接近顾客的方法

接近顾客的方法

与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。

接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的业务员一半都有丰富的经验，对于新业务员，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：

一、 介绍接近法

这种方法包括两种形式：

１、 自我介绍法

这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。

采用这种方式接触必须注意：

（１） 如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；

（２） 非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的；

（３） 首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。 ２、 他人介绍法

这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。

二、 产品接触法

我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，这种方法，利用产品本身的特点，比如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。

注意不是所有的产品都适合这种方法。

三、 迂回接触法

这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。常见的方法有：

通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；

通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感； 通过接触对购买决策人有影响的人；

通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；

通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。

例如一个推销汽车护理用品的业务员，总是乘坐同一辆出租车，与司机关系非常熟悉，而获得司机向他熟悉的司机们推荐的机会；乘坐长途汽车，帮助司乘人员维护秩序从而获得他们的好感；更有一个业务员，不直接去寻找具有购买决策权的人，而到其下面的商场与营业员和柜组长建立良好的关系，从而获得有价值的信息和推荐。

四、 利益接触法

我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和业务员本身，而是“一套方案”。有的业务员，接近顾客的时候，就不是“我们的产品如何如何、价格如何如何”，而直接带给客户的是“西部地区中间商的盈利解决方案”，或者是“加盟方案”、“个人创业方案”（很多通过特许经营的产品），或者是“合作建议书”、“合作开发市场的说明”、“最经济的设备购买方案”等等。

五、 集中接触法

这种方式事先通过向潜在顾客的信息发布（广告、信函等）、或者利用商品交易会、订货会、信息发布会、服务咨询等时机，使客户相对集中，再对其展开业务活动。比如笔者今年春天就主持过一个企业的中间商年会，年会的主要议题就是：中间商访谈、合作方式的改进、新代理商的发展计划、新产品推荐、中间商之间的交流等等，效果非常好，不仅仅是业务和销售方面的，包括企业的市场战略、与中间商的合作基础都得到大大加强，中间商与业务员、企业的交流都大大增强。远在云南、新疆的中间商，第一次来到企业，对企业的实力、经营的方式作风都非常佩服。企业的老总说：“我们就从来没有把他们当外人”，事实上也是如此。最后中间商们均表示：一定要加强与企业的合作、新品的推广没有问题。

六、 利用事件法

这种方法以事件为契机，成为接近顾客的理由，事件可以是自己企业的事件，也可以是客户（企业）的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、扩大经营、公关事件、奠基、合作、舞会、晚会、甚至自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机。

七、 征询调查法

这一方法也是利用接触顾客的时机展开推广和销售活动，比如市场调查、专业客户座谈、客户意见访谈、客户需求征询、技术支持和售后服务接触、向客户咨询、求教等等。

八、 建立人际交往方法

通过尽可能多的机会，比如会议、旅游、车船等人流集中的地方，以搭讪、聊天、娱乐、认识等方式接近顾客。很多人都有这样一个体会：随团旅游或者同一节列车车厢的乘客１－２天下来，原来不熟悉的人都会变得比较熟悉，

特别是见多识广、富于人情魅力的人很容易成为大家的朋友。业务员在社会生活中会有很多结识陌生人的机会，都不要放弃。

这些偶然的交往，涓涓细流往往就会汇成巨大的业务机会。

接近顾客，是与客户交流的第一步，还应该注意：

１、 其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；

２、 接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；

３、 业务员的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；

４、 不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；

５、 第一次接触，要控制好时间，不宜太长，也不宜太短；

６、 接触之前和接触之中的信息处理非常关键。接触之前的信息处理决定了业务员是否能有效切入获得进一步的交流机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。