品牌与包装策略

第九章 品牌与包装策略

第一节 品牌策略

一、品牌、商标、品牌化

（一）品牌

品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。就其实质来讲，它代表着销售者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。包括：

品牌名称：指品牌中可以用语言称谓表达的部分—李宁、耐克、麦当劳。

品牌标志：指品牌中可被认出、易于记忆但不能用言语称呼的部分。

一个品牌可从以下六个方面透视：

1、属性。是品牌最基本的含义，品牌首先代表着特定的商品属性，如奔驰意味着工艺精湛、制造优良、昂贵、耐用、速度快，公司可用一种或几种属性做广告，多年来奔驰的广告一直强调“全世界无可比拟的工艺精良的汽车。”

2、利益。品牌体现了特定的利益。顾客不是在买属性而是买利益，这就需要属性转化为功能性或情感性的利益。就奔驰而言，“工艺精湛、制造优良”可转化为“安全”、“昂贵”可转化为“令人羡慕、受人尊重”的利益。

3、价值。品牌体现了生产者的某些价值感。

4、文化。品牌可能代表某种文化。奔驰蕴涵着“有组织、高效率、高品质”的德国文化。

5、个性。不同的品牌会使人们产生不同的联想，这是由品牌个性所决定。奔驰让人想到一位严谨的老板，红旗则让人想到一位严肃的领导。

6、用户。品牌暗示了购买或使用产品的消费者类型。

当受众可识别品牌的六个方面时，称之为深度品牌，否则只是一个肤浅品牌。品牌最持久的含义是其价值、文化、个性，它们构成了品牌的实质。

（二）商标

商标是一个法律概念，是经过政府有关部门注册获得专用权而受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

现代商标作为一种产权，不但受到各个国家法律的保护，而且在国际上还受到以《保护工业产权巴黎公约》（1883年）为基础的国际工业产权制度的保护。

（三）品牌与商标的联系与区别

联系：所有的商标都是品牌，但并非所有的品牌都是商标，商标是品牌的重要组成部分。品牌是一个笼统的总名词。商标是受法律保护的品牌。

区别：品牌是一个市场概念，是产品或服务在市场上通行的牌子；商标是一个法律概念，它是品牌的法律化，成为注册人在某些商品上受法律保护的专用标记。

（四）品牌化

企业为其产品选择、规划、决策品牌名称，品牌标志，并向政府有关部门进行注册登记的全部活动，称之为“品牌化”，注册之后则产生商标。

二、品牌的作用

（一）品牌对营销者的作用

1. 品牌有助于促进产品销售，树立企业形象（名牌效应）。

2. 品牌有助于保护品牌所有者的合法权益。

3. 品牌有助于约束企业不良行为。

4. 品牌有助于扩大产品组合。

（二）品牌对消费者的作用

1. 品牌有助于消费者认牌购货。

2. 品牌有利于维护消费者利益。

3. 品牌有利于促进产品改良。

品牌的作用，还表现在有利于市场监控、有利于维系市场运行秩序、有利于发展市场经济。

三、品牌资产

品牌资产是一种超越商品或服务本身利益以外的价值。它通常通过为消费者和企业提供附加利益来体现，并与某一特定的品牌联系在一起。若某种品牌能给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，则该品牌对消费者的吸引力越大，因而品牌资产价值越高。如果该品牌的名称或标志发生变更，则附着在该品牌上的资产价值将全部或部分丧失。品牌给企业带来的附加利益最终源自对消费者的吸引力和感召力，即品牌的知名度、认知度、联想度、消费者忠诚度和品牌形象。

（一）特征

品牌资产作为企业财产的重要组成部分，具有以下特征：

1.无形性。品牌资产与厂房、设备等有形资产不同，它不能使人通过感觉器官直接感受到它的存在与大小。所以品牌资产是一种无形资产。这种无形性，一方面增加了人们对其直接把握的难度，这也是我国部分企业不重视品牌资产的原因。另一方面决定了其所有权获得与转移也与有形资产存在差异。有形资产通过市场交换的方式取得所有权，而品牌资产通过品牌或商标的使用者申请注册，由法定注册机关予以确立。

