福建省房地产经纪人协理从业资格考试大纲

福建省房地产经纪人协理从业资格考试大纲

福建省住房和城乡建设厅 编制 福 建 省 公 务 员 局 审定

前 言

根据中华人民共和国人力资源和社会保障部、住房和城乡建设部颁发的《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》，福建省住房和城乡建设厅组织专家编制了《福建省房地产经纪人协理从业资格考试大纲（2010年）》（简称考试大纲），福建省公务员局和省人力资源开发办公室组织专家审定通过。

考试大纲以社会主义市场经济理论为指导，从对我省房地产经纪人协理的基本要求出发，主要考核房地产经纪人协理从业资格应考人员应具备的知识结构、素质和能力。

考试大纲规定了考试的性质和标准，是福建省房地产经纪人协理从业资格考试的指导性文件和命题的依据，是应考人员必备的指南。其范围和内容是根据房地产经纪人协理实际工作所需要的基本知识和技能确定的。考试大纲分为《房地产基础知识》、《房地产经纪实务》两个部分（上篇与下篇），是2010年福建省房地产经纪人协理从业资格考试命题的依据。

考试大纲明确了考试的目的、范围。应考人员可按照考试大纲要求的“掌握”、“熟悉”、“了解”三个层次，结合自己的实际情况做好复习准备。要求“掌握”的是重点内容，要求“熟悉”的是重要内容，要求“了解”的是相关内容。这些内容体现了一个房地产经纪人协理人员必备的理论知识与专业技能。

目 录

考试说明

上编 房地产基础知识

第一章 房地产与房地产业 第二章 房地产基本制度 第三章 房地产交易

第四章 建筑和城乡规划基本知识 第五章 法律基本知识 下编 房地产经纪实务

第一章 房地产经纪概述

第二章 房地产市场调查基本知识 第三章 房地产经纪业务

第四章 房地产经纪业务促成的因素 第五章 房地产经纪业务促成的若干技巧

考 试 说 明

为了帮助应考人员进一步熟悉福建省房地产经纪人协理从业资格考试的内容和要求，并为命题提供更具体的依据，现对考试的具体问题说明如下：

一、考试目的

为了适应社会主义市场经济的需要，规范房地产经纪市场，提高房地产经纪人协理的素质，充分发挥房地产经纪人协理在房地产市场中的作用，为房地产经纪从业人员取得房地产经纪人资格的必备前提和工作经历准备。

二、考试性质

房地产经纪人协理从业资格考试制度是一项适应市场经济发展需要的执业准入制度，纳入职业资格考试序列。取得房地产经纪人协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。凡考试成绩合格者，颁发福建省公务员局及省住房与城乡建设厅统一格式的《房地产经纪人协理从业资格证书》；经注册取得《房地产经纪人协理注册证》后，方可以房地产经纪人协理的名义协助房地产经纪人开展房地产经纪活动。获得房地产经纪人协理从业资格，表明已具备承担经纪专业初级技术职务的水平和能力。

三、考试方式

房地产经纪人协理从业资格实行全省统一大纲，统一组织命题，并统一组织考试的制度。考试采用闭卷、笔试。

四、考试内容

福建省房地产经纪人协理从业资格考试分为《房地产基础知识》和《房地产经纪实务》两个科目。

《房地产基础知识》的内容包括：房地产与房地产业、房地产基本制度、房地产交易、建筑和城乡规划基本知识、房地产相关法律知识。

《房地产经纪实务》的内容包括：房地产经纪概述、房地产市场调查基本知识、房地产经纪业务、房地产经纪业务的促成、房地产经纪业务促成的若干技巧。

各科目考试大纲的内容，分为“掌握”、“熟悉”、“了解”三个层次。在考试内容中，“掌握”的部分约占60%，“熟悉”的部分约占30%，“了解”的部分约占10%。

五、试卷题型题量

《房地产基础知识》总分100分，考试时间120分钟。题量分配是：单项选择题60题（60分），多项选择题10题（20分），综合分析题若干题（20分），均为客观题。

《房地产经纪实务》总分120分，考试时间150分钟。题量分配是：单项选择题70题（70分），多项选择题15题（30分）、综合分析题若干题（20分）、均为客观题。

六、考试时间

福建省房地产经纪人协理从业资格考试分为两个半天进行。具体时间以文件通知为准。 七、附 件

除考试大纲、考试用书之外，以下相关的法律法规、规范性文件为考试复习的参考资料。 1、《中华人民共和国合同法》 2、《中华人民共和国物权法》

3、《中华人民共和国房地产管理法》 4、《房屋登记办法》

5、关于修改《城市房地产中介服务管理规定》的决定（建设部令97号） 6、《城市房屋租赁管理办法》（建设部令42号）

7、《城市房地产中介服务管理规定》（建设部第97号令）

8、人事部、建设部关于印发《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》和《房地产经纪人执业资格考试实施办法》的通知（人发[2001]128号）

