我国商业银行私人银行业务的现状及发展策略

我国商业银行私人银行业务的现状及发展策略

专业: 会计学

学号: 2011103348

姓名: 张永斌

摘要：近年来，随着我国经济的平稳、迅速发展，居民财富也随之大幅增加。再加之我国商品经济与市场经济的不断完善，资本市场不断扩充，这些都使得我国的富人阶层人数不断增加，这为我国的商业银行私人银行业务的经营与发展奠定了广阔的客源基础。

私人银行是商业银行面向社会富裕阶层提供的一种以财富管理为核心，高度专业化、个性化、全方位化的高层次金融服务。其主要业务涉及向富裕人士提供投资理财、信托、税务统筹、遗产处理等方面。作为商业银行的一种高利润业务，私人银行在西方国家已经得到了蓬勃发展。而我各家商业银行从2007年才开始涉足私人银行领域。随着市场经济的快速发展，在我国已经形成了一支在社会经济中越来越有影响力的高收入群体，再加上金融市场逐渐开房，私人银行市场前景广阔。但同时，由于金融机制、制度、发展经验等多方面的原因，我国的私人银行商业银行业务的发展也面临着巨大挑战。本文将通过对我国商业银行私人银行业务发展现状进行分析，找出存在的问题以及为其更好的发展提出建议和策略。

关键词：私人银行 商业银行 金融理财 发展策略

一．绪论

1.1研究背景 私人银行业务从开始出现发展到现在大约经历了400多年了，它最早起源于欧美的瑞士和英国。刚开始的私人银行业务可以说是一种财富管理，它专门为那些资产在200万美元以上的超级富翁们提供各种服务。后来，随着金融业的发展，银行业竞争的加剧，私人银行业务逐渐被提炼出来，演变成专门向高净值资产客

户提供金融服务的业务，而它的服务内容也不断扩展、丰富。20世纪80年代以来，凭借着高利润率，私人银行业务受到了全球银行业的重视和青睐，并迅速发展壮大，成为了全球银行业发展的重点项目和获取高利润的重要手段。

2007 年 3 月 28 日，中国银行私人银行部在北京和上海正式开业，开创了中资银行进军私人银行业务的先河。经过近 6年的发展，如今已有十余家中资银行成立了自己的私人银行部门。这既反应了商业银行向多元化经营方式的积极转变，也是我国经济不断发展、高收入人群不断增多的必然要求。截至2012 年年底，预计可投资资产在 600 万元人民币及以上的高净值家庭数量将达到174 万户，较去年有 17%的增长。潜在客户群体的壮大，富人财富管理理念的更新，都为中国私人银行业务的发展提供了机会。

1.2研究目的和意义

在我国,尽管个人理财业务蓬勃发展,显示出良好的发展势头,但我国的私人银行业务才刚刚起步,无论是相对于外国银行私人银行业务的发展还是与我国的市场需求相比，都存在许多不足，研究商业银行私人银行业务，对于我国商业银行中间业务收入的提高及战略转型具有重要意义。本文通过分析我国商业银行开展私人银行业务现状,总结不足及存在的问题,来研究我国如何更好的开展私人银行业务以满足我国居民更好地实现财富管理的需要,另一方面将对我国商业银行实施经营转型，拓展中间业务，提升盈利能力及与外资银行竞争能力具有重大意义。

二．私人银行业务的概述及业务内容

2.1 私人银行业务的概念 关于私人银行目前并没有统一的界定。根据美国众议院有关法律的规定,私人银行是指向拥有高净资产的私人客户个别提供的金融产品和金融服务。中国银监会认为:“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”

综合看来，所谓私人银行就是指以财富管理为核心,面向高净资产客户所提供的顶级专业化的一揽子金融产品和广泛的金融服务。可以说,私人银行是金融机构中为最高端的理财服务,是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层服务的。私人银行服务的内容非常广泛，涉及资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等。每位客户都有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财和保险顾问等。其显著特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务,服务涉及广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务,产品组合个性化、服务态度人性化、投资水平专业化。

2.2 私人银行业务的特点

2.2.1进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。要开设私人银行服务客户必须拥有至少100万美元以上的流动资产，而一般而言客户存入的资金介于200至500万美元之间。许多拥有上千万甚至上亿的富豪往往需要使用超过1个私人银行服务。

