灯饰公司的网络营销推广书

某灯饰公司的网络营销策划书

一、公司简介

该灯饰连锁是一家专注于照明行业的商业连锁管理机构，是一个服务于广大终端客户的服务平台，该灯饰连锁隶属于南京创一佳贸易有限公司。公司正式成立于2000年6月，现已发展成为江苏省规模最大的集设计、咨询、销售、安装于一体，专门从事室内外照明工程的专业性照明公司。公司自成立以来，本着“服务为本、诚信待人、勤奋做事”的经营理念，依靠专业的技术、优质的服务，成为雷士系列灯具江苏地区的总代理，并于2005年4月，升级为“雷士”照明江苏运营中心，全面负责雷士产品在江苏地区的销售和服务工作。

2010年10月29日，该灯饰连锁在桥北红太阳家居·弘阳广场（华东MALL) 开业，8000平米的一站式购灯超市在行业内引起轰动效应。与此同时，著名照明品牌——雷士照明1000平米旗舰店正式入驻，成为该灯饰连锁重点经营的灯饰品牌。

总部设在风光秀美的古都南京，公司目前在全省已开设九家雷士专卖店，为广大客户提供快捷、完善、周到的产品供应和配套服务，经营的各类灯饰及光纤产品均已通过ISO9001、ISO9002及国家CCC 认证。

其拥有大量的管理、专业技术人员，并与各大建筑设计院、各大装饰工程公司保持紧密的合作与联系。近年来先后承接众多企事业单位、政府的室内外亮化照明工程，从设计到安装为客户提供了系统的、全方位的服务。

二、该灯饰连锁的SWOT 分析

（一）、内部环境

1、公司特色

明码实价

该灯饰自2009年开始，实行明码实价制度，价格一直非常透明，是灯饰行业第一个敢于挑战行业潜规则的企业。灯饰行业一直有着暴力的说法，但是，该灯饰率先承担起企业公民的责任，以明白实价为基础，力求让消费者明明白白消费，让消费者买到灯、买对灯、买好灯。

价格实在

该灯饰号称是灯饰超市，这不仅仅体现在产品的极度丰富上，更体现在价格的实在、明白上。他推出的优惠，就好比超市的特价产品，看得见、摸得到、实实在在。如果有去过该灯饰的消费者，对这一点体会的会比较深刻，特惠产品的原价跟之前的一模一样，绝对没有一些不法商家虚条原价的卑劣行为。 礼品赠送

该灯饰的礼品也都是朝着实用、环保、健康的方向走着，不仅产品要好，礼品也要好。比如：环保的氧除甲醛灯，就是该灯饰特意准备的一款产品，对于正在装修，或装修完的消费者而言，这份礼品十分实用。他可以持续、有效降低家里的甲醛及有害气体。还有，该赠送的乐扣套装，是全钢化玻璃的。这种材质的产品采购价格很贵，但是，他可以避免因微波加热而导致塑料分解带来的环保问题。由此可见，该灯饰不仅想要做销售，他们也在做品牌、做服务。

2、企业文化

“聚气凝神，志存高远。”历经十年，企业不断进步，接受新鲜理念，升华企业精神。企业还建立了系统化的招聘选拔、培训培养、考核激励与发展规划体系，该认为：一个体系化运营过程，不仅仅是销售，他包含采购、卖场销售、售后服务、物流仓储、还包括人力行政、财务等管理体系，它是一个产业链，是一个完整的体系，要想做好企业，每一个板块都要出成绩，这就要求每一个员工都要结合自己的特长找到适合自己的位置，企业实行竟岗大会，无论是新老员工，只要有能力，都有权利去找到自己的位子。

整理发型内部培训刊物，培养员工专业知识；组织管理人员与普通员工一起外出考察先进企业，学习他人之长，补己之短；特聘讲师，建立“商战特训营”培养员工团队合作与单兵突击能力；将强与高校合作，充分利用社会资源，拓展企业视野，开阔员工思路，提高工作效率；组织员工进行体育、野营、聚餐、旅游等活动，释放员工压力。一系列举措，让员工在专业技能上得到提升，在生活上有归属感。