2.在利用中增值。就有形资产而言，投资就会增加资产存量，利用则会减少资产存量。但品牌作为一种无形资产，其投资与利用往往交织在一起，品牌资产的利用并不一定会减少品牌资产，而且利用得当，会增加资产。如因品牌扩张，就会提高品牌影响力。

3.难以准确计量。品牌资产的计量较有形资产的计量相比，难度较大，甚至无法准确计量。其原因是：一方面是由品牌资产构成的特殊性决定的。品牌资产需要通过消费者对品牌的认知度、联想度、忠诚度和品牌本身的品质形象来透视，而这些因素又是相互联系、影响，彼此交错的，难以截然分开；另一方面，反映品牌资产的品牌获利性受多种因素的影响，这也增加了计量的难度。

4.波动性。由于品牌的知名度、联想度、消费者忠诚度和品牌形象不是一开始就形成的，而是品牌经营者长期经营的结果。如果经营得法，其资产就会上升，否则就会下降。所以品牌资产会随着品牌经营状况而波动。

5.评价营销绩效的重要指标。由于品牌反映了企业与消费者的关系，所以企业要开展积极的市场营销活动，履行企业对消费者的承诺。所以品牌资产的高低反映了企业市场营销的总体水平，是评价营销绩效的重要指标

（二）价值

品牌与商标信誉是企业的生命，它不受厂房、设备、商品、人员等有形财富生命周期的限制，有着取之不尽、用之不竭的价值。主要表现在：

1.经济价值。这是由商标的物质属性决定的，即生产商标所投入的一定量的社会劳动，是可以用货币计算的部分。包括：制造商标过程中所花的费用（市场调研费和设计、印刷、原料费及工资等）和取得法律保护过程中所花的费用（注册费、续展费）。

2.信誉价值。信誉是品牌与商标在市场上的知名度和声望。决定品牌与商标信誉的因素包括:商标所代表商品的质量、商标的使用范围、市场占有率等。信誉价值是企业的无形财富，它是衡量企业经济技术水平的重要标志，是企业竞争能力的象征。由信誉价值产生了最有价值品牌评估。

3.权利价值。商标的价值与商标专用权密切相关。商标专用权在法律许可的范围内可以转移，这种转移的实质是一种财产交换关系，由此表现出的价值就是权力价值。一般通过投资、使用许可、转让等形式表现出来。

4.艺术价值。表现为一是具有显著特征和吸引力的商标设计是占领市场的有效工具；同时一个具有较高艺术水平的商标，本身就是一件艺术珍品。

四、品牌设计要求与命名

（一）品牌设计要求

1.简洁醒目，易读易懂

使人在短时间内产生印象，易于理解记忆并产生联想。

“美加净”、“佳洁士”，其品牌易记易理解，被誉为商品品牌的文字佳作。

“M”这个很普通的字母，对其施以不同的艺术加工，就形成表示不同商品的标记或标志：棱角圆润、鲜艳金黄色拱门的“M”是麦当劳的标记，给人以亲切之感，已出现在全世界73个国家和地区的数百个城市的闹市区，成为人们喜爱的快餐标志；而棱角分明、双峰突起的“M”是摩托罗拉产品的标志，突出了自己在无线电领域的特殊地位和高科技的形象。

2.构思巧妙，暗示属性

品牌应是企业形象的典型概括，反映企业个性和风格，产生信任。

Benz（本茨）先生作为汽车发明人，以其名字命名的奔驰车，100多年来赢得了顾客的信任，其品牌一直深入人心。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。

圣马龙品牌1968年创始于意大利，2001年5月进入中国大陆。经过几年的筹备，已经实现产品系列化、市场规模化、生产自动化。圣马龙商标图案是由一个手持利斧的神兽和皇冠组成，它出自一个神话。一支正义的欧洲某国军队遭到敌军伏击，在突围中前面是一座大山难以翻越，后有敌军追兵，在危难关头，一位手持利斧的神兽从天而降，用手中的斧头劈开大山，使正义军队得以通过，又将山推拢，一斧挡万军。它象征着“决不放弃、大道光明”的奋斗勇气。而将此理念上升为“励精图治、终成大器”的服装内涵。

