谈判技巧实务

谈判技巧与礼仪实务大作业 谈判过程——充满艺术的谈判 再简短、再完美的谈判都需要有一个过程。这个过程表现在谈判双方在知识、情感、意

识、行为等方面相互进行认知和了解，并为达成双边或多边的一致而努力。因此，达成一致

而努力。因此，达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。谈判的

行为包括其间的语言表达及其他行为活动。 一次谈判从开场、中场到结束，期间或许艰难坎坷或许一帆风顺，但都是谈判双方从陌

生到熟悉、从竞争到合作、从误会到谅解的一个发展过程。一个好的谈判，其过程一定是精

彩的。精彩的谈判可以保证自己的利益，并带来双赢的局面；精彩的谈判高手并非天生，每

个人都能通过认真的学习谈判艺术、潜心积累谈判经验而成为杰出的谈判者。

一、谈判的开局艺术

（一）营造友好气氛，让环境参与谈判 谈判气氛通常在双方开始谈判之初的很短时间内形成。尽管这段时间很短，它却有一个

形成过程，而且这一过程十分重要。在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先

接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它也为谈判

气氛的形成起到积极的作用。 轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情。在良

好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷抑郁的氛

围下，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，缺乏良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”

一样，会给人很别扭的感觉，更谈不上有效的较少双方心理障碍，不仅给双方沟通增加难度，

甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的。 1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧，两人心

存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解

决这一件令双方都棘手的事情，只有依靠卓有实效的会晤了。丘吉尔的法语讲得不是很好，

但是，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达

夫·库柏早就知道的。这一天，丘吉尔是这样开场的，他先用法语说道：“女士们先去逛市场，

戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句

话：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我

的法语的。”语音未落，戴高乐及众人哄堂大笑。丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员

的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行下去。在谈判开始后，礼貌

的问候对方、轻松的引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异，必要时运用一些幽

默诙谐的语音，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，可营造轻松愉快的气

氛。

丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。第二次世界大战期间，武器紧张，

丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，

丘吉尔正躺在浴盆里，抽着大号雪茄，做沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身

裸体，大腹便便，，大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说：“总

统先生，大英帝国的首相在你面前可真没有半点隐瞒哩！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。

这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始真诚地合作。这次谈判非常成功。 成功的谈判者要针对不同的谈判气氛运用合适的谈判策略。 当谈判一方主动去找另一方进行谈判时，谈判双方的地位出现了不对等的情况。为客的

一方从心理上总是处于劣势或弱势，而为主的一方则恰恰相反。访问的一方到一个陌生而且

不受自己掌握或支配的环境时，或感到紧张和恐慌，也会本能地产生自我保护心理，也就是 说从一开始就站在了防御的姿态上，而为主的一方则比较轻松，回旋余地很大，也就占

据了主动的姿态。

一次订货会上，某经销商看了一家公司的产品后，很感兴趣。他与公司老板进行了合作

意向的谈判，大概用了半个小时就达成了初步的合作意向，整个谈判过程非常顺利而愉快。

订货会结束后，他邀请公司老板去自己单位就细节问题继续谈判。那公司老板如期而至，与

接待他的采购总监谈判了两个多小时，谈判陷入僵局。后来，那公司老板找了第一次与自己

谈的经销商，依据上次在会上达成的意向仅几分钟就达成了协议。由此可见，一个不同的谈

判环境可以给我们带来不用的谈判结果。 所以，在实际谈判中我们应该尽可能地为自己赢得更有利的谈判环境，这可以事半功倍。

如果客户来访，一定要尽量安排在自己单位或私人空间来接待。如果需要上门与客户谈判，

应该尽量避免到客户的地盘上去谈，应该邀请对方到自己单位。如果是出差时邀请对方，则

应该邀请对方到自己住的酒店或到酒楼、茶社、酒吧来谈。如果实在避免不了到对方地盘上

去，那就要再去之前做好功课，调整好心态，始终坚信自己的能力，要拿出气势来。

（二）真诚地赞美你的对手 在谈判过程中需要十分注意情感的流露。感情流露在谈判中有时难以抑制。有时处理不

当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地，双方之间很难再合作下去。适当时候真诚地

赞美对手，可以扭转对手的低落情绪，甚至是愤怒情绪，对进一步开展合作很有帮助。 例如，你的谈判对手刚刚做了一笔成功的生意，或者中了头奖，情绪十分高昂。这时需

要你及时抓住谈判时机，在谈判过程中对对手适当赞赏，使对手在谈判中不禁喜形于色。这

种环境之下的谈判就会非常顺利，很快就能达成协议。倘若你遇到霸气十足的对手，谈判过

程中不用刻意奉承或者讨好对方，不必避之唯恐不及。谈判若有好结果时，你可以适度赞赏，

让对手感到温暖，也可为下阶段的谈判铺路。

（三）鼓起必胜信心，勇敢走近谈判桌 虽然说谈判者要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正，但

