务,您看您大概什么时候来呢?好的,稍后我把地址和时间发 到您手机上,欢迎您参加,谢谢。 2.不需要,不装修 您的房子是晚点装修呢,还是准备出租转让的啊? 1) 晚点装修,近期没这个打算没关系的,您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次 也有这个活动,对您的户型我们也做了方案,您可以来看看,参 观下 300 平米的材料展厅和样板房。了解装修所需的材料和标准 工程.(客户说:再说吧)(话务员)XX 先生(女士) ,您喜欢什么 样的风格啊,留个 QQ 吧,我给您传一些我们做过的案例, (以后 不断跟进)祝您工作愉快。2) 出租,转让的 哦,我也认识一些中介的朋友,我可以帮您打听一下现在的行情 啊。 (向客户索要 QQ, )您看您身边有要装修的朋友吗,也可以介 绍他们来参加我们的活动。 (再介绍下我们的公司) 祝您工作愉快。3.已经在做了(已经签合同了) 哦,那以后您有什么装修上面的疑问,都可以问我,我会为 您解答。祝您装修愉快!5、 您好,请问是 XX 先生(女士)么? 我是长沙家装十强九翼设计俱乐部,我姓_______ 是这样的,打电话给您呢,有一个非常棒的咨询要跟您分享:X 月 X 号,也就是这个星期六上午 9 点到星期天下午 5 点,我们将只邀请80 位要装修的业主,一起参加在五一大道联合商厦 9 楼举办家装经 典设计咨询会。 请问:您家的新房最近要交付。。。 。。。恭喜了 (每年只有一次) 咨询会 由十几名资深设计师团队现场免费为您解答家装方面的这几风格{金牌项目主管(名门制作)给您介绍}施工 工艺和如何环保材料(可以帮助到您) (中午老总请您吃饭)各个小 区的样板房参观,最后可能 3000 元大奖奉上。 请问是您来,还是和家人一块来? 因为这次人员比较多,提前帮您预留好位置。{装修到那一块} {把我们做做宣传} {你的朋友亲戚有装修}6、 我是长沙十强九翼设计机构,我姓廉,占用你几分钟时间,打电话给 你,就是有一个非常棒的咨询要跟你分享,在本周六上午九点到周日 下午的 5 点, 我们讲对你们 xx 小区邀请 80 位要装修的业主一起参加 家装经典设计咨询会, 请问你家的新房钥匙拿了吗?考虑专修了吗? 由多名资深设计师现场一对一的为您解答装修房间的设计风格, 施工工艺和如何挑选环保材料,全面解决您家庭装修问题,还有不同风格 的样板房可看,请问您有时间最好来参加,您来参加了,就有一定的 好的收获带回去。是这样,今天给你打电话是想占用您 1 分钟的时间,告诉您一个好消 息,在和个月的 X 月 X 号,也就是本周六和周日,我们公司将挑战家 装极限 8.5 折, 同时呢, 会有一个显示的抢购活动 (活动期间 9 点-12 点) ,所以想真诚的邀请您过来参加。进去装的:1、我们公司有 16 种不同风格的样板间供您参观 2、国内外 200 多家一线品牌折上折保持市场最低价(差 距三倍多) 3、现场会有资深设计师和您一对一的服务,解答家装方 面的难题(设计风格、施工工艺、如何挑选环保材料) 4、零利润征集风格样板间 5、免费量房 暂不装修:您看,咱家的房子已经买了,装修是早晚的事,即使您不 装修或者不选择我们公司,我们给您提供了这么好的平 台,让您了解关于装修方面的知识,对您来说也不是什么 坏事,也是一次学习的机会,您说是吧,所以呢,你还是 过来了解一下吧。7、 我是长沙装饰协会九翼家装设计中心的,我姓林,可以占用你 1 分钟 时间吗?