安利纽崔莱保健产品推销策划

安利纽崔莱保健产品推销策划书

一、产品分析

纽崔莱保健食品是安利公司旗下研制的一系列保健营养食品。纽崔莱，全球营养补充食品优质品牌。自1934年推出第一种多种维生素／矿物质营养补充食品以来，始终以其卓越的品质，广泛的科学研究、严谨的有机种植及先进的生产工艺．为人们提供蛋白质、维生素、矿物质等营养补充食品及多种调节人体机能的功能比保键食品，帮助人们达致理想的健康。纽崔莱营养保健食品1998年进入中国以来，先后推出了营养补充食品系列、功能性食品系列、儿童营养食品系列等三大类产品．受到了中国消费者的喜爱。6种纽崔莱产品还被国家海洋局极地考察办公室确定为“中国南（北）极考察队专用产品”。纽崔莱代表的绝不仅仅是一系列品质卓著的营养保健食品，它更是营养保健领域的一个全球性主导品牌。自70多年前创办以来，纽崔莱从没有停止过发展壮大的步伐．如今，纽崔茱已汇集了世界上杰出的科学家、农场经营者．制造商和经销商的集体智惠，通过突破性的工作。继续保持和深化纽崔莱在世界营养与保持行业中的权威地位。

二、企业分析

诚信投资

1992年，安利〔中国）日用品有限公司成立，成为国家工两行政管理局批准的全国首批直销公司之一。当时安利〔中国）的办事处面积仅40平方米，只有4名员工。

在进入中国之初，安利本可以仿照其他企业直接进口产品开始经营，但本着诚信经营、立足长远的企业战略．安利〔中国）先用近3年的时间进行生产基地等基础设施的建设。 1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。 开业之初，安利〔中国）首批上币的产品共5种．包括乐新多用途浓缩清洁剂，碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁利、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。

经过十余年发展，安利（中国）在各方面均取得了长足进步，综合实力大大增强。 目前，安利〔中国）投资总额达22亿美元，总部位干广州，并在北京及上海设有区域办公室，办公总面积超过28万平方米，拥有6623名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地，面积达14. 1万平方米，为消费者提供纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类195款优质产品。

2008年．安利〔中国）销售顺达176亿元人民币．缴纳税款38亿元人民币。截至2008年底，安利（中国）累计缴纳税款218亿元人民币．在优质产品及消费者保护方面共获嘉奖705项，五度荣腐“中国最具影响跨国企业”．位列“2001-2008年度中国外两投资企业500强”排行精第92位，并获得“最具责任感企业”等荣善称号。

生产基地

安利（中国）工厂是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在广州经济技术开发区几经扩建，工厂占地面积由原来的5.8万平方米增至14. 1万平方米，现容纳31条现代化生产线和原材料、包装材料等多个仓库，生产纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和皇后锅具五大系列187余款产品。

安利〔中国）的生产线均从欧美、日本等地原装进口，代表着国际最先进水平。

在营养保健食品生产区，所有生产及区内运输用设备在使用前均须在专门的消毒分离室进行深度清洁才能投入使用，生产人员也必须换上无菌防尘的工作服、头套鞋套，并经过适当的消毒程序才能进入生产车间。美容化妆品生产区配备了多项专用生产设备，生产的每一过程，对微生物（细菌）的控制十分严格，达到生产医药用品的卫生水平。家居和个人护理用品生产区分为混料区和包装区。其中混料区备有消毒杀菌的紫外光灯等设备，以确保混料区的高度卫生。包装区采用从西班牙进口的瓶子分类器及从意大利引进的充填设备，从运瓶、充填、加盖到包装均为自动化，卫生指标同样达到药品生产要求。

为保证生产用水的高纯度，安利（中国）购置了代表国际最先进水平的呵反洛进水”处理设备，其精密度使生产用水的纯净度超过美国食物及药物管理局(FDA)所订定的卫生标准。以生产碟新所需用水为例，其纯度约为典型医药用水的5倍．饮用纯净水的50倍。

生产基地的整个厂区充分考虑了厂区建筑与自然环境的完美结合，绿化覆盖率达到了45%。2002-年11月，安利（中国）工厂被授予“花园式工厂”称号。

位于安利〔中国）生产基地内的纽崔莱健康体验中心(Nutritive Experience Center).是美国安利公司海外第一个完整反映纽崔莱农场种植、加工生产及相关科技的健康体验中心。

位干工厂的雅姿品牌体验中心（Artistry Experience Center)，是世界顶级化妆品牌体验中心，融合品牌体验、专业培训和美容测试咨询于一体。中心邀请了国际知名设计公司，结合“声、光、电”尖端科技，展现手法，全方位展现雅姿国际高档品牌在科技、美容、时尚等方面的优势地位。

