电教产品招商会发言稿

进入xx年，电教行业非常热闹，各公司新招迭出，产品、概念全面更新。快过年了，闲着无聊，盘点一下各品牌，仅代表个人观点，为茶余饭后之谈资，不足为信。

现在所有厂家都在疯狂的追捧同步电脑，各个品牌都在搞，“八仙过海，各显神通”，而点读机的格局已经定型，各厂家似乎都在放弃努力，并没有实质新品推出;所以盘点还是以同步电脑为主。

同步学习电脑目前的状况概括起来有六点：

一线品牌推7寸，二线品牌推9寸。

一线品牌不上网，二线品牌推上网。

一线品牌不触摸，二线品牌都触摸。

一线品牌没教材推视频，二线品牌没视频推教材。

一线品牌推(版权)辞典，二线品牌讲辞典。

一线品牌拼广告，二线品牌拼嘴巴。

步步高

步步高平安无事，未加入xx年的产品、概念大战，表面上一声未吭。但实际上有二个动作在悄悄进行：

产品零售价下调，幅度均在10%左右;这可能是总结xx年的销售情况的结果吧。xx年实际上，步步高点读机的销售量还是出在低端机上，高端机的销售量有限。

从7寸、9寸数字彩屏台湾生产厂商传出消息，步步高在谈7寸和9寸数字屏的采购事宜，这意味着步步高可能会在xx年5月前后，推出学生同步电脑;这符合步步高的一贯做法：在年中出新品，而非年终。

步步高的动作静悄悄的，说明步步高对去年的销售情况还算满意，没有做大动作的必要。从我个人在江苏市场有限的零售终端的情况看，也是如此。

所以用“数江湖风流，还看步步高”来形容步步的胸有成竹并不过分。

好记星

好记星的动作很大，也是多事之秋：

xx年，好记星的点读机不算成功，也可以说是失败的，只在个别地方销售还可以，全国大部分地方都变成了省代、市代的库存。

全国好记星都在卖698元的v1+，其他都很少，导致二、三级经销商的柜台营业额不足，利润空间不够，亏损严重;经销商都在另寻品牌和产品，在很多地方，从营业额的角度出发，好记星已经是名义上的一线品牌，实际上的二线品牌了。

因为电视购物的无序状态，导致政府在xx年打击电视购物，橡果国际也深受影响。所以在xx年11月底就传出好记星的创始人杜国楹先生离开橡果，离开好记星去联想的谣言;现在看来也不是空穴来风，但不准确，确切的是，杜国楹先生是在和联想合作，带着一班人去搞“e人e本”去了;所以很自然的就会出现“好记星还会长久吗?”的问题，省级经销商在问，地级经销商在问，业内同行也在问，能够回答的，也许只有时间。

经销商、业内企盼已久的好记星重量级产品，同步学习电脑k2在春节前的元月中旬上市了!这不论对好记星的哪一级经销商来说，都是望眼欲穿呀!一个可能盈利，可能走量的产品终于来了。好记星的高层也传出明确的信息：“我们要做同步学习电脑的第一!”。但是，经销商只有20分钟的时间高兴，“7寸彩屏，1998元的零售价，进货价相当于其他同类产品零售价”，能卖掉吗?所有经销商都在怀疑;“我们将投入大量广告”又让所有经销商都抱有一线希望。

好记星目前的操作，让我不能不想起当初“e百分”的退出情况：

将点读机的价格由798提升到1398元，160元贴牌的东东，以相当于甚至是远高于其他品牌零售价的价格放货给了盛市级经销商。

从12月份中旬开始在全国做大量广告，元月份经销商闻风而动，10万台货很快就全部到了盛市级经销商的仓库。

春节过后，经销商在等待“e百分”的广告继续，狠赚一笔，结果发现，广告没了，“e百分”也不做点读机了，甚至退出了电教产品行业。所有麻烦事，数码学习机、点读机的库存、售后服务等全部留给了经销商!

