草根型企业的成长法则-战略决策

草根型企业的成长法则

www.sino-manager.com　 作者：白立新 2011-1-27

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标签：草根型企业成长法则客户群

　　草根型企业数量众多却良莠不齐，一场金融海啸袭来，轻者伤其叶，重者断其枝，惨者随泥沙东海去也。

　　经济危机终归会过去，说不定什么时候还会再来，因此必须尽早固本强基，以期早日枝繁叶茂。固本强基需在三个方向上努力，根基要深，根须要广，树根要壮。

　　1. 根基要深 - 根植于客户的土壤，而且不停地向下向下深入深入

　　1）穿上客户的鞋子：草根型企业在市场经济的夹缝中生存和成长，客户的重要性自不待言，对客户有求必应那是应该的。但是只要企业稍微具有了一点规模，一种脱离客户的倾向就会出现，比如让客户等一等回去跟经理商量商量什么的，就成了员工的口头语。也有时是由于企业视角的问题，而在无意间忽视了客户的需求。今天下午我在宁波飞机场候机室就不得不忍受“飞机延误抱歉通知”两个小时不间断的轰炸。宁波机场本来就不大，下午6点钟左右无非就是4、5个航班，由于某种航空管制的原因，这几个航班都晚点了一个半到两个小时，于是机场的所有喇叭全部开动，一刻不停地反复提示旅客飞机延误了多少时间，要求大家耐心等候，非常谢谢之类的套话。也许机场控制室的人员觉得他们及时通知旅客已经算是够客气了，但是只要他们肯多走一步离开办公室，在候机室坐一会，就能感受到那些高音喇叭有多烦。所以，企业永远不要想当然地认为客户的需求就是如此，你必须经常地穿上客户的鞋子，戴上客户的帽子，亲身体会之后才能“闻到”客户的味道。

　　2）强化你的“粘性”：满足客户现有需求其实只是及格水平，你还必须不断地向客户纵深发展。你本来只是把零部件成批地送往客户的中心仓库，以后你要尝试将其送到车间附近，能否帮助客户管理库存，以便一旦库存下降到某个程度，你就自动补货，或者你送货到机台，甚至是帮助客户完成一道工序或者是几道工序。因为所有这些一般都不是客户的核心能力，如果有人愿意为其承担，客户可以把精力投入到产品研发和市场开发上面。你刚开始这样做的时候，你公司的同事会反对你说，这不是你们的本质工作，客户也没想好是否付钱给你让你做这些事，但是你一定要朝这个方向努力，因为你在客户的业务中嵌入地越深，你所能获得的客户知识就越丰富，你对客户的“粘性”就越高，客户就越离不开你。

　　3）形成你的独门绝技：只卖苦力是不够的，你还需要不断磨练你的“商业洞察力”，这个词有些炫，它的意思就是我反复强调的那个“一”，“道生一，一生二，二生三，三生万物”的那个“一”（可能更玄了），也就是你的业务的本质。你的客户一定期待你质量稳定、价格低廉、按时交货、服务周到，但是你完全不需要在这些方面同时做好，你的资源也不允许你那样奢侈。所以你一定要找到客户最最关注的那一个指标，比如你生产的是家俱，一般交货周期是6个星期，假定你判断客户对于交货期这个指标非常看重，那你就要设法将交货期从6个星期降低到3个星期。先不要跟我说做不到，如果你不想做到，永远都做不到。在有生之年创办两家世界500强企业的稻盛和夫就说，只要你全力以赴，神就会出现。只要你把3个星期当成你的致命核武器，你就一定能够想出办法，而一旦你做到了，你的竞争对手就傻了，你的客户可能也惊呆了，于是这就成了你的独门绝技。

　　2. 根须要广 - 永远不要停止扩充你的客户基础，而且要快

　　1)简单的前台、标准化的后台：你必须永不停息地扩展你的客户群，但不要傻干。想想麦当劳或是其他特许经营的例子。我把麦当劳的基本运营模式归纳为“简单的前台、标准化的后台”。前台（开一家分店以及经营一家分店）的流程必须足够简单，才可以快速复制；而且因为简单，也降低了对你前台主管的素质和技能要求，这样你就不需要依靠天才也能发展壮大。假如你需要在全国扩展你的销售网络或者服务站，你必须将前台和后台所做的事情进行明确区分，确保他们在前线所作的事足够简单，而把那些复杂的财务核算、采购处理、呼叫中心等等可以标准化的环节整合到后台。在后台，要尽量利用信息系统进行标准化的处理。

