第12章 在竞争中求生存2

当今国际市场之所以瞬息变，原因在于拥有极其强烈的竞争，新产品层出不穷，还有就是人们的消费心理不断变化，特别是喜新、猎奇。随着社会市场的需要而变只有随机应变的人，才能获得更好的生存和迅速地发展；那些呆板迟钝的人，就会到处碰壁被当今社会所淘汰。

香港之所以能够活跃在国际市场上，占有相当份额，主要是因其能及时迅速地掌握市场信息，反应敏捷，应变力强，能紧跟国际市场新潮流。比如前几年国外比较盛行电子游戏，香港电子厂商听闻这个消息，立即大量生产电子游戏机供应国际市场，大赚其钱。

在1983年，国外电子游戏也不盛行了，那时个人电脑在美国是相当地流行时尚，香港电子厂商则转而大量生产个人电脑投入美国市场。1982年，美国实行新法律，规定家庭电话用户不必得到电话公司批准就可自行选购电话机，香港厂商闻听此风，抓住此次机遇，150多家电子厂争相生产各种电话机，及时地满足了美国用户的需要，因而大发其财。又如制农业之所以在香港大发展，也因其反应快捷，花样翻新，能及时适应国际市场的新潮流。对于时装，顾客的喜新，猎奇比之对任何产品都甚，因而制农业不赶时髦就不能生存，就不能发展，这已成为时装界的金科玉律了。因此，香港制农业经常根据国际市场的需要，不断变更产品的用料和款式。对于承接订货，他们都做到快捷、准时，因而享有国际佳誉，不少国家商人都乐于向香港制衣厂商订货，所以时装销路走得很好，居于当今世界市场出口的第一位。

美国是世界商战的主要战场之一，它消费全球出口量达1/6，达到全球的高峰，因此，没有任何一个商家不想拼尽全力设法打入美国市场，其竞争之激烈必然为全球之最，市场之变幻莫测也就为全球之最。不少华人在这里创业伊始大都是赤手空拳，他们之所以能取得成功，主要原因之一就是凭着自己聪明才智，随机应变。在美国电脑市场崭露头角的刘心远，就是一个最好的例子：他做的一切都非常成功。刘心远创办刘门国际公司只不过六年时间，可是他的快速发展到了令人不敢想象的地步，在1984年他开始创办时，营业额只有50万美元，1985年跃增至250万，1986年升至1200万，1987年达3700万，1988年6900万，1989年稍缓，也达8900万。1990年第一季度销售再度飞速上扬，估计全年可达目标1。5亿美元。在美国电脑业具广泛影响力的《电脑经销商新闻》1990年5月刊出全美10大电脑经销商排名，刘门国际公司在两个评鉴项目中荣登金榜，这是美国华裔企业首次获得这项荣誉。刘心远创业从最低峰走向了最高峰。

在加州州立大学学过电脑的刘心远，早就料定经销电脑产品及零组件远景可观，因此，1984年，他辞去高薪工程师工作，在纽约市亲戚的一间仓库中以“一个人、一台电话”开创局面。他根据电脑市场变化频繁的特点，迅速及时地组织电脑零组件供应市场，因而生意做得很活很快。现在刘门国际公司有职1250人和在长岛市总部的3。5万平方英尺办公大楼，销售据点遍及加州、佛罗里达州、伊利诺州、德州等地。刘门国际公司发展如此之迅速，是因刘心远能“掌握变化”的经营哲学，正如他自己所总结的：“电脑产品的市场周期非常短，最快也要三五个月，因此如何迅速应变是最关键的。”他又说：“变化快是电脑业的本质，但同时也是一项挑战，如何在随时出现的变局中寻找公司的利益，这是美国电脑业存亡兴衰的关键。”

在当今的商战中，并不只是一味强调灵活反应，紧跟新潮，随着市场的变化而变化，便这不是说，人们只是市场的追随者、被动者，当创业者掌握了市场变化的规律，就可变被动为主动，另辟蹊径，开拓新的市场。就是说，人们既要紧跟市场，也可创造市场。创造市场当然也少不了随机应变。