（二）、外部环境

我国照明灯具行业在近几年持续、快速、稳定发展。据权威部门有关数据显示，1999年国内照明行业销售额为450亿元人民币，2000达到550亿元，2001年突破680亿元，2002年高达800亿元。2003年全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20%的速度迅猛递增。

近年来，中国照明灯具行业的发展可谓喜忧参半，一方面是企业猛增到10000多家，从业人员超过100万，市场潜力巨大。另一方面，真正具备规模化生产的并不多，由于小企业多，手工作坊和手工生产现象普遍。中国照明灯具行业，尤其是半导体照明广阔的市场空间吸引了国外大量资金的投入，国际上一些知名品牌大企业相继进入国内产销领域，国外优势企业在国内的全面布局也给国内照明器材带来强大的竞争压力，而且随着原材料价格上涨和欧盟新的环保法令的实施，中国照明灯具行业处境更加艰难。目前国内灯具市场面临什么样的问题呢？

1、企业众多缺乏龙头

以环保节能为主题的LED 行业来说，LED 灯具企业可以说泛滥，一个新的技术突破，投资LED 技术的灯饰企业如雨后春笋，遍地开花。据统计，中国LED 行业年产值上亿企业已经超过了140个。如此众多的品牌，但是龙头企业缺乏。

2、品牌建设滞后

毋庸置疑，品牌是企业战胜危机度过难关的钢铁铠甲，因此，要增强灯具行业在危机面前的抗风险能力，必须在发展品牌上下功夫，要开创一条有特色的灯具品牌发展之路。

实施多品牌战略，很多企业这样推行，在多品牌的操作过程中，多种品牌之间的销售和市场是完全分开进行的，但它的研发生产和组织管理是资源共享的，这无疑优化了资源，使得企业资源可以充分利用。用不同定位的产品去争取更大市场，细分灯饰产业领域的蛋糕，从而使整个市场的占有率提高。不仅仅扩大了企业在行业内的影响力，对于企业来说是实现利益的最大化。

（三）、公司开展网络营销的必要性和可行性

英特尔公司董事长格罗夫说，再过5年所有的企业都将是网络企业，网络营销将会成为网络时代企业的基本营销方式，所以对于企业来说，有效地开展网络营销活动是非常有必要的。

首先，与传统营销相比，网络营销的交互性更强一点。这是网络营销最重要的特色，网络是一个互动信息传输通道，突破了传统营销方式的单向性，如果不将这种功能和营销结合起来，显然是一种巨大的浪费。企业能够通过网络将单方面主动传播和实施变为在网络上与顾客互动的沟通和交流，使销售效果更加有效。比如，商场在网络上发布产品信息，发布网络广告宣传，顾客在任何一台能够上网的电脑面前，即可咨询，实现互动沟通，在线完成销售交易。

其次，网络营销有利于企业降低成本费用。众所周知，在市场营销中如果我们采用面对面的销售策略就可以大幅度减少销售成本从而使产品在价格上更具有竞争力，而传统的营销方式要做到这一点就需要企业消耗大量的人、财、物力去构筑销售网点。网络营销在这方面就显示出它的优越性。在Internet 上，用户与厂商是一对一的关系，所以网络营销采取的是面对面的销售，同时由于减少了营销中的环节，节约了时间，使得销售过程中的时间成本也大幅度降低，这样就使企业有效降低了销售成本，使产品具有强大的价格优势。 Internet 上的用户可以很方便地与厂商进行沟通，厂商就可以免除邮寄样品、产品新闻发布会，节省通信成本和人工成本。HP 公司董事长就曾经说过，由于在网上建立了一个打印机驱动程序库就使公司每月节省了800万美元，而且这一数目还有增无减。 再次，网络营销突破了时间和空间的限制，给企业创造了更多的优势，增加了企业的销售量。比如，网上商店能够为顾客提供每天24小时的购物服务，没有时间的限制，这是一般传统销售做不到的。在传统方式下，由于地域、交通的制约，企业的商圈被局限在某一个范围内，而在网上面对的是所有网络用户，传统企业实现网络营销后其商圈可拓宽到全国甚至全球范围。因此，在Internet 时代的企业可以利用网络实现全球营销，展示企业形象、介绍企业产品、发布供求信息和寻找合作伙伴，还可以通过和客户作互动双向的访问进行产品测试和消费者调查，以期达到更好的营销效果。

