医药代表经验分享

原先发在西祠童家巷24号上的（cpu24.xici.net），结果被系统河蟹了，看来医药代表这个词汇真的很敏感，我也不清楚发在人人上会不会被河蟹，真河蟹也就算了，早过了愤青的年代了。题记

昨天晚上和飞雪聊天，她问我：“当代表半年做的开心么？”

我实话实说：“不是很开心”

飞雪：....

为什么不开心？我也反复的问自己，那晚上想了很多，再一次失眠。

一晃眼又是一年双选会，想当代表的版友不在少数吧，我谈不上有什么经验和大家分享，回顾一下自己入行的一点心得，希望对你们有用，也欢迎前辈们出来指点迷津。

我是去年12月在双选会签的一家民企企业，当时有点急，在听说到这家企业在自己产品领域算的上很出色就签了；3月份在公司培训了一周就分了市场开始实习，6月份回学校忙着答辩，7月份再次回到市场就算转正，一直到现在接近8个月的时间。

这段时间里复杂的情感实在很难用文字表达出来。刚接市场的迷茫、初次拜访的忐忑、被扫地出门的窘迫、成功拜访后的喜悦、送礼时的尴尬、喝酒前的挣扎、上量时的雀跃、挨批后的沮丧；有无数次我对着镜子挥拳说我一定能做好；也有无数次黯然心伤的想要改行跳槽——代表这行水，真的很浑，千言万语汇成一句话：药代有风险，入行需谨慎！

我的系列帖子将分为四个部分：介绍篇、工作篇、面试篇、企业篇。

介绍篇

那么，想入行的朋友们，你怎么看待医药代表这个职位？

近期杭州回扣门事件闹的沸沸扬扬，医药代表这个名词再一次成了风尖浪口。

如果你现在还没准备好这个问题，请先去看看曼七的这篇帖子：

【聚焦白宫】 对医药代表的一些浅见，希望能对XDJM有帮助_南京院校论坛_西祠胡同

很多新人在入行前最想了解可能有这些：代表这行好不好做？代表真的能挣大钱么？代表每天的工作是什么？等等问题，接下来我简单的回答一下。

Q1、医药代表好不好做？

A：因人而异。跟我一起入行的朋友，有的干的风生水起闷声发大财，有的黯然心伤已经改行或正欲跳槽，拿我的团队来说，半年已经有5个人因为业绩不行被辞职，也有3个因为业绩突出被奖励。 代表这行做的开不开心很大程度上取决于你对销售的心态以及自我调节能力。我在中国医药营销联盟上面看到一位前辈分享的一则故事：

一天，一位老人坐在路边。走来一个年轻人，他问：

“老头，这里的人们怎样，我想搬到这里来住。”

老人问他： “你原来住的地方人们好吗？”

年轻人说： “他们糟糕极了，所以我才想搬到这里来住。”

于是老人说： “那你走吧，因为这里的人们和你原来住的地方一样。”

过了一会儿，又来了一个年轻人，他低头问老人： “ 老爷爷，你好！请问这里的人们怎样？” 老人抬起头向他问了同样的问题，这个年轻回答说：

“我原来住的地方人们好极了，我非常喜欢和留念他们，只是因为工作的需要，我不得不搬到这里来。”

于是老人微笑地说：“孩子，你来吧，因为这里的人们和你原来住的地方一样好。”

这个富有哲理的故事使我们明白了这样一个道理：那就是一个人的心境决定着他销售工作的态度。销售是生活的一部分，它就像一面镜子，你笑它也笑。当我们敞开心眼，用美好的心去看销售时，销售回答我们的也是美好。如果你努力去发现美好，美好会发现你；如果你努力去尊重客户，你也会获得客户的尊重；如果你努力去帮助客户，你也会得到了户的帮助。

Q2、医药代表赚不赚钱？

A：先解释一下目前大多数企业的薪水组成。

外企以及合资企业一般是底薪+补贴+奖金。基本上都是3500-5000的底薪，加上各种补贴500-2000，完成指标的话有奖金几千至两三万不等；

国企民企等一般是底薪+补贴+提成+奖金。底薪1000-

2000，补贴一般不超过500，完成指标有一定比例奖金，大头就是提成，无论能否完成指标，卖一盒药就是一盒药的提成。

药代赚不赚钱当然是个凭本事，不过和自己负责的产品以及市场关系很大。对于新人来说，如果接手的是一个稳定的良性市场，那你即使不能挣大钱但肯定不会亏；是一个新开发的市场，那你可能开拓不了自己垫钱，也可能成功进药赚疯了。当然前提是这个市场没有被收掉给别人...

