石油市场分析及下一步营销措施
销售完成情况及下一步营销措施
科学营销,做大做精油品市场。某某销售分公司充分调动一切积极因素,眼睛盯在市场上,功夫下在扩销增效上,在均衡销售的基础上调控销售节奏,不断扩展经营规模,提高盈利能力。在加油站员工共同努力下,至6月10日零售量完成了2798吨,其中纯枪量2661吨,小额配送137吨,预算比减少 吨、 同比 吨、环比??吨。
进入2010年以来,成品油市场风起云涌、变幻莫测。尤其是一、二季度,受国际油价变动和季节因素的影响,国内市场供应渠道和资源总量增加,市场竞争进一步加剧,截止到6月10日零售量累计完成??吨,加油站零售量困难重重。针对时局,公司领导及时做出安排和部署,要求“成品油销售工作要认清形势、全力动员、落实责任、促销推价、最大限度扩大终端市场”。加油站、小配送加大油品促销力度, 制订了《促销上量活动实施方案》,由公司主管领导负责,相关部门共同参与,形成了抢占油品销售市场的布控格局。
一,完善考核激励政策,调动各层员工的积极性;按照公司各类考核激励政策。根据月度销售任务完成与否进行考核,极大地调动了加油站员工的积极性。
二,强化指标层层分解,增加每位员工的紧迫感;起草下发了零售量任务指标分解管理办法,使指标分解更具科学性。将指标层层分解,分解到加油站分解到班组,再分解到每名员工,层层加压、层层落实责任人,形成“销量层层抓、层层有人抓”的良好氛围。
三,制定了月度客户开发和维护计划:将潜在客户开发尤其是终端客户开发列入重要工作日程,积极主动地做好政府采购、国有大中型企业、有影响的集团企业、公交公司、出租汽车、货运公司、餐饮饭店、施工单位等固定大用户的开发,提升加油站固定客户比例,巩固老客户,开发新客户。
四、强化“服务换销量”的理念:强化销售纪律,提高服务水平,结合加油站实际情况,增加免费服务项目,提升客户满意度。
五、以治理低销站为突破口,增加新的销量增长点:通过调研和与加油站对接,分析每座站低销量的主要原因,制定了治理方案。 下一步营销措施:
一、更新观念 坚定信心
首先从思想认识着手,进一步加强各加油站长从“计划销售”向“做大总量”上的思想观念转变,要求各站发动全体员工想办法,出主意,调动一切积极因素,采取一切可以采取的手段,尽可能创造出有利于销售的条件。其次是根据公司精细化管理年零售经营工作指导精神,及时理清全年工作着重点,加大油品促销及考核奖罚力度,对公司核定的目标任务逐一与各加油站进行对接,进行二次分解,并由各站落实到人员,形成人人头上有任务,人人肩上有压力。通过分解指标,形成强大的宣传销售氛围,让站内员工都主动出击,积极开展小额配送,联系大客户,对销售量下降的加油站及时查找分析原因,制定整改措施,有效促进加油站销售工作的开展。
二、抢抓机遇 拓市增量
为有效应对市场变化,一是要从提高加油站全体员工素质着手,抓好《操作手册》和《销售技巧》的培训工作,在提高站内服务质量上下工夫,开展微笑服务,跑步服务,尽量缩短顾客在站内加油等待时间,不断树立中国石油品牌形象,另一方面要加强市场调研,做好市场监控,开展有效竞争。对系统外加油站的经营情况实施有效监控,及时调整营销策略,赢得市场竞争主动权。同时,加强巩固客户群体,以大客户、终端用户作为重点开发和维护对象,在对市场进行调查、细分市场的情况下,与客户一对一直接沟通。根据客户需求送油上门。