最后，网络营销能够更有效的管理顾客关系。在网络营销中，通过客户关系管理，将客户资源管理、销售管理、市场管理、服务管理、决策管理融为一体。既可以跟踪订单，帮助企业有序地监控订单的执行过程; 规范销售行为，了解新、老客户的需求，提高客户资源的整体价值; 又可以避免销售隔阂，帮助企业调整营销策略。通过收集，整理、分析客户反馈信息，全面提升企业的核心竞争能力。客户关系管理系统还具有强大的统计分析功能，为企业决策提供必要的参考，以避免决策的失误，为企业带来可观的经济效益。

综上所述，网络营销是极具生命力的一种新兴的营销方式，它所具有的优势是现今任何一种形式的营销所无法比拟的。在如今激烈的社会竞争中，企业开展网络营销是非常有必要的。

二、目标市场分析

（一）、公司产品

从功能分：商照产品、灯带、筒灯、射灯、电工、光源、客厅灯、餐厅灯、厨卫灯、卧室灯、镜前灯、壁灯、玄关灯、过道灯、楼梯灯、台灯、落地灯、儿童灯、工程会所灯

从材质分：传统水晶灯、蜡烛水晶灯、现代水晶灯、欧式灯、铝材灯、羊皮灯、丝线灯、PP 料灯、玻璃灯、中式陶瓷灯、低压水晶灯、亚克力灯、个性工艺灯

（二）、目标客户

该可为消费者提供免费照明设计；免费送货、安装和免费清洗、维修等服务，解决您在使用过程中的一切后顾之忧。

该灯饰提倡的灯饰设计理念：引领时尚, 完美打造精致生活 唯美/感性/奢华/环保 配灯理念：简约而不简单、奢华而不奢侈。多光源效果形成曼妙的空间氛围，以灯饰文化氛围品味生活。

该灯饰在南京桥北红太阳家居•华东茂开设了8000平方米的灯具超市，经营有上万款灯饰，数千个品种，涵盖照明和灯饰的所有品类，在这里消费者能够挑选到所需要的任何款式的灯具。

目标客户的需求：个人房屋的装修、大型商场、购物中心、酒店、咖啡馆等等。

在装修时，需要有一定的格调或对环境要求较高，都是该灯饰的目标客户，他可以为客户提供从设计到装修到后期的维护等的一系列的全套式的服务。

三、网站推广

（一）、网站的设计

1、logo 的放置

网站要有自己的logo ，也就是说在网页最显眼的地方要放上该灯饰的logo ，logo 最重要的就是用图形化的方式传递网站的定位和经营理念、同时便于人们识别。网站logo 的设计过程中一般有以下三种思路：

1. 直接以网站网址作为logo 。

2. 根据网站提供的产品/服务特点展开logo 设计。

3. 以传递网站运营商的经营理念为特色。

2、独特的风格

网站要有自己的风格，风格(style)是抽象的。是指站点的整体形象给浏览者的综合感受。整体形象包括站点的版面布局，色彩，字体，浏览方式等。

这里我们需要做到的是根据网站的定位做出网站特有的风格。除此我们还需要在风格同一上需要把握一下，其实这个风格的统一和传统的印刷出版物没什么区别。你网页上所有的图像、文字，包括像背景颜色、区分线、字体、标题、注脚什么的，都要统一风格，贯穿全站。这样子用户看起来舒服、顺畅，会对你的网站留下一个“很专业”的印象。而企业网站设计师往往就缺乏这一点，没有全局意思。

3、网页框架与布局

网页布局大致可分为“国”字型、拐角型、“T”字型、“L”字型、综合框架型、Flash 型、变化型，在这里就不做一一论述了。其实在我们在做设计的时候并没有过多的去考虑什么形式，比如我们在一张纸看到一个圆形的东西，很容易可以联想到它像太阳，而有些人则联想到月亮等等…这都是一种形式比喻，最重要的是抓住客户的需求，把握网站的定位做处合理的框架布局。

4、合理广告

在目前一些网站的广告（弹出广告、浮动广告、大广告、banner 广告、通栏广告等等…）让人觉得很烦琐，更本就不愿意来看，有时连你这个网站都不上了，这样一来网站受到了严重的影响、广告也没达到广告的目的。这些问题都是我们在设计网站之前需要考虑、需要规划的内容之一。