9、《建设部、中国人民银行关于加强房地产经纪管理规范交易结算资金账户管理有关问题的通知》（建住房[2006]321号）

10、《关于进一步加强房地产经纪管理的紧急通知》（建住房[2007]274号）

11、《房地产经纪执业规则》（中国房地产估价师与房地产经纪人学会2006年10月31日印发） 12、《福建省房屋消费者权益保护条例》（2000年11月18日）

13、《福建省建设厅转发建设部、中国人民银行关于加强房地产经纪管理规范交易结算资金账户管理有关问题的通知》（闽建房[2007]5号）

14、 福建省建设厅关于转发建设部《关于进一步加强房地产经纪管理的紧急通知》的通知（闽建房[2008]2号）

15、《福建省建设厅关于印发福建省房地产中介组织专项治理实施方案的通知》（闽建房[2008]12号） 16、《福建省建设厅关于印发房地产经纪合同示范文本的通知》（闽建房[2008]35号） 17、《福建省房地产经纪人协理从业资格制度试行办法》（闽建房[2009]15号） 18、《福建省房地产经纪人协理从业资格考试实施办法》（闽建房[2009]41号）

上编 房地产基础知识

第一章 房地产与房地产业

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产的概念、特性、分类，房地产实物、权益、区位的含义，房地产业的概念、行业特性和作用的掌握程度。

【考试内容】

第一节 房地产的相关概念

一、房地产的概念 二、土地的概念 三、建筑物的概念 四、其他土地定着物的概念 五、物业的概念

第二节 房地产的实物、权益和区位

一、房地产实物 二、房地产权益 三、房地产区位 第三节 房地产的特性

一、不可移动 二、独一无二 三、寿命长久 四、价值量大 五、流动性差 六、供给有限 七、相互影响 八、易受限制 九、保值增值

第四节 房地产的分类

一、按用途的分类 二、按开发程度的分类

三、按是否产生收益的分类 四、按经营使用方式的分类 第五节 房地产的供求与均衡

一、房地产的需求

（一）生产性需求。（二）消费性需求。（三）投资性需求。 二、房地产的供给

（一）城市土地供应的刚性和一级市场的垄断性。（二）房地产供给的层次性。 （三）房地产供给的滞后性。 （四）房地产供给的时期性。 三、房地产市场供求的均衡和非均衡

房地产市场供求和需求之间存在均衡与非均衡两种状态，目标是实现二者的基本均衡。 （一）房地产市场供求均衡，即供给和需求状态的状态。 （二）房地产市场供求的非均衡，即供给和需求的失衡状态。

（三）房地产市场供求均衡的实现条件。 第六节 房地产业

一、房地产业的有关概念 二、房地产业的分类

（一）房地产开发行业 （二）房地产中介服务行业 （三）物业管理行业 三、房地产业的作用 【考试要求】

掌握：房地产的概念，房地产实物、权益、区位的含义，房地产的特性，房地产按用途的分类，房地产供求的含义，房地产业的概念，房地产行业特性，房地产中介服务行业的概念。

熟悉：土地、房屋的概念，房地产按经营使用方式的分类，房地产按开发程度的分类。

了解：建筑物、其他土地定着物、构筑物、物业的概念，房地产均衡、房地产开发行业、物业管理行业的概念。

第二章 房地产基本制度

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对我国现行土地所有制的特点、国有土地有偿使用的概念和形式，房地产权属登记制度、土地和房屋登记办法的掌握程度。

【考试内容】

第一节 我国现行土地制度 一、土地所有制

（一）土地所有制的特点（二）国有土地的范围（三）集体土地的范围（四）土地使用制度 二、国有土地使用权的取得途径 （一）国有土地使用权划拨

（二）国有土地使用权出让1、国有土地使用权出让特点2、国有土地使用权出让方式 （1）协议（2）招标（3）拍卖（4）挂牌 3、国有土地使用权出让期限

国有土地使用权出让的最高年限分别如下：

（1）居住用地70年；（2）工业用地50年；（3）教育、科技、文化卫生、体育用地50年； （4）商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其他用地50年。 第二节 现行城镇住房制度

一、城镇住房制度改革历程 二、城镇住房供应体系 三、廉租住房保障制度 四、经济适用住房制度 五、住房公积金制度 （一）住房公积金的性质和特点

1、住房公积金的性质 2、住房公积金的特点 （二）住房公积金归集和提取

1、住房公积金归集 2、住房公积金的提取

（1）职工住房消费提取 （2）职工丧失缴存条件的提取。 六、公有住房出售和再转让政策

1、公有住房出售的政策规定 2、已购公有住房上市交易的条件及政策规定 第三节 房地产权属登记制度 一、房地产产权

（一）房地产产权的概念 （二）房地产产权的种类

1、房地产所有权2、房地产占有权3、房地产用益权4、房地产处分权 二、房地产权属登记制度

（一）房地产权属登记概念（二）房地产权属登记管理的原则（三）我国房地产权属登记制度特点 （四）我国房地产权属登记模式（五）房地产登记的种类 第四节 土地登记和房屋登记 一、土地登记

