新人入门(岗前培训)流程

众联地产三级市场部新人入门(岗前培训) 流程

第一步:行楼盘(共五天)

一、 每天工作任务：

1、画出当天所走路段的楼盘的地理位置图

2、画出当天所看的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图

3、要求了解以下情况，并详细填写小区的门牌号、总高（楼层）、市场价、外

墙颜色及用料、一梯几户、有无电梯（什么牌子）、建房日期、小区还是单体楼、交通如何、配套设施、配套学校、周围环境、居住素质等。

二、 行盘时的注意事项：

1、要穿着便装，方便进出小区

2、不要在小区内（保安视线下）画图，用笔记本记录楼盘分布图

3、要礼貌尊重地对待报案及管理处人员，不能与他们发生冲突。

三、 每天的行盘路线（各店按本区域的楼盘情况安排跑盘）

第一天：

第二天：

第三天：

第四天：

第五天：

通过以上无天时间可以清晰了解XXX 小区的分布地址，高、中、低档层次以及初步了解决定楼盘价格的因素。

第二步：熟悉（三天）

一、 每天工作任务：

1、学会使用公司内部网及房友软件。

2、开展以后的工作之前先阅读店内的“培训资料”内的“专业经纪的业务技

巧”内的“新人入门须知”，了解地产入门的注意事项，有助自己更有效地开展以后的工作。

3、每天看五个钥匙、并能画出钥匙盘房屋平面图。

二、 注意事项：

1、先查公司系统求证所看钥匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼；

2、用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人开锁；

3、画完间隔图后写下观感和优缺点；

4、学会看每个楼盘的平面图，分清方向（如东、南、西、北），记清间隔、各

单位的朝向和面积。

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5、学会找钥匙盘、看钥匙盘和借钥匙的实际操作流程。

通过三天的时间，达到能画图、背钥匙盘和间隔效果。

第三步：复盘（两天）

一、

二、

三、

四、 工作任务：每天电话查询50个业主的物业情况 操作时间：2天 目的：练就胆识、面子关、口才和速度，学会与业主礼貌沟通，了解业注意事项： 主资讯。

1、打通业主电话后必须先介绍自己是“XXX 公司地产XXX 分行的，姓X 或

小X ”，不能称呼自己叫“X 小姐或X 先生”，让业主觉得更亲切。“请问您有固定电话吗？我打你固定电话啊？（给客人的感觉会帮他省了话费，为他着想，而且可以多拿客人的固定电话，以免在客人手机关机时找不到人）”。如果客人拒绝留电话则可说：“以免浪费您的电话费和手机会有辐射啦。”如果客人真的不肯留电话，最后可说：“不如你用固定电话打给我吧！”因为用手机打电话的客人都不愿意谈较长的时间。

2、“XX 先生/小姐，您的物业租不租？租多少钱？”

如果业主说该物业已租，则问：“恭喜您，租了多少钱啊？什么时候到期？等到期时给个机会我帮您再租出去。”

3、“XX 先生/小姐，您的物业卖不卖？想卖多少钱？

如果业主说该物业已售，则问：“恭喜您，卖了多少钱啊？是在中介成交的吗？”

4、问业主还有无其他物业想放租或放售。

5、问完以上问题后，再问业主有没兴趣换房住或者投资。

6、当业主还有其他物业放租/售时，询问业主可否留钥匙给我公司。

（1） 询问时可用以下方式：“XX 先生/小姐，有客户看房时，我会第一时间

推钥匙的。再加上客人通常都会是下班后再看房，又不愿意等，有时

还会很晚才去看房，还不止看一次，有时还要看几次的。而且我们有

专人负责保管钥匙，借钥匙要经过负责人才可以拿到，很安全的。”

（2） 当业主表示已放到其他地产，让我们到其它地产公司借时，可以这样

与他们说：“我们经常忙到很晚，其他地产会比较早下班，到时候要您

来回跑就不好意思啦。”

7、将要和业主取得最新信息的问题提前做好书面准备，一次性向业主咨询完

毕，切忌想到什么就问什么，问完后又发现问漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉，如有业主因此投诉。

8、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主，让业主可以跟进，

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并要礼貌和业主到别。例如“多谢您抽空让我提供服务”“谢谢”“有新的信息我第一时间回复您”等等。

9、取得业主的最新资讯后必须详细录入公司盘源系统，不能刻意不录或作假。

如有业主或同事因此投诉，经查证后将受到处罚。

第四步：看楼（老员工一起）（三天）

一、

二、

三、 工作任务：每天需看楼二次 所需时间：2-3天 目的：

学习同事如何约客，在看房现场时该说和做些什么，怎样向客户介绍该物业，

看完后又如何送客或必定。能初步了解每一步的目的为什么，自己独立带客户时又该怎么办。

四、 注意事项“

1、和同事一起看房时要脸带笑容，不能黑口黑面，但尽量不要说话，多看少

说（因新人对楼盘情况不熟悉，而且之前也不知原来同事与客户说了什么，所以最好交由原来的同事对客户做解说），否则客户会觉得非常奇怪，为什么会有人跟着一起看楼但又不说话。

