贸易企业成功七法则
貿易企業成功七法則
中國製造低價優勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業未來發展方向到底在哪里？杭州傑發物資有限公司總經理郭萬成先生在“智勝未來出口系列論壇”杭州站，分享了他的企業經營之道。
從內部管理中獲得優勢
郭萬成：2008年以後，面對匯率成本上升，需求減少等系列問題，我們主要的精力放在公司內部管理，從公司內部管理要效益。
我們的重點收縮到公司內部。簡單舉一個例子，公司內部有很多空間可以發揮，比如說人力，資源如何分配，是不是只是放了兩三個人做這個產品就OK 了，還是說只是給這個團隊一個目標，一年做多少就OK 了，很多企業做得不是夠精細，如果在人力資源，在市場開拓，以及內部的效率提升，或者說資金方面你認為還有很大的空間。
發郵件不如打電話
舉一個例子，剛才買家分享的時候有兩點，第一點價格，買家對價格的追求一直是第一要素，對於來講我們的價格，首先第一在採購環節為買家追求找到比較有優勢的價格，這也是一種服務，並不是泛泛的找幾家工廠去報給客人，客人呢不會滿意，也就是經常碰到的發過去沒有消息。
第二，從客人那邊，我要追訴到客人那邊問客人對我們這邊的報價怎麼樣，很多時候他會說no comments 或者我們在等客人的消息，或者我們問他有沒有target price，他說沒有，我們會追訴到，你沒有target price，你能不能告訴我你的best offer from other supplier 是多少？
據我的觀察，至少60%以上我們可以挖掘出一個資訊，這個資訊對我們太重要了。大部分的企業告訴員工你去follow up 去send email 達到這個水準可以的，但是這個遠遠不夠，還要打電話，電話跟進，電話跟進是不是可以了，也是不可以的，打電話要看到你業務的效果，是不是簡單的，比如說之前有的業務員說我經常打單位，我會問打電話效果怎麼樣，他說他收到我的報價了，但是這個遠遠不夠。我覺得要做得精細一點，因為客人看中的是價格，我們一定提供這個價格給他。
與主動的工廠合作
再有一個，這位女士指出來的要主動，我們篩選供應商的時候，看這個工廠溝通是不是主動，是不是良好，如果不主動我們不會把他作為優選的工廠，即使你的價格比較低，基本上我們下單的工廠都不是最低的工廠，都是溝通非常主動的。客人也會看你，你發了消息之後沒有報價，沒有溝通他不會選擇你，是一樣的道理。
設定銷售目標及高激勵方案
我在講怎麼實現公司的目標，我講您做了五百萬，我今年想做一千五百萬，那你怎麼能夠實現這個目標，你要去分析，首先看你的團隊夠不夠，比如說我現在就是五個業務，那麼一個業務做三百萬，能不能達得到，達不到我增設十個業務可以嗎？你的業務上來以後，你的inquire 進不來，你只有一個平臺一個管道你要考慮，是不是再引進一個平臺。
他領了指標以後，他有沒有這種幹勁，有沒有激情去做這件事情，往往人都是有惰性，首先給他一個非常好的激勵方案，讓他有動力去做，同時千萬不要像我們以前一樣，給他一個指標，你一年做下去吧。實際上在這個過程當中，一定給予有效的管理和很好的培訓。
銷售壓力必不可少
還要有很大的壓力，沒有壓力絕對不會出業績。有的公司我很羡慕，五點就下班，但是我們公司不可以，我不會告訴他你一定要加班，他們會很主動，因為有很好的激勵，以及同事之間的壓力，來督促他，公司整個潮流都是往這個方向，都是這樣的工作，你不可以落後。我就是這樣很多方面才能達到你的指標，不是單純的一個方面。
現在很多外貿公司存在人員問題，人員的流動，留不住，到年初就走，或者招不上來人，我們到為止，沒有一個人員離職，我們今年上半年招聘的形勢不錯，基本上都到位，現在還在招。在我們公司會得到什麼東西，第一個是工資，最實際的，我們的提成比例比較高超過一定的業績之後還會有旅遊基金，車房基金，這是首先是第一點。我們會把他創造的利潤40%以上回饋給員工。
企業文化是激勵員工核心
第二點，創造一個很好的文化氛圍，中國的企業哪怕你有兩個員工也要講究企業文化，可能你覺得好笑，但是一點都不好笑，我們剛起步的就是三四個人，這三四個人現在的企業文化就是那時候一步一步培養起來的進來的員工就是受到現有企業文化的薰陶，他可以去主動加班，晚上、半夜甚至淩晨再回郵件，這是企業文化薰陶非常重要，魅力非常大。
培養員工全方位的競爭力
第三，在公司得到一種無形的技能培訓，思想的分享，因為我一直跟他們講，千萬不要成為一個隻知道處理詢盤的外貿業務，當你走出去到別的任何一個崗位，你的各項技能，包括你的溝通、談判這些對你的人生都非常重要。