3.富蕴内涵，情意浓重

品牌可引起顾客强烈兴趣，诱发美好联想，产生购买动机。

“红豆”是一种植物，使人们常用的镶嵌饰物，使美好情感的象征。同时，“红豆”也是江苏红豆集团的服装品牌和企业名称，其英文是“The seed of love”（爱的种子）。提起它，人们就会想起王维的千古绝句和牵动人的思乡及相思之情。红豆服装正是借助“红豆”这一富蕴中国传统文化内涵、情意浓重的品牌“红”起来的。

4.避免雷同，超越时空

（1）品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。

品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力，超越竞争对手。如果品牌的设计与竞争对手雷同将永远居于人后，达不到最终超越的目的。在我国，由于企业的品牌意识还比较淡薄，品牌运营的经验还比较少，品牌雷同的现象非常严重。据统计，我国以“熊猫”为品牌名称的有311家，“海燕”和“天鹅”两个品牌分别由193家和175家同时使用。除重名以外，还有品名极其相似的品牌。

（2）超越空间的限制—指品牌要超越地理文化边界的限制。

由于世界各国的历史文化传统、语言文字、风俗习惯、价值观念和审美情趣不同，对于一个品牌的认知、联想必然会有很大差异。若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于认购呢？而译成符合中国文化特征的“雪碧”，就比较准确地揭示了品牌标定产品的“凉、爽”等属性。再如：“白象”译成英语为“累赘”；“芳芳”译为“毒牙”；“紫罗兰”译为“同性恋”。

美国通用汽车公司，曾因其一个叫“诺瓦”（Nova）的品牌在西班牙语中含有“不走”或“走不动”的意思而在西班牙语系的国家销售受阻，后改为拉美人比较喜欢的“加勒比”，结果很快打开市场。

在营销实践中，许多企业不惜重金设计品牌。美国埃克森（EXXON）公司为了给自己的产品

创出一个能够通行于世界，为全世界消费者所接受的名称及标志，曾动用了心理学、社会学、语言学、统计学等各方面的专家，历时6年，耗资1.2亿美元，先后调查了55个国家和地区的风俗习惯，对约1万个预选方案几经筛选，最后定名为EXXON，堪称是世界上最昂贵的品牌设计。1998年，EXXON与美孚的合并成为历史上最大的一宗工业收购案和最大的商业合并案，EXXON市值约1760亿美元，美孚市值为600亿美元，二者合一总市值为世界之最。