2.2.2服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。一般来说，富裕阶层人群的需要大致有以下几种：第一，财产低成本、安全转移到国外，方便移民和子女留学；二，得到专业法律和税务的建议，节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；第三，财产继承和接班人计划顺利进行，减少纠纷；第四，减少投资与融资的交易成本，遇到公司增资扩股或资本交易，避免时间消耗、手续复杂、审批艰难等困难，并可以规避法律上的限制；第五，规避国际单一市场的投资风险，等等。

由上述需求可以看出，私人银行强调财富管理能力，通过为客户提供资产管理服务，确保私人资产的保值升值，而不是银行提供的一般意义上的股票、基金、保险的贵宾理财。其业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，其内容涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育安排等广泛领域。

2.2.3服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationship manager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案。在国外，私人客户管理经理和私人律师一起，常常是富豪不离左右的“心腹倚重”。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。

在境外，私人银行的服务场所一般设在金融中心甲级写字楼的高层，没有华丽的门面和精美的地毯，也没有笑容可掬的银行职员在门口迎宾，只有戒备森严、隐秘的小会议室、雅致的桌椅和异常安静的空间。上千万美元的理财交易，都在极为私密的交流中完成。客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达电梯，交易完成后便迅速离开。多数情况下，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。

2.2.4具有明显的批发业务性质。据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约700万，持有27万亿美元资产，其中私人银行存款规模约17万亿美元。以美林集团为例，其下属的水星资产管理公司管理的资产规模达5000亿美元，平均每个账户资产为1亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位。私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务，单位交易成本较低。

2.3私人银行业务的主要内容

私人银行根据客户的人生规划进行个性化资产配置，为客户量身定做的金融产品和中高端服务，实现资产和投资组合的全面配置，通过专业人员的指导及定期跟踪最大限度降低非系统风险，以实现财富的保值和增值。私人银行服务的内容非常广泛，包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等。每位客户都有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财和保险顾问等。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品和私人股本等各类金融资产，以实现对资产的期望收益和风险。

一个完整的私人银行业务流程一般包括以下十个步骤：1、收集客户基本信

息资料；2、分析客户资产情况；3、分析风险情况；4、分析资产管理目标；5、预测与评估客户资产；6、确认具体财务目标；7、基础规划；8、建立投资组合；

9、实施计划；10、评估绩效。

三．我国商业银行私人银行的发展现状及存在的问题

3.1 我国商业银行私人银行业务发展的可行性与必要性

3.1.1 发展的可行性 改革开放以来,随着经济的高速增长和资本市场的繁荣,我国社会财富总量迅速增加,富豪群体日益壮大。2011年6月，波士顿咨询公司(BCG)发布的调研报告显示，中国百万美元资产家庭的数量2010年比2009年增长了31%，已超过100万大关。而2005年仅为12万，6年间增加了将近100万。波士顿咨询公司（BCG）近日发布《2012年全球财富报告》指出，在大量首次公开募股（IPO）以及主要由企业家产生的新增财富的推动下，中国的百万美元资产家庭数量已达到140万个，居美国与日本之后，并有望继续保持强劲增长。富裕阶层群体的大幅增涨，为我国私人银行业务的开展奠定了良好的客户资源基础。《欧洲货币》做出的判断具有代表性:中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一,中国的私人银行和财富管理行业将拥有一个非常广阔、富有活力的市场。

3.1.2 发展的必要性 面对如此巨大的盈利市场，随着中国加入WTO,世界私人银行先后涌入中国市场，有关资料显示，截至2010年年底，已经有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，其中包括汇丰银行、花旗银行、JP摩根、瑞银集团、渣打银行、东亚银行和法兴银行等，它们以产品、服务和成熟的市场品牌迅速成为了不可忽视的竞争力量。根据“2013年《国际私人银行家》亚太区20强排行榜”，2012年瑞银管理的资产达2150亿美元，同比增长20％，居亚太地区私人银行榜首；花旗以50亿美元的差距屈居次席；瑞信、汇丰以及摩根大通分列3至5位。

而目前在中国私人银行市场上，共有113家本土银行机构提供财富管理服务，其中包括5大国有控股商业银行、12家股份制商业银行、95家城市商业银行、中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社。据中国银监会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币，猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。