位于安利（中国）生产基地内的安利中国展览馆(Amway Chips Dxhib9rlon HslO．是安利全球第一个品牌形象展示中心展馆。分安利全球、直销简介、安利（中国）、研发和质检生产、安利产品、特色销售、回倾社会、安利为您生活添色彩等8个展区。利用实物模型、动画、影音、激光等形式，详尽展示安利全球的发展历史，全方位展现安利（中国）在研发生产、品牌建设、销售方式及公益活动等方面的成就。

营运体系

安利（中国）工厂是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在广州经挤技术开发区。历经7期扩建，工厂占地面积由原来的5.8万平方米增至14.1万平方米，现容纳31条现代化生产线和原材料、包装材料等多个仓库，生产纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品和皇后锅具五大系列107余款产品。

遍布全国的服务网络

1998年，安利（中国）打破海外安利将近40年的经营传统，以“店铺加雇佣推销员”的模式转型经营。截至2000年9月底，公司用于店铺建设的资金总计达8.3亿元人民币。目前，在全国31个省、市、自治区170个城市开设207家店铺，并在广州、北京、上海、重庆、沈阳、哈尔滨、武汉、成都、长沙、杭州、南京、济南、深圳、南宁、福州、天津等17个城市设有21个纽崔莱／雅姿体验室或安利生活馆，形成了一个颇具规模的全国性服务网络。

安利店铺通常位于所在城市的繁华地段，交通便利，装饰风格统一，店内环境优雅整洁。透过分布广泛、特色鲜明的安利店，社会大众了解了安利的雄厚实力，认识了安利的良好形象，拉近了和安利的距离。

在自设店铺之外，公司接受符合条件、并愿意独立成商的销售代表申请成为安利经销商。经销商开设的专业化经销点功能多样，有力地促进了公司的产品销售和市场推广工作．也成为促进公司业务提升的重要渠道。

高效快捷的物流系统

作为世界知名的大型日用品生产及梢售商，安利深谙物流对于企业的重要性，并根据本土环境制定了自己独到的物流策略，为营销工作的顺利开展提供了强大后盾。安利（中国）物流中心位于广州水和经济技术开发区，占地4万平方米。

为了配合全国性的营销战略，故至2005年5月底，安利在广州、成都、重庆、武汉、昆明、长沙、南昌、贵阳、SM、上海、济南、郑州、北京、哈尔滨.沈阳、西安、乌鲁木齐、杭州、太原等15个城市设立了22个外仓，对店铺实施就近配货与补货。.2007年全国盘点差异率为0.00007%，总运输里程1千万公里，大大提前于全国物流业的平均水平。

根据安利独特的营销模式，安利采用了“核心团队+第三方供应商”的物流战略。这一别具特色的物流战略，形成了一套各取所长、因地制宜的动态组合，物流管理水平和效率均处干行业领先地位。

为了满足广大消费者对方便购物的需求．安利还推出了代表着现代电子商务潮流的复合式家居送货服务，公司在广州物流中心投资400万元建造面积达2000多平方米的现代化家居送货配送中心于2006年7月正式投入使用。除了到店铺下订单外，营销人员／优惠顾客还可通过互联网、语音电话或传真订货三种方式下单，使消费者足不出户即可轻松购货，充分体现出安利对物流更高境界的不懈追求。

高效安全的金流体系

秉承为营销人员提供优质服务的理念，安利（中国）运用安利全球财务管理经验，透过银行为广大营销人员安排多层次、全方位的金融服务，为其业务营运提供高效、安全的资金支持．让他们更专注于产品梢售和顾客服务在基础金流支特方面．公司与多家银行合作，在全国所有店铺都安装了银行刷卡终端，积极引导广大消费者和营销人员逐步养成使用银行卡村款的良好习惯在劳务报酬发放方面，公司不断推动合作银行改善支付系统、提高服务效率，使发放到帐的时间缩短到1-3个工作日。

领先同济的信息平台

安利是一家名副其实的数码企业．信息建设远远走在了行业的前列，从开业时的高位起步，到发展过程中高度适应中国市场，强大的IT能力为营销人员提供了及时有效的信息支持．为公司决速、捻健的发展立下了汗马功劳故至200年6月底．安利在IT方面的投入己票计达5.4亿元人民币，能够支持每星期I.,万订单的业务量和每年300亿元人民币的生产能力。安利IT体系已覆盖从生产、物流到销售等企业各个层面的所有信息系统．网络专线线路的长度长度超过40万公里．可绕地球10周。店铺电脑系统使用的R36000高端服务器，可同时支持700台POS机．安利是中国第一家安装这种高端服务器的企业安利强大的IT体系，持续为公司和营销人员提供着呵更智能、更快捷、更全面、更专业”的深层次服务