（二）品牌命名主要方法

1.效用命名—以产品的主要性能和效用命名，使消费者迅速理解商品功效，便于联想和记忆（感冒清、胃必治、太太口服液等）。

2.产地命名—用商品的产地命名，可反映商品传统特色和优越性能（茅台、鄂尔多斯等）。

3.人物命名—以历史人物、传奇人物、制造者以及对产品有特殊偏好的名人姓名命名，衬托和说明产品品质，提高产品身价（麦当劳、李宁、奔驰、吉列等）。

4.制法命名—多用于具有独特制造工艺或有纪念意义的研制过程的商品，表示制作精良以提高产品威望（北京烤鸭、北京二锅头、傣家干烧牛肉等）。

5.好兆命名—以吉利的词句、良好的祝愿命名，既暗示商品优良性能，又迎合消费者美好愿望（登喜路、草原兴发、红双喜等）。

6.译名命名—指国外进口商品的商标译名，以及模仿国外商标译名而制作的中文品牌。有音译、意译和音意兼顾三种。

音译：纯粹音译的品牌有限（SONY—索尼、Olympus—奥林巴斯、Lux—力士等）。

意译：意译的外国商标较少（Crown—皇冠、Gold Queen—金皇后等）。

音意兼顾：品牌译名中最为常见（Pepsi-Cola—百事可乐、Montaqut—梦特娇等）。

7.夸张命名—用艺术夸张的词句命名，以显示商品的独特功效（永久、飞鸽）。

8.企业命名—可直接说明商品的来源，有利于借助企业声誉推出新产品（伊利、蒙牛等）。

9.形象命名—用动物形象或抽象图案为商品命名，以增强感染力（雪花、天鹅等）。

10.数字命名—用阿拉伯数字命名，有两种情况：

（1）数字本身无任何含义，只是简单易记、活泼（555、999等）。

（2）数字的谐音暗含一定的意义（3388、888、520等）。

五、品牌策略

（一）品牌建立决策

有关品牌的第一个决策就是决定是否给产品加上一个品牌。一般来说，使用品牌具有积极的作用，既有对营销者的作用，也有对消费者和市场的作用。

品牌所起的作用在商品经济高度发达的今天体现得十分突出，一切产品几乎都有品牌。一方面，越来越多传统上不用品牌的商品纷纷品牌化（草原兴发肉鸡）；另一方面，名牌也成为一种无形资产。名牌是产品质量的反映，是企业信誉的标志，它可以去收购、兼并别人的有行资产，从而扩大自己。世界一流企业无不是以名牌打天下，美国的可口可乐、德国的奔驰、日本的丰田等。海尔品牌价值在2001年底为430亿，他先后兼并了18家企业，盘活了15亿资产。2001年第二期美国《家电》杂志对全球前十位家电制造商进行了排名，中国海尔集团名列第9位。排在第一位的是美国惠尔浦公司。海尔在海内外营业额突破400亿元，在全球建立了7个工业园区、46个工厂、18个设计中心，产品销往160多个国家和地区，搭建了一座国际化海尔的框架。目前，海尔已成为中国最有价值品牌的第一位。

（二）品牌归属决策

品牌归属决策是指使用哪家品牌。

1.使用制造商品牌

制造商具有良好市场信誉，拥有较大市场份额，则使用制造商品牌。

制造商所拥有的注册商标是一种工业产权，它的价值由商标信誉的大小所决定。享有盛誉的

著名商标常可租界给别人使用，而收取一定的特许权使用费。如具有良好声誉的永久牌自行车商标已在全国若干家自行车的产品上使用，从此使产品销量大增。

2.使用中间商品牌

中间商在某一市场领域拥有良好品牌信誉及庞大完善的销售系统，那些新进入市场的中小企业往往借助于中间商商标。

西方国家已有越来越多的中间商使用自己的品牌。美国著名的大零售商西尔斯公司已有90%以上的产品使用自己的品牌。

3制造商品牌与中间商品牌混合使用

（1）制造商在部分产品上使用自己的品牌；另一部分以批量卖给中间商，使用中间商品牌，以求既扩大销路又能保持本企业品牌特色。

（2）为进入新市场，可先采用中间商品牌，取得一定市场地位后改用制造商品牌。

日本索尼公司的电视机初次进入美国市场时，在美国最大的零售商店西尔斯（S·R）出售，用的是S·R品牌。以后索尼公司发现其产品很受美国人的欢迎，就改用自己的品牌出售了。

（3）制造商品牌与销售商品牌同时使用，兼收两种品牌单独使用的优点。

许多大型零售商店，如上海中百一店、北京王府井百货大楼均出售数以万计的商品，有不少商品同时使用两种品牌。商品上除了使用制造商品牌外，还标明上海中百一店或北京王府井百货公司监制或经销。这种混合品牌策略对产品进入国外市场也很有帮助。

（三）品牌质量决策

1.决定品牌的最初质量水平---低质量、一般质量、中上质量、高质量。

（1）每一种质量水平都有其市场，都有与之相适应的顾客。

（2）决定品牌最初质量水平应该和选择目标市场及产品定位结合进行。

欧米茄手表的历史源远流长，它决定品牌的最初质量就是高质量，力求造型高雅、性能精确，在制表业独占鳌头。它今天的口号仍是“超凡绝伦的制表技艺，一百五十年始终不渝。”