是这样的, 打电话给您呢, 有一个非常棒的咨询要跟您分享, 在星期六的上午九点到星期天下午的五点我们将邀请 80 位要装修的 业主一起参加家装经典设计咨询会 (请问你家的新房装修到哪一阶段 了) 我们多名资深设计大师为您解答家装方面的设计师风格, 施工工艺和 如何挑选环保材料,软装配色,全面解决您家装修难题,请问您是来 2 位还是 1 位? 本次来参加活动的业主, 只要在新时代家居生活广场新城店买材料就 能享受到团购价。 客户回答 (1)要装修的 话务员:刚好我们公司在星期六有一场家装经典设计咨询会,请问您 来 2 位还是 1 位?我提前帮你预留好位置,因为这次人员比较多,最 好来之前讲房子的户型图带上。 8、 您好!请问是**先生(女士)是吗? (是的) · **先生(女士)您好,占用您一分钟的时间,我是长沙装饰协会 九翼设计机构的,我姓朱。是这样的,打电话给您呢,有一个非常棒 的资讯要跟您分享,在星期六上午 9 点到下午 5 点,我们将邀请 80位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会, 请问您房子近期准备 装修吗? (是的) · 是这样的,在活动当中会有多名非常优秀的资深设计师现场为您 解答家装方面的设计风格、施工工艺和如何挑选环保材料。我们会用 从业多年的经验帮助您解决装修中的困惑。对这次难的的机会,您能 确定那天携带家人一起来了解吗? (好的) · 那这样,为了保证您当天过来会有优秀的设计师亲自接待,我会 寄一份邀请函,活动当天请您携带邀请函过来,先在公司前台做个登 记。好吧? (好的) · 那我们确定一下邮寄地址…. 欢迎参加,谢谢! 9、 您好,某某先生/小姐,占用您一分钟的时间,我是诚信家装协 会九翼装潢的小廉,今天在这个时候给您打这个电话呢,是有一个很 好的咨讯要跟您分享的,这个星期六,也就是 11 月 6 日的上午 9 点 到下午 5 点我们有一个家装经典设计咨询会,同时,我们还会带您参 观我们的五套城市样板间,风格都不同。现场的话也有多名资深设计 师为您解决装修难题,现在我可以为您提前登记一下,不知道您是一 个人过来呢还是一家人过来?客户回答 1:我现在暂时不考虑装,要过段时间的 我:这个没有关系的啊,您那个房子买了肯定也是需要装修的啊,而 且装修房子也是一件大事嘛,前期肯定是要了解一下的啊,对装修这 块肯定要有一定了解的啊,现在来我们公司的话,正好可以帮您解决 一些您的装修难题啊,也不是一定要在我们家签啊,货比三家,比较 比较啊,反正又不吃亏,对吧客户回答 2:我家的房子准备卖的,不装的 我:哦,这样子的啊,那也没关系的,你周围有什么亲戚朋友有房子 要装修的话也可以联系我的,谢谢啊客户回答 3:好的,我到时候过去看看 我:好的,待会我将我们公司的地址和我的联系方式通过短信方式发 给您,期待您的光临,谢谢! 10、 A:您好!XXX(全称)先生或小姐, (我是 XXX) ,这里占用您一分钟 时间,是这样的,今天打电话给您呢,有一个非常棒的资讯想和您分 享,本周六我们特意为 XXX 小区的业主安排了别墅经典设计咨询,您 家的新房装修进行到哪个阶段了? 一: B:我家的新房近期不考虑装修,儿子还在国外。A:哦,是这样啊!这一次的咨询对您家以后新居的装修会带来很大 的帮助,设计师全方位解决您家的装修难题。这是机会难得,还是值 得过来了解一下的,您来两位还是一位呢? B:以后再说吧,我没时间 A:好的,那您先忙,或者您看如果您家人有时间的话,不如让他们 过来了解一下。