商务谈判谈判流程定稿
商务谈判谈判流程初稿
说明：百分数的意思是上涨百分之多少
双方见面，握手，双方介绍对方人员，主谈等分别是谁，然后开始谈判：
欢迎澳方的代表前来上海与我们进行铁矿石交易的谈判。这次我们选择和贵方谈判，一方面是出于双方历史上有过愉快的合作，另一方面也是看重贵方在矿业中举足轻重的地位。希望在这次谈判中秉着互惠互利的原则，
⑴卖方：开价95%
⑵买方（李全忠）：报价80%，说明此报价的原因
。
我们本身是央企，也是中国钢铁行业中的龙头企业，作为行业的领头人，我们与国内多数钢铁公司有着联合采购协议，我们双方一旦达成采购协议，对于贵方进入中国的矿业市场也有着很大帮助。
而且目前，我国进口铁矿石来源国已发展到了40多个国家；除澳大利亚、巴西等传统资源国家外，目前还在南非、蒙古、秘鲁、阿根廷等国的海外资源投资方面取得了进展。
考虑到世界市场的矿价趋势，我方的报价是在原成交价的基础上提升80%。
⑶卖方：不同意。力拓之所以没有跟随巴西淡水河谷与各方达成的涨价协议，是因为力拓认为涨价的幅度没有反应市场的基本面，也没有反应从澳大利亚运到中国的铁矿是成本最低的，没有反应出力拓在运费方面的优势。其他因素还包括印度雨季的来临造成供应中断，运价上升，以及小矿业公司的达产预期滞后。事实证明此前都低估了很多发展中国家的发展和对于铁矿石的需求。
⑷买方（林从萌）：加大订货单量，加10%，要求价格定在86%
现在国际矿价虽然还在上涨，但是势头已经放缓，呈现平稳的状态，我们不能排除近期会有回落的可能。而且，我们有得到消息，最近贵公司由于部分原因，股价出现下跌，如果贵公司能和我方就此次谈判达成一致，想来对贵公司的股价也会有刺激作用。为了表示合作的诚意，我方愿意在原有的订货量上再增加10%，希望贵公司也能将价格再调的低一些，并且我们希望从今以后的计算周期遵照中国的财政结算时间，从每年的四月一日改为一月一日。
⑸卖方：不同意。同意加量，但报价只能低至93%
⑹买方（李骥鹏）：我们很难接受贵公司上涨93%的报价，因为这根本不在我方的考虑范围之内，希望贵方从过去的友好合作出发，也为了未来我们能够更好地合作，请对方再考虑一下给出更为具有诚意的报价。
⑺卖方：定价在90%+运费补助 。全球海运费持续大幅上涨，巴西到华运费与澳大利亚到华运费之间“价差”拉大。澳大利亚至中国的海运价格比巴西至中国的海运价格便宜50%以上，按照到岸价格来计算，澳矿是最便宜的。以“到岸竞争力”来看，根据我方和巴西矿之间巨大的运费差价，按照到岸价的水平来“倒推”，应该获得一个“运费补偿”。
⑻买方（李全忠）：88%+运费补助+统一价格（以后市场行情怎么变，都按照合同定的价格
执行）
我们可以考虑给予贵公司运费补助，但是我们无法接受涨价90%的条件，我们最多给出88%的价格，并且我们需要贵方同意，这个价格是双方合作的统一的固定价格。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。所有跟中国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一个价格。
⑼卖方：统一价格可以接受，但数量其实不是我们最关注的点，（在后面策略演讲的时候讲），所以，必须在90%+运费补助，不作任何让步
陷进僵局。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
⑽买方（李骥鹏）：经过商讨，我们同意在原有的成交价上上涨90%，但我们实在不能再给予你们运费补助，（表现很心痛的样子）。
⑾卖方：（细细讨论），同意这样，同时表达很吃亏的样子。。。
双方在合约上签字，握手