拜访顾客技巧

对方单位没有一个我认识的人，我甚至不知道要找谁，如果陌生拜访保安就会把我拦下来，门都进不了

1、怕拒绝

2、怕开口说话

3、怕吃闭门羹

4、怕顾客不理人

5、怕去拜访顾客不知道会发生什么事情

6、怕心里没有底

7、怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方

8、怕遇到蛮横不讲理的顾客

9、怕顾客一句也不说，或者两个人没有话题

10 不知道自己会得到什么！

第一, 被客户牵着鼻子走.销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导.控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足对方去求的最佳方式.如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司将其完善,并使自己成为一名专家.

第二, 在会谈之前没有进行调查.有一次,在经过了几个星期的语音留言联系之后,我终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈.不幸的是,在走进会议室之前,我没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中我没能就他们现村的问题拿出解决方案,而是用整个会谈来了解一些基本情况.对于高级经理人来说,这无异于浪费时间.

这是销售过程中最常犯的错误之一.我也曾接到过无数销售人员打来的电话,向我推销我根本不需要的东西.作为一个小业主,我不需要复杂的电话系统或自动薪金系统,因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况.

第三, 说的太多,不会聆听.许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要.当我第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向我介绍他在这一行干了多久、他有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决我的问题-----我的家适合什么样的地毯.所以我离开了那家商店,而且我认为他不关心我的特别需要.与此相反,我的一位朋友在广告公司工作,他很懂沟通技巧.他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司.这样做就能确定最有效的销售战略.

第四,向客户提供不相关的信息.我遇到过许多销售人员,他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我,例如他呢吧的财务后台是谁、有哪些大客户等.我所关心的只是你的产品和服务如何使我受益,如何满足我的个性化的需要.

第五,准备不充分.有一次我打电话给一位客户.我本来以为他不在,会听到他的的语音留言,没想到他本人接了电话,把我搞得措手不及.结果我没讷讷感提出有价值的问题,只是对他的问题匆忙应付,让他主导了销售过程.

当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把

相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题.最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中.要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你不准备好,就会浪费这个机会.

第六,错失推销的机会.在一次研讨会上,一位与会者对我的书表示兴趣.我让他翻阅了一遍,却名言向他推销这本书.后来我听到他向其他与会者抱怨我的态度.

如果你销售一种产品或服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间来评估客户的需要,知道你的产品或服务能够解决他们的问题时.许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会作出积极反应.

第七,停止寻找潜在客户.许多独立公司都会犯这样的错误,当生意好的时候,他,们就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来.请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面.

面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句

1 你是谁？

2 你要跟我谈什么？

3 你谈的事情对我有什么好处？

4 如何证明你讲的是事实？

5 为什么要我跟你买？

6 为什么我要现在很你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或者他人卖地会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

沟 通

一 、沟通原理.

二、 问话,沟通中的金钥匙.

三 、聆听的技巧.

四 、肯定认同技巧.

五 、赞美的技巧.

六、 批评的技巧.

沟通的重要性?

你生命和生活的品质取决于你的沟通能力.

使你的想法、观念、点子、产品、服务让

对方接受.

沟通的原则?

多赢或者至少双赢。

在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定是不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会长久。赢方越多，销售行为就越持久。

沟通应达到的效果!

在沟通过程中让彼此感觉良好.

在沟通过程中让对方感觉良好,这就是沟通最重要的关键,如果你说的很有道理,而让对方感觉不好,他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的,并且会想尽办法去反驳你,所以你在沟通过程中要想办法让对方感觉良好.