具体举个例子，我现在的团队22人，我了解的月薪3W以上有3个，1W左右的有一半，但是只拿底薪1200的也有好几个

。和自己能力有关，和市场也离不开关系。

所以说如果你想知道今后赢损情况，可以先看看自己面试企业的性质，然后问问行内人自己负责产品和市场如何。

Q3医药代表每天都干一些什么？

A:这个要看你负责的是什么药。OTC的话除了跑医院还要跑药店，处方药一般只跑医院。 笼统的说代表干的事情就是两个：学术推广、关系营销。

学术推广一般是外企代表的重点工作，因为很多外企都不带金销售（就是医生开药但是没有回扣），所以他们就主要搞一些学术拜访，带上产品的DA去科室宣传，或者组织一些学术会议（科室会、院内会及其他大规模的活动）；国企民企在这方面就差多了，虽然现在都在说走学术路线，但一方面老代表们都是作关系的，转型困难，另一方面企业下面的执行力不大，雷声大雨点小，走个形式而已，重点还是走关系营销。

关系营销说的直白点就是拉关系，医生和你关系好了自然会开你的药了。怎么做到这一步？刚说到外企搞学术会议，那么一些学术性的主任喜欢这类活动，当然就认可你了，另一方面这些学术会议都有学分拿，是医生职称变动所必要的；另一方面就是请吃饭、送礼了，外企这方面的消费很多都能贴票报销。

那么国企民企呢？上面的同样用，但是可能学术会议少，报销的比例很小，不过不急，国企民企是带金销售的，医生有回扣可以拿。如果你的药回扣比竞争品种的多，药效价格上面没什么大差别，那自然会用你的药了。所以这些代表们除了拜访医生、送礼吃饭等，每个月还要固定的去科室付药品的回扣。

上面的就是代表的日常工作，当然特殊的时候肯定有其他的工作，比如想进新药等，在后面我可能会稍微谈一点。

好了，介绍篇先写到这里，在后面的部分中我会写工作篇（一些新人入行后的一些小技巧）、面试篇（HR在招聘的时候注意的都是什么）、企业篇（我所了解的一些外企、国企、名企）。

如果各位觉得我写的还行，就麻烦顶个贴回复一下，给我一点继续的动力；也欢迎前辈们提出批评，比较我自己就是一个新人，写这个也是抛砖引玉；新人们有什么问题也可以提出来一起交流一下；喷药代这行黑幕的就算了，药代还存在必然是有他存在的理由的。

———————————————————————————————————————— 补充一位前辈的精彩回复，是对我上文中学术推广以及外企薪酬组成误解的一个指正：

10280595

发表于：10-11-21 11:56 []

第23楼

小白兔一看就新手啊，几个问题给你一些真实的反馈啊：

Q2，赚钱的问题，外企的收入税前和税后区别还是蛮大的，基本工资加补贴如果在5500的话，扣完乱七八糟的五险一金以及税，到手基本还有4k不到了。至于奖金，达成率低于80%的，一分钱没有，有的公司是70%，80%到100%之间，基本都是奖金的一半或者80%，这个有公式算的，反正拿不满，只有达成100%才能拿满规定的奖金，超额部分另算。当然，一个Q奖金如果20K，恭喜你，税将会被扣掉4K左右（貌似是这个数）。

国企呢基本工资低，补贴低，到手也基本在2K到3K不等（这个看公司），奖金计算各个企业不一定的，一部分是按提成算的，国企更关心的是增长率，达成这个玩意是忽悠人的。 所以这直接造成了外企的代金压货现象（指标那么高，不压货不带金，完不成，没奖金，谁干啊。。。），和国企的代金（多劳多得）。

