鞋类销售产品定价方法策略分析

鞋类销售产品定价方法策略分析

鞋类产品定价是鞋类店主们比较头疼的事情，因为鞋类产品定价涉及的因素很多，鞋类产品定价太高了就没有人买，定太低了，就没

有什么利润，鞋类企业定价一定要把握好一个度，这个度是需要一定技巧的，下面就给大家介绍几种巧妙的鞋类产品定价方法：

1、高价定价：就是把自己的鞋类产品在同一类型和同一种质量鞋类中，定了一个比较高的价格，这种方法在你的鞋类质量比较好的情

况下是非常有效的，

2、 平稳定价：就是在你的进货价的基础上加20块，是较合理的价格。这样的价格比较平稳，不会跟其他商家形成价格上的恶性竞争，卖一点就赚一点是不会亏的。

3、尾数定价：这是根据消费者的贪小便宜的心理需求，很多商场都是这样定价的，例如100元的鞋类，很多人都会觉得很贵，如果

把他定价为99块很多人就会干觉便宜了很多，这是消费者们对价格数字高度关注而产生视觉上的差异。100是3位数，而99是2位数，

所以很多人都觉得便宜。

4、 原价定价：这种定价就是按照批发价格来零售，要这样定价也是不容易的，前提是就是要保证这种商品能够把销售数量提上去，

即薄利多销。

5 同价定价法：就是把所有商品都定为相同的价格，但是要保证你的产品质量的好的性价比 比较高，这样定价就能引导客人来找感觉

比较便宜的商品，同时也避免了顾客讲价。

6、 诱惑定价：将几种特色鞋类的价格定得非常高，或者是非常低，这样就能引起消费者的好奇心理和关注，使他们到店里来，从而

带动其他商品的销售。

借鉴“二八法则”创造鞋类产品网络销售纪录

已有 5302 次阅读 2010-9-19 08:50 |系统分类：:营销实战|关键词:二八法则

网络 鞋类 纪录 借鉴

Mr.ing是淘宝商城里的一个男鞋品牌。前不久，这个品牌的一个单品在

4个小时内销售了7888双，创造了鞋类产品网络销售的新纪录。

伊志强，Mr.ing的创始人，1984年出生，利用电子商务创业，从福建转战

广州创立羊皮堂鞋业有限公司，并创立男鞋品牌Mr.ing。通过对电子商务营销

及供应链的研究，抛弃长尾理论，坚持“二八法则”，公司用单品策略在2009

年创造了3000万元的销售额。而伊志强的单品策略，实际上正诠释了中小创业

者在创业初期如何以有限资源博取最大收益的经营智慧。

ZARA模式不适合新品牌

伊志强最初在淘宝上卖外贸鞋，生意一直不错，店铺已经做到皇冠级别，但

一些难题也一直困扰着他。比如，由于外贸鞋质量并不稳定，遇到好产品就卖断

货，而品质一般的货品就砸在手里。另外，单纯在淘宝网上做C店渠道，价格竞

争激烈，除了赚点钱，无法形成自己的核心竞争力。伊志强认识到，卖外贸鞋不

是长久之计。

2008年，伊志强来到广州，创立了新公司，注册了一个新的男鞋品牌Mr.ing。

品牌创立了，随之而来的麻烦开始考验伊志强。因为正赶上金融危机，本应低价吸引客户，但自己做品牌，价格却不得不高出原来的外贸鞋一大截。比如，当时每双鞋售价在150～250元之间，利润率却与原来售价100元的外贸鞋相差无几。原来的客户群体也流失了三四成，网店每天IP 少了2000，PV则少了 2万。

当务之急，是把Mr.ing这个品牌做起来，让大众有直观认知度。让一个新品牌传播开来并且扎根，并不是件简单的事。除了投入大量营销费用，还需要整个供应链相互支撑。

不过金融危机也正好帮了伊志强的忙。来到广州的他找到了三家制鞋工厂谈合作。由于这三家工厂主营外贸产品，金融危机导致订单大量下滑，已经濒临倒闭。Mr.ing的订单无疑给工厂带来了生机，工厂也给了伊志强极优厚的条件。 最初，伊志强的想法就是把Mr.ing打造成快速时尚的网络品牌，模仿ZARA，每月出200多个新款。但是由于款式过多，SKU（库存量单位）剧增，库存的压力也跟着加大。结果，仓库里各种款式的鞋，虽然每种仅剩余几双、几十双，却压了资金近100万元。