（一）土地登记原则（二）土地登记一般规定（三）土地登记程序（四）土地登记类型 二、房屋登记

（一）房屋登记原则（二）房屋登记一般规定

（三）房屋登记程序（四）国有土地范围内房屋登记

1、所有权登记2、抵押权登记3、地役权登记4、预告登记5、其他登记 （五）集体土地范围内房屋登记 【考试要求】

掌握：现行土地所有制的特点、国有土地使用权出让的概念和形式，廉租住房保障制度、经济适用住房制度等现行保障房制度，房地产权属登记制度。

熟悉：国有土地和集体土地范围，土地使用制度，公积金的性质和特点，房屋登记原则、一般规定和主要类型。

了解：国有土地使用权划拨概念，城镇住房供应体系，房地产产权的概念和种类，土地登记原则、一般规定和主要类型。

第三章 房地产交易

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产市场的特点和房地产交易的概念，房地产转让的概念、房地产买卖和租赁的基本流程，房地产价格、租金和税费的主要种类，房地产销售、预售的法律文件的掌握程度。

【考试内容】

第一节 房地产市场 一、房地产市场的概念 二、房地产市场的特点

（一）房地产市场是房地产权益交易市场（二）房地产市场是区域性市场 （三）房地产市场是不完全竞争市场（四）房地产市场信息不充分 （五）房地产市场的变化具有周期性（六）国家适度干预 三、房地产市场的分类

（一）按房地产市场运行层次划分（二）按房地产市场结构划分

（三）按房地产市场标的物用途划分（四）按房地产市场交易方式划分

（五）按房地产经济运行时序结构划分（六）按国家对房地产市场干预程度划分 第二节 房地产交易的有关概念 一、房地产交易 二、房地产转让

（一）房地产买卖（二）房地产互换

（三）房地产赠与（四）其他合法转让方式（见本章第五节《城市房地产转让管理规定》） 三、房地产租赁 四、房地产抵押

第三节 房地产交易的基本流程 一、房地产买卖的基本流程

（一）商品房现售的基本流程（二）商品房预售的基本流程（三）二手房买卖的基本流程 二、房地产租赁的基本流程 三、房地产抵押的基本流程

第四节 房地产价格、租金和税费 一、房地产价格

（一）房地产价格特性（二）房地产价格的主要种类（三）影响房地产价格的主要因素 （四）房地产价格的构成（五）房地产价格评估的基本方法

二、房地产租金

（一）房屋租金（二）土地租金 三、房地产税

（一）营业税、城市维护建设税和教育费附加（二）契税（三）印花税（四）个人所得税 （五）土地增值税（六）房产税（七）城镇土地使用税

四、房地产费

（一）房地产权属管理收费（二）房地产交易管理收费 （三）物业服务收费

第五节 房地产交易中涉及的法律文件 一、房地产销售、预售的法律文件

（一）《商品房销售管理办法》（二）《城市商品房预售管理办法》

（三）《城市房地产转让管理规定》（四）《城市房地产抵押管理办法》

（五）最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的司法解释 1、关于商品房买卖合同2、关于建筑面积缩水3、关于恶意欺诈 4、关于房屋质量问题 5、关于包销商 6、关于拆迁补偿 7、关于合同无效可解除“按揭”贷款问题

二、《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》 【考试要求】

掌握：房地产市场的概念，房地产交易的概念，房地产转让的概念，房地产买卖、租赁、抵押的概念，房地产价格和房地产税的主要种类，房地产销售、预售的法律文件。

熟悉：房地产市场的特点，房地产市场的分类，房地产租金和房地产费，房地产价格和租金的构成，房地产交易中其他法律文件。

了解：房地产买卖和租赁的基本流程，房地产抵押的基本流程，《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

第四章 建筑和城乡规划基本知识

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对建筑物的主要种类，建筑物的组成与构造，各种房地产面积的概念，城乡规划的内容、制定和实施，环境和景观的概念等的掌握程度。

【考试内容】

第一节 建筑基本知识 一、建筑物的主要种类

（一）按建筑物使用性质分类（二）按建筑物层数或总高度分类 （三）按建筑结构和材料分类（四）按建筑物耐久等级分类 二、建筑物的组成与构造

（一）建筑物的组成（二）建筑物的构造 三、建筑设备的种类

（一）给水系统的种类（二）排水系统的种类（三）采暖系统的类型（四）建筑通风和空调系统 （五）建筑电气（六）燃气供应系统（七）电梯（八）综合布线系统（九）楼宇智能化 四、常用建筑材料