Q3，拜访的问题：

第一，国企也不是不做学术，只是因为大多产品是仿制，数据外企都讲完了，国企跟在后面说说就行了，毕竟目前原研的东西不多

第二，谁说外企不带金的，只是国企直接点，外企花样多点，外企的老板都是此道的高手。这个东西等你多混几年你就懂了。。。至今为止，我没见过哪个外企的是干净的，你懂的。

第三，学术这玩意太高级，在国内能做学术的代表估计只占总人群的5%，你想啊，拿个DA，开开科会，这就叫学术了？？这仅仅是搞关系的一条路。。。真正做学术的代表是拿到患者的各项检测报告以及病历，分析出患者他目前的状况以及需要接受那些部分的治疗，并且使用哪些方案且如何使用，需要注意哪些问题，用药上有什么好的方案等等，并把这些告诉医生，让医生多一些参考，而不是仅仅宣传你负责的药物！

很难吧。所以我一直认为外企最厉害就是培训，其实你如果够专业，可以去一些国外的网站了解一下你负责这个产品在国外的一些信息，你会发现很多不一样的东西，临床做出来的阴性结果你根本不知道，公司也不会说，告诉你的都是好的（谁会往自己身上抹黑哟）

其实小白兔同学，走上社会和在校园是不一样的，很多事只有去经历才会发现，才会有比较，和我那帮在衙门里干活的同学朋友比，我们这行业的人事关系才是幼稚园水平，和金融行业比，你这也好意思叫代金？？？？嘿嘿，以后多交流吧。

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工作篇

这篇中我会稍微讲一下医药代表工作经常遇到的几个情境以及对于新人的几个小技巧。 在开始之前先和大家介绍几个行内常用到的名词：

： 行内一般指付给医生的回扣 ： 临床观察费，更隐蔽的回扣说法 ： 产品的宣传彩页

： 大处方医生，重点客户的尊称（俗称枪手） 处方 ： 非处方 统方： 找相关人员统计你负责药品每月处方量 维护： 就是和某医生拉近关系，不同的方式称作不同的维护。 拜访： 去科室见医生 夜访： 夜晚去科室拜访 客户： 医生或其他你希望要建立关系人员的俗称 老师： 对医生或其他你希望要建立关系人员的尊称 科室会：在临床科室组织学术会议 纯销： 医院上月库存+本月进货量-本月库存 回款： 医院或者医药公司把药品的钱转到销售公司账上 提成： 医药代表卖出一盒药所得利润 回扣： 医生处方一盒药所得利润 扣率： 药品批发价相对于零售价的折扣 上量： 在原有销售量基础上上升

限量/限方：医院对某类药处方数量有控制上限 压货： 通过你对药剂科的公关，让医院多进货，进货数量大于你实际销量 窜货： 低批发价的代理商把药销售到其他地盘的现象

名词解释完了回到正文。新入行的代表们理论上都会在公司接受一套培训，外企和一些大规模的国企在这方面做的会比较好，培训系统完善，时间也比较长。这段期间你们会学习负责产品的临床理论知识和常规的一套拜访流程；

但还有很多企业这方面的培训很不正规，直接给你讲一下产品的幻灯片就算培训完了，把你分到市场上了，你名义上的师傅或者主管对你不闻不问，这一类的代表在刚接市场的时候就会很吃力，很多代表跳槽的原因就是在这段时间受尽了挫折。

我会简单就新人接市场上常遇到的几个问题和大家一起交流一下：

Q1、第一次拜访客户很紧张，不知道说些什么？

A：没有进行情景模拟的话出现这情况很正常。在正式拜访前需要准备一下拜访的内容。

一个完整的拜访流程应该包括下面几个内容：开场白、探寻聆听、产品介绍、处理异议、加强印象、主动成交。 解释一下，开场白就是自我介绍，新人自我介绍的时候可以点一下自己刚刚毕业，很多东西需要对方帮忙。

探寻聆听：开场白之后直接介绍药品是不合适的，容易引起对方反感。可以稍微和对方闲聊一下其他话题，拐弯抹角的探寻自己需要了解的信息。比如：天气凉了，科室的病人又多了一些吧，平时很忙吧？然后继续了解手术量、科室人员之类的信息；然后才是询问和你药品适应症有关的病人情况。

产品介绍：带上自己的DA和笔，DA上一些重点的地方用笔画出来。这里需要注意的一点，自身的姿态要放低，临床上的东西医生比你权威多了，你要摆出一副请教的姿态。

处理异议：对方要是赞同你的药品，那没什么话好说，成功一半了；觉得有异议，那你要和他解释。这里需要注意的是，一定不能打断对面的询问，解释前感谢对面提出的疑问，然后先附和对方的观点，最后才含蓄处理这个异议。