沟通三要素

你认为沟通中会有哪些要素呢？文字，语调，肢体动作！

记　住

　聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。

聆听的技巧

1、让对方感觉到你在用心听；

2、让对方感觉到你态度诚恳；

3、记笔记有三大好处：

立即让对方感觉到被尊重

记下重点便于沟通

以免遗漏

4、重新确认，养活误会及误差；

5、不打不插嘴有三大好处：

让对方感觉良好

让对方多说

让对方说完整

6、停顿3-5秒有三大好处：

让对方继续说下去

你可以利用这点时间组织语言

让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高

7不明白的地方追问；

听懂他的意思

让对方觉得你听懂了

8、听话时不要组织语言；

因为在对方说时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。

9点头微笑；

起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。

10不要发出声音；

因为发出声音会打断或影响对方说话。

11、眼睛注视鼻尖或前额；

避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。

12、坐定位。

避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受于扰

你觉得要如何才能有效地开发客户呢？

答案：

在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：

有需求、有购买力、有购买决策权。

A 我到底在卖什么？

B 我的客户必须具备哪些条件？

C 顾客为什么不想购买？

D 谁是我的客户？

E 我的顾客会在哪里出现？

G 他们什么时候会买、

什么时候不买？

H 谁在跟我抢顾客？

不良客户的七种特质：

一、凡事持否定态度。

1、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；

2、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好；所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；

3、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。

二、很难向他展示产品或服务的价值。

1、不给你介绍或展示的产品的机会；

2、根本不愿意了解，一开始就抱怨；

3、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。

三、即使成交了那也是一桩小生意。

1、拳出手，使你处于挨打的被动局面；

2、销售规格小，获得的佣金得不偿伯。

四、没有后续的销售机会。

1、几个月、几年之内不可能再向你购买；

2、不能引发未来的销售关系。

五、没有做产品见证或推荐的价值。

1、没有影响力；

2、无知名度；

3、不太受人尊敬；

4、不认识潜在客户；

5、认识也不会介绍给你。

六、他的生意做得很不好。

1 抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府……

2、讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；

3、欠款不还。

七、客户地点离你太远。

1、长途跋涉；

2、要花很多时间、精力；

3、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。

黄金客户的七种特质：

一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。

1、迫切需要；

2、解决问题；

3、立即获得好处。

二、与计划之间有没在成本效益关系。

1、可直接降低成本；

2、可明确地算出收益；

3、成本回收快；

4、可轻易决定向你购买；

5、不需太多时间做评估。

三、对你的行业、产品或服务持肯定的态度。

对你过去产品、行业、服务认可。

四、有给你大订单的可能。

大订单、大采购。

五、是影响力的核心、权力中心。

在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，四两拔千斤，如业界领导、人际影响力中心、协会主席、秘书长都是最佳人选。

六 财务稳健，付款讯速。

1、产品卖出去，收到钱，货到付款；

2、可以收钱并获得更多订单。

七、客户 的办公室和他家离你不远。

1、省时、省力、省钱、高效；

2、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）；

3、情绪、体力、精神上都可以得到最高回报。

以不良客户和黄金客户的条件去套用你的潜在客户，符合不良客户条件越多的人，我们就先把他放在一边；符合黄金客户条件越多的人，我们就越早开发，这对我们业绩、收入有很大的帮助。

开发客户资源的16种方法：

1、 随时随地交换名片。

2、 参加专聚会、专门研讨会。

3、 和竞争对手互换资源。

4、 善用黄贡

5、 114查询台查询

6、 向专业名录公司购买电话号码

7、 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐。

8、 朋友亲人的转介绍

9、 专业报刊杂志的收集整理。

10、 加入专业俱乐部、会所。

11、 网络查询。

12、 永久性的电话号码薄（双份备用）

13、 顾客转介绍

14、 依序查拨手机号码。、

15、 请有影响力的人施加影响。

16、 路牌广告、户外媒体。

如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？

答案：

信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！

快速建立信赖的方法有：

1、 让你自己看起来像此行业的专家；

2、 要注意基本的商业礼仪；

3、 问话建立信赖感；

4、 聆听建立信赖感；

5、 利用身边的物件建立信赖感；

6、 使用顾客见证；

7、 使用名人见证（顾客会比较喜欢找名用过的产品）；

8、 使用媒体见见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）、

9、 权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有 权威的人）；

10、使用一大堆客户名单做见证；

11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有一个熟人在使 用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）

12、 良好的环境和气氛建立信赖感

在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观地一比，高低就立即出现了。

三、独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。