（一）按来源不同分类（二）按化学成分分类（三）按用途分类 五、建筑识图

（一）建筑施工图中常见的表格和符号（二）建筑总平面图（三）建筑平面图 （四）建筑立面图（五）建筑剖面图 第二节 房地产面积基本知识 一、土地面积的概念和种类 二、房屋面积的概念和组成 三、房屋建筑面积

（一）套内使用面积（二）套内墙体面积 （三）阳台建筑面积 四、房屋使用面积 五、公用建筑面积

（一）公用建筑面积的组成（二）公用建筑面积的计算原则（三）公用建筑面积分摊系数 六、房屋销售面积与产权登记面积 第三节 城乡规划基本知识

一、城乡规划和规划区二、城乡规划的制定三、城市、镇的总体规划 四、乡规划、村庄规划五、城乡规划的实施六、建设用地规划许可证 第四节 环境基本知识 一、环境的有关概念

（一）环境的概念（二）景观的概念 二、几种类型的环境污染

（一）大气污染（二）噪声污染（三）固体废物污染（四）辐射污染

三、室内环境质量

（一）室内环境质量的概念（二）室内环境质量评价 【考试要求】

掌握：建筑物的主要种类，建筑物的组成与构造，土地面积、建筑面积、套内建筑面积、使用面积、公用建筑面积的组成，套内建筑面积的组成，城乡规划和规划区的概念。

熟悉：常用建筑材料，建筑识图，房屋销售面积与产权登记面积的概念和关系，公用建筑面积的计算规则和分摊系数，城乡规划的制定、实施，城市、镇的总体规划，大气污染、噪声污染、固体废物污染、辐射污染的概念。

了解：建筑设备的主要种类，乡规划、村庄规划，室内环境质量的概念和评价。

第五章 法律基本知识

【考试目的】

本部分考试目的是测试应考人员对法律的概念和作用，物权法、城市房地产管理法等房地产法律，民法、合同法的基本知识，房地产登记、交易的地方性法规和政府规章的掌握程度。

【考试内容】

第一节 法律概述 一、法律的概念 二、法律的作用

（一）指引作用（二）评价作用（三）教育作用（四）强制作用 三、法律的分类

（一）按适用的范围划分（二）按规定的内容划分 四、中国现行法律的效力

（一）宪法的效力（二）法律的效力（三）行政法规的效力（四）地方性法规的效力

（五）自治条例和单行条例的效力（六）部门规章和地方规章的效力（七）法律的效力层次 第二节 房地产主要法律法规 一、物权法

（一）基本原则（二）有关概念 二、城市房地产管理法

（一）立法依据与目的（二）适用范围（三）主要内容 三、土地管理法

（一）立法依据、目的与适用范围（二）基本原则（三）主要内容 四、城乡规划法

（一）立法依据与目的（二）适用范围（三）主要内容 五、房地产开发经营管理条例

（一）立法依据、目的与适用范围（二）基本原则（三）主要内容 六、物业管理条例

（一）立法依据、目的与适用范围（二）基本原则（三）主要内容 七、城市房地产中介服务管理规定

（一）立法依据、目的与适用范围（二）基本原则（三）主要内容 八、房地产广告发布暂行规定

（一）房地产广告的内涵（二）不得发布广告的房地产 第三节 民法、合同法、物权法和消费者权益保护法 一、民法

（一）民法的调整范围（二）民事法律关系的要素（三）民法的基本原则 1、平等公平原则；2、自愿原则；3、等价有偿原则；4、诚实信用原则； 5、保护合法的民事权益不受侵犯原则；6、维护国家和社会利益原则。 （四）民事权利和民事义务（五）代理的概念和分类 二、合同法

（一）合同法的调整范围（二）合同的效力（三）合同的履行 （四）合同的变更、转让和终止（五）违约责任 三、消费者权益保护法

（一）消费者权益的概念（二）消费者的权利（三）消费争议的解决 【考试要求】

掌握：法律的概念和作用，物权法、城市房地产管理法、房地产交易、城市房地产中介服务管理规定的立法目的与依据、适用范围、主要内容、发布与施行日期，民法、合同法的基本知识，地方性法规和政府规章。

熟悉：中国现行法律（宪法、法律、行政法规、地方性法规、自治条例和单行条例、部门规章和地方政府规章）的效力，房地产开发经营管理条例、物业管理条例的立法目的与依据、适用范围、主要内容、发布与施行日期，消费者权益保护法，房地产开发经营管理、物业管理的地方性法规和政府规章。

了解：土地管理法、城乡规划法的立法目的与依据、适用范围、主要内容、发布与施行日期，关于房地产广告等法规和政府规章。

下编 房地产经纪实务

第一章 房地产经纪概述

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产经纪、房地产居间、房地产代理、佣金的概念，房地产经纪人员职业资格的种类，房地产经纪人协理的权利和义务，房地产经纪人员的职业道德、职业技能等的掌握程度。.

