电商对家居建材销售渠道影响的调研实习报告

认 知 实 习 报 告

课 程 名 称:市场营销专业认知实习 课 程 代 码: 101206309

报 告 题 目: 电商对家居建材销售 渠道影响的调研实习报告 学 院: 年级/专业/班:2012级市场营销 **班 学 生 姓 名: ******* 学 号: [1**********]2**** 指 导 教 师:

一、实习公司简介 升达林业（股票代码002259）是一家从事林业产业一体化经营的上市公司。自1995年在成都创立以来，始终坚持“林板一体化”发展战略，确立了“自然是榜样”的品牌灵魂、“关注环保、关爱人生、回归自然、持续发展”的基本理念、“循理依法、绿色经营、清洁生产、持续改进”的环境方针，业务范围逐步拓展到林木种植、人造板、地板、木门、柜体等领域。

升达林业自1996年起先后投巨资在成都的青白江、温江、上海浦东、广元、达州等地建设了现代化的生产基地，全套引进具有国际先进水平的生产线和技术，产品系列齐全，涵盖强化地板、竹（木）复合地板、实木地板、浸渍纸、中（高）密度纤维板、木门、柜体等，具有很强的规模竞争优势。

中国第一块强化木地板产自升达。升达是强化木地板的命名单位，是强化木地板国家标准的主要起草单位。行业内率先通过ISO9001质量管理体系、

ISO14001环境管理体系，并获得“中国名牌产品”等称号。2006年升达强化木地板被国家财政部、国家质量技术监督检验检疫总局列入“政府采购绿色清单”。升达地板畅销全国，远销美国、加拿大、日本、新加坡、俄罗斯、意大利、澳大利亚、南非等80多个国家和地区，荣获中国“创名牌出口产品企业”和“中国出口企业成就奖”；2007年9月，升达强化木地板获得国家出口免验殊荣。 2008年7月16日，四川升达林业产业股份有限公司于深交所正式挂牌上市，揭开了升达林业上市融资扩大经营、加速发展的新篇章。随着升达林业在人造板、门业、柜体家居等业务领域的不断拓展，同心多元化的产业结构日趋完善，现代企业的资本基础和盈利模式逐步形成，升达林业已经步入发展的快车道，正向着“建一流企业、创世界品牌”的宏伟目标奋进。

二、实习的主要工作任务

由于本次实习的内容是关于升达大家居的相关产品及销售渠道的市场调查，作为市场营销的大三的我们来说，之前对于升达的产品以及整个家居建材市场并没有什么了解，在此之前也没有实体店销售的实践经验，甚至是购买都是相当少的。所以本次实习主要分三个重要部分，一是升达大家居工厂实地调查，二是到卖场实施调查计划，三是资料收集、分析，撰写调研报告并汇报。

升达企业工厂调查是于6月29号上午在指导老师的带领下，我们怀着无比激动的心情来到了四川升达林业产业股份有限公司温江区，刚一下车，我们就在其营销总监何总的带领下，来到了一个宽敞明亮的会议室，开始了本次的学习之旅。首先是营销总监何总为我们简单的介绍了升达企业的相关知识，让我们对这个陌生的地方有了那么些许的了解；其次是营销组长蒋总给我们详细介绍了升达的相关产品及其分类，了解到了升达主要的产品为木地板、木门以及定制衣柜，

了解了木地板的分类以及其结构，并且亲眼看到了其木地板样本。另外当两位老总结束了讲座后，并就本次我们各个小组的调研课题做了一些探讨，为我么解答了我们的困惑；最后，由两位老总带我们深入工厂，了解了产品的生产和制作过程，感受到了其生产车间的先进行和高效率性，就这样，我们在一片欢声笑语中结束了本次的实地调查，返回了学校，进行了再讨论。

通过前面几天的参观访问和小组的讨论，熟悉了产品相关知识、概念，我们最终确定了我们的调查主要方法为问卷调查法，并于6月30号出发，去了西门博美装饰城进行实地调研，可是到了之后发现这里已经人去楼空，于是便辗转到了西都家私和德美家私城，经过我们的几番询问，找到了一位德美家私城的一位负责人做了关于电商对家居建材销售渠道相关影响的一些访谈，除此之外还对当地的一些路人进行了问卷调查，效果不是很理想，后来我们选择了犀铁雅居的小区居民做了相关访问，最终完成了我们的问卷调查。

7月1—2号，我们对我们的问卷进行了收集、整理和分析，共同讨论了我们本次的调研过程中的一些情况，分析了本次调查的结果，并集中全体成员进行最后调研报告的终结，进行了相关人员的安排，每个人都有各自的分工并做好相关方面的记录并最终形成了最后的实习报告，并于7月3号上午进行了实习汇报，完成了本次实习的最后一步。

在实习时，除了每天规定的任务外，我们更多的是遇到问题时的讨论，我们都能在集思广益的基础上，不断地将我们本次的任务尽可能的完善，发挥团队应该有的精神风貌。

三、实习感想

一周的电商对家居建材销售渠道影响的市场调查的实习，让我体会和学习到了不少知识，收获了不一样的经历，同时也深化了市场营销专业的相关理论，让我更加深信理论与实践的重要性。

