你就是客户的银行家

　　□营销故事： 　　诺姆・ 豪威尔是一家小开发公司的总裁。我（戴维・考泊）是在城市规划委员会的一个报告会上认识他的。他告诉我，他的一个计划是在郊区建一条小商业街。 　　大约过了一年，我又一次在街上和他不期而遇，我询问了建设商业街的进展情况。豪威尔告诉我几个月前他才收到了正式批文，我告诉他我比较熟悉开发行业，并问下周能否和他见面讨论一下，他的新项目及他目前的情形，豪威尔愉快地答应了。 　　一周后， 我来到了豪威尔的办公室。“嗨，诺姆”我坐到他对面说，“最近好吗？” 　　“有点累”他疲惫地应答着“这周太紧张了，我只有20分钟时间和你交谈”。 　　“好吧！我们就谈20分钟，1分不多。可能我们只需要20分钟。”我回答道，于是他笑了，似乎为我没有占用他太多的时间而欣慰。“让我问你几个问题，我猜想你的这个项目牵涉到了其他一些人，而不只是你自己，你能否告诉我一些其他人的情况？” 　　 　　他立即告诉了我他本人和别外3个企业家在该项目中结成了伙伴关系。 　　“那么为这份贷款你共签了几次名？” 　　“你是什么意思？”他很惊讶。 　　“我猜你是以豪威尔资方总裁的身份签的那份贷款。” 　　“当然”，他回答道。 　　“而且也以个人的名义吗？” 　　“我想是这样。”他说道，很困惑我下面要说什么。 　　“看，有了你的第二次签名，银行就使自己处于了自动保险状态。” 　　“你为何这样说？” 　　“对银行来说，要求你的第二次签名已是惯例了。因为通常他们需要贷款的双倍担保，他们需要确保必要时用你的私人财产来偿还债务。” 　　我可以自信地告诉他，我对开发行业及开发商如何进行融资都很熟悉，我也知道一个私人企业对2次签名问题的回答永远是肯定的。靠着把自身设于自动保险的手段，银行在与此同时把债务人也设定在了失败者的角色中，所以我认为我的工作就是要保护借款者。 　　于是我就分析了他签2次名所带来的风险。“诺姆，开发项目并不一定完全属于你，但是你要对风险负百分之百的责任。不仅你们的共同财产用于担保，你的个人财产也被列入其中。你所借款的银行是第一受益人，而不是你的家庭。” 　　说到这儿，我看了一下表：“诺姆，20分钟已经到了。” 　　他低头看了一下表，然后对我说：“下一个约会可以推迟一会。” 　　他又低声说道：“我原计划是先偿还债务，再考虑财产问题的。” 　　“诺姆，”我说道，“我的工作是要把死亡这个话题引入你的商业交易中，因为事实是没人在一件事的开端或结尾死亡，而总是在一件事进行的过程中去世，这也正是我们必须保护自己的原因。很明显你在这个商业街项目和你的其他项目上投入了大量的时间。当然你对这所有的工程的顺利实施也必须付出巨大的责任感，而实际上这些工程要比你本人强大得多，因为你创造的事物需要的时间比你的生命还要久远。其他的人都依赖你，你的合作伙伴，那些到商业街工作或购物的人们。而更重要的却是你的家庭，对于家庭那份责任你肯定力图超越你的生命，也就是说，你肯定不希望在死亡时所有的财产都化为乌有。” 　　我停了一下，看得出来，他正在考虑我所说的这些话。从他那沉思的表情也能看出我已经征服了他。 　　“如果你死亡时还没有还清债务”我又继续说道：“贷款合同就会在银行家手中变成一个强有力的武器，他们会查封你的财产。” 　　“好的，戴维，”诺姆说道：“我当然不希望我的家庭变得一无所有，但是我们需要这笔钱，没有它我们无法启动项目，而且我已经把贷款视为我商业活动的一个风险。” 　　“ 当然， 我有办法可以让你降低风险”。 　　他不禁伸长了脖子， 目不转睛地看着我：“我猜你想试图卖给我一些人寿保险，但你知道我已经有了。” 　　“让我来这样解释一下，现在假设我是你的银行家。我来找你，对你说我们要和你做一项只和尊贵的客户进行的特殊交易。我们把它称之为备用信贷。