【考试内容】

第一节 房地产经纪的概念和作用 一、房地产经纪的概念

（一）房地产居间（二）房地产代理

（三）房地产居间与代理的区别（四）佣金 二、房地产经纪的特点

（一）服务性（二）专业性（三）地域性 三、房地产经纪的作用

（一）传播经济信息（二）加速商品流通（三）优化资源配置 （四）规范和完善房地产市场（五）促进社会经济发展 四、房地产经纪的产生和发展

第二节 房地产经纪人员职业资格制度 一、房地产经纪人员职业资格的种类

（一）房地产经纪人执业资格（二）房地产经纪人协理从业资格 二、房地产经纪人员职业资格考试

（一）房地产经纪人执业资格考试（二）房地产经纪人协理从业资格考试 三、房地产经纪人员职业资格注册

（一）房地产经纪人执业资格注册（三）房地产经纪人协理从业资格注册 第三节 房地产经纪人员的权利和义务

一、房地产经纪人的权利二、房地产经纪人协理的权利三、房地产经纪人和房地产经纪人协理的义务 第四节 房地产经纪人员的基本要求

一、房地产经纪人员的职业道德二、房地产经纪人员的知识结构 三、房地产经纪人员的职业技能

（一）收集信息的技能（二）市场分析的技能（三）人际沟通的技能 （四）供求搭配的技能（五）协调成交的技能 四、房地产经纪人员的心理素质和礼仪修养 第五节 房地产经纪机构的基本类型与经营模式 一、房地产经纪机构的基本类型

（一）房地产经纪公司（二）合伙制房地产经纪机构

（三）个人独资房地产经纪机构（四）房地产经纪机构设立的分支机构 二、房地产经纪机构的经营模式

（一）无店铺模式与有店铺模式（二）直营连锁与特许加盟连锁 【考试要求】

掌握：房地产经纪、房地产居间、房地产代理、佣金的概念，以及居间与代理概念的区别，房地产经纪人员职业资格的种类，房地产经纪人协理的权利和义务，房地产经纪人员的职业道德、职业技能。

熟悉：房地产经纪的特点、作用，房地产经纪人协理从业资格考试和房地产经纪人协理从业资格注册，房地产经纪人员的知识结构、心理素质和礼仪修养。

了解：房地产经纪的产生与发展，房地产经纪人执业资格考试和房地产经纪人执业资格注册，房地产经纪人的权利和义务、房地产经纪机构的基本类型与经营模式。

第二章 房地产市场调查基本知识

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产市场调查的概念和作用，房地产市场调查的内容，房地产市场调查的方式方法等掌握程度。

【考试内容】

第一节 房地产市场调查概述

一、房地产市场调查的概念和作用 （一）房地产市场调查的概念 （二）房地产市场调查的作用

1、有利于企业正确的市场定位2、有利于企业制定正确的营销战略3、有利于企业开展有效的促销活动 二、房地产市场调查的基本原则 （一）客观性原则（二）科学性原则 三、房地产市场调查的一般程序 （一）确定调查目的

1、探测性调查2、描述性调查3、因果性调查4、预测性调查 （二）搜集信息资料 （三）初步调查

1、研究企业外部信息2、与市场调查的委托方进行非正式沟通 3、了解市场情况 （四）调研设计

1、当地房地产资源统计表2、房地产出租市场统计表3、房地产出售统计表4、房地产产品个案市场调查分析表

（五）现场调研

（六）撰写和提交调查报告 第二节 房地产市场调查的内容 一、房地产市场调查的基本内容 （一）房地产市场环境调查

1、政治法律环境调查2、经济环境调查3、社会文化环境调查4、社区环境调查 （二）房地产市场需求调查

1、房地产消费者调查2、房地产消费动机调查3、房地产消费行为调查 （三）房地产市场供给调查 1、行情调查

2、消费者对现有产品接受程度调查3、新技术、新工艺、新材料应用情况调查 （四）房地产市场营销活动调查 二、房地产市场竞争情况调查内容 三、房地产价格调查内容 四、房地产促销调查内容 五、房地产营销渠道调查内容

第三节 房地产市场调查的方式方法 一、房地产市场调查的方式 （一）普查

（二）重点调查（三）抽样调查（四）典型调查二、房地产市场调查的方法 （一）访谈调查 1、座谈会

2、个别深度访问

（二）书面调查（三）电话调查（四）网络调查（五）其他调查 1、观察法 2、实验

【考试要求】

掌握：房地产市场调查的概念和作用，房地产市场需求和供给调查的内容，抽样调查、访谈调查、书面调查的概念和内容。

熟悉：房地产市场调查的基本原则，房地产市场调查的基本内容，普查、重点调查、抽样调查、典型调查的概念和区别。

了解：房地产市场调查的一般程序，房地产价格和促销调查的内容，电话调查、网络调查的概念和内容，观察法、实验法等其他房地产市场调查的方法。

第三章 房地产经纪业务

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产经纪业务的内容和基本流程、房地产经纪业务常用合同、房地产经纪服务费和房地产经纪诚信管理的掌握程度。

