Hofstede的文化维度对国际谈判的影响

文化对国际谈判的影响

摘要：国际商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，同时也是不同文化的交织和碰撞。国际商务谈判受到各种各样因素的影响，其中文化因素的影响不可忽视。谈判者必须对不同文化的多元性和多维度有深刻的认识，对多元文化差异非常敏感。从而制定出合理的谈判策略，争取谈判的成功。

关键词：国际商务谈判、多文化差异、交织和碰撞

一、Hofstede 文化

文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。Hofstede 将民族差异分成5个维度：个人主义与集体主义、权力距离、男性化和女性化、不确定性规避和长短期趋势。其中个人主义与集体主义，权力距离和不确定性规避这三个方面在国际商务谈判中发挥着最重要的作用。

1、个人主义与集体主义

在个人主义社会里，人们把对自己的关心和维护置于他人利益之上。个人主义鼓励竞争，关注个人看法和意见。而在集体主义社会中，人们对集体利益的关心胜于对个人利益的关心。集体主义提倡群体合作。

2、权力距离

权利距离是一个社会中，组织中的弱势成员对权力分配不平等的接受程度。它考察人们对权利、社会等级和身份地位的态度。在社会等级分明的高权力距离国家，人们对权利和身份地位更加尊重。而在低权利距离国家，人民相信他们接近权利，上级和自己处于平等的地位。上层决策通常是基于理性论证和实施情况，而且常常会受到质疑。

3、不确定性规避

不确定性规避主要研究人们对风险采取回避倾向的程度。由于未来的不确定性，人们在面临未知情况时会感到焦虑和威胁。强不确定性规避国家通过为员工设立规则达到社会稳定。社会生活依赖于形成书面材料的规则、计划、法规以及固定的仪式和礼仪以保证职业安全。弱不确定性规避国家的人们不愿被条条框框束缚，他们愿意承担风险、尝试新方法、自主性强、对未来充满开拓精神。

二、国际商务谈判中文化因素分析

1、文化与谈判

1.1谈判中文化的“身份证明”

在国际商务谈判中，谈判者一般会呈现出只有他和他的群体才具有的独特特征，这些特征部分甚至全部地不同于谈判对手的群体特征，从而文化成为国际商务谈判中谈判者的一种身份证明。例如西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在谈判中不徇私情，公事公办。而在中国文化中，中国人推崇谦虚知礼，追求随遇而安，不喜欢争强好胜。同为东方地区的日商保守、注重身份地位，重视信誉和初次合作，讲究互相依赖关系，精于谈判。

1.2 谈判中文化的“抵御中心”

文化一方面约束界定了一个群体的行为，同时也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。比如说，中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是党>国家>民族>企业>集体>家庭>个人。但是在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人>家庭>集体>企业>民族>国家，没有党的概念。

2、文化差异对谈判的影响

文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距形成的。因此文化差异能在多方面对谈判造成影响。

2.1沟通过程

在跨文化谈判沟通中，谈判者的思维方式、价值观念、语言、态度及行为都会打上各自文化的烙印，从而导致谈判沟通的复杂化，谈判双方要进行较为深入

的沟通，往往会遇到许多障碍。例如，由于文化的差异，日本商人和美国商人在“不”字用法上遇到了说不清、道不明的麻烦。日本商人觉得，在谈判时要是他的回答是断然否定，会让美国人丢面子，因而从来不明确地表达。而美国商人不领会这一点，只要他认为还没有得到明确的答复，就会坚持继续谈下去。当某个美国人说“是的(Yes)”的时候，其通常的含义是“我接受这种看法”。但对许多亚洲国家而言，“是的(Yes)”却有四种不同的意思：一是表示一方已经知道另一方正在同他说话，但他并不一定理解了谈话的内容；二是表示对方所说的是可以理解的和清楚的；三是表示他已经理解了对方的建议；四是表示完全同意。当与这些亚洲国家的商人进行谈判时，“是的(Yes)”的实际含义需根据说话的情景来进行判断，必要时可请对方予以确认。此外，在商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。然而由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义就有不同。如在世界上大多数国家和地区，人们多以点头表示赞同或接受，以摇头表示不同意或反对，但在南亚一些国家则相反，人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这常常令与之谈判的外国商人大惑不解。