要么这样子,我把我们机构地址发给你,到时候您时 间再安排一下,我星期五再联系一下您! 二: B:我家已经找了其他公司在做了 A:您现在其他公司是做平面呢还是做效果呢? B:平面 A:XX 先生或者小姐,别墅的设计对设计师的要求很高,很多设计师 都是用套房的设计理念进行别墅设计, 我们公司有个很强大的设计师 团队,设计师的作品在亚太地区获得优秀奖,做过的别墅实际案例相 当多。如果您不介意的话,我们同样可以给您平面布局,让您进行多 家比较,也许我们公司可以给到您更好的帮助(效果) 您是通过什么方式找到现在的装饰公司呢 B:朋友介绍、主动找上门 A:不管是朋友介绍,还是主动找上门,适合您的就是最好的,我们 公司有一个强大的设计团队,设计师作品...(同上)...您有兴趣来 了解一下吗? B:我交设计定金了A:如果您能采用我们的方案,在以后的施工中,我们会把您先前的 设计定金损失那一块送还给您 三: B:没时间考虑 A:没关系,如果您房子要在近期装修的话,刚好我们的咨询会给到 您非常大的帮助,错过这个机会真的是非常可惜,我觉得您提前安排 一下很有必要 B:我周六没时间 A:哦,那也没关系,那您什么时间比较方便呢?我可以帮您预约一 下设计师,到时候一起去新居现场沟通会更好 B:再说吧 A:您家人如果有时间的话,不如让他们过来了解一下 四: B:我们家已经开始装修了 A:哦,那不好意思了。早装修过程中,如果您有什么疑问,可以给 我打电话,我会随时为您服务,您身边有朋友有装修的需要吗?麻烦 您提供个电话给我,我记着。11、 XX 您好!占用您一分钟的时间,是这样子的,我是长沙诚信家装协 会的,现在有个非常棒的资讯需要跟您分享一下。在周六上午我们将邀请 80 位待装修的业主参加由大地装潢举办的家装盛典活动和幸福 之家样板房的启动仪式。您看您需要几份邀请函呢?长沙九翼 会议话术: (户型解析会议)A:我 B:客户 A:XX,是我 B:是 A:您好,xx 先生,我是长沙家装十强九翼设计俱乐部的,占用您一 分钟时间,是这样的,本周六上午九点到下午五点,有一场由长沙九 翼装饰协办,针对铁建国际城小区的户型设计解析会,将邀请 50 位 业主,请问您是来一位还是来 2 位? 我们将提前为您预留位置。 B:1.正在考虑,请一问一下你们是什么户型?有什么样的要求,到时 候可以让装饰设计公司设计师提前为您做个考虑 2.暂时不装修:您是自住?还是出租?还是投资啊? 1 没时间:没关系,如果您交付后要装修,这次活动对您有很大的帮 助,现场有资深设计师,预算员,工程部人员,为您现场全面解答设 计,预算,施工方面的疑惑。 1 问清楚房子的情况,是自己住,出租,还是投资,什么时候装修 2 我们是专门为待装户提供设计咨询会的。 [1**********] [1**********]12、 您好!是 XX 先生(女士)吗? 我是( )装饰协会的,我姓( ) 。占用您一分钟,是这样的,今天打电话给您,是有一个很不错的咨询 跟您分享一下, 本周六的上午 9 点至下午 5 点我们将举办一个家装经 典设计咨询会,介时我们将会邀请多名资深名家,设计师为您,解答 家装方面的各种问题,全面解决家装装修难题,而且活动期间我们均 有神秘礼品赠送,并有神秘大奖等着您。 你好,请问是…先生(女士)吗?占用你一分钟的时间 我是长沙家装十强的九翼装潢公司的家装顾问,我叫……/我姓…… 今天给您打电话呢,是有一个好消息要和您分享一下,在本周六上午 9 点到下午 5 点,我公司将在五一大道联合商厦 9 楼举办一场家装经典 设计咨询会,其间会有多名知名设计师为您讲解装修难题和风水讲座. 