【考试内容】

第一节 房地产经纪业务的内容 一、房地产居间业务 （一）房地产转让居间 （二）房地产租赁居间 二、房地产代理业务 （一）房地产卖方代理 1、按委托对象的不同划分 2、按委托形式的不同划分 （二）房地产买方代理 三、房地产经纪业务的房源 （一）房源概述

1、房源的概念和构成要素 2、房源的分类 3、房源的特征 （二）房源的开拓 1、房源开拓的渠道 2、房源开拓的原则

（三）房源的管理与利用 1、房源信息的基本要素 2、房源信息的处理 3、房源信息的使用管理 四、房地产经纪业务的客源 （一）客源概述

1、客源的概念和构成要素 2、客源的分类 3、客源的特征

（二）客源的开拓与获取 1、客源开拓方法 2、客源开拓策略

（三）客源的管理与利用 1、客源管理的内容 2、客源管理的原则 3、客源的分析和利用 五、客源与房源的关系

（一）房源和客源在交易中互为条件，缺一不可 （二）房源和客源在市场营销活动中，两者相得益彰

（三）房源和客源在房地产经纪活动中互为目标，不断循环 第二节 房地产经纪业务的基本流程 一、房地产居间业务的基本流程 （一）房地产居间业务开拓 （二）房地产居间业务洽谈 （三）房地产查验

1、房地产实物与区位状况 2、房地产权属状况 3、房地产价格状况

（四）签订房地产居间合同 （五）信息的搜集与传播 （六）买方或承租方看房

（七）撮合成交

（八）协助办理房地产权属登记(合同备案) （九）房地产交验 （十）佣金结算与提取 （十一）售后服务

二、房地产代理业务基本流程 （一）房地产代理业务拓展 （二）房地产代理业务洽谈 （三）房地产代理业务查询 （四）签订房地产代理合同 （五）信息搜集与传播 （六）方案设计与推广 （七）买方或承租方看房

（八）房地产交易谈判及合同签订 （九）房地产交易价格收取与管理 （十）房地产权属登记（备案） （十一）房地产交验 （十二）佣金结算 （十三）售后服务

三、个人住房贷款、担保及保险 （一）个人住房贷款的种类 1、按资金来源划分 2、按住房交易形态划分 3、按贷款用途划分 4、按购房类型划分 5、按借款人的类型划分

（二）个人住房贷款中的几个主要术语 1、首期付款 2、首付比例 3、贷款金额 4、贷款成数 5、贷款期限 6、贷款利率 7、分期偿还额 8、偿还比例 9、贷款额度 10、贷款余额