有许多产品，原来的用途因一时需要减少，人们便认为没有什么用途了；其实，它有很多的用途，但其制造者开始并未发现，而是被顾客所发现，后来由于制造者能深入了解顾客的多种应用，乃根据顾客的需要，用它开拓各种新的市场，显得其前途无量，销路日益扩大了。尼龙便是这样的产品。尼龙是杜邦公司在第二次世界大战前发明的，在大战期间，是用来制用军用降落伞。

因为大战的结束，尼龙的大量需求也就暂停了。但这种产品终究是工业很受大家欢迎的产品，其生命力有着无限力量，它适用于各种民用工业。杜邦公司趁机扩大销路，已成为人们生活中不可缺少的材料。它不但可以用来制作妇女丝袜，妇女内衣，男用丝袜、服装、尼龙混纺织品、家庭陈设用品，并且还可制作轮贻芯、外科用具、刷子；地毯、帐篷、皮箱和包装材料等等。又如小苏打原来只是用作烘烤制作食品的发酵剂。市场对小苏打这种功能的需求，是从社会上对碳水化合物的消费需求中衍生出来的，可是由于人们生活越来越富裕，对蛋白质为基础的热量消费越来越多，对碳水化合物的消费则越来越少，因此对小苏订的需求也就越来越少了。可是制造这种产品的阿尔姆——哈默公司从消费实践中，挖掘出它的多种用途，比如可以除恶臭，还可以做清洗剂，也可以做药用，以及其他用途；小苏打具有的这些功能又促进了一系列新产品的产生，这样小苏打的销路就太大扩大了。市场上，有很多的产品推销，当感到“山穷水尽疑无路”时，经过人们多动脑筋，改变产品的使用或式样，以适应顾客的需要，便是“柳暗花明又一村”了。比如有的美国公司开始推销自动洗碗机没有得到顾客的青睐，于是打折扣卖给建筑公司，将之安装在所建筑的楼房里，人们用了见碗洗得又快又清洁，便争相购买，大大打开了销路。

俗话说：“商场如战场，”要懂得选择最佳的出动时机，因为它会直接影响一场战争的胜负。在时机没有到来之前，千万不要盲目地去行动，需要静心等待，就像狼一样地耐心等待猎物的出现。我们追逐的成功目标是可以改变的，因此我们善于要随时调整我们的行动策略和行动方向，更有利的接近目标。善于无为，不要过暴露自己，过于暴露自己只会招到强敌攻击，给自己带来不必要的麻烦，甚至会有生命危险。耐心在此时是非常重要的，我们要学会等待、忍耐，寻找出最佳的出动时机和最佳方位，有效地出击。

4．出奇制胜，以弱胜强

在商场上，人们常说：“好点子不如新点子，新点子不如歪点子。”这话说得一点没错，市场上如果没有竞争的实力，不妨用些歪点子，有时也能取得出奇制胜效果，“商场如战场”。古代时战场上，左右胜负的主要还是实力，所谓“堂堂之阵，凛凛之威”，就是实力的体现。不过，“兵行诡道”，在实力不足时，用一些歪点子，有时也能取得成功的收获。中国历史上有许多以少胜多，以弱胜强的战例，许多是用歪点子这种妙计来取胜的。

一家著名的大型超级市场曾经做过一个令人疑惑不解的决定：将尿布和啤酒一起陈列在货架上。

原来太太们经常嘱咐他们的丈夫：下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔细地在商场里逛上一圈，如果尿布和啤酒摆在一块，那么，男士们在买了尿布以后，就可以顺手带回自己喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们就喜欢经常光临此超市了。

