房地产销售案场精细化管理
销售管理之：
前易居中国•上房销售（上海）公司销售副总兼项目负责人，先任天祥投资管理有限公司全国营销负责人。从事房地产营销工作16年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、
执行力强的职业经理人。曾经或正在管理的楼盘（部分）：鹏欣•白金湾、中建•大公馆、金地•佘山天境、万科•五玠坊、万科•翡翠别墅、朗诗•虹桥绿郡、青晨集团•涵壁湾、华侨城地产•浦江华侨城、鹏欣集团•浦江智慧园项目、富力地产•富力桃园、富力地产•富力湾、上海恒大•万富汇、上海电力•德邑小城 、昆山•清风华院 、中福地产•世福汇 、宁波银亿•文翔名苑、纯粹上南、叠翠上南、紫竹馨苑、郑州•金水芙蓉、罗山绿洲别墅 、阳光欧洲城等。
《房地产销售案场精细化管理》 【课程大纲】
PART 1 /项目准备阶段的精细化管理
● 售楼处的选择及布局
1) 售楼处的作用
2) 售楼处的功能选择及布局 3) 售楼处的规划 4) 售楼处的外观 5) 案例
6) 售楼处内部动线规划 7) 售楼处开盘空间运用
●客户积累及客户组织的方法
5) 进行客户筛选
1) 明确销售目标 2) 测算需求来访量 3) 拟定媒体覆盖计划 4) 设定回笼节点
●接待流程的设计
3) 提高来电3个核心数据 4) 来电接听优化
1) 销售流程中动作要点 2) 常规销售流程
3) 来访接待的精细化要求 4) 常规签约流程
5) 销售流程中的技巧 6) 销售流程案例
PART 2 /项目开盘及续销的精细化管理
●开盘组织技巧及现场控制
1) 灵活运用卖场空间 2) 合理组织开盘流程 3) 如何设计压迫环节
4) 学会运用“群众”斗“群众”的方法
5) 案例：开盘组织案例
●销售数据解读技巧
1) 如何建立数据表单系统 2) 如何解读销售数据 3) 数据解读案例 4) 客户属性分析 5) 典型特征分析
●案场精细化执行管理
1) 销售执行力 2) 来电精细化执行
5) 如何提高首次来访接待质量 6) 客户管理维护
PART 3 /项目热销的关键点管理 ●项目定价方法及定价程序
1) 均价拟定策略
2) 定价方法与产品的关系 3) 定价策略&去化策略 4) 定价程序 5) 系数定价法则 6) 价目表格式
7) 价目表制作过程分解
●销售控制的方法及技巧
1) 销售控制的定义 2) 销售控制的分类 3) 开盘前的销售控制 4) 开盘中的销售控制 5) 续销期的销售控制
●引导动线的分类及执行
1) 客户拦截型引导动线 2) 指示型引导动线 3) 提示、告知型引导动线 4) 引导系统案例