我想这次难得的机会对您的装修有很大的帮助. 请问您是上午有时间还是下午有时间呢? 1. 我不确定到时候有没有时间 ----那这样吧,我到周五的时候和您确定一下您的时间安排,欢迎您 来参加我们活动. 2. 房子还没交付,我不着急装修 ----是这样的,既然您买了房子,我想总归是要装修的吧?大多数业主 是在交付的\前几个日进行装修工作日,从最初的选装潢公司到后期的定方案,先材料,这也是需要一段时间的,这样装修时才会达到您预 期效果. 3. 我不准备装修 -----您既使是不装修的话,我想对装修做个了解也是有好处的,因为 我们有的是一个家,为了舒适生活的家,所以无论从开始的基础装修, 到后来的软装配饰,我们都要有一个基本的了解,这样可以创造出更 舒适温暖的家. 13、 长沙九翼装饰晋家喜 …先生,女士,您好,我想耽误您一分钟的时间做个市场调查,您在此 城交付前后接到过多少有关装修公司或中介的电话?我呢第一次给你 打电话,我相信通过这一分钟的电话会给您很大的帮助.为了感谢上 城业主对我们的支持,我们决定对上城业主做出一次感恩大行动.针 对不同的需求我们有不同的服务. 如.您已装修,我们赠送家政服务卡或质检站的服务. 感恩大行动.. 时间 地点 家装顾问:XX 先生(小姐) ,您好。占用您 2 分钟时间可以吗?我是 长沙家装十强设计九翼装饰的家装顾问,我姓方。XX 先生(小姐) , 是这样的。今天打电话给您呢,是有一个很棒的资讯要跟您分享,在 这个周六周日,我们将邀请 80 位要装修的业主在一起参加我们这个 家装经典设计咨询会,请问您家的新房装修到哪个阶段了?业主:一,我还没装修呢? 家装顾问:1)那 XX 先生(小姐)您有没有了解一些装修方面 的知识呢? 2)那 XX 先生(小姐)您近期有在准备装修的事情 了吧? 业主:1)还没考虑 ——您的新房时自己住还是出租呢? 2)在准备的 ——我们这个咨询会是由多名资深设计师现场为您解答家装 方面的装修难题,请问您是来两位还是一位呢?二,房子还没拿呢? ——XX 先生(小姐) ,我们是建议主家提前做了解的,因为 装修涉及到设计、材料、价格。您肯定得比较一下,如果您 是正常的上班族,只有周六周日休息的话,等到拿到房的时 候,会很辛苦的,提前的把时间合理的安排我觉得对您会跟 好一点。三,忙,没时间。 ——没关系的, 这个咨询会对您日后装修也是能起到很大的 作用和帮助的,您可以提前安排一下,这次家装设计咨询会真的机会很难得, 方便的话可以留个 QQ 吗?我发一些公司之 前做的案例和各种风格的设计效果图给您坐坐参考。四,已经装了。 ——请问您是在设计中还是已经签了合同? (要业主客户比 较比较,介绍朋友过来)14、 1:您好!请问是**先生/小姐吗 ------是的。 2:我是长沙家装 10 强九翼设计俱乐部的,我姓田 3:您好,***先生/小姐,占用您 1 分钟时间,跟您分享 1 个非常棒 的资讯,您在听吗? ------嗯,你说吧! 4 是这样的,本周六上午 9 点到下午 5 点,咱们将邀请 80 位要装修的业主一起参加一场家装经典设计咨询 会,您已经拿到钥匙了对吧? ------拿了! (有意向装修) 刚好,我们有这样的活动,现场由多名资深设计师为您解答家装 方面的设计风格,施工工艺以及教您如何挑选环保材料,全面解决您家装修难题,机会难得,这将会对您有非常大的帮助,可以特邀您及家人参加,请问您是来 2 位还是来 1 位? ------1/2 好的,我把地址和时间发个短信告诉您,我这边提前帮您预留好 位置,因为这边人员比较多,最好来之前将户型图带上,欢迎参加,谢谢! -----拿了(没打算装修) 哦,我在打电话当中,有些客户是将房子出租或者是投资,请问 您是怎么安排的 -----ⅩⅩⅩ 那这样,我把咱们之前比较精彩的案例(效果图)发给您参考, 请问您的 QQ 或者邮箱号是多少? -----ⅩⅩⅩ -----谢了;再见15、 营销人员:您好!