销售的三重境界
销售的三重境界
有这样一个大家熟知的故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：
第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推销，而老太太却不感兴趣的离开了；第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，先询问了老太太想要什么样的李子。得知老太太的儿媳妇怀孕要吃酸李子后，他与老太太达成了一斤酸李子的交易；到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。
第三个小商贩，充分了解了老太太的深层次需求：不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是尚未出世的孙子。在第三个小商贩这里，老太太虽然没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各一斤。
类似的故事还有很多，我们不防先对上述故事再进行一个简单的分析与评价。
第一个小商贩：我们评价为勤奋敬业的推销员，熟知自已的产品，精于总结产品的优势特点，工作充满激情和热情，但只从自己的产品与经验出发，不顾客户的需求变化。
第二个小商贩：顾问式销售的业务精英，通过询问，清晰地了解客户的购买意图后，并有针对性的进行推荐，大大的提升了销售成功概率。不足之处在于，只停留在了解客户的显性需求层
面，不能深入的挖掘客户的真正购买动因。
第三个小商贩：是解决方案营销的高手。善于挖掘客户的深层次需求，结合丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。
这个故事通俗易懂，但我们在实际的工作中，却往往容易犯第一个小商贩的错误。经常用一些晦涩的技术语言，大篇幅地介绍公司产品优势特点，而如何差异化地满足客户的需求，给客户带来什么价值，却提之甚少，没有建立良好的思维习惯，没有从客户的角度出发去思考什么样的营销方式对自己才是最有效的。
最有效的营销方式，不再是单纯的销售产品，而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列营销过程，实现客户增值和方案销售。
当我们再与客户接触的过程中，先把自己的产品放在一边吧，抱着了解客户需求、帮助客户解决问题的心态，去与客户进行深入的沟通。当你真正了解你的客户需求后，成功的销售离你就不远了。
本篇文章来源于 有效营销 作者：姚继华