各家金融机构之所以如此青睐私人银行业务，其根本原因就在于，中国已成为全球最大和最具潜力的私人银行市场，这一市场蕴藏着巨大的甚至是无限的商机。《欧洲货币》作出的判断具有代表性：中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一，中国的私人银行和财富管理行业将拥有一个非常广阔、富有活力的市场。

但无论是产品、服务还是市场，在中国的私人银行业务都远未能满足财富管理市场的旺盛需求，也远没有达到市场竞争的饱和状态。面对如此激烈的市场竞争，我国的商业银行私人银行如何在迎接挑战的同时抓住机遇，以取得更加稳健、长足的发展成为我国商业银行业务发展的重中之重。

3.2我国商业银行私人银行的发展现状 与西方私人银行业务上百年的发展史相比，我国商业银行在发展私人银行业务方面仍处于初级阶段。2007年3月28日，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作，率先在北京、上海推出了私人银行业务；6月25日，渣打银行（中国）有限公司宣布，在北京正式启动私人银行业务；同年8月，招商银行和中信银行相继正式推出私人银行业务；2008年3月，工商银行和交通银行私人银行管理中心成立；2008年7月，中国建设银行在北京高调推出私人银行业务。随后，国内多家股份制银行也积极筹备推出私人银行业务。

2010年年底,在中国私人银行市场上,有113家银行机构提供财富管理服务。其中包括5大商业银行,12家股份制商业银行,95家城市商业银行,中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社。据中国银监会统计,中国银行业在个人财富管理领域的资产规模,已从2005年末的2000亿元人民币,猛增至2010年末的

1.7万亿元人民币。从各家商业银行披露的情况来看,都在竭尽全力拓展私人银行市场:中国银行披露,到2011年年底其私人银行客户将达到2.5万个,年化增长率超过40%。管理资产规模将超过3000亿元人民币。中国银行已在境内建立了17家独立的私人银行分部,在海外建立了3家私人银行服务机构。中国工商银行拥有约2.2万个私人银行客户,管理资产规模逾4180亿元人民币。中国建设银行在财富管理和私人银行业务方面有1800名雇员,存量客户和准客户大约有10万个。招商银行行长宣称其“私人银行客户增长1.2万人,人均净投资超过100万以上,不小心我们做到了世界第四”。民生银行其千万元以上的人民币资产私人银行客户有数千个,总体的资产管理规模也达到500亿-600亿元人民币。中信银行在2010年底,已有1万个私人银行客户。发展私人银行业务是我国银行业改革及商业银行经营转型、加快金融创新的需要，也是应对外资私人银行竞争的需要。因此，分析当前我国私人银行业务发展面临的主要问题、探讨发展私人银行业务的主要措施就具有重要的意义。

3.3我国商业银行私人银行发展存在的问题

从总体上看,中国在发展私人银行业务方面在近几年取得了实质性的发展，但与国外成熟的市场相比，中资银行私人银行业务的配套基础设施亟待完善，大踏步发展仍面临法规、人才、产品及市场观念等障碍。中国经济发展、国民财富的迅速增长,都需要与之相适应的中国私人银行业务健康有序发展,这就要求突破私人银行业务发展的瓶颈，不断改革创新。

3.3.1相关的法律制度制约和制度的不健全

虽然中国的金融制度改革给商业银行私人银行业务的发展带来了极大的便利，但金融的监管制度以及相关的法律制度都对银行涉足证券、保险等直接的投资领域产生一定的限制作用，不利于私人银行资产的合理配置，限制了理财产品的多样性和多元化投资。我国的金融产品创新环境缺乏，金融市场还不完善，加上人民币的非自由兑换，无法跟外资的私人银行进行良好的合作，促使银行创新经营产品的范围十分狭窄，创新的深度也十分有限，从而无法为自己的客户提供完善的金融服务。

3.3.2专业人员缺乏，从业人员的素质亟待提高

私人银行业务是国内新兴的金融业务,属于知识密集型、技术密集型行业,是名副其实的金融领域的高新技术产业。私人银行业务涵盖非常广泛,涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货市场、收藏品市场以及保险、税务、法律等专业知识。这就要求从事私人银行业务的客户经理乃至一线业务员必须精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作，同时具有丰富的从业经验、具有良好的职业素质且具有一定的稳定性，目前国内能达到此要求的专业人才缺乏。