　　一家医疗服务公司的董事长曾经非常热衷于提升公司的领导力，并特别关注下属公司的业务经理综合能力的发展。按照董事长的要求，业务经理应该既能够做脏活（维护各种关系），也能干累活（管理日常业务）。然而，培养一个全能业务经理谈何容易，甚至找到有培养潜力的人都很难；好不容易培养出来的，人家又辞职自己开公司发财去了。后来，董事长想明白了，业务经理固然重要，更重要的是后台系统的建设。提升后台系统的处理能力，减少前台业务的压力，也同时降低对前台经理和员工的能力素质要求。

　　2)跑马圈地，扩大客户群：受制于你的生产和交付能力，你为一个客户提供的价值可能有限，但是只要在客户看来物有所值，你就要不断扩大你的客户基础，就像跑马圈地一样，先圈进来，然后随着你的交付能力的提高，逐步深化你对客户的价值，加强你对客户的“粘性”，也就是精耕细作。

1)注意“悲惨工作的第一个信号”：你企业的树根不是别的，就是你自己的员工。你要不遗余力地提高员工凝聚力，形成了“铁打的营盘”自然就能够吸引更多“流水的兵”。最近在索尼和夏普的一个供应商那里参观，在精密零件冲压生产线旁边我站了好一会（对于冲压工艺我是略懂一二的），我在感受那种“叮、叮、叮、叮”的节奏。我觉得那种韵律很美，真的，就像打击乐一样，浑厚而深沉。你可能会说我是看热闹只呆了一会，自然感觉不到它有多烦。但我想说，其实差别只在一念之间。面对你旁边的噪音，你心越烦，那噪音就越烦；而假如你放松并平静下来，那噪音好像就渐渐离你而去了。不抽烟的人觉得抽烟的人很烦很无聊，不喝酒的人觉得喝酒也没啥意思。一件事情吵不吵、烦不烦、是否无聊或是否有意思，取决于你赋予它什么意义。

　　曾经有一位邮递员踏着自行车整天走街串巷，有时还被狗撵，觉得挺没意思的。如果不是为了糊口饭的话，或许早就不干了。后来他遇到一位高人，高人指点他说，你其实是福音传递者。一句话，让他恍然大悟。他算了一笔账，他每天送的100封信件中，有20封是父母寄给子女的，有40封是子女寄给父母的，有20封是同学朋友之间联络感情的，还有20封是帮忙做生意的。有的信可能是久旱逢甘雨，有的信可能是他乡遇故知，每一封信被打开的那一瞬间可能就是一份惊喜或是一串泪珠。他每天都在创造着这样令人激动的时刻。晚上躺在床上的时候，他都是伴着这些甜蜜的回忆进入梦乡，第二天又怀着同样心情开始一天的走街串巷。

　　人变了吗？工作变了吗？都变了，也都没变。变化的是你发现了工作的意义之后的工作状态。做服装的、送外卖的、操作机床的、为客户上门修电器的，他们能发现工作中的意义吗？还是仅仅像先前的邮递员一样只是混口饭而已吗？在《悲惨工作的三个信号》(英文版有售)中，第一个悲惨信号就是员工看不到自己工作的意义，悲惨的工作无法让人倾情投入。我不懂心理学，但我在想，你做一件你热爱的工作与一件你痛恨的工作，其工作效率至少相差3倍。

　　2)不要舍近求远，就依靠你身边的资源：福特曾说过，我要的是一双手，怎么来了一个人。如果你也只是看中你员工的一双手而不是一个活生生的人，你用真金白银换来的就仅仅是手，而不是他或她的思想和智慧。关心一下你的员工，帮助他们发现工作的意义，你会凭空提升20%的劳动生产率。而且，只有那些为激情所鼓舞的员工，才能够帮助你完成上面我们讨论的两个方面任务，也就是，深其根，广其须。

　　4月27日全球管理大师中的大师汤姆·彼得斯(Tom Peters)在上海发表演讲，他的核心观点就是，度过危机唯一的办法就是激发员工的热情和创造力。有了激情和创造力，什么战略都会成功；反之，只有战略而没有员工的奉献，就不过是自娱自乐而已。

　　草根型企业的成长法则，或许也适合稍微长大一些的企业吧。