这就是美国沃尔玛超市，在花大力气对一年多的原始交易数据进行了详细分析手，发现了这一神奇的组合。商战，关键在于出奇制胜。

要在商场上取胜，除了凭经济实力之外，关键还是要靠出奇制胜。所谓“奇”就在于因手法高超或产品新颖在市场上有奇效，而竞争对手们又预料不到。“奇”的另一含义是不与对手搞硬碰硬的正面较量，避开其有实力的长处，而攻其虚弱无备之短处，即以已之长攻人之短。出奇制胜的谋略通常来讲在任何竞争中都是很有效的。

在《孙子势篇》中说：“三年之众，可使必受敌而不无败者，奇正是他。”李筌注曰“将三军无奇兵，未可与人争利。”认为将帅必用奇兵，方可与敌争利，击攻其虚弱无备之短处，即以已之长攻人之短。

孙子主张的以奇取胜的谋略完全适用于市场竞争。奇谋是一般商人所意想不到的，因此在这些地方也无多大阻力。可以较容易地占领市场，得到顾客，一定时期形成一个市场竞争中无敌手的局面。因此奇谋也必然是抢先一步，捷足先登，硕果先摘，市场先占。

田忌赛马出奇制胜

在春秋战国时期，齐使把孙膑带到齐国后，推荐给将军田忌。田忌很欣赏孙膑的才能，也很同情他的遭遇，把他为宾客，以上礼待之，言听计从。

当时，齐国王室贵族中流行一种赛马游戏。田忌与齐威王赛马胜少负多。孙膑在场观察多次，发现对方出场的马大致可分为上中下三种水准，每种水准的马力相仿。于是对田忌说：“下次赛马，我可使将军获胜。”

比赛当天，孙膑让田忌用上等马对齐威王的中等马，用中等马对齐威王的下等马，最后用下等马对齐威王的上等马，田忌依计而行，两胜一负，赢得千金财注。

这个故事就告诉了我们，在战争要顾全大局，为了总体胜利，可以牺牲局部利益，要放远自己的眼光。从全局上看处于劣势的一方，采取出奇制胜的战术，做出某种让步，而最终取得全面胜利，达到以弱胜强的预期目的。

“淝水之战”在中国历史上是一个以弱胜强著名战例，在公元383年，前秦统一了黄河流域地区，他的势力变得非常强大。前秦王苻坚坐镇项城，调集九十万大军，打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳，初战告捷，苻融猜测东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚听闻这个消息，不等大军齐集，他迫不急待地率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，趁此机会，击败敌方前锋，挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击，重创前秦军。谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整，立即命今坚守河岸，等待后续部队。谢石看到敌众我寡，只能速战速决。如果错失这次良机再想攻败苻坚更是难上难加难。于是，他想到了一个计策利用激将法激怒骄狂的苻坚。

他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战，你就暂退一箭之地，放我渡河与你比个输赢。苻坚看了之后愤然大怒，决定暂退一箭之地，等东晋部队渡到河中间，再回兵出击，将晋兵全歼水中。他千算万算也没算到此时秦军士气低落，撤军令下，顿时大乱。秦兵争先恐后，人马冲撞，乱成一团，怨声四起。这时指挥已经失灵，几次下令停止退却，但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马，迅速渡河，乘敌人大乱，奋力追杀。东晋军把前秦先锋苻融在乱军中杀死，苻坚也身受重伤，饶幸逃回洛阳。

虽说前秦苻坚人强马壮，但是最终还是败在东晋谢石的手上，他之所以会败，就因为他太轻视敌人，他认为这次一定能够歼灭东晋，对敌人疏忽大意，这是导致他失败的主要原因。无论什么时候都不可以忽视弱者，要不然吃亏的只有你自己。

《孙子兵法》：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河……

解释：凡是作战，都是以“正”迎敌，以“奇”取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭……

在冷饮和乳品市场上，价格战日趋激烈。牛根生决定利用自己地域、人力、能源等成本的相对低廉，又有一定的企业规模，以低价取胜。因此，他们向全国消费者做出了承诺：在全国市场上，同等价格的产品，蒙牛的质量最优；同等质量的产品，蒙牛的价格最低。