也许，好记星作为橡果国际旗下的公司，橡果又是上市公司，不会出现e百分这种情况，但在金融危机尚未过去的今天，连通用这种国际性大公司都尚且不保，橡果国际又如何?如果好记星没有问题，还有盈利能力，杜国楹先生又何必另起炉灶?橡果国际壮士断臂为求生存也不是没有可能。让我们一起来祈祷吧!

诺亚舟

相对好记星来说，诺亚舟的动作要小得多：

xx年11月，十周年庆典，会议很成功，影响也很大。让经销商们看到了诺亚舟的风彩。五天的会议，有很多件事让经销商们开心，尤其是(一)诺亚舟将全力推进同步学习电脑，做同步学习电脑的第一，并且在xx年元月中旬将推出零售价在1398元和1798元的二款同步学习电脑，这意味着在点读机上看着步步高、读书郎、万虹开单的历史，不会在同步学习电脑上重演。(二)要解决经销商们库存的，已经销售困难的1.8亿元的过季产品，但只有二个疑问让经销商们有些放心不下：如何解决?什么时候解决?没有具体说到。

在xx年的央视广告招标中，诺亚舟以3000万元中标。

业内传出了诺亚舟xx年度销售报告，其中的数据可信度不知道如何，几项关键数据列在这里，大家评判：

内 容数 据

05-xx年渠道累计销售学习机(不含点读机)187万2358台

xx年渠道累计销售学习机(不含点读机)38万6294台(占五年来的20.6%)，

np1500占20.8%，np1300占10.2%，np950占8.4%

学习机的经销商库存12万9929台，是xx年渠道销售量的33.6%

05-xx年点读机销售总量55万0225台

xx年销售点读机43万5391台(占五年来的79.1%)

ne260占28%,np16占13.6%，np12占18.9%

点读机的经销商库存16万8030台，是xx年销售量的38.59%

如果此份报告真实，则诺亚舟经销商的情况，不太令人鼓舞：

学习机销售下滑，xx年销售只占5年的20.6%，看上去好像正常，但考虑到05、xx年，诺亚舟并没有07、xx年强势，销售比例应该不超过5年总量的15%，所以07,xx年会占到总量的25%左右，而xx年只有20.6%，也就是说整体比重下滑了5%的样子，xx年与xx年相比下降了20%左右。

点读机销售不容乐观，最多相当于7、8月步步高二个月的销售量，np16,np12等低端机比重不校

经销商库存确实不小，占到年度进货比例的30%以上，按诺亚舟地级经销商产品35%左右的空间，15-18%的毛利润估计，经销商xx年毛利润2倍的货在经销商的仓库。经销商整体的流动资金很差,全在仓库了。

可以上网的np1500i的销售量仅为752台，是np1500销售量的0.9%。

从此份数据的详细程度和本人对几个市场的调查来看，其真实程度应该在90%以上。

元月20日，诺亚舟终于发了np5000的上市通知：1698元的零售价，1100元的一级价，1120元的二级价，1190元的三级价;这多少让部分经销商有些失望：二款同步电脑，变成了一款;1398元的零售价，变成了1698元。据传，诺亚舟的部分经销商，看到上市通知的文件后，迅速闻风而动，与其他品牌签署了xx年同步学习电脑的销售合同。

随着np5000的公布，在去年底风传的诺亚舟将在今年投入大量广告宣传的“带上网功能的同步学习电脑”证实纯属谣传。

读书郎

读书郎也没有什么声音，像步步高一样，他们会在年中上新品，而不会选择在春节前这样敏感的时机。有几件事情可以稍提一下:

据传闻，读书郎在xx年10月、11月回收了有质量问题的f30，据说数量相当大，说“八个加长卡车的货”的有，说是“18万台”的有;此消息不能证实。有部分产品回收是正常的，也是负责任的，数量多少并不重要。但如果真有18万台之多，那也够读书郎喝一壶的。

据未经证实的消息说，读书郎在准备xx年的主力产品p25，“超北、“7寸”、“不上网”、“4g”、“mini笔记本键盘”这是一些关键词。功能方面，未见到实物，估计春节前也不会见到，最快可能也要到4,5月份了。