3.3.3服务产品不完善，经营模式单一

资产管理是私人银行业务最为基本的要求，它的产品要求不仅仅要具备银行理财、保险、基金等，还要将产品发展到信托、股票以及其他的金融衍生工具等各个方面。由于国内的分业经营监管，私人银行需依赖信托、证券和私募等第三方机构研发制定这些产品，商业银行只是充当代销商的角色，在另类投资产品的提供方面缺乏主动性。与此同时，私人银行业务的范围还要延伸到家庭管理以及各种各样的税务、教育、规划、收藏、房地产、法律顾问甚至是遗产安排等专业领域。但是现阶段我国商业银行的私人银行业务的产品服务十分单一，投资的层次较低，而几乎没有针对教育规划、税务规划以及遗产继承等设计相应的产品，这势必影响私人银行为客户提供全方位的金融服务的水平。

3.3.4风险控制和监管有待加强 风险控制和加强监管是中国私人银行业务健康发展的重要保障,然而,迄今为止中国尚无专门针对私人银行的业务指导办法,现行的大多数监管政策通用于一般的商业银行和公司银行业务,只是在部分理财领域给私人银行留出了一部分空间,而对于私人银行的准入门槛、经营模式、可投资范围、行业标准等多方面都需要进一步明确。由于缺乏有针对性的监管政策,导致银行违规操作引发风险,理财乱象丛生。部分商业银行理财业务在宣传销售文本管理、产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售管理、销售人员管理、销售内控制度等方面还存在一些薄弱环节,甚至存在误导销售和错误销售等情况,使客户合法权益和商业银行声誉受到损害,不利于商业银行理财业务的健康发展。2011年6月29日中国银监会公布了《商业银行理财产品销售管理办法》(于2012年1月1日起施行),对于加强理财业务风险管理具有重要的意义。尽管该办法首次明确了私人银行的门槛是600万元人民币金融资产,由于其主要是针对理财业务的风险管理,不可能对私人银行业务领域进行全面的规范。显然,中国私人银行业务的发展,呼唤着相应的法律规范。

四．促进我国商业银行私人银行更好发展的建议与策略

4.1外部环境方面

4.1.1完善金融法律法规，加强私人银行业务监管

良好的金融环境是商业银行业务顺利开展的保障。针对我国信用制度欠缺和信息不对称的现状，建立强有力的法律与制度保障,是私人银行业健康发展

的必要条件。国外私人银行多年的良好发展,与国外完善的法律体系是分不开的。在我国,由于私人银行银行业务尚且处于起步阶段,政策滞后,法律空缺，保障我国私人银行业发展的法律体系和制度建设仍任重而道远。由于私人银行在国内还是一个全新的业务模式,尚没有明确针对私人银行业务的监管法规。需要进行这方面的法律法规建设,为私人银行业务发展打造良好的法律基础。

4.1.2 放松金融管制，加快金融体制改革 我国的金融管制，极大地限制了我国投资产品的多元化。国内财富管理人员的目光只局限于国内屈指可数的投资品种，与国外的理财产品差距较大，而且缺乏相关的投资实践经验，这些都严重制约了我国私人银行业务的发展。因而，我国政府应当适当放松金融管制，推动私人银行理财产品与服务项目的多元化。政府还应该顺应经济发展的必然，逐步放开人民币的资本项目，促进资本的双向流动，引进国外先进的私人银行业务发展模式，有效促进我国商业银行私人银行业务的发展，进一步提升银行的高端营销服务水平。

4.2商业银行内部

4.2.1加强私人银行产品的多元化和个性化，完善服务能力 为了突出高端客户的综合金融服务，商业银行应该和证券公司、信托公司建立良好、和谐的合作关系，特别是在产品的设计和组成环节，加强与第三方业务的合作与拓展，弥补管理模式下自身产品创新范围和深度的不足和缺陷，真正实现财务业务一体化，满足私人银行客户多样化和个性化的投资需求。针对不同职业、不同风险偏好度的私人银行客户，可以根据产品特性进行资产配置。国内私人银行应主要以多元化资产配置、保障财产安全和保值增值为主要理财目标的客户为服务对象，提供差异化服务，包括对私募股权、信托、阳光私募等的投资；对医疗健康、子女教育、社交平台等需求的提供。商业银行应该依托其天然的优势，不断细分客户群体，有重点的提供相应的理财产品和服务，充分满足客户的财富管理需求。

