冷热水效应

冷热水效应—巧妙应对职场中的“称砣”

一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水,一杯热水。当先将手放在冷水中,再放到温水中时,会感到温水热;当先将手放在热水中,再放到温水中时,会感到温水凉。同一杯温水,出现了两种不同的感觉,这就是冷热水效应。

冷热水效应是人的一种感觉心理,在生活中,我们每个人的心理都有一杆秤,只不过秤陀并不一致,也不固定。随着心理的变化,秤陀也在变化。当秤陀变小时,它所称出的物体重量就大,当秤陀变大时,它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知,就是受这秤陀的影响。

徐先生是某汽车销售公司的销售员,他的工作能力很强,每个月的销售业绩都是名列前茅。但他始终得不到领导的赏识,每次加薪、升迁等好事都轮不到他头上。原因就是他每个月初做月度计划时,总是非常高调,说自己这个月至少能出多少多少的业绩。可是每到月底进行绩效评估时,虽然他的月业绩排在前面,但总是离他月初夸下的海口,有好大的差距。在领导面前,他就是一个“吹牛大王”,他的话不能相信太多。在同事的眼中,觉得他的能力是行的，但肯定不是一个可靠的人。如此的坏印象，当然公司每次的加薪和升迁,谁会想到他呢。徐先生犯的最大错误就在于太高调了,而且之前给了领导过高的预期,可后来每次都没能完成任务,这自然让自己的为人大打折扣,但就算完成任务了,在领导那里领导也觉得是理所当然的,因为你计划的就是这个数量。

所以,在职场中,很多时候为人太过高调和张扬,并不能为自己带来任何好处,相反则会给自己的形象打折扣,使他人对你产生负面的看法。

蔡女士很少演讲,一次迫不得已,领导让她对着一群学者、评论家进行演说。她的开场白是:“我是一个普普通通的家庭妇女,自然不会说出精彩绝伦的话语,因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说,听众心中的“秤砖”变小了,许多开始对她怀疑的人,也在专心听讲了。她的简单朴实演说完成后,台下的学者、评论家们感到好极了,他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲,他们报以热烈的掌声。

以上两个事例中,徐先生张扬、高调,蔡女士谦虚、实在,他们的表现获得了两种截然相反的效果。其实,这反映的就是心理学上的一种心理效应,即冷热水效应。

在工作中,我们常常会遇到这样的事情,如报工作计划,订销售计划等等。不妨运用一下冷热水效应,订下在自己能力范围内能完成的计划,如果超额完成了,就会有意外的惊喜。

鲁迅先生说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。”他的这个精辟论断,谈的就是冷热水效应的具体应用。

〈1〉运用冷热水效应去获得对方好评。

人处世上,难免有事业滑坡的时候,难免有不小心伤害他人的时候,也难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。但如果巧妙运用冷热水效应,就不但不会降低自己的形象,反而会获得他人好的评价。当事业滑坡的时候,不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人,以后即使失败也可立于不败之地;当不小心伤害他人的时候,道歉不妨超过应有的限度,这样不但可以显示出你的诚意,而旦会收到化干戈为玉帛的效果；当要说出令人不快的话语时,不妨事先声明,这样就不会引起他人的反感,使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动,实质上就是先通过一二处“伏笔”,使对方心中的“秤陀”变小,如此一来,它“称出的物体重量”也就大了。

(2〉运用冷热水效应去促使对方同意。

某销售公司的张经理,因工作上的需要,打算让家居市区的推销员小李去近郊区的分公司工作。在找小李谈话时,张经理说:“公司研究,决定派你去担任新的重要工作,有两个地方,你任选一个。一个是在远郊区的分公司,一个是在近郊区的分公司。”小李虽然不愿离开已经十分熟悉的市区,但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的一一近郊区,而小李的选择,恰恰与公司的安排不谋而合。而且,严经理并没有多费唇舌,小李也认为选择了一项比较理想的工作岗位,双方满意,问题解决,在这个事例中,“远郊区”的出现,缩小了小李心中的“秤陀”,从而使小李

顺利地接受去近郊区工作的安排。张经理的这种做法,虽然给人一种玩弄权术的感觉,但如果是从大局考虑,并且对小李本人负责,这种做法也是应该提倡的。

〈3〉运用冷热水效应去激起对方高兴。

一天,教士约翰在河边遇见了忧郁的年轻人理查德。

理查德唉声叹气,愁眉苦脸。

“孩子你为何如此郁郁不乐呢?”约翰关切地问。

理查德看了一眼约翰,叹了口气：“我是一个名副其实的穷光蛋。我没有房子,没有工作,没有收入,整天饥一顿饱一顿地度日,像我这样一无所有的人,怎么能高兴得起来呢?

“傻孩子,”约翰笑道:“其实,你应该开怀大笑才对!” “开怀大笑?为什么?”理查德不解地问。

“因为你其实是一个百万富翁呢!”约翰有点诡秘地说。 “百万富翁?您别拿我这穷光蛋寻开心了。”理查德不高兴了,转身欲走。

“我怎敢拿你寻开心?孩子,现在能回答我几个问题吗?” “什么问题?理查德有点好奇。

“假如,现在我出20万金币,买走你的健康,你愿意么?” “不愿意。”理查德摇摇头。

“假如,现在我出20万金币,买走你的青春,让你从此变成一个小老头,你愿意么?”

“当然不愿意!”理查德干脆地回答。

“假如,我现在出20万金币,买走你的美貌,让你从此变成一个丑八怪,你可愿意?”“不愿意!当然不愿意!”理查德头摇得像拨浪鼓。

“假如,现在我再出20万金币,买走你的智慧,让你从此浑浑噩噩,度此一生,你可愿意?”“傻瓜才愿意!”理查德一扭头,又想走开。

“别慌,请回答完我最后一个问题一一假如现在我再出20万金币,让你去杀人放火,让你从此失去良心,你可愿意?”

“天哪!干这种缺德事.魔鬼才愿意!”理查德愤愤地回答道。 “好了,刚才我已经开价100万金币了,仍然买不走你身上的任何东西,你说你不是百万富翁,又是什么?”约翰微笑着问。

理查德恍然大悟。他谢过教士约翰的指点,向远方走去……从此,他不再叹息,不再忧郁,而是微笑着寻找他的新生活去了。

假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味,就会使他心中的“称砣”得以缩小,因此他会对获得的“温水”感到高兴。

综上所述,冷热水效应不管是在工作还是生活中,通过使他人心中的“称砣”变小,发挥着三大作用,但如果使对方心中的“称砣”变大,就会出现三大负作用了。工作生活中,我们应力避这些负作用的出现。最后说一句,一个人只有保持心中的“称砣”合情合理,前后一致,才能正确地评价自身和外在的事物。

推荐者按：道理很简单，也很深奥。原来做同一件事有很多个选项的！用心去选一个最合适的选项，对方、我方、上级、下级都满意，效果也很好，自己也从工作中获得快乐，何乐而不为呢？工作中、生活中别无选项的特殊事例有多少，比例很少吧？也就是说，绝大多数我们面临的问题和事件给我们的选项还是很多的。

我们大家共勉！

胡在春

二○一一年一月六日