2、主动为同事做借钥匙、小区的进出登记等工作，学会随机应变。

第五步：接待客户

一、

二、 工作任务：每天接新收客2个或以上 如何接待不同类型的客户

1、上门客

（1） 我们习惯将经过店铺进入分行的客称为上门客。

（2） 首先要知道分行门口水牌上楼盘的位置、楼层、方向和装修

（3） 如果有客人在外浏览楼盘架，处理方式如下：

A 、 客人在外看楼盘架到营业员接待客人的时间不可超过5秒。

B 、以最先站起来并说“有客”者为先接到这个客人。

C 、接待客人必须面带笑容，并且请客人进分行就座，即时倒水给客户饮用，

向客人递卡片并了解客户需求时再介绍楼盘情况后，第一时间约客户看

房。

（4） 如果有客人自己进入分行，在靠进门的业务员需站起来接待客人，询问

客人“您好，请问有什么可以帮您？”并引导客人在自己面前就座。不

可以坐在位置上向客人发问。

（5） 先自我介绍：“您好，我姓X ，请问您贵姓？进来看看啦，我们还有很

多其他的房源在电脑里，不能一一摆出来的”“您心目中最理想的房子

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是怎样的？”“以前是否看过其他的楼盘，有什么喜欢及不喜欢的地方”“您最注重的是什么呢？”

（6） 如果客人问到自己完全不熟悉的问题，就主动将客人带到资深同事面

前，由其接洽。

2、广告客

（1） 我们习惯将看报纸广告打电话到分行的客人称为广告客。

（2） 当电话响起时，以先拿起桌面上的电话为接到这个电话。

（3） 接到电话时，应先报：“您好，XX 公司地产XX 分行，请问有什么可以

帮到您？”

（4） 如果客人是询问报纸广告盘的情况时，应先问：“先生/小姐，您是看哪

一天的广告的？”

（5） 请不要立即回答客人问题，因为你未必在客人一问之下立即回答到最专

业的答案，而且因为你回答的方式或经验不可能不一定会令客户满意，很多机会客户会听完介绍后不留电话就挂线了。所以最佳方法是：“请

您先留下电话号码，等我查了电脑后再回复您，因为我们所有的房源资

料都在电脑里，我想查清楚再回复您。除了这个盘还有没有其他楼盘需

要咨询？”

（6） 在回复客户的时候必须将楼盘的重点表达清楚，例如一些必要的要素：

（1）楼层；（2）朝向（3）观景；（4）楼龄；（5）售价（6）有无小区

（7）优缺点。

（7） 接到广告客必须立即约客看房，因为他可以打给你，也可以打给其他公

司同事或其他中介，如果抢先看房，就可以拥有先机。

三、 目的：了解客户要求，和客户即时看房，建立感情关系和成交优先权。

第六步：独立带客看房

一、 接客推盘要注意的事项：

1重的地方，然后再推盘。切忌客人讲几句后就立即推盘，因为这样由于你对客人的不了解，所以会经常推错盘或推漏盘，令客人觉得你不专业及不熟悉业务，从而导致客人对你无信心

2对比，从而得知客人最着重的因素是什么，再进一步推更准确的楼盘。

3不然约了业主以后才发现客人不想看，这样就会发生经常推业主的现象，令业主反感和浪费他们的时间，而且也浪费了自己的时间和增加了自己的无效工作量。

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三、看房时要做的细致工作：

（1）了解可户需要，在初次对客户不是十分深入了解和有感情基础的情况下，

如客人一定只要东南方向的就最好不要介绍西北方向

（2）在去看房之前一小时再落实依次双方的时间，以免其中一方中途发生变化

而导致浪费了另一方的时间

（3）看房前要分别给业主和客户打针，预防业主向客户透露低价及客户向业主还价。

（4）如果在你带看房的路线内有路径其他中介公司的机会，则必须绕道而行，

不然客人如果看到一个他觉得很吸引的楼盘，他就会舍你而去，又或者看完房以后会找这个中介。

（5）自己需要走在客户的前面，因为客户不知道你将会带他看些什么房，位置

在哪，所以你要走在客户的前面，令客户不要太彷徨，不知走哪里好。

（6）永远要在客户和业主的中间，让他们没有机会递卡片及电话。

（7）如有钥匙开门的钥匙盘在开门前一定要先敲门，再开锁。如果有业主亲自开门的，一进门要先将业主介绍给客户认识，这样会令他们觉得你更专业，而且在看楼过程中他们不会觉得太尴尬，因为如果不介绍他们认识，那么业主就会不知道怎样和客户打招呼才好。

（8）不要让客户有开门及按电梯的机会，因为这样是很不礼貌的，客户是我们

的上帝，我们要给他最优质的服务，而不是相反地让人感觉客户在帮我们服务。

（9）如果去到一个陌生的小区内需要找到你要看的单位，最佳方法是先带客户

看小区入口附近的小区图，借口说给客户介绍整个小区的情况，从而在小区图上找出你想找的单位位置，这样就不会给客人感觉不专业了。

（10）如果客人对该单位有兴趣时，必须要带客人详细参观小区园林、会所及周

边设施，这样有利于客人做决定。

（11）看房的时候最好不要给人感觉到你是一个中介，特别是拿着钥匙牌的钥匙

去看楼，因为管理出和保安多数都会为难中介，而且附近的中介也会虎视眈眈，趁你走了的时候抢走你的客人。

（12）看完房后尽量询问客人的感受和吸引客人回公司，有如下方法：

A 、“一起和我们回公司看看我们公司的其他新楼盘啦，我们还有很多楼盘

在电脑里的，我们再帮您找找！”

B 、“回公司帮您计一下数，做个购房计划给你，让你知道一下大概的费用有什么。”

C 、“天气这么热，回公司喝一杯水或吹一下空调吧。”

（13）看完房后要送客人离开，以免其他中介会趁你走了的时候抢你的客人》

注意：上述各部分的工作可

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同时进行。

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