三、顾客分析

纽崔莱的系列保健食品有多款产品，针对不同年龄或身体状况的人士使用．因此我们必须通过观察和询问顾客的身体状涅或年龄等相关信息来判断顾客的需求，从而正确的推销适合顾客使用的产品对纽崔莱产品感兴趣或者有需求的顾客都是对自己或家人的健康和比较关注．希望通过使用他康食品来增强免度为和增加营养等目的因此，我们在向该顾客推销时应注重解说产品的功效与特点我们在推销的时候还应观察和分析顾客的购买习惯跟购买能力等情况．从而针对不同顾客的不同心理状况．采取不同的推销对策推销员要善干发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。

四、市场环境分析

自身状况

1机会

随着中国经济的发展，网络与电子商务提供的方便为传统渠遭增加了更多的附加值。使安利在中国直销市场也更加活肤.加之直销倍增的财富理念吸引了一大批有眼光的人。安利又是较早的直销公司，直销商人数增加的迅速现在又和中国政府有密切的联系，这使安利公司在开拓包括中国在内的全球市场．扩大市场份额的竟争中处于十分有利的地位。具有很大的优势。

网络和电子商务提供的方便为传统渠道增加了更多的附加值。

2威胁

许多直梢公司争箱市场。其优秀的制度远远超过安利．而且直梢法出台后国家将会允许其他企业从事直销行业，井随着越来越多的企业及其产品进入直销市场，直销市场也将越来越丰富多彩．这样．安利己不是唯一的选择了许多人己经把眼光移到了其他公司，而且，事实己经证明，安利不能让更所的人实现梦想，己经有一定徽量的直梢员开始从安利队伍中退出来了。

3优势

安利有限公司是一家跨国企业，是美国安利公司属下的美国安利亚太区有限公司与广州经济技术开发区管理委员会属下的宜通招商有限公司合作成立的，佣有雄厚的资金，先进的设备，完兽的管理纽崔莱产品有绝对的保证．利用天然的有机种植为原料生产真正意义上的绿色营养保健品—安利在广州技术开发区建有设备先进的现代化生产基地，总面积为14.1万平方米。安利工厂顺利通过了中国保健食品GYP良好生产规范）审查，井获得美国安全安全俭测试验公司(6L) I809W1> 2000质量管理体系和15014001: 1996环境管理体系认证，保证了产品的品质．安全性、同一性以及完整性．确保了纽崔莱从每一粒种子到每一件成品都保特卓越的品质统计显示目前安利公司的美誉度已达到77%.安利产品的知名度达到88%.其中，安利公司攀头产品之一，纽崔莱的美誉度上升至72%.知名度己提高到87%以上。

4弱点

纽崔莱价格较贵．而中国是发展中国家，百姓的消费水平有很大的差别，有资料表明．中国的消费群体是这样分配的．高档消费人群占3%，中档消费人群占15%，低档消费人群占82%。纽崔莱既然定位在中高档人群，消贫的群体肯定是有限的，这必定影响了直销商的市场推广。

竞争对手状况

2002年完美公司顺利通过了匹项权威认证，即保健食品GMP认证，HACCP食品安全控制体系认证，IS09001: 2-质量管理体系认证，ISO-01 7996环境管理体系认证各项体系的认证在完美公司从上到下严格贯彻实施．为其产品质量提供了全方位的保障，同时。也使完美成为了安利最大的竞争对手

完美的产品主要定位为低端消费者，以价格便宜著称业界．且近年来，完美的品牌知名度．信誉度、忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会赞誉及肯定，也越来越为广大消费者的熟知和喜爱，曾多次荣获呵中国消费者放心产品信誉品牌”等称号

五、推销资源分析

安利（中国）现时在全国22个省及4个直辖市设立了50多家店铺，采用超市式或柜台式的销售方式．直接面向顾客。为方便顾客购物，安利店铺均设于繁华地带。交通便利。购物空间宽敞．明亮：产品均明码标价，增加进明度。安利（中国）亦雇佣营业代表推广产品、服务顾客，向顾客提供全面详尽的商品资讯和亲切周到的售前、售后服务。顾客还可通过营业代表的讲解与示范，详尽了解安利产品的特点和效能，使安利产品的优良功效得到最佳的发挥此外，安利亦通过经销商进行产品的批发与零售。

安利纽崔莱的广告宜传投入也是比较大而广的：2001年至今，安利纽崔莱先后邀请获得国内外优秀运动员担任品牌形象代言人。2009年．纽崔莱推出由巅峰状态的中国国家体操队和世界足坛巨星罗纳尔迪尼奥联袂演绎的全新品牌广告(招越篇)，进一步深化‘有健康，才有将来’，的理念．