举个具体的例子，我和一个主任介绍我的药品，静脉全麻诱导的镇静药——

依托咪酯。主任看了我的资料，说这个药他在一些书上看到有插管反射的副反应。我会这样回答：王主任您是权威，对麻醉药品了解的比我深多了。你刚提到的问题很对，我们公司在刚推出这个药的时候确实很多老师反映这个问题。但随着麻醉技术的成熟和平衡麻醉的推广，很多老师开始发现插管发射跟插管时用药的顺序有关，如果...（省略字数）；王主任您看是不是在下面的临床中操作两例试试看？我下周过来您再和我说说这两例的效果如何？

加强印象、主动成交：如果异议处理不了，可以回去请求帮助；对药有异议解决掉后可以要求对方处方，比如我上面说的请求对方尝试两例；

新代表有一个常见的问题就是不敢大胆的提出要求，你说了那么多药品的优势，但是不主动提出来让医生用，医生怎么会主动的帮你呢？

所以无论这次拜访的情况如何，最后一定要请求对方的帮忙，或是进药，或是增大处方量。

Q2、给医生送礼一般送什么？

A：因人而异，投其所好就行。给大家一个思路，我送过的东西包括：烟酒、水果、鲜花、零食、牛奶、雨伞、便签本、耳机、电热台板、硬盘中的电影小说等，一时间也记不起来那么多了... 需要特别提出来的几个：下雨天我跑去送雨伞；看主任耳机蛮久的送了个新的；药剂科的采购蛮无聊的，给硬盘里的200多部电影小说拷给他了；冬天冷了给一个女主任送了个电热台板，放桌子上很暖和...

送礼也是门学问，需要投其所好，你给不抽烟不喝酒的客户送烟酒就尴尬了...

Q3、刚接市场需要公关哪些科室哪些人员，如何认识他们？

A：主管医疗器械药品的副院长、临床科室的主任以及权威医生、药剂科主任，采购和库存、进修医生。

特别说一下进修医生，这类医生特指大三甲医院的，专家门诊的时间很少，就会安排进修医生在普通门诊开方，处方量也是相当大的。

怎么认识这些人？通过平时的拜访。教新人们一个快速认识临床科室所有人员的办法，跟主任沟通后召开科室会，科室会上让所有医生签到，这样你就有医生的联系方式了。

另外一个很好的机会就是夜访，最佳时间19:30-21:30。一般这个时候科室1-

2个人值班，科室不忙，拜访时间也比较充裕，可以趁机了解科室的情况。

Q4、医院进新药的一个流程？

A：不同医院流程不一样，首先需要了解医院的一个模式。简单的办法就是去药剂科找个老师帮忙，跟他混熟了后问他进一个药需要怎样的流程。

一般说来是先公关临床主任，让他开一个申购单，然后申购单拿到药剂科签字，药事会讨论通过，最后交到副院长那边批审。也有直接通过院长进药的；也有需要地区招标的，具体情况具体分析了。

Q5、什么是压货，压货的目的是什么，对自己有什么利弊？

A：名词解释里面有，目的就是为了达成指标拿到奖金，还有就是打击竞品，你的药进多了，药剂科就不会进大量的同类产品了。这也是压货的好处，弊端无非是寅吃卯粮，接下来的指标很难完成了。