请问是 XX 先生(女士)吗?暂用您一分钟时间。我 是长沙装饰协会设计机构的,我姓 x。xx 先生(女士) ,您好,之前 我发给您的短信您收到了吧?客户:有\没有。 营销人员:是这样的,我们想告诉您一个非常棒的资讯,在星期六、 星期天上午 9 点到下午 5 点,我们将邀请 80 为装修的业主一起参加 家装经典的设计咨询会。 1, 2, 现场由多名资深设计师为您解答家装方面的设计风格 现场专业人士为您讲解家装材料的实用技巧, 施工工艺和参观标准工程,请问您是来 2 位还是 1 位?客户:1,没有时间,忙,以后再说 营销人员:如果您家房子要在近期装修的,刚好我们有这样的活动。 对您日后的装修有非常大的帮助,您尽量安排一下时间,这次家装设 计咨询会机会难得!我把地址和时间发个短信告诉您,如果有时间过 来可以打电话给我,我可以提前帮您安排一下。客户:2 不装修 营销人员:请问您是准备自己住还是投资的呢?客户:3 要装修的 营销人员:刚好我们星期六有一场家装经典设计咨询会,请问您是来 2 位还是来 1 位?我提前帮您预留好位置,因为这次人员比较多,最 好来之前将房子的户型图带上。好的,我把地址和时间发个短信告诉 您,欢迎您来参加。谢谢!客户:4,在开车、正在忙 营销人员:您先忙,我稍后再给您打电话客户:5 营销人员:近期不考虑装修营销人员:您可以提前过来一下,对日后装修有非常大的帮助。您可 以为前期的装修做一个准备,为以后装修减少点时间。留下客户的 QQ 发一些效果图。 您好 1 占用您一分钟的时间,是这样的,打电话,是有一个非常棒 的资讯要跟您分享,在 116-11.7 是本周六,周日上午九点到下午的 六点,我们将要求 80 多位业主一起参加经典设计咨询会,请问您家 的装修进行到哪个阶段了?近期装修: 会有多名资深设计师为您现场解答家装 材料 设计以及施 工知识,可以过来了解一下。 (发邀请短信)朋友 亲戚近期装修:了解一下公司还有 就是材料及工艺知识对以后装修也是 有好处的。有朋友或亲戚近期要装修的也可以一起来。如果在装修过程中遇到任何问题可以随时资讯我。 您朋友或亲戚有装修的能给我介绍一下吗?交定金: 可以多考察一下我们,推崇设计师。如果在我们家装定装 修,可以在装修过程中弥补您家的损失。索要 QQ 或邮箱 ,稍后再联系。准备出租或转让 :我也有朋友在中介机构,可以帮您留言,您看您 家有亲戚或朋友需要装修的吗?客户心情不好,而不是对我有意见,开头结束通话,回头再联系。 再打电话给你:当时在忙,可回头再联系。不装修 对公司不了解,不信任,可索要 QQ,发介绍公司及特殊的内 容。16、 我是长沙装饰协会的,我姓张(我们协会是专门为待装客户提供设计 咨询)占用你一分钟时间,请问你家的房子装修到哪一个阶段了 1、 没装修,近期打算装哦,那有一个非常棒的咨询分享给您,在 11 月 7 号至 9 号。我们 将邀请 80 位要装修的业主一起参加家装经典设计咨询会。