1999年4月1日，呼和浩特的大街小巷在一夜之间布满了蒙牛的广告；2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一旦北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的企业。

2003年10月15日，当中国航天英雄杨利伟成功地在内蒙古大草原上着陆时，蒙牛集团的人非常兴奋。除了为自己的祖国能把人送上太空而骄傲外，杨利伟的成功返航，对蒙牛还有特殊的意义——蒙牛集团是杨利伟在培训期间惟一的奶制品赞助商。杨利伟返航后，他们的广告大战立即启动。几天后，蒙牛集团身穿宇航服的系列广告就铺到了全国，这场广告战役在“神舟六号”上天后仍然在持续。

此后，蒙牛一举成为了中国人熟知的品牌，据尼尔森的调查显示：蒙牛集团2004年的销售量居全国奶制品之首，上缴利税上涨了77%，利润上涨94。3%。

蒙牛的成功也吸引了国外投资人的注意，鼎晖投资、英联投资以及摩根斯坦利在做了细致的市场调查后决定投资该公司。与一般公司对资本趋之若鹜不同，蒙牛在对其拒绝三次后才答应。

2005年，蒙牛又赞助了一个红遍大江南北的电视节目——超级女声。超级女声的红火也让蒙牛的奶制软饮料——酸酸乳广为人知。

蒙牛在没有政府任何帮助下，塑造了自己的品牌，它的成功正是运用了出奇制胜的谋略，蒙牛的这一经验值得许多新企业学习。这种出奇制胜的谋略与蒙牛的老总牛根生的总裁智慧是分不开的。

“公元前491年，希波战争中的一次重要战役就是拉松战役。波斯皇帝大流士派遣使者到希腊各国索取“土和水”，就是要求希腊各国对波斯表示屈服，但遭到了雅典和斯巴达的拒绝。公元前490年，大流士亲率波斯军队再次入侵希腊，在雅典城东北六十公里的马拉松平原登陆，妄图一举消灭雅典，进而鲸吞整个希腊。当时斯巴达没有及时援助雅典，只有普加提亚提供了一千援兵，雅典在国家生死存亡时刻，只有依靠自己力量与波斯帝国进行对抗。当时波斯军队有十万人，装备精良，还有骑兵，而雅典军队只有一万人，加上普加提亚援兵一千人，他们组成希腊联军，由雅典将军米太亚得指挥。双方军队在马拉松平原展开激战，希腊战士为保卫祖国自由的热情所鼓舞，奋起抗击波斯军队，他们从正面发起佯攻，波斯军队突破了希腊的中线，但在两翼希腊军队却取得了胜利，他们于是从两面夹攻突破中线的敌人。乘胜追击，一直把波斯军队追赶到海边，波斯军队慌忙登船而逃。有七条船被希腊军队截住。这次战役波斯军队死亡达六千四百人，而希腊只牺牲一百九十二人，雅典军队在马拉松战役后急忙赶回雅典，波斯军队一看到雅典军队已有防备，便调转船头驶回亚洲。

马拉松战役中，雅典人取得了以少胜多，以弱胜强，终于打败了敌人，取得了出奇制胜的效果。

农夫山泉要推出一种新产品——天然水，那么怎样才能一炮打响呢？

农夫山泉召开记者招待会，忽然向媒体宣称，经实验证明纯净水对人类的健康没有好处，农夫山泉从此之后不再生产纯净水，而只生产天然水。农夫山泉的根据是：纯净水纯净得连微量元素都没有了，而微量元素是人体健康必不可少的。

此言一出，娃哈哈、乐百乐等全国纯净水厂家不断站出来声讨农夫山泉，最后结果使农夫山泉要推出天然水的消息越炒越大，广为人知，产品还没有推出，就已被炒得沸沸扬扬了。可是，面对全国同行的同声反对，农夫山泉不但未有所收敛，反而更变本加厉。没过多久，它又推出用意更明显的广告：一群小学生在做实验，分别用纯净水和天然水来养水仙花。过了几天之后，用天然水养出的水仙花似乎长得更茁壮。实验在最后结果当中得出如此结论：天然水好于纯净水。