读书郎各方面也在准备争做同步电脑的第一，从一打开官方网站，就可以感觉到,不要说广告之类的了。从市场的角度看，读书郎的销售不如07、xx年，步步高在打压，诺亚舟在挤兑，读书郎点读机的好日子已经过去，开始出现问题了;xx年度经销商从县级往地级收缩了不少柜台。

读书郎能不能在同步电脑上重整点读机的旧山河?机会和风险同在，读书郎做同步学习电脑多年，各方面的积累很丰富，经销商也并不陌生，xx年的p20在很多地方销售也非常好，这是诺亚舟、好记星所没有的;但诺亚舟、好记星、步步高不会像点读机一样给读书郎那么多时间，英易派、万虹等也并非不是在一个数量级上了。我们拭目以待吧。

万虹

万虹全力开始推学习机及电子辞典，在诺亚舟、好记星、快易典等学习机资深品牌，销售明显下滑的情况下，万虹何德何能，而可以去推此类产品?只有一个解释，xx年点读机的销售量，远不及xx年，而作为快易典大区经理出身的万虹营销总监，在销售下滑的情况下，寄希望于熟悉的并且曾经风光过的产品上,借此拉动一些市场;但万虹做此类产品，面对的不只有一个当初点读机市场的读书郎了，基本上是面对整个行业了，不知万虹是否做好了准备?

在同步学习电脑明显将成为xx年主销品的前提之下，万虹元月份结束的经销商会议，并未推出有竞争力的新品，而只是将p36升级成9寸数字屏和加了一个锂电池的p60，并没有实质性动作，增强的功能也不是没有，但都集中在游戏功能上。官方在经销商会议上说，p36在xx年度销售了30万台(30万台基本接近诺亚舟学习机销售量);虽这个牛皮吹得有些大，没有人相信，但也说明p36确实销售不错，可能与p36的游戏功能强大有关，所以万虹进一步加强游戏功能，同步学习电脑重点是学习内容，游戏功能越来越强大，难道游戏能成为p60的主卖功能?这让人费解。

可上网的、概念性的p66没有展示，“在春节后3月份上市”，这是官方解释，但据传，确切的是，p66和启雅的新品属同一方案公司提供，万虹在等启雅产品上市之后，看一下销售情况，也等方案公司的方案稳定之后再推。

万虹从xx年开始，一直在致力于希望建立一支自己的核心研发队伍，但一直没有能够找到技术的领头人，所以队伍建设没有突破，随着产品的不断复杂，建立核心研发队伍的难度在增加;所以p36、p60或者p66都是委托第三方开发的，这应该是万虹同步学习电脑最大的被动所在。

点读机没有实质上的新品：这一点可以理解的，点读机的利润下降，市场格局已经形成，难有作为，没有必要再作投入，即是投入也无法再产出。

市场操作方面，投入了央视少儿频道的广告宣传;从万虹目前的经销商来看，效果也许一时不会太明显，坚持下去，或许能够有所收获。

有一点破让人费思量：万虹维持着一个庞大的销售队伍，万虹的销售量能够支撑得住吗?“销售30万台p36”是牛皮，真实的销售量，点读机+同步电脑，应该在诺亚舟点读机的2-30%，诺亚舟不到45万台，万虹最多也就是15万台，大大小小，这么多业务经理，一年下来，7-800万的费用，会占到营业额的10%以上，平均每台机器需要50元，撑得住吗?

万虹现在的操作，似乎让人有些摸不着头脑。

英易派

英易派在跃跃欲试，但也有些看不懂：

12月中旬在福建开经销商现场会，推广福建模式，其主题就是“一线品牌+英易派同步电脑”，如三明，拿着好记星吸引客人，销售英易派赚钱;但有二个问题我不懂：第一，让好记星，诺亚舟做陪衬，而去主推英易派，好记星、诺亚舟他们会干吗?第二，在好记星、诺亚舟同步电脑不强势的时候，英易派的同步电脑教材和产品线确实还可以，可以去推，但他们的同步电脑上来后，英易派还能推吗?