2.管理品牌质量---有三种可供选择的策略：

(1)提高品牌质量：在研究开发上不断投入资金、改进产品质量，以取得最高的投资收益率和市场占有率（宝洁公司）。

（2）保持品牌质量：将品牌质量保持原状不做改变。因为品牌的最初质量水平经历了时间的变化，仍然适合目前的及可预测的未来市场的情况。

（3）逐渐降低品牌质量

A.产品价格下跌或原材料价格上涨，改用廉价材料替代降低质量；

B.为多得利润，偷工减料、掺假等降低质量；

C.产品进入衰退期，淘汰已成定局可采取降低质量策略。

A.B.两种做法败坏品牌声誉，损害其长期盈利的能力。而C则可采用。

（四）品牌统分决策

制造商决定使用自己的品牌，但各产品分别使用不同的品牌还是使用一个统一的品牌或几个品牌？可供选择的策略有：

1.个别品牌

企业各种不同的产品分别使用不同的品牌。

优点（1）有利于企业扩充高、中、低档各类产品，以适应市场不同需求。

（2）产品各自发展，在市场竞争中加大了安全感。

宝洁公司生产的各种日化产品，分别使用汰渍、奥妙、碧浪等不同品牌；并创造了飘柔、海飞丝、潘婷、沙萱、润妍等不同洗发水品牌。从1988年进入中国以来，宝洁实在是一个难以企及的神话，足以使人们对宝洁的行为—品牌塑造模式与市场推广模式产生崇拜。

2.统一品牌

企业所有产品统一使用一个品牌，也称为整体的家族品牌。

优点：（1）节省品牌设计和广告费用。

（2）有利于为新产品打开销路。

我国上海益民食品公司的所有产品都是“光明牌”；美国通用电气公司的所有产品都统一使用“GE”这个品牌名称。

3.分类品牌

（1）各产品线分别使用不同品牌，避免发生混淆。

西尔斯公司所经营的器具类产品、妇女服装类产品、主要家庭设备类产品分别使用不同的品牌名称；美国斯维夫特公司同时生产火腿和化肥两种截然不同的产品，分别使用普利姆和肥高洛的品牌名称。

（2）生产或销售同类型的产品，但质量水平有差异也使用不同品牌以便于识别。

巴盟河套酒业公司生产的白酒，一等品的品牌名称是河套王，以下依次是：河套老窖、河套人家等300多个名称。

4.企业名称加个别品牌

这是统一品牌与个别品牌同时并行的一种方式。在产品的品牌名称前冠以企业名称，可是产品正统化，即享有企业已有的信誉，有可使产品各具特色。

美国通用汽车公司（GM）所生产的各种小轿车分别使用不同的品牌：卡迪拉克、土星、欧宝、别克、奥斯莫比、潘蒂克、雪佛莱等，每个品牌上都另加“GM”两个字母，以表示通用汽车公司的产品。

（五）品牌延伸决策

指企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品的策略。

营销实践告诉我们，在中国品牌延伸有其顽强的生命力，是企业发展的加速器。因为即使在竞争中处于重量级的美国等发达国家市场，品牌延伸还是十分盛行并取得了很大成功。有人比喻：在西方国家，品牌延伸就像当年成吉思汗横扫欧亚大陆一样，席卷了整个广告和营销界。过去十年来，十分成功的品牌有2/3属于延伸品牌，而不是新品牌。

（六）品牌重新定位决策

随着时间的推移，品牌在市场上的位置会有所改变，如果出现下列情况，就有必要对品牌进行重新定位：

1.竞争者的品牌定位接近本企业的品牌，夺走了一部分市场，使本企业品牌的市场占有率下降；

2.消费者的偏好发生变化，具有某种新偏好的顾客群已经形成，企业面临有巨大吸引力的良好经营机会。

品牌重新定位，确定新的市场位置主要考虑两个因素：

1.品牌转移到新市场位置所需要的费用—-改变产品质量、包装、广告等。

2.品牌在新位置上所能得到的收入—-影响因素有：

（1）市场范围的大小—-有多少消费者？

（2）平均购买频率—-购买频率越高，销售量越大。

（3）竞争者的数目及其实力—-直接影响本企业品牌的市场占有率。

（4）其它品牌价格水平对本企业品牌定价的约束。

“日本制造”的标志一向称为人们心目中可信赖的、微型的、精致的高科技产品形象。“日本制造”的三菱、东芝、索尼、松下等都成为世界最知名、最富信誉的品牌之一。但1999年以来，日本公司的产品接连发生产品质量问题，闹的沸沸扬扬的东芝笔记本电脑事件为日本货敲响了第一声警钟；日本三菱集团下属的汽车、电机、重工也接连发生质量问题，使三菱品牌陷入困境；接着，日本食品业因雪印、森永等牛奶事件也颇不平静。层出不穷的问题使“日本制造”在