农夫山泉并在全国范围内举行活动，召集全国的小学生参加一项比较实验：将金鱼、大蒜分别放入纯净水与天然水中，然后观察其存活和发育状况；分别用这两种水泡茶，观察24小时茶色的变化。

面对着这一场突然发自水面的波澜，新闻媒体理所当然是不遗余力地争相报道。在报道中，同样地也加进了一些渲染的成分。没有多长时间，事情就演变成一场纯净水和天然水之间的大战了。

消费者在宁可信其有不可信其无的自我保护意识下对饮用纯净水产生了心理恐慌，一些分销商及终端超市开始拒绝进入纯净水了。

今日集团要推出一种新产品“生命核能”，为了打响这种新产品，他们故意策划了一起高价购买秘方的事件，花1000万从马俊仁手里购得神秘配方，马上就引起了很大轰动，为“生命核能”口服液上市铺平了道路，接着“生命核能”拍卖各地经销权，产品一下销遍全国。其实，马俊仁根本就没有什么所谓的配方，这些都是幕后策划出来的一些奇招而已。

生命核能口服液的新产品上市策划便是出奇制胜的范例。当时，马家军成为全世界关注的焦点，马俊仁成为万众仰慕的英雄，从马俊仁那里买得生命核能的所谓配方，其实是借了当时这一社会热点的大势，使生命核能口服液也成了社会关注的热点而已。

布利阿里是英国的一名机械师，他在一战时接受了一项特殊任务：那就是改造枪支构造，设法解决枪支由于使用时间过长，命中率低的问题。布利阿里为了解决这一难题，把他的大部分时间和精力都用在了对这个问题的研究上，可是他一生最伟大的成就，并不是发明了什么新式武器，而是发明了和武器毫不相干的不锈钢餐具。

布利阿里在对枪支的研究过程中发现，造成枪支使用时间过长，命中率低的原因是枪瞠里所用材料的硬度不够，于是他便寻找各种不同的合金钢，进行了耐磨和耐热的试验，时间一长，试验场地自然就堆满了各种不同的合金钢。

布利阿里在清理试验场地的合金钢时，随手捡起了一块锃光雪亮的不锈钢材料，这种材料经过分析，不适合用在枪瞠上，但就在他想抛弃它的瞬间，忽然看见了实验室里暗淡无光的餐具，于是布利阿里便想：“这些漂亮的不锈钢扔了多可惜啊，如果用来做餐具一定十分漂亮。”

就是这个出奇制胜的想法，成就了布利阿里，使他后来成了一名杰出的不锈钢餐具的推销商。不锈钢餐具也很快地走进了各个家庭，受到了很多人的欢迎。布利阿里这个出奇制胜的想法，也使不锈钢的发明者，德国人毛拉感到了惭愧，他说：“我怎么没想到不锈钢能成为餐具的加工材料呢？”

一个想法和一个做法，有时会在你的心间悄悄生成，抓住它你也许会大获成功，就像发明不锈钢餐具的布利阿里，取得胜利的道理就在于想法和做法的出奇制胜。

5．知己知彼，百战不殆

当百兽之王在动物界中是每个动物追求的目标，狼也是很当百兽之王，但它知道自己是狼不是老虎，所以很少攻击比自己强大的动物，就算不可避免地遭遇这些敌人，狼也会群起而攻之。兽群中的老、幼、病、残是狼群的首选目标，狼会辨认出哪些是显而易见的牺牲品。

在《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思就是说，在军事纷争中，不但需要了解敌人，而且还要了解自己，这样百战中都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，每一战都会失败。

“知己知彼，百战不殆。”这一规律不但为古今中外很多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决策制胜方略，它同样适用当今社会生活的各个领域，特别适用于当前的经济领域。

