商务谈判方案及策略
07-14
商务谈判方案及策略
----李岩，肖向荣
谈判地点和时间：2011年 11月10号商务8点至9点45在模拟谈判教室2308
谈判目的：理想目的CIF8美元一件，保证标准：CIF7.3
议程安排：一、通则
双方协商的结果如下表
二、细则
1、迎接对方谈判代表，进行双方人员介绍
2、邀请对方技术人员对样品查看，我方秘书和技术人员进行新款式产品介绍推广
3、我方对价目表进行详细解说，反复问及对方对各个价位产品价格看法及诚意回盘，意在麻痹对方，使其对替他产品动心。
4、就对方回盘进行小组内部讨论，拖延时间，一来彰显我们谨慎诚意，二来使其代表烦躁，不安。
5、直接收回价目表，表示不可接受，态度坚决果断，并且拿出老款产品价目表及订单数，向其证明回盘过低
6、再次进行还盘，稍微降一点，表示让步，调动对方兴趣。
7、对方如果再次降价，我方把各个型号产品参数及成本惊醒对比，用数据证明。
8、询问对方订货量，要求其大量订货，不然价格不予考虑
9、如果对方订单较小且不接受我方还盘，则向其陈述我方已掌握各大供应商信息，在这个款式产品上我方目前的生产能力是最强，对其进行限制。
10、如果对方还不接受，我方可以对新产品前景和市场进行分析，对对方主谈进行反问式介绍，运用车轮战术，轮番且急促追问和说服。
11、如果还是谈不下来，就做出让步姿态，在运输和保险上进行成本最小化，尽量要求运费由对方承担，以及保险费优惠
最后进行合同签订，表示这是一次市场拓展，价格确实很低，希望 对方下次订单价格和数量上调，进行 祝贺