“当然品牌的终级目标是满足更多用户的需求，但是在最初的实践中，这种多品类策略的资金和资源利用率太低，不符合小企业的成长需求。”伊志强事后总结道。

“二八法则”实质是优化供应链

亲身体验对消费者认知一个品牌非常重要，伊志强深谙这一点，必须采取某种策略让大量用户体验产品。伊志强选中的策略就是单品策略。找出一个具有代表性的单品，用所有的资源进行主推，形成爆炸性传播效应，然后再带来口碑传播和二次销售。

伊志强首先研究了自己的客户群。这个客户群主要是年轻的白领和大学生群体，有聚集效应，很容易产生口碑传播。接下来是选择什么样的单品。一般情况下，Mr.ing会根据市场需求设计产品，然后将细节图放在店铺里进行网上调查投票。按照伊志强的经验，投票超过2000就可以成为主推单品。前不久，4小时完成7888双销售的单品就经历过这样的测试。不过，要想实现单品销售最大化，前期测试只是个引子。

做电子商务多年，伊志强深知，顾客转化率的高低与网页的文案策划、图片表达等要素息息相关，好的网页甚至可以将转化率提高好几倍。

2010年5月，在Mr.ing的店铺里出现了一款名为“阮清风”的鞋。正如鞋的名字一样，所有的图片和文字都将鞋子的柔软、舒适、透气等卖点和功能表现出来，并设计了十种颜色供选择。伊志强介绍，这些文案和摄影基本上是集团队的智慧精雕细琢而成，光图片就拍了好几百张。

传播手段采取的是低价秒杀，时间段选在晚上8点到12点之间，此时是淘宝网流量最大的时段。同时配合的是淘宝网首页最好广告位的广告。伊志强介绍，这4个小时秒杀的价格定在99元，略低于成本价，但是过了秒杀时段，定价随时间会逐渐升高。伊志强的逻辑是，首批参与秒杀的顾客给这款鞋子打了广告，进行口碑传播。第二次再来购买的顾客往往已经看到了实物，对产品的品质已经有了直观的了解，可以接受更高一些的价格。因此秒杀之后，依然保持了每天500双的销量。而价格的提升态势一来可以刺激顾客立刻成交，二来二次销售的价格毛利率得以提高，能够平衡整个单品的成本。

事后盘点这次秒杀推广，Mr.ing4个小时实现销售金额78万元。同时，活动带动其他鞋的销售是2500双，45万元。合计在4个小时里卖鞋10388双，销售额为123万元。在接下来的几个月时间里，这款名为“阮清风”的鞋又陆续提价销售卖掉了近10万双。Mr.ing品牌在网上开始有了知名度。

仔细分析伊志强的传播策略会发现，虽然是用低价秒杀引爆市场，但是实际上更大量的销售是在过后的价格升势中完成的。伊志强表示，由于推单品，工厂订单量比较大，批量采购原材料，也可以在一定程度上削减成本。单品的火爆销售基本没有库存，增加了资金流转速度，同时降低了财务成本。因此，单品策略最大的好处是压缩供应链整个链条的成本，以优势产品打品牌。伊志强强调，这次秒杀实际上把“二八法则”运用到了极致：用20%的有代表性的产品爆破市场，完成80%的销售额，同时也完成了品牌传播和初始积累的过程。

单品策略多重风险

单品策略是Mr.ing的成功法宝，但是单品策略是一个从传播策划、方案设计到市场推广，再到供应链配合的一个综合性工程，每个环节都至关重要。 首先要有强有力的供应商。伊志强最初在广东找了三家供货商，这三家都是做外贸鞋，质量有保障。在这一产业链中，保障工厂的利益才能保障自己的利益。伊志强告诉记者，佛山的一家供货商，Mr.ing的订单占了其生产量的90%。实际上，如果找别的工厂，价格还能再降3～5元。但是伊志强认为，牺牲一点小的利益才能建立长期稳固的关系。在单品秒杀的那段时间，工厂基本是加班加点在赶工，全力配合网店的销售。另外，在工厂，开一个版，如果不能超过300双，工厂就会亏损，但是Mr.ing经常会出几十双打样测试款，只有紧密的合作关系才能让工厂完全配合网店的销售特点。