事实而论，古今中外众多功成名就的企业家和众多长盛不衰的企业，都是极其比较善于运用“知己知彼，百战不殆”这一项谋略。

某个餐厅经营的主食很不错，地理位置也很到位。但是，就是这一个地理位置优越、环境舒适的餐厅，自从开业以来，人气一直很不旺。餐厅之所以不旺就在于它既不“知己”也不“知彼”。首先是不知己。酒楼内部的格局设计的并不很实用，也不尽合理，比如，每一层都是小餐桌，最多只能容纳四个人同时就餐，没有大圆桌，这样对多人就餐十分不便。而且餐桌的布置过于密集，给人一种非常局促的感觉。在经营项目上，存在着明显的不“知彼”，主要表现为不了解食客的偏好和需求。

如果像这样的餐厅既不知己又不知彼，又怎么能够赢得市场呢？

在我国古代兵略中早有“知己知彼，百战不殆”的精辟论述，所反映的思想对于当今企业而言就是要“知彼制胜”，在激烈的商业竞争中及时、全面地获取对手的信息，准确地预知他们下一步将要向何处去，必然成为企业核心竞争力的主要内容。

哈佛大学著名企业管理学家迈克尔·波特教授也曾在其《竞争战略》一书中提出：“分析竞争对手的目的，是了解每个竞争对手所可能采取战略行动的实质和成功的希望；各竞争对手对其它公司在一定范围内的战略行动倾向所能做出的反应；以及各竞争对手对可能发生的产业变迁和更为广泛的环境变化可能做出的反应等。”意思就是说，竞争对手调查不仅是要知道由一些数字反映的竞争对手的能力，更重要的是要了解竞争对手将怎样运用这些能力。一项完整的竞争对手调查，应包括未来目标，现行战略，假设和能力，这四个要素。

一个企业的未来目标是多元的，在调查竞争对手的未来目标时，需要了解对手各个管理层级的各自的目标，了解竞争对手的未来目标，有助于确定本企业的战略对策。

企业战略大体上可分为：低成本战略，差异化战略和目标集聚战略。了解竞争对手的战略，可以根据本企业的实际情况，有针对性的制定相应的竞争策略。

竞争对手的假设包括，竞争对手对自己的假设，竞争对手对产业及产业中其它公司的假设，这两种假设。竞争对手的这些假设也许是正确的，可有时或许也是错误的，竞争对手出现错误的假设，时常会成为本企业战胜对手的契机。比如，在80年代末，随着环保意识的增强，国际上开始研制推广被称为“绿色冰箱”的无氟冰箱。但由于氟里昂替代是一项高新技术，投资大、技术要求高，很多数国内冰箱生产企业认为进入中国的时期还早。但新飞集团却认为这是一个契机。新飞集团在1989年，在全国第一个开始着手进行无氟冰箱的研发工作，在1995年建成年产60万台无氟冰箱的生产线。近年来，随着国人环保意识的增强，无氟冰箱销量日益增加，此时国内同行再研制无氟冰箱已为时晚矣，而新飞则凭借其无氟冰箱的成功开发，已经由一家军转民企业一举成为国内四大冰箱生产企业之一。

竞争对手调查的最后一步，才是对他能力的评估，包括竞争对手在研发、生产、销售、服务、公共关系等方面已具备的实力和潜在能力。

在完成了对竞争对手在未来目标，现行战略假设和能力等方面情况的调查以后，就可以根据上述四方面的因素对其进行整合分析，以在遭到对手进攻时积极防御，保护已占有的市场份额，或是趁其不备，主动攻击他的薄弱环节，扩展新的分析市场。