六、推销方式和推销模式选择

纽崔莱的推销方式一般是“可分人群套餐推荐”策略，其具体内容为：进一步将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士和女士四类消费族群．并报据这四类消费群体不同的身体机能特点，制定出了四个营养食品组合，并找到了独特的诉求主张，然后推荐给与之相对应的消费群体。这样。在面对消费者时，纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以四份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐”，呈现在市场上。

在推销模式的选择方面，应选择迪伯达模式，其模式注重寻找顾客、了解需求、推介产品、把产品与顾客联系起来、淘汰不需要的产品、让对方对所推介的产品缠上兴趣和购买欲望，最后促成购买行动。

七、推销策划与推销计划

选择迪伯达模式，一般适用在上门销售场合。可以分成以下几个步骤：

1 寻找顾客

根据产品和市场的具体情况，确定所要选定的顾客群体和确定要进行拜访的具体顾客。 寻找顾客的方法，有普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、个人观察法、委托寻找法、文案调查法、网络寻找法等。

我们这里可以搞一次产品推介会。

地点：华科大老年俱乐部

时间：2011.125

目的：利用校老年社会春节慰问老年人的机会，在会场上租一间小会场，摆上商品和礼品，入场登记有小礼品，有奖问答有大礼。

策划：

房间布置：门口醒目横幅：纽崔莱保健产品推介会、气球彩门、音乐

室内四块展板，分别详细写明四套纽崔莱营养套餐的说明。

门口摆一张桌子，二人进行入门登记，登记了姓名、电话、地址的客人发一个号牌。持号牌进门游玩、看展板，然后到各个游戏台游戏抽奖。其中设一二个有奖问答游戏台。问题箱内有很多问题纸条，都是关于纽崔莱产品的知识问题。每人最多抽三个条子，答对可以得三个礼品。同时收下号牌，客人离去。把入场号牌和获奖号牌姓名，联系方式整理成册，就得到了一本目标顾客姓名薄。这就是基本顾客姓名簿。

2 接近顾客

得到基本顾客姓名薄以后。为了达到接近顾客和进行洽谈的目的，要做以下几件事：

1）租一间房建立顾客服务室。这间服务室既是服务室，又是商品展示室，又是洽谈室。里面有商品展示柜，有理疗器械、离子水机，有讲课教室。对老顾客，是理疗服务室。对新顾客是商品展示室、听讲教室和推销洽谈室。

2）通过以下几种方式接近顾客：

（1）调查了解顾客情况和顾客管理：研究名单簿，弄清楚每个人的具体情况。包括

记熟姓名、性别、家庭情况（空巢、满巢）、年龄、健康状况（有无病、什么

病）、经济状况（收入、来源）、生活习惯（起居、爱好）；并进行分类管理。

特别注意有病和亚健康人群。

（2）设计健康讲座会：

先讲座：

讲座内容：保健知识、保健商品知识。（拟定专题计划、一周一次）

主讲人：保健医生，部门经理，服务员（根据需要具体制定）

后检测身体：经络检测、血液检测等

最后推销洽谈

伴随附带工作：服务项目：商品展览介绍、喝水、理疗

礼品。

（另详细计划）

（3）分别情况通过几种形式联系和约见顾客参加健康讲座会：

登门拜访——对年龄大、有病、行动不便的顾客，给他们带点菜上门

电话联系——向有电话、身体比较健康的顾客

发宣传单、邀请函——对更广泛的顾客

联系和邀请顾客按指定日期到服务室听课、咨询和服务。

3 推销洽谈

顾客会按照预约于健康讲座会这天来到服务室。要把这天精心设计成一个推销洽谈

活动，一次包含三项活动：

（1）先进行健康讲座：主要讲老年保健知识，讲保健产品的功能作用；

（2）再进行身体检查，得出体检结果表；

（3）体检后的顾客拿着体检表到保健医生处接受医生的诊疗咨询分析。量身打造保

健清单。

（4）服务员与顾客洽谈促成顾客购买。

（服务员应事先做好预案，包括产品的特性、功能、利益和成功案例）

4 推销成交

服务员与顾客的推销洽谈到适当的程度，当顾客出现购买欲望成交讯号时要及时转

向推销成交。一般采用的成交法有：

（1）请求成交法：对一般顾客；

（2）试用成交法：对一些比较谨慎、经济较紧张的顾客；

未达成一次成交，可以适当运用优惠刺激。

5 售后服务

（1）售后、送货上门；

（2）服用指导；

（3）服用后情况跟踪。

6 顾客管理

（1）顾客购买记录数据库

（2）顾客分类管理

（3）不同类别的奖励激励

5万元以下，一般顾客；

5万元-10万元，骨干顾客，享受购买优惠

10万元以上，贵宾顾客，享受优惠+旅游

15万元以上，金牌顾客，享受优惠+旅游+疗养