在知识上，通过对公司产品知识的学习，我了解到升达公司的发展历程，了解了其生产上的先进行，以及增强了对整个家居建材市场的一点认知，弄清了

家居建材的几个大类，也通过实地考察，扩大了我的知识面。

在理论上，此次实地调研实习深化了我对市场营销专业相关理论知识的理解。特别是消费者行为、市场调研这两个方面。因为在实地调研过程中，是面对面的与形形色色的消费者接触，调查人员的行为举止，言语等对消费者有很大的影响。要求调查人员要有很好的观察力和分析能力，能够觉察消费者的心理，并在适当的时候向其进行问卷的访问，当然，这个比较考验我们对消费者心理的把握以及我们的观察力。在整个问卷调查的过程中，我们吃了很多闭门羹，面对了无数个拒绝的背影，但我们秉承着不抛弃不放弃的信念和毅力。当然，面对不同的消费者，我们主动寻求其帮我们填写问卷，基本的礼仪还是要有的，每次搭讪一位路人时，我们总是会向其介绍我们并告知我们的意图，打消其心中的顾虑，增加对我们的好感度，适时的夸赞也是必不可少的，这样便能很好的完成每一份问卷。除此之外，对于市场调查这一块，更加加深了我们对专业知识的印象，巩固了市场调研相关的理论知识，特别是问卷的设计方面，更是不断的探讨和论证我们的问题设置是否有效，从而在老师的帮助下，完成了我们最终的问卷定稿并开展了我们问卷调查，为我们最终的报告，提供了原始数据和最有效的依据。

当然，对于自己来说，此次实习也是一次美好的而可贵的人生经历，当然也是一次检验，是对自己所学知识的一种检验，也是对自己本身的一种检验。我们在学校里学习的知识，最终还是要经受社会实践的检查，学习固然重要，学以致用才是关键。本次的实习，通过具体的实践深化了我对理论知识的理解，使很多原本空洞的知识形象和具体化。同时，在实习期间，我也了解到自身的很多不足，使自己能够及时改进。如: 我们在德美家私城的时候，向路人进行问卷调查时，碰到最多的便是拒绝，我们便想到这里不行于是便转换战场，最终完成我们的问卷，当然，经过老师的提点，其实我们更多地应该是考虑我们碰到了这样的问题，可能是什么样的原因造成的以及怎样解决这样的问题。这给了我极大的启发，我们面对一个问题的时候，可以从多个角度来解决这样的问题，而不是简单地从一个方面来想。

四、注意的问题

（一）关于家居建材实体店的问题及建议

1、销售技术不先进。 绝大多数建材厂家的销售人员在销售技能、谈判技巧、

消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是公司的责任，因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。

建议：加强销售人员在销售技能、谈判技巧等“销售技术” 等方面的培训，多多举行相关方面的座谈会，部门与部门之间，以及部门内部之前要形成一种互帮互助的学习之风，尽量做到大家互相交流工作心得，同在一个公司、一个部门工作，应该上下一心，共同进退。

2、缺乏主题式的策划活动。 由于大多数企业的建材品牌并没有进行广告传播，导致品牌知名度极低，同时消费者又是暂时性的对地板品牌和产品进行关注和购买的，故理性消费不及感性消费。经调查发现，不少门店并没有搞太多的活动，使其每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。

建议：在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。

3、专卖店的形象与氛围差。通过调查分析发现，不少专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢？因为建材消费者是突然性的需求而关注建材品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢！显然，一句“先看一看”就转身而去了。

建议：销售人员要注重外在形象和内在修养的双重塑造。随时保持高度的销售热情，面对消费者要保持微笑和一定的耐心，温和地为每一位顾客解答疑惑，提高服务水平，给公司带来良好的形象。

（二）关于家居建材电商的问题及建议

1、电商渠道普及较低。对于家居建材市场而言，电商这一渠道的普及度非常低，而且消费者对于这一渠道的选择也不是太多，其中主要的原因是物流尚不发达以及对售后服务的担忧。

建议：商家要开辟电商这一渠道，首先是要解决物流的问题，如条件允许，尽可能地建立起自己专门的物流，为网上商店开辟道路；其次是加强售后服务，这个可以与自己的专卖店相联系，消费者在网上购买家居建材产品，承诺相关的售后服务，可以联系与消费者最近的实体店进行售后跟踪，打消消费者顾虑，增强电商渠道的普及。

2、家居类网上商城的知名度不高。通过调查发现淘宝的家具板块在知名度上远超其他专业家居类网站，高达89%。红星美凯龙、美乐乐、居然之家、好百年家居等专门网站知名度相当低。这在一定程度上说明专业做家居类的网站在广告宣传的力度上还不够，也在一定程度上反映了电商渠道在家居板块还不够成熟不够完善。

建议：店家要加强网上商城的宣传力度，一是可以做好相关网站的建设，二是可以在网上搞一些促销活动，三是可以与实体店进行合作，拓宽整个销售渠道，以此增加其网上商城的知名度。

3、电商的发展是不可逆转的趋势，消费者对家居建材产品的购买方式也逐渐向网上商城看齐，这个过程虽刚刚开始并且也将缓慢发展，但是消费者对家居建材产品可接受程度倾向于愿意一方，可见电商这一销售渠道的现实和潜在顾客较多，其前景可观。