金乡销售培训

销售培训

约翰库提斯故事——约翰·库缇斯，世界上最著名的激励大师。他，天生严重残疾，但他以拒绝死亡来挑战医学观念。他没有腿，也不依靠轮椅生活，却形成了世界级的自尊、自信和自立。

约翰·库缇斯出生在澳大利亚，一出生就被医生断言活不到第二天，因为他不仅双腿畸形，内脏错位，还没有肛门，整个人只有可乐罐那么大。谁知，这个小“可乐罐”坚持过了一周又一周，直到现在，约翰已经活了39年，走遍了世界190多个国家和地区，成为国际著名的激励大师。屈辱的童年

童年的约翰历尽了屈辱。他曾被恶棍丢进恶臭的垃圾桶，并在垃圾桶外点燃一堆火“烤”；他没有知觉的双腿在课堂上考试时被后面的恶少无情割开，用打火机烧甚至还插进大头针。到了1987年，约翰终于做出了一个痛苦的决定——切掉那两条发育畸形的腿。少年约翰每次戴着头盔和太阳镜出现在运动场上，小孩们总是说：“看啊，一只会走路的头盔来了！”但约翰没有低头，反而苦练出一双结实灵巧的双手。他要用这两只手，做好别人“两只手加两只脚”才能做好的事。约翰从12岁开始练习室内板球、举重和轮椅橄榄球，他的勤奋和毅力让他不仅获得了澳大利亚残疾人网球比赛的冠军、有正常人参加的举重比赛亚军，还得到了板球和橄榄球的二级教练证书，并考取了驾照。

勤奋的中学

中学毕业，约翰开始进入社会寻找工作。无数次被拒绝之后，他被一位杂货铺老板收留，后来又做过销售员、技术工人。一次偶然的演讲改变了约翰的一生。在一次午餐会上，约翰应邀对自己的经历作一个简单介绍。他的痛苦经历和艰难现状感动了在场的所有人。很多人热泪盈眶，一个女士甚至跑到台上，告诉约翰，她非常不幸，正准备自杀，听了他的演讲以后，她觉得那些不幸已经不算什么了。这使约翰突然意识到，讲出自己挣扎生存的经历，可以给别人以启迪，让别人拥有更积极的心态，感觉更快乐。从此，约翰踏上了职业激励大师的路途。

充满信心的约翰

1999年，上天再次捉弄了约翰。他被查出患有睾丸癌，切除两个睾丸后，医生又一次无情地告诉他，癌细胞已经扩散，他只有12～24个月的生命了。约翰不愿坐以待毙，一年里，他查阅各种资料，四处寻求好的建议，俨然成为一名癌症专家。2005年5月，医生惊奇地发现，约翰还是那么健康。

2000年6月，约翰结婚了。他的太太里恩是一位金发碧眼的美人，并带来了一个儿子——6岁的克莱顿。克莱顿从小疾病缠身，患有自闭症、肌肉萎缩症、大脑内膜破损、心肌功能萎缩等。类似的经历，使得约翰和儿子有了更多心灵共鸣和共同语言。对于儿子，约翰一直坚信：“我儿子一定能成为最棒的人物！” 商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业，由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊

为不易，希望能以个人的工作经验和从别处所偷学的东西给他们以收获。

1、什么叫销售？你确定的对象购买了你所想要给他的物品的过程。销售天职即把不好销的产品销售出去。所以不要总抱怨为什么我销售产品的过程中总会遇到种种困难。

2、推销与销售的不同？推销更多的是压货、在压货。销售是压货、策划、分销最终服务到消费者。我们现在所倡导的销售过程，按图索骥。他涉及的范围很广比如一个人处对象——结婚也是一种销售。把自己销售给未来的妻子或丈夫。

3、销售人员的基本要求：干净整洁的衣着，简练实用的语言，对事物不轻易表态，不与客户争执，处事不惊的心态，做事有计划有条理，勤用脑多动笔。

一、好的销售人员一定要有以下四种武器：

铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿。适当展开。也有一种业务人员是恰恰相反，怎么形容呢？他们是豆腐头、渣滓嘴、酒囊肚子、懒散腿。