（三）个人住房贷款的偿还方式 1、等额本息还款法 2、等额本金还款法 3、等比累进还款法 4、等额累进还款法

（四）个人住房贷款的程序 1、借款申请 2、受理申请 3、签订合同 4、办理相关手续 5、发放贷款 6、归还贷款 7、合同变更 8、结清贷款

（五）申请个人住房贷款的条件和需要提供的资料 1、申请个人住房贷款的条件

2、申请个人住房贷款需要提供的资料 （六）个人住房贷款担保及保险 1、个人住房贷款担保 2、个人住房贷款保险

第三节 房地产经纪业务常用合同

一、房地产居间合同

（一）房地产居间合同主要内容

1、委托人

2、居间房产的坐落与具体情况。

3、委托事项，如居间合同的类型，服务要求等内容。

4、佣金标准、数额、收取方式、退赔等条款。

5、合同履行的地点、期限和终止。

6、合同在履行中的变更及方式。

7、违约责任。

8、发生争议的处理办法。

9、其他补充条款。

（二）房地产居间合同注意事项

1、房地产转让居间合同注意事项

2、房地产租赁居间合同注意事项

二、房地产代理合同

（一）房地产代理合同主要内容

1、当事人的名称（或者姓名）和住所

2、代理房地产标的基本状况

3、服务事项与服务标准

4、劳务报酬或酬金

5、合同的履行期限、地点和方式

6、违约责任

7、解决争议的方式

（二）房地产代理合同注意事项

1、商品房销售代理合同注意事项

2、二手房买卖代理合同注意事项

三、商品房买卖合同

（一）商品房买卖合同主要内容

1、当事人名称或者姓名和住所；

2、商品房基本状况；

3、商品房的销售方式；

4、商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；

5、交付使用条件及日期；

6、装饰、设备标准承诺；

7、供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；

8、公共配套建筑的产权归属；

9、面积差异的处理方式；

10、办理产权登记有关事宜；

11、解决争议的方法；

12、违约责任；

13、双方约定的其他事项。

（二）商品房买卖合同注意事项

1、共有人的权利

2、权益转移

3、房屋质量

4、承租人优先购买权

5、集体所有土地上房屋的买卖对象

6、住房户口迁移

7、维修基金交割

8、物业管理、公用事业费具结

四、房屋租赁合同

（一）房屋租赁合同主要内容

1、当事人姓名或者名称及住所。

2、房屋的坐落、面积、结构、附属设计及设备状况。

3、租赁用途

4、房屋交付日期

5、租赁期限

6、租金及支付方式

7、房屋的使用要求和修缮责任

8、房屋返还时的状态

9、违约责任

10、当事人约定的其他条款。

（二）房屋租赁合同注意事项

五、房地产抵押合同

（一）房地产抵押合同主要内容

1、抵押人、抵押权人的名称或者个人姓名、住所；

2、主债权的种类、数额；

3、抵押房地产的处所、名称、状况、建筑面积、用地面积以及四至等；

4、抵押房地产的价值；

5、抵押房地产的占用管理人、占用管理方式、占用管理责任以及意外损毁、灭失的责任；

6、抵押期限；

7、抵押权灭失的条件；

8、违约责任；

9、争议解决方式；

10、抵押合同订立的时间与地点；

11、双方约定的其他事项。

（二）房地产抵押合同注意事项

六、借款合同

七、福建省房地产经纪合同示范文本

第四节 房地产经纪服务费

一、房地产经纪服务费的概念

二、房地产经纪服务费的标准

（一）存量商品房（二手房）买卖代理服务费

（二）房屋租赁代理服务费

（三）商品房销售代理服务费

三、房地产经纪服务费用收取的原则

四、房地产经纪服务收费的管理

（一）公开收费标准

（二）在委托合同中签订完备的收费条款

（三）依靠法律保护房地产经纪机构的合法收入

（四）严格执行物价部门规定的收费原则和收费标准

第五节 房地产经纪诚信管理现状

一、房地产经纪诚信存在的问题

1、经营服务不规范

2、虚假行骗，诚信缺失

3、赚取差价，获取佣金以外的报酬

4、房地产经纪市场主体良莠不齐

5、行业监管力度不够

二、房地产经纪诚信管理现状

1、制定了房地产经纪执业规则

2、建立房地产经纪信用档案

3、开展房地产经纪资信评价活动

三、房地产经纪诚信体系建设

1、房地产经纪诚信信用制度建设

2、房地产经纪诚信管理制度建设

3、房地产经纪诚信信息建设

4、房地产经纪诚信信用环境建设

5、房地产经纪诚信信用教育建设

第六节 我省房地产经纪行业目前存在的主要问题

1、 行业准入门槛低2、 人力资源不稳定3、 经纪机构良莠不齐

4、 人员专业素质差5、 信息化手段落后6、 行业诚信度缺失

7、 行业地位未被认可 8、管理有待继续规范

【考试要求】

掌握：房地产居间业务和代理业务的主要类型，房地产经纪业务的房源和客源，个人住房贷款常用术语、房地产经纪服务费收取的原则，福建省房地产经纪合同示范文本。

熟悉：房源与客源的关系，房地产居间业务和代理业务的基本流程，房地产居间合同、租赁合同，房地产经纪服务费的概念和收取标准，福建省房地产经纪行业目前存在的主要问题。

了解：房地产代理合同、买卖合同、抵押合同，个人住房贷款担保和保险，房地产经纪服务费收费的管理，房地产经纪诚信的管理。

第四章 影响房地产经纪业务促成的因素

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对影响房地产经纪业务促成因素的掌握程度。

【考试内容】

第一节 房屋本身及周围配套

一、房屋本身

（一）目的

（二）做法：

1、建议修复缺陷（提升房屋观感、格调）

