地产销售人员培训计划
销售人员培训计划
一、销售部人员培训时间、流程。培训时间（培训时间为9天）
培训负责人： 销售策划经理：
1．销售人员培训内容 （培训时间2－3天）
▼公司背景及项目知识
a 公司背景、公司目标 （项目推广目标和公司发展目标）
b 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
▼项目详细
a 项目商铺与住宅的规模、定位、设施、买卖条件
b物业周边环境、公共设施、交通条件
c 该区域的城市发展计划、经济因数对项目的影响情况
d 项目特点
﹡项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
﹡平面设计内容及特点，包括商铺与住宅总户数。总建筑面积，总单元数、单套
面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。
﹡项目的优劣分析
﹡项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 。 e 竞争对手优劣分析及对策。
2．业务基础培训（2－4项培训时间1.5天）
a 国家及地区相关房地产业的政策法规、税务规定
b 房地产基础术语、建筑常识
﹡房地产、建筑业基础术语的理解
﹡建筑识图
﹡计算户型面积
c 心理学基础
d 银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用
e 当地的房地产走势
f 公司制度、架构和财务制度
3．销售团队配合精神
a 互助互爱
b 决不允许结党营私 (发现马上解雇)
c 对同事应以真诚
d 相互学习，提高自身知识
4．销售技巧
a 售楼过程中的洽谈技巧
﹡如何以问题套答案，询问客户的要求、经济情况、期望等，掌握买家心理 ﹡恰当使用电话方法
b 展销会场的气氛把握技巧
﹡客户心理分析
﹡销售员接待客户技巧
c 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
5．签订买卖合同的程序 （5－8项培训时间1天）
a 售楼部签约程序
﹡办理按揭及计算
﹡入住程序及费用
﹡合同说明
﹡其他法律文件
﹡所需填写的各类表格
b 展销会签定售楼合同的技巧与方法
﹡订金的灵活处理
﹡客户跟踪
6．物业管理课程
a 物业管理服务内容、收费标准
b 管理规则
c 公共契约
7．销售模拟
a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易
b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c 及时讲评、总结，必要时再次模拟
8．实地参观他人展销现场
a 如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并写调查报告
9．销售手册 （9－11项培训时间2天）
▼批文
a 公司营业执照
b 商品房销售许可证
▼楼宇说明书
a 项目统一说词
b 户型图与会所平面图
c 会所内容
d 交楼标准
e 选用建筑材料
f 物管内容
▼价格体系
a 价目表
b 付款方式
c 按揭办理方法
d 利率表
e 办理产证有关程序、税费
f 入住流程
g 入住收费明细表
h 物业管理收费标准
▼合同文本
a 认购书
b 预售合同文本
c 销售合同
d 个人住房抵押合同
e 个人住房、商业性借款合同
▼客户资料表
10．客户管理系统
▼电话接听记录表
▼新客户表
▼老客户表
▼客户来访记录表
▼销售日统计表
▼销售周报表
▼销售月报表
▼已成交客户档案表
▼应收帐款控制表
▼保留单位控制表
11．销售人员管理制度
12. 销售人员必须要有统一工装，因为客户第一次接触的是销售人员，而不是产品，如
果客户不接受销售人员，自然而然地，接受产品的几率都不高。
附注：
1、应本项目重点为招商，培训时间着重于招商知识。
2、招聘广告与销售人员面试时间控制在1个星期内完成，培训课程控制在1个星期完成。
3、应项目时间紧急，对于销售人员的综合素质，在日后每周抽取时间，再给予加强性和巩
固性的培训。