这绝对不是说要谈判者时时事事都小心翼翼、胆战心惊、如临深渊、如履薄冰。面对同一事

物怯懦者常常担心“我能行吗”，自信者则恰恰相反，认定“我能行的”。别看只有一字之差，

却反射着两种不同的人生态度：一种是消极的、退缩的；一种则是积极的、进取的。取得谈

判胜利的核心要素就是要相信自己一定能够取胜。

（四）开局中的寒暄艺术 谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略位置。任何谈判开局阶段，打招呼、相互

问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题，表面看来好似无关紧要，但它对谈判双方的思想、

情绪和行动都有着相当大的影响。 1949年国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生，刘斐开始时很紧张。

见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”刘斐道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席

的家乡是临县，是老乡。”毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐

紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。 寒暄不仅缩短了与谈判对手的心理距离，而且还是获取有用信息的好方法。 日本松下公司创始人松下幸之助，刚出道的时被对手寒暄的形式探测到了底细。东京的

批发商与松下幸之助刚见面，就友善地对他寒暄：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过

你。”其实这是对手探测松下幸之助是生意上老手还是新手。缺乏经验的松下幸之助恭敬地回

答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”批发商接着问：“你打算以什么样的价

格出售你的产品？”松下幸之助又如实地告知对方：“我的产品每件成本20元，我准备卖25

元。”批发商了解到松下幸之助在东京人生地不熟，又暴露急于要为产品打开销路的愿望，因

此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得便宜些，每件20元如何？” 没有经验的松下幸之助在此次交易中吃了亏。

寒暄还具有障眼法作用。 日本dg （唱片、电子等）公司的总经理前往美国一家公司洽谈生意。美国方在开谈千已

知道dg 公司面临破产威胁，故而提出的条件十分苛刻。dg 公司总经理若无其事地对随从人

员说：“你看看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到，明天我们飞往韩国，

那里有一笔生意在等待着我们。”美方的谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙报告总部。

由于总部非常急需dg 那些产品，反复权衡只得下决心以日方报价买下dg 公司的产品。dg 公

司因此得救了。

基辛格曾经说过，你期待能从谈判中得到的最好的结果就是实现你开局时提出的所有目

标。开局的重要性毋庸置疑，正是基于对开局中寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒

暄的话题。最容易引起对方感兴趣的话题莫过于谈到他的专长、兴趣点等。也就是说，谈判

者必须拥有某种共有特性才能使谈判创造共赢局面。 被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉，一次他要去梅依百货公司拉赞助广告，他事先

了解梅依公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互相介绍之后，便“不经

意”地说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话。触发了总经理的谈兴，总经理滔滔不

绝地讲了起来。谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去了乘了

总经理的自用飞机，并和他交了朋友。篇二：实务与谈判的技巧

第八章 演讲商谈

第四节 商谈的策略和技巧（教案）

【教学目标】

知识与技能目标：让学生掌握商谈的策略和技巧，并能很好的运用这些策略和技巧。 情感目标：把握商谈中的情绪控制。

【教学重点和难点】

教学重点和难点：掌握商谈策略和技巧，并在生活中学会运用。

【课时安排】1课时

【教学方法】案例分析法、练习法 篇三：共赢采购谈判策略与方法技巧实务 共赢采购谈判策略与方法技巧实务 课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技

术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某

种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采

购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益

通过两天的课程，可以：

1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的

谈判

3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中

的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如

何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位

后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为

采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的

谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的

许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲

一、采购谈判的综述

1. 采购谈判的规则

2. 谈判的5大心理基础

3. 采购谈判的一些“神话”

4. 采购谈判的7大要素

5. 采购谈判力大摸底

6. 优秀谈判者的11大特征

7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景

? 了解供应商

? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot 分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2. 导入开局：如何开局；开局的要点

3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息

4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单

6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案

例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段

3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体

系

4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften 技巧、避免引起

矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方

在撒谎

5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧

6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强

大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格

2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces 和greek 技巧

3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；

如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操

4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律 案例分析：角色扮演游戏 讲师介绍：mr.jack luo 机械工程学硕士、mba 、注册采购经理人（c.p.m ）证书国家注册质量工程师、六西格玛

（6-sigm ）绿带、项目管理. 现任某外资500强企业采购经理. 工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中

国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m 中国投资有限公

司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，

对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。 专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优

化策略、供应商选择评估与管理篇四：2015春-《商务谈判实务》期末复习资料 《商务谈判实务》网上作业及答案讲解 一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。大家务必打印一份，考