随着品牌实力的增强，Mr.ing已经慢慢走出了初创期。店铺收藏量达到20多万，每天有2万个独立IP。在这样一个大流量的基数下，如果公司还是主卖一二款单品的话，满足不了客户多元化的需求。所以，伊志强介绍，虽然现在还在使用单品策略，但是款式已经在增加中。

单品策略每次都会配合低价推广活动。这样的活动往往使得订单瞬间增加，压力集中在工厂生产以及发货部门，导致订单延迟，这些大大降低了用户的消费体验。另外，单品活动过多，使一些老客户总是等着新活动，降低了平时交易的

频次。这对于品牌来说，都是不可持续的。因此，伊志强也明白，随着Mr.ing品牌走上正轨，单品策略绝对不能作为品牌推广的常态。

1. 为目标客户而定价 每个市场都是细分的，每个价格区域都 会有客户存在的，你不要指望每个人都接受这个价格。明确目标客

户后，根据目标客户参照同行产品的品质、品牌知名度、服务指数、美誉度、品牌定位、竞争对手的定价政策以及客户的满意度进行对自己的产品定位、定价。

2. 合理促销 要根据买家一分钱一分货的理解习惯，所定的价格要预留进行各种促销活动的空间，最求合理定价，避免低价倾销，让买家买的实惠，自己卖的值得！

3. 选对产品 促销的要选与本店相匹配的主营产品的产品来做，最好不要去选与本店主营产品不相匹配的、低质的、低价的产品来

做。目的是避免不良评价给你的主营产品的品牌带来影响。遇到不良评价一定争取多方面与买家沟通，把评价修改过来。其次是最好选目前比较热销的产品作为促销产品，保存留住老买家吸引新买家，其他的产品保存合理。

4. .价格策略 根据中国人的心里，大家都比较喜欢吉利的数字，因此，要多采用尾数定价和吉利数字定位的方法，比如188、888、

99、258、168等。

5. 避免直接降价 低价的产品给买家的第一感觉就的低质，因此最好不要低价和低折扣的方法促销，但可以采用满就送、满就减、

包邮、等面相促销手段，以保证产品低价高品质，让买家感觉物超所值。

今年秋装、秋鞋又涨价了，很多牌子起步价都已经过千元了!面对高涨的服装、内衣、鞋类产品价格，服装商家们不得不借用各种渠道缓解成本压力。如今消费者们都养成了“不打折不消费”，“提价后打折”成为当前最受争议而又最有效的销售方式。

服装商：成本上涨无奈提价

与前几年相比，鞋类、服装、童装价格差不多翻番，今年秋冬的新款服饰也至少提价两成。商场内秋冬新款标价更是调高了一个挡，

直接千元大关，一些品牌更是动辄在2000元以上。据服装商家表示，“没办法，物价飙涨，厂家嚷嚷着什么人工、原材料成本都涨了，他们自主定价，标价只能跟着往上走”。

另外，现在消费者无折不买，加上如今服装商家竞争格外激烈，以至于不少品牌专门制定价格策略。据百货商场的一位品牌服装供应商称，商场每次搞活动都要全程参加，几年前曾经因为参加某商场的促销活动赔本了，“进场费”、“商场扣点”、商场租金、各种各样的“公关费”，最后都要摊进服装价格中，只有在新品上市时把价格调高，反正现在没有什么东西不涨价的。

恶性循环消费者“不打折不消费”

在各种涨价潮的冲击下，各商家，尤其是百货企业长期、频繁、大幅度的打折促销活动，虽然保持了销售额的增长幅度，但同时推高了品牌商的商品价格。由于品牌商价格虚高，不打折无法回归价格本真，反过来又倒逼商场进一步加大打折力度，形成恶性循环，也让消费者养成了“不打折不消费”的行为习惯。

提价后打折成业内潜规则

一位服装商场的商家对此表示，这种“先提价后打折”的行为在行内根本不是秘密，因服装进入商场的费用高于专卖店，所以商场的售价要比专卖店的高一点。现在的人都爱买打折的东西，这样商品标价上调30%，就可以打八折销售了。