如何激发购买欲

浅谈如激发何买购望欲

摘要】【：在销售过程中，让顾从客感兴趣到具购有买望欲一是重个的环要节而对于，销人售员来说更一个挑战性的环是节，是销售人员和客进行顾一的场理心。开动战脑筋迅速而准确，把地顾客握心理，的在适的时机当点顾客的疑虑都是相当重要破的。实际在操中，作销当售员面人终端顾对客时如，何激发购其欲望买达到以美完销售程呢？过文将通本过对例的分析，提案出己自的解，见并对针如何发激买购欲提望解决出方。

案

【键词关：欲望；激】发购买欲望完；美售销程；

过

正【】文

售过销管理主程要四部分：有售准销备、问访客顾处理异议、、促成交。这里主要易谈是访问顾客中的的后阶段—最激—购发买望欲。欲是指望们人希望得到深更次的需要层的足。销满售人虽员无法创然人的基造本需，求但可却以用采各销售种段来手发激人们欲的望，开并及销售发定特服的或产务品来足满这欲望种，使其促买购激。发买购欲阶段望是销售在准备作做好工以，后发顾引客的兴趣后，与顾“客短兵见相以”促成购买阶段，的何如很好的成完这阶段呢一下面？看来个案一，例也能给许大家来带些启一。发

、案例一：

火车的坐人似都有乎这一个样识，那就是共火车上食物的价格，高不吃，卫生也不那么让好人心。放同的样料饮，市上每场瓶三卖，元到火车上就要五了元火。车一个封是的闭市，在这个场封的市闭场，中消费者的买大购多是迫被。尤其在的坐硬车厢很多，人宁愿大在热一桶一桶天地自泡己上带来的师康，傅也愿不购买餐车提的晚餐。所供以多时候列很服务车人员手用推叫车非主卖食类食物时候，销的往量往是不都容观乐。的里这到的案例就是提一次美的完销过程，推发生列车在硬坐的车厢。

一第次现出——车厢色人各聚等集一起在聊天一。服个务人员推着手推车过，经喊了句该“饭吃了……啊”，在叫他卖腿鸡、猪脚豆和串腐。只少有数购人买，大多人继续数聊天。

二次出现——过了第一，他会又车从厢另端推着手一推过车来。了次这没有他叫卖，是时而不地时和客乘话说，的是说相同的话刚才“鸡腿味的道怎样，么脚味道怎猪么”样，问到被的乘纷纷点客说头错。这时候不些乘客开有主始购动他卖买下剩鸡腿和的猪脚等他。经时过候发，现他手车推只上下两剩个被三挑剩的鸡腿四和个脚。这猪也没什么许奇好怪，可能的到晚餐时间乘，客都了饿，而且今天喜欢鸡腿和吃脚猪的比较多罢人了。

第三出现——大次约过半个了小时，又出他了现他看上很憨厚，。穿

得很实朴整洁一，就看个真是诚的人他还。以那是话句开始“：吃该饭啊了……。然”是后“一又猪锅脚鸡、腿熟哦，了在现惠优，五块鸡的腿卖只块，四块六猪的脚只卖也四了块，块四不钱仅可以吃好，而可以吃饱。且比外面还要的宜了便。就这么简单，他”的上脸一直着真诚挂，是还样那时时不地向一次第购买的客乘一句问道怎么味样。

就这样

，从餐到晚夜宵大七约个小时的间时他总，卖了共五个手六车的产品推，次每他产的品所都剩无几也。就是说每一个时小多点一就可他在以车上列售销成一完手推车的辆腿鸡猪脚和效率。之高人惊讶令。不仅是产仅的品量提销了升，还他逐渐建了立属他的个人于品——牌真诚表的以情和及可亲的声音。以蔼至于后来几他出次的时现，候大家看着都善意的笑了，他复购重也买增了多中。有途另一个服外人务也员着推他车，的卖同样着鸡的腿和脚猪，音也声他比的洪亮，他比的听好。是销量却远不如但他。

二

案例、分析

：

了看上面的案例也，许你得觉他和别的卖人没有什么的别区，而然细仔想想，就你会现发实他其无中将形销的售艺术应用的完很美。

一，第顾至上客。他每次叫都是把卖在顾客潜就是也列车的乘上客放在第一的，位他第的句话就是提醒乘客一该吃饭了，不是而上就直接来卖他叫的产。他的第品句话一就让觉得很人实在拉，了近离距。销售做的时，虽候然个每人都道以知户为客心中但，是很时多我们候忽都了略为多客着想。顾

第二，强

调销。他卖畅的品产没有牌，品是但很销。因畅他告为人诉“们一又熟了锅，潜在意思”就已经是出了不止一销。锅潜意在里识，委婉他在说的产明的同量，时诉消费者，他的产告是受欢迎品的。样不至这于消费让认者为就他是直接很的推销产在，品有些强于加，人甚至产生逆心反。理

