浅谈机动车辆保险产品的创新与完善

[摘 要] 随着我国经济的快速崛起，国民收入的普遍提高，机动车辆社会保有量逐年递增，机动车辆保险已成为财产保险公司经营的支柱型产业和行业竞争的焦点。然而，在车辆保险经营实践中，机动车辆保险产品的种类匮乏，各主体间产品趋于同化的趋势逐渐加大，直接影响到我公司车辆保险的市场份额与发展。 ------本文着从车辆保险产品单一的现状出发，谈如何克服市场车险产品同化的问题，进而开发满足社会不同客户群体及高端客户群体需求的车辆保险产品，创新公司高端车险产品的品牌；同时，强调类同车险产品竞争的焦点是产品服务，服务的关键是诚信与公平的信守，并以此在实际工作中减少不必要的服务瑕疵；其次，强调了保险资源的核心是客户，而资源竞争的关键却是保险员工与人心。其实，竞争中被对手打倒的机会几乎为零，而现实恰恰是自己瓦解了自己；最后，具体阐述了车险产品有代表性的几个瑕疵与完善方式。

[关键词] 车险产品种类匮乏、针对不同客户群体开发车险产品、创新公司产品及品牌、完善公司产品及服务、诚信服务、减少服务瑕疵、忽视了员工利益的最大化才是最大的错。

[正 文]随着我国经济的快速崛起，国民收入的普遍提高，机动车辆与我国经济发展及国民生活已密不可分。逐年递增的机动车社会保有量及其较高的使用风险，促进了机动车保险市场旺盛的需求。在我国，机动车辆保险已成为多数财产保险公司经营的支柱型产业和资金及利润的来源，其巨额的保费规模，导致各保险主体间为之激烈竞争。然而，在车辆保险经营实践中，机动车辆保险产品的种类匮乏，各主体间机动车保险产品趋于同化的趋势逐年加大，已开始影响到我国车辆保险业的健康发展，并直接影响到我公司车辆保险的市场份额与发展。为此，车险产品的创新与完善已是摆在车险经营企业发展面前的重要命题。

一、保险行业竞争的焦点之一就是产品竞争，提供不同客户群体及高端客户群体切实需求的保险产品，创新公司高端车险产品品牌是公司车险今后经营的发展方向。

有人夸张地说上海丢了，也有人讲我国部分省、市人保车险的市场份额下降了，然而个别地方的平安、太保车险份额在赶超人保，平安车险电销在狂抢市场份额已是当今不争的事实。这一切的所有都说明一个问题，我们的品牌产品及产品服务与其他主体的产品及服务正在趋于同化，机动车辆PICC 保险的品牌优势在淡化，差异化产品、差异化服务更多只是停留在口头。

------多数客户买了新车当年都要参加保险，历经一年车辆的驾驶、使用体验，客户的技术成熟了，心里适应能力及风险承受能力大大提高了，这是社会发展的现实。次年，客户对自己面临车辆驾驶和使用的风险有了更为全面客观的认识，开始进入保险理性消费阶段；此时的客户开始认识到，风险小的事故发生机率虽然大，但比起高额的保险费，他们还是感觉参加保险的性价比不合算。于是很大一部分人开始放弃或有选择地投保车辆的商业保险，而这样的消费群体会逐年扩大。然而，他们对更大的风险仍抱有恐惧和投保的欲望，由此，保险需求及群体在不断发生着改变。此时，谁先孕育出适合这一消费群体的保险新产品，谁就将抢占了市场先机。人保财险的技术优势、人才优势此时便是发挥关键作用的时候了，按不同的消费群体及时创新开发出适合该群体需求的车险新产品，以此抢占市场的先机、扩大市场份额。

一些老保险人经常怀念“机动车辆一切险”，去了除外责任就是保险责任，保险人好宣传，被保险人好接受。由此又引出一种想法，为什么不制定一个全险种费率，即包括全部附加险的费率，客户要求不保什么责任，保险人就减收什么责任保费，客户便于接受，也减少保险人因告知问题而备受客户指责，这样人性化的产品，也一定会有与之对应的消费群体，保险人何乐而不为呢。

------目前，公司的车辆保险产品种类还比较单一，市场同化现象严重，品牌效应不明显。为此，发展社会高端客户群体的车辆保险产品，也是一种创新，其不但可以提升公司的利润增长点，也可创新公司高端车险产品的品牌，如此创新车险产品，完善车险产品的方式是公司业务发展的又一个好的契机。

二、类同产品竞争的焦点是顺应市场的服务，而客户最看重的服务是诚信与公平

日前，平安公司已先打出“优质”客户赠送4S 店修车保险的招牌，其实也无可厚非，该项保险的合理性、科学性历来存在与客户的争议，常被客户称为霸王行径。假如市场进化，修车行业都是4S 店级了，客户全

额保险（未保4S 店）获得足额保障的机会就是零了，平安公司顺应市场变化而变化的做法值得借鉴。 优惠了三年的保险车辆，不能不称之为优质保险标的，但却因一起小的事故、或风挡玻璃险发生赔款，甚至数年前的一起小事故赔款刚刚支付，续保时都要取消全部优惠，取消的优惠比例高达30%，恐怕还要影响到后二年的优惠，客户续保时增加的保费可能要远远高于赔款，高档车该项金额或要高达数千元，其作用相当于车辆保险的绝对免赔额，而如此高的免赔额是任何投保客户都不会长期接受的，特别是优质的大客户，因为它显失公平，有违法理。长此以往，公司失去的一定是客户最看重的信誉与服务。

承保政策要顺应市场的变化而变化，奥迪FV7241FCVTG 轿车的性能和档次很受消费者欢迎，因此销量大，有实力的企事业单位配备该种车辆也较多，面对如此优良的客户群我们公司却出现：续保时按规定投保三年不出险优惠20%，可保险内容项目未变，我们公司优惠多了客户交的保费反倒涨了，究其结果是公司又上调了车型上浮系数20%，而且还是上级公司的“法定”，同业公司在为优质客户创造更多的优惠，我们在干什么？涨价！失信容易，取信难的道理大家都知道，一旦失信于市场的优质客户，市场的惩罚就是失去保险资源。

在实际工作中，业务人员总结出一个道理，只有亏损的客户，没有亏损的险种，车辆保险亦是如此，公司产品管控部门不分客户质量，单纯依据某种车型的盈亏情况制定费率浮动管控，即容易伤害质优的客户，又不能抵制不良客户，因此，采取精细化的管理，结合实际情况，脱离单纯统计数字的导引，是车险改革中应当注意的问题。