届时会有多名资深设计师为你解答装修风格、风水,如何选环保材料等 方面的家装难题(不管你是要自装还是要找家装公司,对你的家 庭装修都是非常有益的)相信会对您有所帮助的。请问你是来 2 位还是 1 位?我可以帮你预留位置。 时间和地址等下我会发个短信通知您的,欢迎你参加,再见,还 告诉您一个好消息,凡是前来咨询的客户,我们即送食用油一瓶, 还有抽奖活动等着您。 欢迎您的参加,再见 2、 没装修,近期不打算哦!那没关系,我们也是一个公益性的活动,如果说你想了解任何有 关家装方面的知识, 你可以联系我们, 先生方便告诉我你的 QQ 吗? xx 我可以把一些装修的经典案例和如何选主材发给你参考下。 3 还没交房呢 前期可以把设计价格这部分考虑好。17、 介绍一下,我姓陆,是长沙家装权威部门装修协会,有一个非常棒 的资讯要跟您分享一下, 在本周六上午九点到下午五点我们将邀请您 参加家装经典设计咨询会,地点在五一大道联合商务大厦 9 楼,现场 我们将安排曾在湖南省获奖多名资深设计师为您解答设计风格、风 水、施工工艺及如何选主材,为您全面解决家装难题(请问您家装进 行到哪一步了,已交付)请问您是一位还是两位?如果您来的话,报名前十名到场我们将赠送 200 元礼品,也希望您能够提早过来咨询。您好!请问是 XX 先生(女士)吗? 我是长沙家装十强九翼设计俱乐部的,我姓廉。 XX 先生(女士) ,是这样的,打电话给您呢,有一个非常棒的资讯要 跟您分享,在星期天我们将邀请 60 位耀和荣信的业主一起参加家装 经典设计咨询会。 您是XX小区的业主吧?(一般都是) 您的房子是 17 号收房吧?(一般都是) 那您打算拿了房子就装修还是等到明年再装呀? A 客户回答:近期要装的。 那我们星期六的家装经典设计咨询会应该会对你的装修有很大的帮 助,到时候会有很多名设计师现场为你解答家装方面的设计风格,施 工工艺以及如何挑选环保材料,全面解决家装难题。请问您是来 2 位 还是 1 位? A1 客户回答:来 1 位。 那我提前帮你预留好位置。 A2 客户回答:不确定到时候有没时间。 没关系的。这次活动对您日后装修应该会有很大的帮助,你可以提前 安排一下,这次家装设计咨询机会难得: A21 客户回答:很想来但不知道是否有时间。 那我给您预留好一个位置吧。A22 客户回答:确实没时间。 那这样,您看什么时候方便,您可以到我们这里体验下。 18、 xx 先生/小姐:你好 今天打电话给你是有一个非常棒的资讯要跟您分享。 我是九翼装饰公 司,我叫小廉,我们公司在本周六,周日针对你们北辰三角洲的业主 举行一次家装经典设计咨询会, 由多名资深设计师现场为你解答家装 方面的设计风格,施工工艺和如何挑选环保材料,全面解决您家装装 修难题,活动时间是上午 9:00---到下午 17:00,如果你们有时间 来可以自带户型图,能参加这次活对你们以后装修新房是蛮有帮助 的, 我们公司地址在五一大道联合商务大厦9楼 (欢迎您参加, 谢谢! ) 19、 A:喂。你好是 xx 先生/小姐吗? B:是的,你是? A:我是长沙家装设计十强九翼设计俱乐部的, 我姓廉能占用你一分钟 时间吗? B:……… A:是这样的,打这个电话给你呢有一个非常棒的资讯和你分享,在星 期六上午 9 点到下午 5 点我们将安排 80 位要装修的业主一起参加家 装经典设计咨询会,届时我们会有参观样板房,抽奖和免费用餐等活 动,并且有设计师全方面为您解决装修问题,你看你是过来一位还是 两位(1) B:好多公司打过了 A:好多公司给你打过了,可我这是第一次给你打啊,而且我真 的觉得这次活动真的对你们业主有很大的帮助,活动内容不仅 有装修知识,还有风水与装修的结合, 让你在装修方面更能独到 好处,你看你是否考虑下(2) B:没空,忙,没时间 A:没关系,我们的最大目标就是能够为您服务,你可以留下你 的 QQ 或邮箱地址吗?