Q6、如何了解竞品的销售、处方状况？

A：通过药剂科查询，以及拜访临床科室客户的时候探寻。最好能统计出一个自己产品和竞品的纯销，通过每个月纯销的变化来判断自己的成绩如何。

Q7、客户对你不错，也认可你的药品但是就是不处方，什么原因？

A：无非是学术+关系两个没做好。前者是还不是很清楚你产品的药理药效、副作用等，找不到合适的病人或者不敢随意处方；你的拜访不够勤快，或者你药品的政策不如竞品。

根据问题想办法，不清楚学术上的东西是不是在开一次科室会？关系方面在跑勤快点，和主任的协议是不是不太满意，需要重新制定以下？

工作篇告一段落，下一篇关于面试，欢迎各位提出宝贵意见~

加强印象、主动成交：如果异议处理不了，可以回去请求帮助；对药有异议解决掉后可以要求对方处方，比如我上面说的请求对方尝试两例；

新代表有一个常见的问题就是不敢大胆的提出要求，你说了那么多药品的优势，但是不主动提出来让医生用，医生怎么会主动的帮你呢？

所以无论这次拜访的情况如何，最后一定要请求对方的帮忙，或是进药，或是增大处方量。

Q2、给医生送礼一般送什么？

A：因人而异，投其所好就行。给大家一个思路，我送过的东西包括：烟酒、水果、鲜花、零食、牛奶、雨伞、便签本、耳机、电热台板、硬盘中的电影小说等，一时间也记不起来那么多了... 需要特别提出来的几个：下雨天我跑去送雨伞；看主任耳机蛮久的送了个新的；药剂科的采购蛮无聊的，给硬盘里的200多部电影小说拷给他了；冬天冷了给一个女主任送了个电热台板，放桌子上很暖和...

送礼也是门学问，需要投其所好，你给不抽烟不喝酒的客户送烟酒就尴尬了...

Q3、刚接市场需要公关哪些科室哪些人员，如何认识他们？

A：主管医疗器械药品的副院长、临床科室的主任以及权威医生、药剂科主任，采购和库存、进修医生。

特别说一下进修医生，这类医生特指大三甲医院的，专家门诊的时间很少，就会安排进修医生在普通门诊开方，处方量也是相当大的。

怎么认识这些人？通过平时的拜访。教新人们一个快速认识临床科室所有人员的办法，跟主任沟通后召开科室会，科室会上让所有医生签到，这样你就有医生的联系方式了。

另外一个很好的机会就是夜访，最佳时间19:30-21:30。一般这个时候科室1-

2个人值班，科室不忙，拜访时间也比较充裕，可以趁机了解科室的情况。

Q4、医院进新药的一个流程？

A：不同医院流程不一样，首先需要了解医院的一个模式。简单的办法就是去药剂科找个老师帮忙，跟他混熟了后问他进一个药需要怎样的流程。

一般说来是先公关临床主任，让他开一个申购单，然后申购单拿到药剂科签字，药事会讨论通过，最后交到副院长那边批审。也有直接通过院长进药的；也有需要地区招标的，具体情况具体分析了。

Q5、什么是压货，压货的目的是什么，对自己有什么利弊？

A：名词解释里面有，目的就是为了达成指标拿到奖金，还有就是打击竞品，你的药进多了，药剂科就不会进大量的同类产品了。这也是压货的好处，弊端无非是寅吃卯粮，接下来的指标很难完成了。

Q6、如何了解竞品的销售、处方状况？

A：通过药剂科查询，以及拜访临床科室客户的时候探寻。最好能统计出一个自己产品和竞品的纯销，通过每个月纯销的变化来判断自己的成绩如何。

Q7、客户对你不错，也认可你的药品但是就是不处方，什么原因？

A：无非是学术+关系两个没做好。前者是还不是很清楚你产品的药理药效、副作用等，找不到合适的病人或者不敢随意处方；你的拜访不够勤快，或者你药品的政策不如竞品。

根据问题想办法，不清楚学术上的东西是不是在开一次科室会？关系方面在跑勤快点，和主任的协议是不是不太满意，需要重新制定以下？

工作篇告一段落，下一篇关于面试，欢迎各位提出宝贵意见~

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面试篇

作为新人写面试篇是很忐忑的，之所以坚持要写，是因为和强生的一位前辈聊天受到了一些启发，想和大家分享一下。

双选会的面试一般是你排队进某个药企的房间，把自己的简历给HR后开始，那么谈面试还得先从简历开始。

双选会上，一个HR每天可能要看上百上千份简历，如果你的简历能够脱颖而出，那在面试的时候总是有一些优势的。那么HR希望看到怎样的简历？或者说HR看简历的时候关注是那些信息呢？

1个人信息：

不要忘记留下联系方式；附正装照片；

兴趣爱好之类的需要写，但最好能和药代所需的某个素质有关（比如篮球足球可以联想到团队合作；唱歌可以联想到热情大方，但写什么编程、书法之类的一时和药代扯不上关系）；

寝室长，课代表或是院部比赛的名次不能给你的简历加分。

2社会实践/实习经历：

突出实习中你得到了哪些方面的锻炼，从而让你能更适应药代这个职位；不要只罗列经历； 如果是编的，请做到天衣无缝，自己设计好可能会被提问的答案。

3自我评价：

突出自己适合药代的1-

2个素质，不要光写口号，不要自我评价过度，你把自己评价的那么优秀还要HR评价么？

4整体印象：

内容不要太多，1-2页够了；注意句子的逻辑性，不出现错别字；简历抬头加上企业的logo；证书等附件不要忘带。

简历说完就正式面试了，面试前请准备服饰、了解面试企业的相关知识——至少知道主打产品（面试时问你对公司有什么了解你就乐了）。其实药代的面试无非那几个题目，那么你们准备好了么？