从英易派产品线来看，似乎没有将同步电脑再作为xx年的重点，而是新推“hp7指读机”。英易派也真敢干，放着成熟的产品不去主推，而去第一个吃螃蟹，要知道这第一个吃螃蟹是要付出相当大的代价的。但反过来想也对，英易派要生存和发展，在一线品牌都上同步电脑的时候，选择将主推方向改为新概念产品，避免与一线品牌发生正面冲突，或许能够得到一些机会。

原来看到英易派的产品，都是放在其他品牌的柜台上在卖，但这段时间再去卖场，突然出现了英易派的专柜，颜色、款式都是抄步步高的，看样子也没有什么创意。英易派在做市场基础工作?看样子，应该是的;但英易派一直走低价策略，xx年底看到他们投广告，xx年底又看到他们投柜台，他们有这个空间投入像花钱筒一样的柜台吗?英易派赚钱了?我很纳闷。

据传，在江苏、山东、东北有多名好记星、诺亚舟的资深经销商，xx年在主推英易派，如果消息是真的，英易派还是有得看的。

快易典

快易典此次吸取了 “点读机一直不介入，最后搞得非常被动，经销商纷纷去做其他品牌点读机”的教训，快易典推出了业内硬件配置非常高的t1，以低调的方式介入。

t1的硬件功能确实强大：9寸数字屏，带触摸，tv-out等标志性功能，应该有的全有!软件方面是将快易典积累起来的辞典功能全部加入了，完全是一个放大版本的快易典辞典机，其课件内容方面，主推视频，小学阶段对应的也只有英语。

t1的低调、硬件功能强大折射出一个问题：快易典本身并没有希望将同步学习电脑做成一个走量、盈利的产品，更多的是一种交代，同步学习电脑我也有，经销商应该不会再去做其他品牌了吧?!

这应该是明智的，小语种辞典，快易典很强势，但同步电脑不一定会做得好，出一款最高配置的，1-2年内不会落后，可以最大限度的集中精力于主营业务!

伟智达

如果说万虹令人有些摸不着头脑、英易派有些看不懂的话，那伟智达几近疯狂了：

伟智达在数字屏不成熟的情况下，推出彩色的模拟屏同步学习电脑，在xx年下半年和xx年上半年，确实出了一些量，但在xx年下半年开始，摸拟屏明显竞争不过数字屏，所以销售量急剧下降，经销商纷纷放弃。在此背景下：

伟智达同一基础模具，同一平台推出了二款“新品”;v60变身王/v66全屏手写王，加上上网的v68学生电脑共计三款产品，但都是9寸摸拟屏。

花“巨资”投入了广告：在少儿频道露脸了。

没有去过伟智达的时候，我还以为伟智达公司很大，很有规模;前段时间顺便去了一趟伟智达，看到他们的规模，难免让人失望：林林总林加在一起，也就5-60号人，还不及万虹销售队伍庞大!而办公、生产加在一起也只有万虹办公室那么大一点地方。

从我所在的江苏市场来看，基本上看不到伟智达。伟智达在xx年底和xx年有诺亚舟的省级经销商在销售，如山西和陕西，但从下半年开始，基本上再也没有拿过货了，“都到柜台下面去了”我的朋友如是说;产品质量上，也是一大堆问题。

真是疯狂之举;伟智达第一没有几个专业柜台，第二没有形成规模的铁杆经销商，第三没有竞争力的产品，第四产品质量还没有过关，却花“4-500万做广告”(实际上大约在15万左右/月);不去更新产品，投入新模具，新方案,不去投入教材研发，投入质量管理，还是拿着一套旧模具、一个旧方案在招摇过市;广告做给谁看?是为了销售产品吗?明眼人都不会信，那目的只可能是做给经销商看，尽量多挽留几个经销商，尤其是二、三级经销商;另外一个可能就是“e百分”的招数，广告一响，压货一批，然后……