这样我们就可发一些效果图给你参考一 下,到时候如果真的需要服务,我们还是可以联系的 (3) B:好的 A:........ 20、 前提:某一交房小区,刚交不长时间 您好,请问 xx 先生(女士)是吗 我是 xx 公司的 xx 给你电话,主要是有一个很好的资讯和你分享 我们在 xx 的样板房,正常做水电验收,邀请你一同参观,让你了解 一下施工工艺,希望你能在?百忙中抽出时间下 客户:可以(带领客户了解验收标准,业主,设计人员,项目经理,施工人员签字验收) 客户:哪一户,哪一幢(自己去看) 21、 XX 先生(女士) ,您好!占用您一分钟时间,想问一下您在某小区的 新房打算什么时候装修啊! (还没)正好,我是长沙九翼设计机构的 家居顾问,这个周末我们有个家装经典咨询会,特意邀请您和您的家 人参加。一会您的手机上会有我的具体时间和地点的短信,我这边就 不啰嗦了。祝您生活愉快,谢谢,您先忙,再见!① 打招呼:全名加先生(女士) 。XX 先生(女士)您好! ② 自我介绍:九翼设计机构的家居顾问,我姓江 XX(长江的江……) ③ 邀请见面:特意邀请您和您的家人参加。 ④ 快速挂电话:我这边不和您啰嗦了,祝您生活愉快,谢谢,您先 忙,再见! 二、 先生 XX (女士) 您好! , 我是长沙家装十强九翼设计俱乐部的 XXX, 占用您一分钟时间,打电话给您是有个非常棒的资讯要跟您分享,就 是 11 月 6 日周六上午 9 点至下午 5 点, 我们邀请 80 位要装修的业主 一起来参加我们的家装经典设计咨询会, 不知道您家的装修情况是怎 么考虑的?是现在装还是马上装? ① 客户说:我现在还没考虑好这个问题呢? 我:哦!您还在考虑当中是吧!那正好我们这次活动现场有多名资深 的设计师为您解答装修中的一些风格、户型解析,还有施工的一些工艺、风水、如何选材等,您可以从中学到不少知识。 ② 客户说:我觉得现在装修公司举办的类似活动很频繁,我去过没 什么收获。 我: 我觉得你种想法是错误的, 因为每家装修公司都有与众不同之处, 多了解比较下,对你以后装修会有很大帮助的。 那您是一个人来还是和家里人一起来?因为我要提前预定位子。 22、 一 喂,您好,请问是 XX 先生(女士)吗? 二 我是长沙装饰协会九翼设计机构的,我姓廉,这里想占用您一分 钟的时间 三 是这样的,打电话给您呢,是有一个非常棒的资讯要跟您分享, 在星期天上午九点到下午五点我们将邀请 80 位要装修的业主一起参 加家装经典设计咨询会,由多名资深设计师现场为您解答家装难题, 请问您是来一位还是两位?第一种情况:到时候有空就去看看吧,不一定有空的(有需求的) 好的,这次机会很难得,您尽量安排一下时间,我在星期五再跟您联 系确认一下,帮你预留一下位置,好的,那我待会先把地址和时间用 短信告诉您,欢迎您来参加,好的,再见! 第二种情况:不装修 哦,那您的新房是准备自己住呢还是出租转让呢? 1、 出租哦,好的,那 XX 先生(女士) ,您如果有亲朋好友需要装修的可以帮 我们介绍一下,这次机会很难得的。 2、 明年装修或者以后装修您也可以过来看看的,多了解一些家装方面的知识,为您房子以后的 装修做一个前期的准备,您方便把 QQ 留给我吗,我可以发一些效果 图给您看看的。