2、预先通风采光（避免客户看房时空气不好、第一印象不好）

3、清理家具和破旧杂物（体现温馨和整洁）

4、预备赠送的家具、电器清单（包括品牌、价格），体现附加值

5、通知业主准备好产权证、物业管理公约及其他文件（使用说明书、质量保证书等）

二、周边配套

1、引领客户看房时的介绍

2、针对不同动机客户要有侧重介绍

第二节 房屋权属与房主

一、房屋权属

1、有房屋未必有产权2、有房地产证未必有产权3、产权是否登记

4、产权是否完整5、产权有无纠纷

二、卖主与房主

1、资格甄别2、真实意愿3、需求内涵4、判断决策人5、尊重和利用顾问

三、买主与租客

1、需求引导，让客户说出心中想表达的；2、能力判断，买主或租客愿意付多少，能付多少；

3、了解出资人；4、了解受益人；5、与律师友好沟通。

第三节 房地产经纪企业与经纪人员

一、房地产经纪企业

（一）规范管理（二）形象管理（三）协作精神（四）自我防范

二、房地产经纪人员

第四节 区位状况 实物状况对房地产价值的影响

一、影响房地产价值的因素

二、房地产经纪人对房屋价值的把握

三、影响居住房地产价值的因素

（一）主要区位因素

1、交通便捷条件

2、公共服务配套设施

3、环境质量

（二）主要实物因素

1、小区配套与品牌2、结构质式3、楼宇档次4、房屋权利性质；5、平面布局6、所在楼层

7、朝向8、成新程度9、环境景观10、物业服务11、温泉12、名校

四、影响商业房地产价值的因素

（一）主要区位因素

1、地段繁华程度2、交通条件3、临街状况4、街道性质

（二）主要实物因素

1、结构质式及楼宇档次 2、街道性质3、临街状况4、成新程度5、面积大小

6、宽深比7、层高8、拐角9、店面配套设施10、共有面积比率

五、影响商务办公房地产价值的因素

（一）主要区位因素

1、集聚程度2、交通条件3、周边环境

（二）主要实物因素

1、写字楼类型2、楼宇样式及外观3、门前广场4、出入口及大堂5、内装饰6、电梯数量及品牌

7、层高8、智能化办公9、所在楼层10、成新程度

六、影响别墅房地产价值的因素

（一）主要区位因素

1、交通便捷程度2、环境景观3、基础设施4、公共服务配套

（二）主要实物因素

1、房屋2、土地3、档次4、小区5、其他

七、影响车库（车位）房地产价值的因素

1、供需状况2、小区档次3、所处层数；4、车位的位置及出入便捷度5、物业管理6、建筑面积

7、新旧程度8、结构质式

【考试要求】

掌握：房屋本身及周围配套因素对经纪业务促成的影响、影响房地产价值的因素。

熟悉：房屋权属对经纪业务促成的影响，房地产经纪企业和经纪人员对经纪业务促成的影响。房地产经纪人对房屋价值把握的关键、影响居住房地产价值的因素。

了解：卖主与房主、买主与租客对经纪业务促成的影响，区位状况实物状况对商业、办公、别墅、车位（车库）等房地产价值的影响。

第五章 房地产经纪业务促成的若干技巧

【考试目的】

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产经纪业务中的接待客户技巧，经纪业务促成的一般技巧，说服客户技巧和处理客户异议技巧的掌握程度。

【考试内容】

第一节 房地产经纪业务中的客户接待技巧

一、房地产居间服务的5S

1.速度2.微笑3.真诚4.机敏5.研究

二、顾问式服务法

（一）符合客户心理的应对法

（二）实际性的商品知识掌握

（三）信心十足地推荐

（四）以体验性的知识来说服客户

第二节 房地产经纪业务促成的一般技巧

一、房地产经纪业务促成

（一）经纪业务受理

1、了解客户的愿望2、了解委托代理的标的物3、商洽佣金

（二）宣传推广

1、选好诉求点2、选好媒体3、语言精炼且具煽动性

（三）引导看房和商洽

1、迅速了解客户消费偏好2、引导踏勘感兴趣的房源3、捕捉客户有意成交信号4、切忌制造交易差价

（四）签订合同

（五）定金和付款

（六）产权转移登记

（七）收取佣金

二、“说服销售”环节

1、把握客户心理的动态历程，因势利导2、正确的迎客、待客3、推荐房屋应从低档的开始

4、掌握客户需求5、对房屋使用或装修进行专业性的推荐6、及时说出合适的参考意见7、把握成交的时机

三、客户落定的注意事项

1、时时警觉，准备落订2、建立客户对你的信心3、对客户所好、需求、弱点成竹在胸，寻机进攻

4、强调房屋优点，抓住客户的心5、遇有迟迟下不了决定的客户，可慎重使用“压迫”措施

6、议价有节，谨慎从事7、把握机会，及时成交8、签约时务必明确

第三节 说服客户与处理客户异议的技巧

一、说服客户的技巧

（一）了解客户的需求

（二）说服的模式与步骤

1、陈述情况2、陈述主意3、解析交易如何运作及相关税费4、强调重点利益5、建议下一步做法

（三）说服的一般技巧要点

1、断言的方式2、反复强调3、真诚感染4、学会当一位好听众5、提问巧妙

6、正确对应7、利用刚好在场的其他人8、利用资料或其他类实例9、心理暗示的方法

二．处理客户异议的技巧

（一）客户异议的概念（二）处理异议的原则

1、事前准备

2.选择恰当的时机答复异议

（三）处理客户异议的技巧

1、分担技巧，体现坦诚2、态度真诚，注意倾听3、重复问题，恰当反问

4、谨慎回答，适度沉着5、尊重客户，巧妙应对6、准备撤退，保留后路

（四）处理客户异议的方法

1、直接驳正法（正面进攻）2、间接否认法3、转化法4、取长补短法5、反对巧答法

【考试要求】

掌握：房地产居间服务的5S，房地产经纪业务的促成。

熟悉：顾问式服务法，说服销售环节，客户落订的注意事项，说服客户的技巧，客户异议的概念。 了解：处理客户异议的原则、技巧和方法。