4.2.2学习西方先进经验，与外资金融机构构建战略联盟

国内银行的薄弱环节是管理、经验、人才等，所以我国私人银行应借鉴西方私人银行的先进发展经验，并根据国银行的自身特点和客户需求进行改良，使之本土化，打造自主品牌，以此来提高核心竞争力。同时，受国内分业经营、分业监管的法律限制，将制约着私人银行业务全面开展。通过战略联盟，商业银行可以与外资金融机构以及其他金融机构形成中长期战略合作关系，从而具备全能银行的业务功能。

4.2.3加强专业人才培养，促进客户服务团队化建设

目前私人银行客户金融服务需求具有高标准、多元、全面、专业化的特点，服务高端客户必须是精通银行、财务、税收、不动产策划、法律等领域的高素质的综合型人才，同时具备丰富的从业经验和良好的职业道德人才是商业银行间竞争的关键，也是私人银行业务竞争的核心。针对国内私人银行专业人才匮乏的现状，加快私人银行业务的专业人才培养至关重要。高精尖人才的要求决定了商业银行私人银行业务不是某一个体可以独立完成的，它需要一个团队、一个组织通

过合作来满足客户的各种理财服务需求。所以商业银行应注重私人银行业务服务人员的团队化建设，注重团队协作。这样服务团队可以有针对性地为客户制定专业、全面的财富管理计划，充分挖掘客户的潜在需求，提高银行服务能力。

6.结论

我国经济的高速、稳定发展，为居民财富的大幅增加准备了条件，在社会富裕 人数不断增加的背景下，如何保证他们的财富保值增值，抵抗通货膨胀，避免财富 遗产纠纷等问题己经成为富裕人士面临的主要问题之一。在此背景下，借鉴国外私 人银行业务发展模式和经验，中国商业银行从2007年开始涉足私人银行业务，经 过四年多的经营发展，我国商业银行的私人银行业务已出具规模，营销水平和服务 质量都有了质的飞跃。

受社会与行业环境的制约和影响，我国商业银行发展私人银行业务时一些问题 逐渐暴露出来，比如与国外相比，金融领域管制较多，资本项目未完全开放;对私 人银行业务认知不足:产品单一，缺乏多样化:专业人才僵乏:灰色资金风险等。 针对这些问题，本文参考一些商业银行成功的私人银行业务发展模式，有针对性地 提出放松金融管制，开放资本项目;加速提升私人银行领域金融产品的多元化和个 性化;客户经理建设团队化;引进战略投资者或战略伙伴不断细分客户群体，挖掘 客户潜在需求;强化私人银行服务等建议和措施，以期提升我国商业银行私人银行 业务发展水平，促进我国商业银行私人银行业务规模的进一步扩大。

具体而言，我国商业银行私人银行必须认清和确定他们准备服务的富裕人士群 体，推行既定的客户策略，克服国内的运营和监管阻碍、利润率萎缩和人才短缺等 挑战。同时不断改进流程，保证产品与服务和客户服务模式的必要变革顺利实施。 随着开放式架构的兴起，国内私人银行应针对第三方产品的特点，扩大投资组合报 告的范围，提供深入的风险分析以及全面的投资和资产配置建议。在业务运营和技 术方面，同样要适应客户服务模式的前线变革之需，同时大力实施平台整合。在后 危机时代，富裕人士客户的需求愈发提升和严格，国内私人银行的压力可谓不轻。 对私人银行来说，唯有提供丰富多样的产品与服务，革新客户服务模式，并且注重 培养自身实力，方能把握长远机遇，不断开拓市场。这些举措实则相互联系，相互 促进，关键是要从全局角度管理这些变数。

目前，我国商业银行私人银行业务还处在发展阶段，在不断的发展过程中，论 文中没有提及的其他一些问题可能会凸显出来，并有可能成为制约我国商业银行私 人银行业务发展的主要因素。因而，其他学者可以在本文的基础上，针对新的问题 做进一步的研究，并提出针对性的、有效的解决措施。