成功的销售代表：仔细倾听顾客的声音；注意力集中在顾客的需求与问题上；出于帮助顾客而销售, 从而创造一种真正使双方获益的局面；用耳听；奉行真正的销售始于售后的理念

失败的销售代表: 紧盯顾客的“ 毛病”; 专心致志地盯住价格与优惠条件; 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为

了将产品推销出去而不顾顾客的需求; 用嘴说; 销售后立马像断线的风筝无影无踪

二、什么决定销售业绩：

1态度第一：态度决定一切，性格决定命运

2、积极的销售员：有一句话是这样评价积极的人。他说：积极的人向太阳，消极的人像月亮。太

阳和月亮的分别时太阳自己发光、月亮总靠别人发光。积极会使你有可能去完成在你自己和别人看来

不能完成的事，因为积极的人自信，遇到困难不会去抱怨，而会努力去改变，总会想尽各种办法去解

决问题，其实有些事能否完成最大的前提是你能不能过得了自己这一关。战争中士兵不管什么原因战

死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！决不放弃，坚定不移的精神

非洲土人穿鞋

在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。

那名市场经理一到达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”

当老板接到电报后，思索良久．便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们

赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜

力巨大．快寄一百万双鞋子过来。”

『点燃思考』

同样的境况，却有不同的观点与结论。其实，当我们经常往坏的方面去想的话我们将错失许多“成功的

机会”。相反的，我们一直往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人想不到的机会，

即使是危机也可能藏着一线机会。

3、不为失败找借口，要为成功找方法！

4、执行：蒙眼作画

改变你不好心态的小帖是。唱歌、市场找动力、回忆有意思的事。忌讳喝酒、狂喊、撒泼。

三、成功源自信念

比尔盖茨2000年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万, 每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入

四、你的需要在那个层面？

生理需要——安全需要——社交需要——尊重需要——自我实现需要

（1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

（2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

（3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经理、教育、宗教信仰都有关系。

（4）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

五、销售人员面临的机会和自身常见几种劣性：

我们的机会：全中国目前大约有6000万销售人员。根据目前发展态势，可能很快会超过中国共产

党的规模，并有可能盖过法轮功的风头。这也说明市场对销售人员的需求，所以说我们的饭碗在今后

几年还会有越来越多的东西，我们每个人可能会在几年内遇到很多的发展机会。但前提是我们能否管

住自己的几种常见劣性：1、稍有成绩就骄傲自满，以致事业上出现发展瓶颈；2、不善于创造提升机

会；3、总是拿自己同比自己不行的人比，找变态的满足；4、钢腹自用，听不进别人的建议；5、一旦

得到领导的提拔许诺后，就放松了对自己的要求，而不会做得更出色而使自己提升获得更多的砝码，6、职位稍有提升，就刀枪入库，放马南山。殊不知销售工作的残酷性，会让你的职位和快被别人取代；7、抱怨。耽误青春和时间，而对现实问题没有一点帮助作用，有人告诉我你考抱怨解决过事情吗。

六、销售人员常遇的问题：

我赚的工资少？对销售人员来讲决定你工资务外乎是职位、业绩。想想你为什么赚得少，另外想

清楚你工作的目的，如果就为了工资，你不妨找你的老板谈，应该给你什么样的待遇，但前提是你能

作出什么样的事。

七、大家销售过程中几个常遇的问题：

1、你们的产品价格高？先问众人回答。分析两个方面，一个是真的高及加价率高；一个是产品本身价

格就高。第一个，对比我们的优势：货真价实、送货及时、促销信息及时反馈、退换货方便等。第二个，

我们回答的策略：选一个参照物，像物理讲到的一样。告诉店老板你的产品在品质和价格上的优劣势，以及一中所回答。店老板担心的对你及你所推销的产品心里没底。告诉他你所推销的产品在他周围店卖的情况，哪怕他是虚假的。因为你如果搞定他，很快就会更有信心地去搞定别人，到那时谎言即变成事实；