浮动广告有两种，第一种是在网页两边空余的地方可以上下浮动的广告，第二种是满屏幕到处随机移动的广告。建议能使用第一种的情况下尽量使用第一种，不可避免第二种情况时尽量在数量上控制最多一个就好。如果数量过多会直接影响到用户的心理、防挨到用户浏览信息, 适得其反。首页广告不宜过多适中即可。如在注册或者某个购买步骤的页面上最好不要出现过多的其他无关的内容让用户分心，避免客户流失等…

5、空间的合理利用

很多的网页都具有一个特点，用一个字来形容，那就是“塞”，它将各种各样的信息如文字、图片、动画等不加考虑的塞到页面上，有多少挤多少，不加以规范，导致浏览时会遇到很多的不方便，主要就是页面主次不分，喧宾夺主，要不就是没有重点，没有很好的归类，整体就像各大杂烩。让人难以找到需要的东西。有的则是一片空白失去平衡，也可以用个“散”字来形容。

并非要把整个页面塞满了才不觉得空，也并非让整个页面空旷才不觉得满，只要合理的安排、有机的组合，使页面达到平衡，既使在一边的部分大面积留空，同样不会让人感到空，相反这样会给人留下广阔的思考空间，给人回味又达到了视觉效果。

6、网站配色

（1）. 用一种色彩。这里是指先选定一种色彩，然后调整透明度或者饱和度，(说得通俗些就是将色彩变淡或则加深) ，产生新的色彩，用于网页。这样的页面看起来色彩统一，有层次感。

（2）. 用两种色彩。先选定一种色彩，然后选择它的对比色(在Photoshop 里按ctrl+shift+I)再进行微小的调整。整个页面色彩丰富但不花稍。

（3）. 用一个色系。简单的说就是用一个感觉的色彩，例如淡蓝，淡黄，淡绿；

或者土黄，土灰，土蓝。也就是在同一色系里面采用不同的颜色使网页增加色彩，而又不花，色调统一。这种配色方法在网站设计种最为常用。

（4）. 灰色在网页设计中又称为“万能色”，其特点是可以和任何颜色搭配，在使用时把握量避免网页变灰。

在网页配色中，尽量控制在三种色彩以内，以避免网页花、乱、没有主色的显现。背景和前文的对比尽量要大，(绝对不要用花纹繁复的图案作背景) ，以便突出主要文字内容、也使用户在浏览信息的时候不会觉得累。

（二）、常见问题

1、网站导航要清晰

“您所在位置”在大型网站中是不可缺少的一部分，其作用表明您现在所处在的位置，使用户不会不知东西南北迷失在网站中。其次还有读者进入目的页的点击次数，不能超过三次。如果三次以上还找不到用户所要的信息，人家可就没有耐心陪你玩了！

2、图片注解

在很多网站上我们都可以找到一个共同的缺点，当网速慢时有很图片都无法显示，又没有注解使得用户反感，如在注册时的按钮是图片做的又没加图片注解，而导致连注册都找不到，如果加了注解这些问题也就不成问题了！

3、系统按钮

在我们做按钮的时候，要做成“按钮”的形式（type="button"），而不要做成“提交表单”的形式（type="submit"），方便以后程序设计。

4、空链接、死链接

在一个优秀、专业的网站上是找不到任何一个空链接或死链接的情况，如果有这种情况会影响到用户对您网站的评价，所以我们在制作的时候尽量避免，避免办法就是提前做好链接，如果尚未完成的页面则链上“建设中…”的页面，加以解释。

5、导航条

在大型的行业网站里面主导航条最好是用文字形式，避免使用图片或Flash 做导航条、缩小网站扩展性。

6、网站的扩展性

对于一个行业网站而言，网站的扩展性是相当重要的，随时都要考虑到网站需求的变化！7、维护更新

网站要注意经常维护更新内容，保持内容的新鲜，不要一做好就放在那儿不变了，只有不断地给它补充新的内容，才能够吸引住浏览者

（三）、各不同板块的介绍

1、首页

主要公司简介的概括及所经营的产品，配上产品的部分图片。另外，在底部加上公司的地址及联系方式。

2、公司介绍

这不同于首页的公司简介，而是全面的介绍公司，包括公司一路走来的发展历程、所取得的荣誉、还有就是最近公司的动态新闻。这些都是要配上图片的，内容多时，也可以设置超链接的。