前多复习，争取优异成绩。 作业一：一至三章作业 第1大题 单选题

1.在谈判中，绝大多数事物属于（ d ）（3.00分） a. “白箱”区域

b. “黑箱”区域

c. 不在上述区域

d. “灰箱”区域

2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ d ）（3.00分） a. 说不清

b. 做交易的时候

c. 几乎没有感觉

d. 任何与别人打交道的时候

3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ a ）（3.00分） a. 能够代表各自独立的利益主体 b. 社会中一切的组织或个体 c. 不能是一个组织内部的关系或成员 d. 具有法人资格的个体

4.你认为谈判的实质是（ a ）（3.00分） a. 协调双方的利益

b. 满足需要

c. 维护己方利益

d. 达到赢利目的

5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（ d ）（3.00分） a. 都可放弃

b. 坚持原则和立场

c. 坚持立场

d. 坚持原则

6.你是如何认识谈判的（ d ）（3.00分） a. 是一种交际手段

b. 是两方以上的谈话 c. 是解决难题的一种方式

d. 是一门艺术 a. 游戏、娱乐

b. 传统产业

c. 生产流通领域

d. 存在竞争的领域

8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（ a ）（3.00分） a. 十分关心

b. 根本不关心

c. 比较在意

d. 不太关心

9.在谈判中，你如何看待各方的利益（ b ）（3.00分） a. 是矛盾的

b. 是可以调和的

c. 是必须调和的

d. 是不可调和的

10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ d ）（3.00分） a. 小组成员在群体中扮演的角色 b. 小组成员自我认识的群体形象 c. 谈判者个人作用的发挥

d. 小组成员的群体利益认识 第2大题 多选题

1.信息的价值作用，主要取决于（ abc ）（3.00分） a. 人们获取信息的代价 b. 信息的时间性

c. 信息的稀缺程度

d. 不确定

2.对于公平分配方案来说，正确的是（ bcd ）（3.00分） a. 以上都不对

b. 有多种公平分配方案

c. 从不同的角度阐述公平标准 d. 没有统一、绝对的公平分配标准

3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ abcd ）（3.00分） a. 谈判者协调能力的高低 b. 谈判策略的选择

c. 谈判时机的选择

d. 谈判地点的选择

4.你认为成功谈判的标准是（ c ）（3.00分） a. 达到我方既定目标 b. 签订协议

c. 双方都满意

d. 我方胜利

5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（ ad ）（3.00分） a. 见机行事

b. 对人对事都软

c. 对人对事都硬

d. 对人软，对事硬

6.你认为谈判的主要作用是（ abc ）（3.00分） a. 加强和改善了人们之间的关系 b. 解决了复杂的问题 c. 满足了人们的要求

d. 可以更好的讨价还价

7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（ cd ）（3.00分） a. 高信誉、高赞同

b. 低信誉、低赞同

c. 高信誉、低赞同

d. 低信誉、高赞同

8.你怎么处理与对方的关系（ ac ）（3.00分） a. 保全面子，不伤感情 b. 想怎么干就怎么干 c. 取决于对方对我的态度

d. 刺激对方，利用对方

9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ abcde ）（3.00分） a. 能吸引人又不被别人所吸引 b. 反应敏锐，又有无限的耐心 c. 看来温和，其实果敢

d. 能激发别人的信任，又不信任别人 e. 知道如何隐瞒又不流于欺骗

10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（ad ）（3.00分） a. 我方需要

b. 对方能接受目标

c. 最高目标

d. 客观标准 第3大题 判断题

1.谈判完全无规律可循。（错误）

2.谈判是双方的合作。（正确）

3.当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。（正确）

4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。（正确）

5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。（错误）

6.谈判一般只出现在经济领域。（错误）

7.谈判是信息传递的过程。（正确）

8.现代社会信息传递方式主要为网型传递。（正确）

9.提出互利选择，对方不接受就不管了。（错误）

10.谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。（正确） 作业二：四至六章作业 第一大题 单选题

1.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（ a ）（3.00分） a. 很必要

b. 有时注意

c. 没必要

d. 不妥当

2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（ a ）（3.00分） a. 引导对方提出

b. 在适当时候主动提起 c. 避免提生意话题

d. 等待阿拉伯人提出

3.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（ b ）（3.00分） a. 他们对细节不清楚 b. 他们要反复磋商