Q1、简单的介绍下自己吧

A：1分钟和3分钟的各准备一个；个人信息一带而过（简历有呢）；介绍自己的几个适合药代的优点，不主动谈缺点（举例子比喊口号重要）；不要给人背诵的感觉；尽量不说HR无需了解的内容。

Q2、对医药代表的理解？

A：请回答的积极正面。药代是医生和药企间的桥梁，给患者带来健康给公司利润不错，也给自己利益，别一味装伟大假的连自己也不相信。

Q3、你为什么做药代/为什么你认为你适合当药代？

A得看看招聘药代职位上对药代的描述，往上靠。（某前辈跟我讲好的代表需要洗头、洗脚。洗头——积极学习产品知识和销售技巧；洗脚——跑的比其他人勤快。）

Q4、谈谈最大的优缺点

A：原则上的缺点（懒、粗心、脾气大、效率低）不说，可以谈应届生的通病——

缺乏经验，但自学能力强尽快弥补（不推荐这个答案，怕大家都统一说这个）；优点参照上个问题。

Q5、大学最成功/受挫的事情

A：观察的是处理问题能力、抗压能力和事后总结能力。为什么那件事情最成功？因为你通过各种努力（冷静分析/脚踏实地/吃苦耐劳）完美的达成了目标；最失败的时候你是怎么调整心态的，最终学到了怎样的教训，得到了怎样的提高。

Q6、谈谈你的家庭

A：观察你是否感恩及揣摩你父母对你工作的态度。回答要和谐，自己对父母的感激以及父母对自己的支持。

Q7、谈谈未来五年的规划？

A：观察是否目的明确。不宜过高显得好高骛远，不宜太低五年还是代表。请自信的表达出在自己努力下5年能更进几步达到怎样的水平。

Q8、请问你还有什么问题需要了解？

A：请说当然有！没问题HR会觉得你不想再多了解他们企业了。不要问薪水福利市场，你还每到终面；经典的回答（如培训制度）泛滥，可以问今年有哪些大活动，或者询问有无产品DA给自己看等，因为你的上进心HR懂了；或者询问一段时间后能否主动联系他们询问是否进入了复试，你对公司的渴望HR也懂了。

问题和答案准备的滚瓜烂熟了，OK，现在请注意下面几条：

1、 感谢HR给的面试机会，对方说让你久等了，回答为了进这家公司，等多久都值。

2、 感谢HR提的某个问题，回答前请思考几秒，否则HR觉得你都背熟了。

3、 只回答与提问相关的内容，不要扯远，内容要积极。

4、 不明白HR的问题立刻礼貌请求他解释下问题，切忌不知所措。

5、 对于没有准备的问题不要轻率下决定。

6、 对于压力面时，对方追问你的失误，请保持不卑不亢和对职位的渴望。

7、 面带微笑，稳重大方，语速适当，不要有小动作（手、脚）。

8、 请准备现场模拟销售环节的措辞（卖不卖的出无所谓，突出自信耐压）。

【经验分享】与你分享五年HR招聘与面试的体会

【经验分享】一个HR人给应届生的面试建议

【经验分享】怎样应对各种各样的面试考官

最后给大家辉瑞、默沙东的一个求职大礼包，里面有不少面试的分享：

(715 KB)

辉瑞大礼包.pdf (548 KB)

以及强生的一个笔试链接帖：

http://a.chinamsr.com/script/forum/view.asp?article_id=16456276&Page=2

（校内上的辉瑞、默沙东礼包如果无法下载，请登陆http://www.xici.net/d136114788.htm）

本篇over，明天企业篇结束。

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企业篇

上一篇是心情忐忑，这一篇则如履薄冰。我们常说这行如小马过河，深浅自知，鄙人深知自身才疏学浅，此文权当管中窥豹，还请各位一笑而过。

药企有外企、非外企之分，外企的待遇福利很吸引我们新人，直到现在，我依然在为进入外企奋斗着。

只是现在我在思考一个问题，凭什么外企会给本科生这么好的待遇？高薪水是否意味着高压力和高劳动强度？再看看身边非外企的同事，很多活的潇洒滋润。恰逢团队跳来了一个AZ的经理，相处3个月后我有幸向他请教了药企上的一些问题，和大家分享。