3、主营产品

主要、全面、详细的介绍公司经营的产品，包括介绍各产品的特点、功能，还有配上产品的价格或说明“价格面议”。非常重要的一点就是，一定要加上产品的照片，不同角度拍摄的照片等等。

4、服务咨询

为潜在客户提供信息的咨询，为他们解决疑难问题。这主要就是为了拉拢客户，获得客户的认可。

5、售后服务

介绍商品售后安装、维护与保养。再配上售后服务热线，提高24小时的专业服务。

四、网络推广

（一）、网站优化

从以下几个方面来谈谈该灯饰如何利用公司现有网络技术人员，实现网站的优化。

1、要做网站建设优化，前提是公司必须有自己的官方网站，这点本来不需要提的，但是，我想说的是，网站的设计一定要简洁大气，切忌全面具体繁杂，搞的像一个综合性的门户网站，展示企业的基本信息、动态新闻、服务与技术支持以及企业文化即可。面子搞好了，我们再谈隐藏在面子后的东西。

2、采用动态数据库，但是网站的每一条信息都能生成单独的静态页面。我们姑且就将这个称为“静态页面技术”吧。对于很多企业网站，可能需要对网站进行重新改版才可以做到这点，具体公司的网站是否可以自动生成静态页面，可以咨询自己公司的网络工程师。

3、提高公司网站的PR 值（针对GOOGLE 推广）。前面谈到采用静态页面技术可以使信息被搜索引擎收录，但是如何能保证信息排在搜索结果的前面呢？这就需要提高公司网站的PR 值。

而提高网站的PR 值，主要有两个手段，

一是将网页的关键字放置于网页代码的上方，同时提高关键字广告在文章中出现的次数。二是增加公司网站与其它PR 值较高网站的外部链接。

4、前面提到了两点让搜索引擎更好的收录网站信息，推广前期，你可以通过在百度和谷歌的站长工具中，主动提交公司的网站SITE ，被动的让搜索引擎来收录。

5、还有一个比较原始的方式，那就是用不同的IP ，通过搜索引擎不断搜索并点击与公司网站相关的链接，也属于刷流量的一种。更换IP ，可以使用IP 代理工具，至于刷网站的流量，要么使用人工，要么交给外包服务机构。

（二）、推广方案的选择

1、根据自己的网站类型选择推广方法

不是每一种网络推广方法都能够适合任何一种网络的，即使有，也有哪个更强哪个效果更好之别的。不同的网站类型的推广方式肯定是不同的，企业网站产品销售型的，应该通过一些直接可以带来客户的途径去推广，比如SEO 优化，PPC 竞价等。而以宣传企业形象为主的企业网站，要多在软文营销，新闻报道方面努力，还有博客也是宣传建立企业形象的好方法。

2、根据自己的用户群选择推广方法

根据用户群体选择推广方法，就是要去到用户聚集的地方做营销推广，比如行业平台，客户行业可能经常逛的论坛、贴吧等等。有的行业用户一般很少上网，而多是在QQ 群里交流，这样的就需要掌握好QQ 营销技巧，从QQ 的各方面包括空间、QQ 群、QQ 应用、QQ 好友等方面去做好宣传推广。还有些企业是以做批发为主的，而批发客户多会在阿里巴巴寻找货源，这个时候选择阿里作为主要推广途径才是最好的选择。再比如有些企业是做网络的，网络用户群一般都是在IT 类网站论坛聚集的，这个时候可以到各大站长论坛，IT 社区等做好营销推广。这里就不在多举例了，总之确定好自己的目标客户群的经常聚集的地方，然后去做推广就OK 了。

3、、根据自己的产品选择推广方法

每种产品也是不同的，包括作用，用户类型，使用范围等等，所以根据产品属性选择好推广方法也是必须的。如果是实体类产品，最好选择一些可信度比较高的平台，这样提高用户购买信任度。很多传统企业提供的都是实体的，这个时候可以通过SEO 服务将网站排名提升，然后用户找到后再线下沟通确定订单。如果是一些虚拟的产品，这些多为网络产品，这种产品可以通过折扣，虚拟物赠品等来吸引用户。如果是一些时效性比较强的产品，这个时候做竞价推广是最好的选择。