三第，品产益点利诉求首。在价先格上，他调强现是在品产惠期优。诉告潜在户，客在的现价格平时比。低后然强调口—味好—吃量，——可以多吃。至饱于的产品他是不是的就真比外面的宜便，其大家实都清楚但是。很他信，他自相自信的己产品最好，以满可足户的需客要，且物有而值。对产所品自信的是销人员应售具有的重素要。

质

第四适当，的回，既利用口访碑宣传又保，持了户客诚度忠。系关营强调销是的客和户持长保期的双赢关系。他次每经购买过他品的乘产身客都边要真很诚的一句“味问怎道样么”，？冲他种态度，那没人会有说他产的品好不况。且他的产品道是味真不错。别的人说都，好没有买购人的当，然也试试想

，口碑宣传最是的好广方告式很。多客乘都进了行重复购。在列买车个封这的闭场市上，真正他到了变做客户迫被买为购动购买。

主

上所述：综他的销售程过也是好就产品＋好的服的务，客户以中心为合，的利用理促销手段很。简单的理道，简单的不售销行。执

三、

发激买购望欲解的决案方：

首先

顾，客的需求结相合，充分挖需掘求。

刺

对方激的买购望就是欲让要客顾明地认确到他识的求是需么什而你，产品的正能好满他的足需求。面顾对时客用心，地找产品寻优的，并点顾与的需求相客结合，这才样能够激刺客顾购买欲望的。据他根兴的找出他趣的需求甚至，为是顾客造需创，求然再将后其需求明确指地，如有出可能，向客顾述描他有你的拥品需求产得到满足的快乐，激发后顾客想象的力促使。客顾想让象他得眼前的商品可觉以他给来带多许远远出超品价值之外的商东西一，旦有拥甚至会他给带来一个的新世界。

次其，言用语说服顾客语，言通技沟巧。

1引用别人、话试的。试引用第者三的评会使顾价客产安全生，感相当程在上度消戒心，认除为购你买的商可品以放得心了多。有说服最力是的向顾客围某周值得人们信赖的位销人售的产你品他，的赞将称给你来带意不到想效果。的

2、引媒用体广及告社舆论对公司的影响会力。：如用广语告来言形容产品也收可独到特的效。简果、生练动富而感有力的染广语告朗上朗口，会顾客不使觉的自帮进你宣传行

。3、帮助顾客

谋出划策，使感其到利可有图顾客。对于外额收获的还是于接受的，乐介绍产品在不妨时提供些一优条件，或惠送赠一小些礼，品刺激顾客以的购欲买望

4。、使顾用客言语在乎。客户每的一话句，在乎在乎他人、事、的物，借用顾客的话并观点与，容易与顾达成共识。客采用平实而俗易懂通的语，易言于顾为客解和接受理而。介在专绍业性的知强时识，可当适专用词业汇，并细说明使详客彻顾了底后，会产生一种学解到新知识习的就成，感从增而信赖。强

次，销售有计再的划进，行把控奏节有有张。弛

在向

顾客绍介产之品，要做前好计划有效安排销售。过程各个的骤，及时步调顾客的积动极。对性客顾能可出提各种的问疑做充分的好备，准并适在的当时，及刻予以时明并说决顾客可解存在的疑惑能使顾客，到感销售人员想自能之所想己，从而销售对员人生好感。产

外另，售销人员自身塑。

造

客对顾销售人于员身的形象自质素，服态务度等的感受好坏直接响影销售着销。售人应员注自意的身形象整洁外的表良好的，语言达表能力

，真诚热情，近顾客拉离。距自己对和销所的产售品有信自并提供，给费消者良的服务好。另外做完产介绍品示与范，适后时的沉可默以让顾有客话说机会，他参让进与。适当来化被动的为主动，样使这顾客感得被到尊将重很容易会促成交易。

、总结四：

本文

过通案对例的析，系分的统介了绍发购买激望欲的决解方案激发购，欲望以买成交易促完是成销售过全的程后最段，阶是也个整销售作工关的时键，激刻发买欲望购是促成成的一个交强力有的售销手段因而它，是销售工的作后一最道难关。一旦在此失利，有销所努力都售将功尽前。弃何任一销售人员都名应很的好掌激发顾握购客欲望的买法方技巧，以最和促成终易。

交

参考献文：

1[ ]孙国在《销：售理管》[]M重.庆：重大庆学版社， 20出50

[]2 先国：《李销售管理程》教M].[京：北企管理出业版，社 0023

[] 轶名：《火车3上鸡卖的完美腿销过程推》[]W. 网博客络志日， 20 7 0