聊天中他很多次感谢AZ对他的一些培训，是非常宝贵的资源，对比看来非外企的培训制度趋于形式，或者说执行力不强；

其次他比较了两者的销售管理制度，外企的较完善细化，非外企的代表常常身兼数职，既拜访医生又去医药公司催款；

薪水方面，外企起点虽然高，但是两年后非外企收入前列的代表高于外企代表；

外企压力大，天天忙着团团转，工作计划长长一串，非外企压力小，工作较自由；

到中层后外企上升的机会少，所以很多会选择到国企民企；

当然销售路线上也有明显差异（学术、带金）

总结一下，培训/管理/薪酬/压力/机会/路线。

对于我们新人来说，最需要的无非就是能够在短时间内学习到一个优秀销售成员所具备的良好素质，在这点上我们毫无疑问应该选择外企；但毕竟僧多粥少，没有成功进入外企的也不该妄自菲薄，

我们可以通过自身的努力在一段时间后进入外企，或者我不进外企，也能比在外企的更赚钱，更少压力。

对于新人来说，在选择企业上面应该注意哪些方面？

1、产品

无论外企还是国企民企，都有自己最具竞争力的药品，很容易理解，一个在小企业做优势产品的代表会比在外企做非优势产品的代表混的好，那么大家了解企业们的优势产品组了么？

比如说AZ的麻醉、拜耳的抗生素、罗氏的肿瘤、拜耳的抗生素、赛诺菲的心血管、GSK的疫苗，诺和诺德的胰岛素。包括国企和民企，都有一些自己的强势品种，大家在选择企业的时候是否考虑到了产品呢？

2、市场

提到市场我突然感慨国企民企的市场比外企大多了。外企一般分的很细，一个人只做少数几家医院，而国企民企可能就是一个代表负责一个市甚至几个市，这也能解释为什么很多非外企代表的待遇比外企代表还好；但是作为新人，很有可能分配到我们手里的市场不是很好，需要我们自己开发，请不要泄气，做代表需要有吃苦耐劳的精神和开拓进取的精神。

3、团队

外企下层的人事关系可能比较单纯，而在国企民企相对负责的多。遇到一个好老板绝对是一个非常幸运的事情，无论老板怎样的风格，我们能做的只有适应和服从；而且在入职前，我们对这方面也做不到什么了解。但不管是在什么企业，请保持和同事们的和睦共处，少评价同事和老板，你今天的某句话也许明天老板就知道了；无论自己的业绩多好，也要低调，踏入社会了，你应该知道很多东西不是靠业绩说话，你也许能理解为什么有的代表市场做好了会被收掉转给别人。

这篇真是匆忙结束，非常抱歉。本意是想把我搜到的关于群里学弟学妹们关心几家企业的评价贴出来的，再一想真的不太合适，一方面我没有在那个企业呆过，我了解的都只是搜集网上的评价；另一方面我想起“高楼居士”说的，这个圈子里的人，很多人都不可能把握全部真相，然而却很喜欢随便发表意见，非常的误导人。诸如哪个公司好、哪个公司差的言论，其实都是片面之辞。

而且坚信一个观点，一个企业即使再多人喷他，里面也肯定有很多做的出色的代表，他们比我们更懂得坚持和努力。

照例推荐两个好帖子，24号的强人“我心奈何”的原创系列帖，其实我一直在期待第三帖呢~

[奈何原创]外企医药销售系列节目----术业有专攻_南京院校论坛_西祠胡同

[奈何原创]外企医药销售系列节目----待遇指标性价比大PK_南京院校论坛_西祠胡同

最后跟兄弟姐妹们推荐一个网站：中国医药营销联盟。在选择企业犹豫不决时，可以在“医药营销入门”分论坛的右下角使用一下“搜索”功能，按企业名搜索，绝对能找到对自己很多有用的信息。

感谢大家对这个帖子的包容和支持，衷心祝愿大家找到满意的工作，多多发财~