“知己知彼，百战不殆”，面对市场竞争，要占据主动，必须在掌握市场信息上领先对手，对市场的变动和竞争对手的策略调整随时掌握，做到知己知彼。

孙子提出“知己知彼”原本是行军之道，意思是用兵打仗只有“知己知彼”才能“百战不殆”。凡事要先做好准备，其中最重要的是要做到知己知彼。知己知彼，百战不殆。做什么事情只顾谋划自己是不对的，而应该在谋划自己的同时，了解对手的情况，做到心中有数。

一个人要想成功就必须得先战胜对手，打败自己的竞争对象，清除前进路上的障碍，只有这样才能取得成功。对手和你一样精明，一样善于谋略谋划，一样想把你扳倒，在这种情况下，只有做到知己知彼，才能防患于未然，未动而先觉，觉而后动，把事情发展的优先权和先发制人的主动权牢牢掌握在自己的手中。

中国古代的兵法博大精深，特别是孙子兵法在国际范围内都得到了广泛的尊崇，许多军事院校把孙子兵法奉为圭臬，投入大量的人力物力进行研究。孙子兵法中最重要的，也是不断强调的就是知己知彼。只有把对手作充分的了解，才可能利用对手的不足之处进行进攻或还击，否则在不知彼的情况下，即使实力再强大也会陷入慌乱和窘迫的境地之中的。

狮子是森林动物王国中公认的百兽之王，连老虎和豺狼都对它毕恭毕敬。豹子、獐子、狐狸……全都成了狮王的下酒菜。可狮王有个毛病，就是爱干净，它总是在吃小动物时洗了又洗，生怕有污浊的东西被吃进肚中伤害脾胃，因此时常可以看见狮王在河边冲洗食物。

一天，一头猪领着一群猪走进了狮王的领地。

有巡逻的野兽看到了马上就告诉了狮王。狮王知道后十分生气，咆哮着挡住了猪群的路途，对着那群猪大声嚷道：“我是百兽之王，难道你们不知道吗？你们还不赶快回避，离开我的王国，要不然你们全都会成为我的肚中之物。”

那个猪群的头领听了之后，毫不惊慌，还不紧不慢地回答：“我知道啊，但我是不会退缩的，我是从来都不走回头路的。如果你想要跟我决斗，我绝不怕你，会跟你坚持到底。不过，你要等一等，我要穿上我的铠甲。”

狮王听了之后，差点笑破大牙，一头猪竟敢跟狮子决斗，真是太自不量力了，还要去穿什么铠甲，看它能耍什么花招，于是说：“你去啊，看你怎么死在我的拳头之下！”

那头猪马上就跳进了附近的一个粪坑里，滚了一身的污秽之物，于是再次站到狮王的面前，威风凛凛地说：“来吧，决斗吧！”而狮王在这时早就被臭味熏倒了，对这群猪一点味口也没了，没办法只好放这群猪过去。

于是，这群猪便大模大样地从狮王面前走过去，在它们的脸上充满了鄙夷的神色。原来，在来狮王的领地之前，领头的猪早就做过深入的调查。它得知狮王常以獐鹿等肉为食，洗刷得非常干净，有一点污秽的东西都不吃，像滚在大粪里的猪这类的食物，狮王是绝对不吃也不碰的。

这头猪不是自不量力，而是预先做到了知己知彼，如果不是事先了解到狮王的习性，猪无论如何是不敢跟狮子决斗的。人也是同一道理，要想战胜对手，破解对手给自己制造的困扰，首先就要了解对方，对对方的撒手锏和致命的弱点做到心中有数，然后轮到自己出牌的时候才能做到一招杀敌，让对方知难而退。

知己知彼不但是高超的战斗哲学，并且还是人生必不可少的智慧哲学和处世哲学。在每个人的一生中都不可避免的要遇到很多难事，脚下的路也沟沟坎坎的，遇上的对手和来自四面八方的敌意此起彼伏，我们怎样才能冲破层层阻碍，达到自己理想的境地呢？知己知彼才是颠扑不破的不二法门。你只有了解自己，了解周围生存的环境，了解对手的思谋和举动，才可能排除万难，实现自己的愿望。相反，如果只是盲目地胡乱打拼，对对手不了解甚至于对自己优劣势都不了解，那么可能成功呢？最好的结果也只能得一个安慰奖，没有功劳也有苦劳嘛。