2.2谈判风格

谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊老爱幼、礼貌待人方面，更为注重 。韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得到对方的信赖。要准备好名片，中英文或韩文均可，但要避免使用日文。在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。否则谈判要持续好长时间，尤其是在韩国进行长期的业务活动，需要多次访谈才能奏效。韩国商人不喜欢直说或听到“不”字。在商务交往中，韩国人比较敏感，也比较看重感情，只要感到对方稍有点不尊重自己，生意就会告吹。日本人也有他们独特的一面，例如日本人喜欢奇数（9例外），没有相互敬烟的习惯，习惯当天事当天毕、时间观念强、生活节奏快，忌讳别人打听他的工资收人。

2.3时间观念

东西方文化在对待时间上有着不同的看法，甚至在同属于西方（或东方）文化的国家之间也有些差异。如在北美，美国和墨西哥的时间观大不相同，这使得两国商人容易出现激烈的磨擦。

在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时，追求效率和速度，他们会尽可能缩短谈判时间。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。就韩国人来说，在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前（哪怕半分钟）达到，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而他自己则常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。

2.4法律制度

基于不同的社会哲学和不同的社会发展轨迹，不同国家的法律制度往往存在着很大差异。要保证谈判活动的正常进行，保证谈判协议能够顺利实施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。例如美国的商人法律意识特别强，他们很注重合同的推敲。通过法律手段解决问题在美国很常见。所以在美国绝对不要对对方的某一个人点名批评，把以前的摩擦作为话题，或是把竞争公司的缺点抖露出来进行贬低。

同时，不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有很大不同。

2.5对谈判的认识

不同文化中的人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。由于不同文化强调的前提不同，谈判的规则和理念也就相去甚远。例如中国商务谈判人员的一个很大的特点就是，受计划经济体制管理模式的影响中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；而在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。

3、如何对待谈判中的文化差异

3.1. 揭示对方行为

在真正磋商、辩论开始之前，谈判者应该搞清真正的谈判对手，谈判对手的利益需要和目的，谈判对手的谈判预期这三个问题。

3. 2.接纳不同的文化

谈判者应该尊重不同国家（地区）和民族的礼节、习俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。谈判者要了解、掌握并学会恰当运用不同文化的习俗、礼节和禁忌。例如阿根廷人惯于保持体面，重视礼节，并常以衣帽取人，平时很注重仪表，穿西服、系领带，保持一副绅士派头，但灰色西服不受欢迎。阿根廷人相见，礼仪与巴西相类似，但商界流行握手礼。阿根廷人忌讳以贴身用品为礼物送人；忌讳谈有争议的宗教政治问题；严禁男子留胡须，对满脸胡须者甚至还追究法律责任。委内瑞拉人时间观念强，特别讲究办事效率，讨论问题直截了当，讨厌别人拖泥带水。“红、绿、茶、黑、白”五色代表五大政党，此五色不宜用在包装纸上。委内瑞拉人忌讳孔雀。在玻利维亚人家中做客吃饭，若饭后饭盘内还留有剩余食物，是对主人的失礼。谈话时，不仅要避免谈及宗教和政治，而且切忌赞美智利。

3.3. 使自己为对方所接受

在谈判中，为了使对方能够在承认文化的多样性、独特性和差异性的基础上接受自己，关键是做到不以我为中心。采取积极的态度和避免消极的破坏使谈判对方能够接受自己。

3.4. 审慎交往

在谈判中，谈判者应该时时意识到这种文化差异的存在，审慎地体会对方的意思、态度、情绪的发展以及动作、表情的含义等等，尽量避免不必要的误解和冲突。

此外，在国际商务谈判中，谈判者还应该事先做好充足的准备，正确对待文化差异，尽全力避免沟通中的障碍和误解，同时制定灵活的谈判战略和策略。

成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景使国际商务谈判者有着不同的谈判风格、风俗习惯、语言表达、人际关系、时间观念等，使其之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此，国际商务谈判人员必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影

响。对此，美国学者温克勒指出：“谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其它社会事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高妙的谈判策略。”每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印，因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点，作好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，并能在谈判中因势利导，从而取得谈判的成功。英国哲学家弗朗西斯·培根早在《谈判论》一文中就指出：“与人谋事，则须知其习性以引导之；明其目的，以劝诱之。与奸猾之人谋理，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，方得瓜熟蒂落。”

【参考文献】

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