我们每年从你那再加收1%的利息，然后给你90万美元的备用信贷。 　　这样，在你去世后清理账目时，我们会自动借给你那90万美元的贷款。然后，因为你是一名好客户，我们又有了一个新的想法，我们再向你加收1％的利息，作为回报，在我们贷给你90万美元的同时，就免除了你的还贷责任。这就是说，我们决不会去拿你的房地产来抵押债务。”我让他考虑了一下，“你会拒绝银行提供的这笔交易吗？” 　　“我想不会。”他答道“这正是我要向你提供的交易，我们管这个叫死后免除债务政策。” 　　我对人寿保险的态度就像银行家对金钱的态度，我们都在资本商务领域，但处在不同的分支机构。金钱是银行家的商品，利息就是商品价格，在他的客户向他借钱时，他给他们资本并收取利息，我做的事情也一样，我以保险费的形式向我的客户收取利息。资本就是死亡赔偿费。我和银行家的区别是，银行家要收回他的资本。 　　由于理解了诺姆所承受的风险，并迎合了他的责任感，我才得以做成了这笔生意。 　　 　　□案例分析： 　　1.戴维・考泊之所以能使豪威尔推迟别的约会，深入探讨项目贷款及带来的风险，是因为他十分清楚，贷款的2次签名意味着什么？这部分财产就豪威尔个人来说，可能只占他全部个人财产的1／3或1／2。可银行需要的是双倍保险，因为合资公司的财产存在着贬值或流失的可能性。 　　这样第2次签名时，豪威尔就以一家之主的身份，将家庭财产抵押给了银行，这个过程及由此可能带来的隐患，豪威尔是心知肚明的。考泊通过提问将这个难点清晰的呈现在他面前，并暗示了难点的影响。这就是征服他的原因，他其实是被他自己的事实所征服的。 　　因此，深入了解准客户的背景是成交的关键。背景是准客户的理财过程，即他收入的来源，划分出的账目及他心中最神圣不可侵犯的账目。二是准客户的工作状态，特别是工作强度、时间及工作环境。你可以看的出来，考泊之所以能促动准客户，是因为他对背景的了解，具体生动、细致入微，生活是实实在在的，你要想提高成交的几率，是没有捷径的，你只有踏踏实实的去了解准客户的背景，找出他的难点，以对方自己的事实说服对方，才是保单销售的不二法则。 　　2 .我经常看到有人把保险与银行做比较，还列出了一个表格，可事实上，两者本质的区别还是没有找出来。银行是以钱赚钱，成本是不能动的。你在银行存了10万元或你贷了10万元，这10万元就是成本，你存了你自己的钱，银行就付点利息给你，到了用时你提出来了的还是自己的钱。而你贷了10万元，贷款期限一到，利息加成本你要一起还清，少一分也不行。你还不上怎么办？对不起，银行就会以你的财产作为抵押，拍卖处理还清成本加利息。而保险却不同，它不是针对个人的而是运作了一个群体。你的保费就是利息，你先付了利息，保险公司就自动为你存了一笔与你的生命价值相一致的金钱，这笔钱虽然你没有付出也没有看到，可它却实实在在的存在保险公司。这笔钱就是考泊说的备用信贷，它是不需要你还清成本的。因为只有你发生了意外，才可以启动这笔信贷，以惠泽你的家人。 　　保险精算是以大数法则为依据的，什么是大数法则？就是大家都交一点利息，人越多数额越大，10万人每人只交纳100元，就是100万元，10万人中有200人发生了风险，100万元的备用信贷就排上了用场，帮助发生风险的200人实现他们的生命价值。问题是你能确定自己一定不在这200人之中吗？ 　　这个过程实质上就是当你实现不了你的生命价值时，保险公司可以帮你实现，你付给保险公司的其实是一点运作的费用。银行为贷款的安全，可以加上双保险让你签2次名，你为什么不为自己的生命价值也加上保险呢？因为人的生命价值就是个体对他人的惠泽，可个体实现自己的生命价值是需要时间的，时间越长，个体担负的责任就越重大。付出越大，他人对你的依赖性就越大，问题是这样长的时间，什么事都可能发生，你拿什么对自己将来要惠泽的人们做出承诺呢？