用户心目中的形象一落千丈，日本品牌已陷入严重的信任危机。英国人大喊：“日本制造不灵了。”因此，日本名牌产品的重新定位已迫在眉睫。

（七）品牌防御决策

商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富。因此企业在品牌与商标经营过程中，要及时注册，防止被他人抢注，还要杜绝“近似商标注册”的事件的发生。而防止近似商标注册的有效方法就是主动进行防御性注册，实施商标防御性策略。

1.在相同或类似的产品上注册或使用一系列互为关联的商标（联合商标），以保护正在使用的商标或备用商标。

2.将同一商标在若干不同种类的产品或行业注册，以防止他人将自己的商标运用到不同种类的产品或不同的行业上（防御性商标）。

（八）国际互联网中的域名与企业商标

域名—是互联网的单位名称。它能给人传达很重要的信息，如单位属性和业务特征等。域名具有三重属性：

1.商标属性—-许多企业都把知名商标注册成域名。

麦当劳的商标“巨无霸”就注册成了域名。它具有一定的含义，象商标一样，用得久了人们对它就有特殊的感觉。一般人们所知道的驰名商标，几乎在国际上它本身就是域名。

2.永久地址属性。

3.企业正式名称属性。

域名系统（DNS）—是国际共有资源，商业价值巨大。

1.目前，注册域名的企业越来越多，原有的三个通用顶极域名COM（公司）、ORG（事业单位）、NET（网络单位）已不够用。

2.互联网社会（ISCO）、互联网分址当局（IANA）、互联网结构理事会（IAB）、国际电信联盟（ITU）、国际商标协会（INTA）、世界知识产权组织（WIPO）共同发起成立的11人委员会（IAHC）发表了“通用顶极域名管理操作最终方案”，即增加了7个新的顶极域名。它们分别是：FIRM（企业或公司）、STORE（销售货物的企业）、WEB（强调与WWW活动有关的单位）、ARTS（强调文化与娱乐活动的单位）、REC（强调康乐活动的单位）、INFO（提供信息服务的单位）、NOM（个体或个人命名）。

3.到目前为止，IAHC总计推出10个通用顶极域名。

域名注册规则—采用时间优先原则：即谁先注册，谁拥有。

现在企业有两种选择：一是在国内注册二级域名。二是在国际上注册一级域名。

随着世界经济一体化进程，世界发达国家的企业都在拼命争强国际域名。美国99%以上的企业都在国际互联网上注册一级域名，一级域不是美国域，而是国际域。对于我国大企业来说，如果想进入国际市场就应争抢一级域名。

第二节 包装策略

一、包装的含义、种类与作用

（一）包装的含义

包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。其构成要素有：

1.商标、品牌---是包装中最主要的构成要素，应占据突出位置。

2.形状---是包装中必不可少的组合要素，有利于储运、陈列及销售。

3.色彩---是包装中最具刺激销售作用的构成要素，对顾客有强烈的感召力。

4.图案---在包装中，其作用如同广告中的画面。

5.材料---包装材料的选择，影响包装成本，也影响市场竞争力。

6.标签---含有大量商品信息：印有包装内容和产品所含主要成分、品牌标志、产品质量等级、生产厂家、生产日期、有效期和使用方法等。

（二）包装的种类

1.运输包装（外包装或大包装）--主要用于保护产品品质安全和数量完整。

2.销售包装（内包装或小包装）--实际上是零售包装，不仅要保护商品，更重要的是要美化和宣传商品，便于陈列，吸引顾客，方便消费者认识、选购、携带和使用。

（三）包装的作用

1.保护商品

保证产品从出厂到消费整个过程中不致损坏、散失、溢出或变质。不仅要保护产品本身，还要注意环境安全保护。

2. 促进销售

包装具有识别和推销功能。美观大方、漂亮得体的包装不仅能够吸引顾客，而且能够刺激消费者的购买欲望。

据美国杜邦公司研究发现，63%的消费者是根据商品包装做出购买决策，因此说，包装是“沉默的推销员。”