（三）、网站推广方案

企业网站推广方案是收集营销方案的一部份。制作网站推广方案自身也是一种网站推广战略，推广方案不只是推广的举动指南，还也是查验推广结果能否到达预期目标的权衡规范，所以，合理的企业网站推广方案也就成为网站推广战略中必不成少的内容。收集营销方案包括的内容比拟多，如网站的功用、内容、贸易形式和运营战略等，一份好的收集营销方案书应该在网站正式建立之前就完成，而且为实践操作供应总体指点。企业网站推广方案凡间也是在网站战略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建立阶段就开端网站的“推广”任务。 与完美

的收集营销方案比拟，网站推行推广方案比拟简略，但是更为详细。普通来说，网站推广方案至少应包括下列首要内容：

1、确定网站推广目的。如在发布后1年内完成天天自力拜访用户数目、与竞争者比拟的相对排名、在首要查找引擎的显示、网站被链接的数目、注册用户数目等。

2、在网站发布运营的分歧阶段所接纳的网站推广办法。假如能够，最好具体列出各个阶段的详细网站推行办法，如登录查找引擎的称号、收集告白的首要方式和媒体选择、需求投入的费用等。

3、网站推广战略的节制和结果评价。如阶段推广目的的节制、推广结果评价目标等。对网站推广方案的节制和评价是为了实时发现收集营销进程中的问题，包管收集营销运动的顺畅进行。

（四）、推广方法

1、搜索引擎推广

据相关资料显示，现在中小型企业网站的流量，80%以上来自搜索引擎，针对企业网站的分析，把建设好的网站做一下优化，就可以排在各大搜索的前面，这样，广大的客户才容易在百度等搜索上搜到企业的网站。

2、论坛推广

选择与自己企业相关的论坛及贴吧，在论坛发言中要附带自己企业的网址，同时要发布和宣传自己企业的信息。也可以去其他人气高的网站投稿，别人得到了你的信息，同时你也得到了指向你的企业的链接。论坛推广是一个长期的工作，效果也需要在一段时间后体现出来，一旦发展起来，将会给企业带来很大收益。

3、. 博客推广

博客营销推广就是利用博客这种网络应用形式开展的一种推广方法。企业可以建立多个博客，加入相关企业的圈子进行信息发布。以此来提高企业的流量和排名。

4、QQ 群推广

QQ是网络上最直接的沟通方式，企业可以多加入几个QQ 群，在群里进行讨论，并发表一些相关内容。也可以利用邮件群发功能进行企业相关内容的群发。

5、邮件推广

邮件推广是互联网最早的推广方式之一，它的成本较低，树立品牌效果快，针对性强。邮件的推广需要点技巧，硬性的推销只能让顾客反感，所以要做好邮件推广，就要花点心思在邮件的内容上，文章应尽量表示对于消费者的温馨提示，不要让客户觉得是垃圾邮件。

6、微博推广

微博推广是一种新兴的推广媒体，微博具有参与性十足，操作简单，传播速度快的特点，目前，微博市场的竞争还不是很激烈，正是加入的最佳时机。微博可以让网民通过简短的文字就能了解企业的信息，微博推广的前景也是不可估量的。

7、广告推广

在企业的平面和媒体广告中，附带企业网址; 也可在名片、车辆等出现企业标识的地方出现企业网址。这样可以提高企业的曝光率，让更多人了解你的企业。

8、问答推广

问答推广，即采用一问一答的互动式方法进行推广。例如百度知道、腾讯问问、新浪爱问等等。通过问答推广方式获得的流量质量高，再加上专业的客服转化率效果应该是非常不错的。与此同时，这种推广方式也是做品牌推广的一种常用方式。

9、. 链接推广

企业可以和其他相关的企业做友情链接，做好友情链接可以给网站带来流量和排名，同时要注意对方网站内容的相关性; 企业可以加入行业类的网址站，那样可以增加搜索收录量，排名自然会提高。

网络推广方法很多，在做推广之前要先对自己企业网站进行分析，根据自己的条件选择合适的推广方法，不要盲目的进行推广，那样是不会有太大效果的。