知己知彼在商业竞争和经营管理中，非常重要。商场如战场，一丁点儿的疏忽都可能导致经营的窘境和企业的破产。作为一个有头脑的经营者，不仅仅要具备商业的头脑，还要学会把兵法中的智慧运用到商战中，做到知己知彼，了解自己的不足和敌人的不足，只有这样才能进一步部署战略，最后把胜券稳操在自己的手中。

在经营生意也是这样的，不仅要让自己了解对方，也要让对方了解自己的意图，这样一来，做起生意来就可以减少很多猜忌和不信任，有利于交易的效率。

在商场上，只有明白对方的真实意图，体察到对方的强势弱势，才能真正掌握主动权；同样，只有真正了解自己的情况，对自己的优势和劣势了如指掌，才可以扬长避短，发挥自己的最佳优势或状态。

在以利益为中心的商业活动当中，经商实质上是一系列的博弈过程。在很多情况下，只有双方都彼此了解对方，且都清楚可能出现的结果，只有这样的博弈才可能是稳定均衡的，也可实现双方利益的最大化或亏损的最小化。

相反，倘若在商场上到处是尔虞我诈的，根本不想让对方知道自己的意图，或者对方也不清楚自己的意图，信奉“骗子”哲学，那么你和对方只能做一次买卖。因为前一次博弈成了后一次博弈的历史背景，博弈方会以此作为后继博弈的前提条件，也就是说，任何一方都会根据前次博弈来判断对方的真实意图和诚信程度。

高明的商人尤其善于做长线生意，他们希望和对方做长久的生意伙伴，所以才认真地对待对方，尽量让对方知道自己的意图和诚意。这样一来，取得了对方的信任，才能长久地和对方做生意，才能有稳定的收益，且可以节省重新寻找生意伙伴可能支付的成本。

在大鱼吃小鱼、小鱼吃虾式的弱肉强食中，只有做到了知己知彼，才能为自己的胜利提供可靠的保证。而在经营活动中，只有掌握了对方的心理，了解了对方的喜好，对对方的弱点开展有针对性的经营，才能达到预期的效果。

日本本田汽车公司为把自己的小型摩托车打人美国市场，费尽了心机，想出了很多营销办法，例如聘请棒球明星、摇滚歌星轮番上阵，大肆吹捧，然而，效果都不理想。

本田公司对美国青年的心理进行了深入调查，他们发现美国青年有追求怪诞的倾向，于是别出心裁地制作了一则广告：一串串荒诞不经、莫名其妙的字符在黑色背景的荧光屏闪电般地变幻着：“我是谁？”“我长得丑吗？”“狗能思想吗？”等等，强烈刺激着人们的神经，让人们如堕云里雾中，全然摸不着头脑。

和画面相配的声音更是千奇百怪，猛烈地冲击着人们的耳膜：玻璃落地的碎裂声、炸弹爆炸的轰鸣声、孩子们欢乐的嬉笑声等等交织在一起，让人感受到前所未有的新鲜感和刺激。

这些混乱的声音和画面即将结束时，忽然冒出了一句斩钉截铁、掷地有声的话：“最新型的本田五十型摩托车，即便是尚未尽善尽美，但它也绝对不会有什么问题。”

这则广告正好对美国青年的胃口，他们把杂乱无章的词句、图像、声音毫无目的地排列在一起，形成了极其荒诞的氛围，给惯于定式思维的人们以强烈的刺激吸引了美国公众的关注，扩大了自己的知名度，并渐渐打开了销路，在美国市场站稳了脚。

“知己知彼”是“百战百胜”的前提条件，只有对双方的情况都了解了，才能捕捉到更佳的商机，为自己的商业活动找到更合适的突破口，取得市场竞争的更大胜利。