2、我原来卖过你们得产品但不好卖？分析：原来的产品由于刚进入市场，缺乏人的维护。产品本身的

推广力也不强，卖不好是自然的，买好了倒是特殊现象。现在为什么能卖好，第一，我们的维护，其二，我们供应的货品会更全；其三，我们补货更及时；其四我们在以后的销售过程中还会有适当的促销来推动我们的产品；

3、小店：“你做对面的商店，我就不要你的货。”

业代（1）（关系一般时）：“老板，生意在一起产品才好卖，就象xx 路商业一条街，xx 陶瓷一条街一样。既体现公开竞争，又加深周围顾客对您商店的印象，这样产品才好卖，更何况我们洗涤类产品销售量很大，就算我不给他送，他同样会到其他地方市场去进，老板您的能力这么好，您还怕别人与您竞争（适时恭维，但要注意环境、对象和语言）您进货吧！”

或者（2）（关系很熟时）（哀求）：“老板，公 司要检查每一家商店，如果我不去做那一家商店，会被

炒鱿鱼的，到那时我不光不能给对面的商店送货，连你的商店的货，我都不能给你送。假如再来一业代，关系不如我们这么好。如果面对的店主只让信赖的业代送他的货物，不让送你的货，那你就倒霉了，您还要自己骑车到批发市场去进货，那里真假不好说啊！（对关系较好的商店，此招往往很灵）”。

4、我不想销售你们的产品？在相应办法无效的情况下，你只能拜师学艺。

总之在销售过程中，我们首先要减少来自于自身的销售阻力，例如：衣着、口气、谈吐、态度等。销

售不成功，先要反思自己的问题。怎么反思与成功对比。

八、榄菊六式 ：

客户分析（资料）；建立信任（信赖）；挖掘需求（需求）；呈现价值（价值）；赢取承诺（价格）；跟进服务（体验）

1、真诚的笑容，2、礼貌的问候，3、自我介绍，4、搞清对方姓氏名谁，5、在对方允许的情况下先看货架、库存并作登记，6、进行抹布工程，7、找出机会点线做到知己知彼，注意事项：不要在老板卖货时打扰他，眼里要有活博得店老板的好感，不要小看店里的任何一个人，临走要告辞， 并告诉他下次拜访时间。

把握成交时机

A 、购买信号有下列几点，请务必捉住这些感觉：

①客户开始注意或感兴趣时

②客户点头微笑

③谈论价格、促销、付款方式

④谁买过这些产品

⑤抱怨现在的品牌

B 、成交三大绝招：

①总结法（把所有好处、利益“加”在一起，让客户觉得这个产品实在太好了。把所有的缺点、困难一一减去，让客户的疑惑减到最少，把“好处”和“利益”最大化）

②二选一法：提供两个进货方案给客户进行意识上的选择（即老板你觉得要那一个比较好呢？）

③比较法：提供自身的优点或现在的促销相对之前较优惠，比起就觉得拿了好处。

九、店内管理七要素：分销

产品角色

分销组合

位置

了解零售商店内布局

购物者分析

陈列

陈列方式、陈列空间、陈列标准

价格

定价方法、毛利和毛利率

价格波动、价格梯度、价格标识

库存

零售商订单管理

助销

直邮广告分析

促销

店内促销执行与管理他又一个生命线：价格。这七个方面严格的有排列顺序。价格：所有航空公司的利润率都维持在9%；如果有三家以下的公司采取降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率可达12%，而没有采取降价策略的公司利润率则为6%；如果有三家和三家以上的公司同时降价，则所有公司的利润都只有6%

我们的销售能为金兴日化带来什么利益？物质、过程、关系。过程是发挥我们这些人聪明才智的机会。 小故事:两个泥水匠

结束语：大家要愿意在听此种培训，得交学费。卖好榄菊。我会按照培训计划来进行，保证让大家半年后明显的感觉到自己的进步。因为我是专家。