启雅及红领巾

启雅和红领巾同属中山启雅公司的品牌，xx年的动静很大：携三款新品重拳出击。

xx年，红领巾的出现，导致了和启雅品牌的直接冲突，很多在xx年销售不错的原启雅品牌的经销商，退出了经销启雅品牌;经销商搞不明白，启雅和红领巾，二个儿子以后到底谁当家?还不如先撤为妙。另一方面，承诺在xx年12初面世的彩屏同步电脑直到xx年4月初才姗姗来迟，而且还是一个过渡性的模拟屏方案，这多少让经销商有些失望，也错过了最好的销售时机。

xx年启雅吸取了教训，元月初的经销商会议在中山召开，三款新品推出：d100，q809，q800;号称业内最先进的产品!

d100、q809、q800同属一个平台，“网络社区”、“1024*600上网本显示屏”是共同点，说明此系列产品在走上网本的路，“我们没有开模具，是上网本的公模”，启雅内部人士也并不避违;

启雅本身没有自行研发产品核心技术的能力，其产品据说是“君正”授权方案公司研发的公开方案，也有说是直接拿上网本的成熟方案稍加修改而成;但不管来源如何，主推的是上网功能。

从诺亚舟可以上网的np1500i销售量只有不上网的np1500销售量0.9%情况看，上网功能在目前难以成为学习产品的主推功能，这是一个考验启雅产品的不大不小的题目。

从启雅没有开属于自己专模这一情况看，可能启雅公司本身对此三款产品能销售多少，也没有什么底;“拿公模先试试看吧”，销售得好，就开模具，销售不好也就没有必要了。

启雅在开完公司的经销商会议之后，在很多省紧接着召开了启雅或者红领巾的省级经销商会议，有人说，会议都很成功，也有人说，来吃饭的人还是不少;具体情况不得而知。

启雅也好，红领巾也好，目前最大的问题来自于三个方面：

高管层的口碑有待改善;圈子里都清楚，启雅答应了的事情，除非已经落实，否则都是一句空话。xx年启雅在江苏的势头非常好，但到了年底，所有做启雅的经销商全部放弃，没有一个续签xx年的合同，当时我想不通，后来一了解，才知道，一方面，在9月的销售旺季，产品跟不上，导致无货可卖，另一方面，承诺的市场支持，没有一个兑了现的，伤了经销商的心，大家宁愿倒贴售后服务也不再推启雅了。在四川，还出现了一个笑谈：张三承诺打30万签红领巾四川省代，高管到成都签约一并开招商会，李四听说了，“我打50万”，于是一天之内，红领巾的省代就变成了李四,张三被在一边凉快。

产品方向：从目前三款“最先进的产品”看，方向似乎出了问题，“上网”的概念作为可有可无的附加功能尚且过早，如果作为主推功能，那就是在折腾自己，折腾经销商了，叫好不叫卖，是必然结果，诺亚舟的np1500i已经证实了的必然结果。

产品质量和资金链：启雅当初耿正峰在的时候，质量抓得有声有色，q100的质量确实很稳定，打得英易派满地找牙;但自从耿被-迫离开后，q200开始，产品质量虽不能用“一团糟”来形容，但确实不容乐观。启雅的资金链出现困难，是xx年的事情，好记星5万的q100订单下给启雅，最后只提了5000，让启雅资金链出现严重困难，启雅到现在还没有背过气来。启雅市场支持的承诺为什么不能兑现?这倒不一定是高管层的不诚信，而应该是兑现承诺有困难;资金链出了问题的时候，去搞一个红领巾，希望能够融回一笔资金，想法是非常好的，但方法绝对错了，结果必然是雪上加霜。

名人

好记星的状况，决定了名人的生存，将是一个需要时间来回答的问题。但有一点是肯定的，名人就是meijin(没劲)，名字取得太好了!同步学习电脑如同其品牌，没有什么竞争力。

其他

其他一些品牌规模较小，资历也较短，并未在经销商层面证实其生存能力，有实力的经销商很少会去主推，难以形成有效的竞争力。

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