3.增加盈利

优良、美观的包装往往可抬高商品的身价，使顾客原意付出较高的价格购买。

苏州生产的檀香扇，在香港市场上原价是65元一把，后来改用成本是5元钱的锦盒包装，售价达165元一把，结果销量还大幅度提高。

4.便于储运

包装便于商品装卸，节约运力，加速流转，保护质量。

二、包装的要求与设计原则

（一）包装的要求

在市场营销中，为适应竞争的需要，包装要考虑不同对象的要求。

1.消费者的要求。由于社会文化环境不同，不同的国家和地区对产品的包装要求不同。因此，包装的颜色、图案、形状、大小、语言等要考虑不同国家、地区、民族等的消费者的习惯和要求；

2.运输商的要求。运输商考虑的主要因素是商品能否以最少的成本安全到达目的地。所以要求包装必须便于装卸、结实、安全，不至于在到达目的地前就损坏。

3.分销商的要求。分销商不仅要求外包装便于装卸、结实、防盗，而且内包装的设计要合理、美观，能有效利用货架，容易拿放，同时能吸引顾客。

4.政府要求。随着人们绿色环保意识的加强，要求企业包装材料的选择要符合政府的环保标准，节约资源，减少污染，禁止使用有害包装材料，实施绿色包装战略。同时要求标签符合政府的有关法律和规定。

（二）包装的设计原则

1.安全。

2.适于运输，便于保管与陈列，便于携带和使用。

3.美观大方，突出特色。

4.与商品价值和质量水平相匹配。

5.尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯。

6.符合法律规定，兼顾社会利益。

三、包装策略

（一）类似包装策略

指企业生产的各种产品，在包装上采用相同的图案、相近的颜色，体现出共同的特点，也叫产品线包装。

1.节约设计和印刷成本；

2.易树立企业形象，提高企业声誉及新产品推销；

3.某一产品质量下降会影响到类似包装的其它产品的销路。

（二）等级包装策略

1.不同质量等级的产品分别使用不同包装，表里一致：高档优质包装，普通一般包装。

2.同一商品采用不同等级包装，以适应不同购买力水平或不同顾客的购买心理。

（三）异类包装策略

指企业各种产品都有自己独特的包装，设计上采用不同风格、不同色调、不同材料。

1.不致因某一种商品营销失败而影响其它商品的市场声誉。

2.增加了包装设计费用，新产品进入市场时需更多的销售推广费用。

（四）配套包装策略

指企业将几种相关的商品组合配套包装在同一包装物内。

1.方便消费者购买、携带与使用；

2.利于带动多种产品销售及新产品进入市场；

（五）再使用包装策略

指包装物内商品用完之后，包装物本身还可用作其它用途。

1.通过给消费者额外的利益而扩大销售，同时包装物再使用可起到延伸宣传的作用。

2.但这种刺激只能收到短期效果。

（六）附赠品包装策略

指在包装物内附有赠品以诱发消费者重复购买，是一种有效的营业推广方式。

（七）更新包装策略

指企业的包装策略随市场需求的变化而改变的做法。可以改变商品在消费者心目中的地位，进而收到迅速恢复企业声誉之佳效。

案例《改变包装带来的利润》

20世纪80年代初，内地的一些商人将一种粉末用品以大包装卖给沿海人，沿海人将大袋改装成10袋装，总价值提高了3倍；尔后卖给香港人，香港人又把1袋装了10盒，又提高了3倍的价值卖给日本人；日本商人以精美的小瓶子装，一盒装了10瓶，又提高了6倍的价值。 我们想想，如果当初就用小瓶子装呢？

思考题：

1.如何认知品牌？品牌与商标有何区别？

2.为什么说21世纪市场的竞争是品牌的竞争？

3.举例说明包装带来的利润。

4.结合我国品牌营销实践，谈谈如何进行品牌延伸？