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医疗器械分销渠道概述

06-24

一：医疗器械分销渠道概述

渠道类型：

1按长短划分：

1）零阶渠道；直销主要方式有：上门推销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。

2）一阶渠道：消费品市场中这一级是零售商；工业品市场是中这一级是代理商或经销商。一阶渠道主要用于常规普通低值医疗器械产品。

3）二级渠道：两级，代理商和经销商;

4）三级渠道：需大量零售机构分销

2按照渠道宽窄划分:

1）密集分销渠道：如便利品，能扩大市场覆盖面

2）选择分销渠道：适用于选购品、特殊品和工业品中的零配件

3）独家分销渠道：控制市场，强化品牌形象

4）一体化分销渠道：通过生产企业自有的批发机构和零售机构 3按渠道成员关系划分

1) 传统渠道系统

2) 垂直渠道系统

3) 水平渠道系统：两家或以上企业横向联合，

4) 多渠道营销系统：生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产

品

5) 网络营销系统:B2B和B2C 两种模式

3. 影响医疗器械分享渠道设计的因素

1）企业因素

2）市场因素

市场特性：目标市场容量及潜力、消费能力、零售终端规模等，都是设计医疗器械分销渠道的重要因素。

医疗机构采购和家庭购买习惯

医疗器械市场竞争

企业市场集中度

3）医疗器械产品因素，可以从医疗器械的适应性、技术含量、单位价格、产品市场生命周期等方面考虑

4）医疗器械中间商特性

5）企业外部市场环境

4. 分销渠道设计的步骤

1）确定渠道目标与限制

2）明确各种渠道交替方案

3）评估各种可能的渠道交替方案，标准有三个：经济性、控制性和适应性

二：制定渠道选择方案

1. 自建分销渠道还是借用第三方分销渠道

1）自建分销渠道

2）利用第三方分销渠道

3）自建分销渠道与借用第三方渠道的选择

2. 分销渠道模式的选择与实施

（1）直销渠道模式

（2）经销渠道模式

独家经销

多家经销

（3）代理渠道模式

独家代理制渠道模式

多家代理制渠道模式

厂家直销+连锁经营模式 三：分销渠道选择方案评估

（1） 主要内容

1. 渠道成员能力评估

2. 渠道成员可控性的评估

3. 渠道成员适应性的评估

4. 渠道绩效的评估

（2） 选择评估的方法

1. 财务评估法

2. 交易成本评估法

3. 经验评估法

1） 权重因素积分法

2） 直接定性判定法

3） 分销成本法比较法


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