写字楼培训资料

为企业客户提供专业顾问服务内容

第一阶段——从客户有潜在需求开始

• 提供市场调研报告，让客户初步了解市场

特设专业调研部，配合强大的网络，收集各物业成交价格并不断更新公司物业数据库，详尽分析市场上将出现的供求变化，定期撰写最富参考价值的市场调研报告，让客户对市场作一初步了解。

• 提供客户所属行业其他公司的分布作参考

以客户的行业性质分类，把其所属行业之区域分布、选择其中的知名企业的迁移路线、搬迁原因和大概成交面积等提供客户参考，让客户了解竞争对手，知已知彼。

• 了解客户需求，结合市场情况，向客户推介合适物业

派员工对客户的迁址原因作详细了解，对客户的选址要求从各方面的考虑作一详细记录，再分析市场上能初步满足客户要求的物业，从中考察项目。

• 提交考察项目资料，按客户情况设计出看房行程表

做好初次考察项目行程表并附以各考察项目的软硬件详细资料，妥善安排客户有效率地实地审查各个项目，避免浪费客户宝贵的时间。看房当天敝司沿途作详细的物业周边环境讲解及分析，妥善安排客户考察行程时的交通、接待及沿途介绍。

• 凭借强大网络，积极寻找备选项目，按客户情况进行考察

凭借21世纪于市场上的强大市场渗透力，配合公司市场拓展部门的力量，不断积极地于市场上寻找其余备选项目供客户选择，由于备选项目一般未能完全符合客户要求，故考察前敝司将把该项目未能满足客户的地方想好解决方案，让客户来决定其可行性后再选择性考察，加强工作效率。

通过第一阶段的工作，客户基本上已考察完市场上所有能满足其要求的物业

第二阶段——从完成项目初步考察工作开始

• 双方开会讨论，以专业的角度分析各项目之优劣，选择项目作二次回访

通过多次考察后，将和客户开会总结工作，从最客观的角度为客户初步分析各大厦的优劣，从物业软硬件，交通环境、交付状况、物业管理以至模拟入住情况等多方面探讨，并初步选出数个性能价格比最理想物业进行下一步更深入的分析工作及安排二次回访。

• 以国际标准对各项目软硬件进行评分

以专业的国际甲级办公楼标准来对各备选项目软硬件进行对比分析、报告，并为各备选项目进行打分，供客户参考。

• 根据过往经验，提交各候选项目之隐藏性缺点

客户服务部门曾对所有成交之客户进行过回访，了解客户对敝司介绍物业的满意程度，同时亦可发现一些项目的隐藏性缺点，当客户进入最后物业筛选工作时，敝司可适时为客户提供相关讯息。

• 模拟入住情况，提交各候选物业之财务分析报表

财政开支是企业迁址的首要考虑因素，客户一般把重点放于租金、管理、装修及添置家具这些方面，其实，尚有很多隐藏性开支是客户不容忽略的，凭借多年经验，将把客户的财务支出仔细划分为一次性支出、经常性支出及可退回支出（即押金）等三类，把各备选大厦的费用支出以列表形式提供客户参考比较，加上开支流程表，从财务角度更全面地进行审查。

• 密切注意各候选项目的变化，提供适时的建议作参考

市场的变化很快，当市场状况良好的时候，已谈好的楼层面积或条件随时会改变，会密切留意变化，随时把最新情况汇报并针对变化作出适当的建议。

＊ 通过第二阶段的工作后，已选出一个或数个候选物业进行下一部工作

第三阶段——从选定一个或数个候选项目开始

• 分析市场客观情况，为客户提供谈判策略建议（包括面积）

分析市场目前情况，附以物业最近半年成交价格作参考，再配合客户所需面积、楼层、客户公司背景及行业性质等多方面因素后，约客户开会商讨谈判策略，向发展商争取最优惠条件。

• 按物业及客户之情况，计划谈判工作流程表

通过多方面的分析，由客户最终选定一个或数个项目进行下一步的谈判工作，根据客户入住时间设定出工作流程表。

• 推荐专业设计公司为各候选物业可提供之面积做设计方案

候选项目可能有一个或多个，但每个物业结构不同，仅凭感觉很难想像将来入住后情况；因此通过设计公司把每个物业单元内的平面图做一个立体设计方案，增加选择物业时的分析数据，做出最正确的决定。

• 代客户进行前期谈判，试探发展商的底线

前期的谈判时间很短，但次数很多，主要以搞好发展商关系、沟通并了解其思路、试探底线为主，其次包装客户公司背景，介绍予发展商，增加其对客户的好感，为中期谈判做好准备。

• 于适当时间安排与发展商高层见面，增加谈判优势

在某些谈判过程中，客户/业主双方僵持不下，条件看似已到达底线，其实发展商的高层仍有一定权限，凭籍华亮跟市场上各大发展商良好的关系，可安排客户跟同级别的发展商高层面谈，争取最终签约条件。

• 公司法律顾问于合同条款上提供合理建议

在合同中，发展商承担的责任少，享受的权利多，这种情况市场上很普通。专业法律顾问会为你指出合同中一些不合理的情况，把不公平程度降至最低。

法律顾问——北京( ) 律师事务所

＊ 通过第三阶段的工作后，客户已跟发展商签订租赁合同

第四阶段——从客户跟发展商签订租赁合同开始

• 提供低于市场价格的装修及家具公司

在过往工作中，与众多装修公司及家具公司建立了良好的关系，并结为策略性合作伙伴，为敝司客户提供低于市场的价格，节省客户的搬家成本。

• 为客户协调和物业管理公司的关系办理入住手续

当市场上有新项目推出，市场拓展部门的同事会跟其物业管理公司建立良好关系，有助的客户入住该大厦时与其取得更好的磨合作用。

• 对装修后期工作进行监督，保证施工质量

当装修完工后，将派专业人员至装修现场仔细检查，寻找工程中的隐藏性缺点，督促装修公司修补欠缺，保证装修质量。

• 于入住当日到场拜访，了解入住情况

客户入住当天，敝司将会亲临贵司拜访，以示庆贺，同时了解入住过程中有何问题发生，及时反映到物业管理公司促其改善。

• 定期向客户邮寄市场报告及最新物业情况

定期向客户邮寄市场报告，让客户更了解市场最新走势，对公司未来扩充面积、期满后转租其他物业或续租原大厦时能做出正确决定。

• 不定时由客户服务部进行回访，了解情况并向大厦反映

公司客户服务部将回访每一成交客户，建立客户档案资料库，了解客户入住一段时间后遇到的所有问题，及时反映予物业管理公司，促其改善。

＊ 完成第四阶段后，客户已顺利迁至新大厦办公，其后的工作以售后服务为主