c. 他们做事慢

d. 其他因素

4.疲劳战术适用于哪类谈判者（ d ）（3.00分） a. 性格内向，反应迟缓

b. 富有忍耐力，不易发火 c. 怀疑论者

d. 脾气暴躁，性格外向

5.润滑策略的最主要的本质应该是（ a ）（3.00分） a. 增进双方友情

b. 改进交易关系

c. 加深相互理解

d. 保持经常联系

6.寻找契机的运用可以锻炼人的（ b ）（3.00分） a. 决策能力

b. 商业意识

c. 处理危机的能力

d. 与人相处的技巧

7.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（ c ）（3.00分） a. 创造和气的气氛

b. 出其不意

c. 两人唱双簧

d. 造成冲突与矛盾

8.与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（ d ）（3.00分） a. 质量

b. 技术规格

c. 出口许可证

d. 支付方式

9.谈判中，是否应研究对方的手势（ b ）（3.00分） a. 有时研究

b. 经常注意

c. 没空研究

d. 很少注意

10.你应怎样看待各种信息情报（ a ）（3.00分） a. 认真核实

b. 不相信，很少调查 c. 一般相信

d. 有时调查

11.与巴西人谈判最常用的语言是（ c ）（3.00分） a. 英语

b. 巴西语

c. 葡萄牙语

d. 西班牙语篇五：商务谈判实务模拟试题及答案 商务谈判实务模拟试题及答案

一．填空题（每空1分，共10分）

1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。

2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交

易．______________

政策。

4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。

5．索赔的主要依据是______________。

二．单项选择题（每题1分，共10分）

1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 a．进取型 b．关系型 c．权力型 d．保守型

2．下列哪种说法不正确______________ a．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 b．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 c．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 d．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ a．诺成合同 b．主合同 c．从合同 d．正式合同

4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。 a．卖方 b．买方 c．承运方 d．保险公司

5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下

列

哪种开局策略______________。

a．协调式开局策略 b．保留式开局策略 c．坦诚式开局策略 d．进攻式开局策略

6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 a．归纳成结论 b．取情报 c．引起他人的注意 d．让对方好好的思考

7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 a．谈判对象的广泛性 b．谈判环境的复杂性 c．谈判的目的性 d．谈判条件的原则性和不可伸缩性

8．需要理论是由______________提出的 a．罗杰-费希尔 b．查勒德-尼尔伦伯格 c．马什 d．马斯洛

9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 a.实力 b.经济利益 c.法律 d.级别

10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 a.问 b.听 c.看 d.说

三．多项选择题（每题2分，共16分）

1．商务谈判的基本要素有____________。 a．谈判当事人 b．谈判议题 c．谈判目的 d．谈判地点

2．当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。 a．改变谈判话题 b．改变谈判环境 c．改变谈判日期 d．更换谈判人员

3．. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的．基本的方式是____________。 a.第三方协调 b.仲裁 c.诉讼 d.贸易报复

4．选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。 a.便于侦察对方 b.容易寻找借口 c.易向上级请示汇报 d.方便查找资料与信息

5．进行报价解释时必须遵循的原则是_________。 a.不问不答 b.有问必答 c.避实就虚 d.能言不书

6．涉外商务合同签订的内容包括____________。 a．品名条款 b．品质条款 c．数量条款 d．包装条款

7．商务谈判人员的性格种类有__________。 a．贪权人 b．说服者 c．执行者 d．接受者

8．商务谈判成败的评价标准包括______________。 a．谈判目标 b．谈判效率 c．人际关系 d．谈判协议

四．简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1．谈判的特点及构成要素。

2．提问的功能。

3．谈判策略的作用。

4．开局策略的基本要求。

五．论述题 （10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理

六．案例分析题（30分）

1．1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑

料编

织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂

长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方

一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180

万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另

一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日

方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价

格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照

片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方

联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提

出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。 商务谈判试卷答案

一．填空题（每空1分，共10分）

1．主座．中立地

2 ．越多

3．边缘 ．折中进退．冷冻

4．合同

5．成交．中止．破裂

二．单项选择题（每题1分，共10分） bbccd adbca

三．多项选择（每题2分，共16分）

1．abc 2．abcd 3．bc 4．cd 5．abcd 6．abcd 7．abc 8．abc

四．简答题（每题5分，共20分）

1．谈判的特点及构成要素 特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益

（3）谈判的中心议题是价格 要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题

（3）谈判背景

2．提问的功能。

（1）引起他人的注意 （2）取得情报

（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方

（4）让对方好好的去思考

（5）归纳成结论

3．谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作

（5）保证理想的结局

4．开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主动权

五．论述题（10分）

商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理 原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外

部

环境的改变导致僵局

（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感

情或

使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造

谈判僵局

如何处理：

1． 运用谈判语言打破僵局

2． 采取横向式的谈判

3． 适当馈赠礼品

4． 运用休会策略打破僵局

5． 找对方漏洞借题发挥

6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局 基本要求：

1．条理清晰，逻辑严密。

2．叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3．如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

六．案例分析题（30分） 基本要点：

1．我方谈判技巧：

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

（3）语言技巧（策略）

（4）合同签订技巧（策略）

2．我方在谈判中稳操胜券的原因：

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

3．日方最后不得不成交的心理状态：

（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实力．经验和尊严。 基本要求：

1．条理清晰，逻辑严密。

2．叙述简洁流畅，结合案例进行分析。