中国"券商版"私人银行

报告摘要

伴随中国改革开放30年的经济腾飞，投资实体经济的持续高回报及人民币资产价格快速上升

（尤其体现在房地产领域）为中国人，特别是“先富起来”的那一部分带来了巨大的财富积累。

按照国际上对高净值人群的定义，即个人可投资资产在600万人民币（100万美元）及以上，

据奥纬估测2015年全国高净值人群的数量已达130万人，财富规模达到40万亿元人民币。

中国已经成为继美、日、德之后全球高净值人口第四大的市场。

在此背景下，面向我国高净值人群的人群的高端金融服务市场的发展方兴未艾。在商业银行大

力推进私人银行业务的同时，各类非银金融机构（包括证券、信托、保险、第三方财富管理等）

均在积极布局具有自身特色的“私人银行”业务。

报告当中提及的“私人银行”泛指针对高净值人群各类金融需求的高端金融服务，作为一种业

务模式，不局限于商业银行私人银行部。

过去2-3年，已有众多金融机构及咨询公司发布了围绕中国私人银行或高端金融服务市场的

研究报告，围绕高净值人群的规模、结构、行为特征、购买偏好等各维度进行了调研和分析。

本报告无意重复类似的工作，而旨在从券商的独特视角切入，探讨中国高净值人群需求变化背

后的驱动因素，以及其与资本市场之间日益密切的关系；分析提供高端金融服务的各类机构在

需求变化下的相对优劣势，各类机构服务的基本模式及核心竞争力，以及券商在此趋势下独特

的价值主张。

我们希望通过这份报告能够

• 帮助不同类别的高净值客群了解资本市场对其未来财富获取、保有、增长、使用及传承

方面日益重要的影响；同时了解券商在帮助其参与资本市场方面的独特优势及价值主张，

从而能够根据自身具体需求选择最适合的服务、模式及工具；

• 帮助国内证券公司在从传统经纪业务向财富/资产管理、投资银行及资本中介业务转型的

过程中了解国内高端金融服务的最新发展趋势，以及国际上同业在这一领域的发展经验，

研究“券商版”私人银行业务的关键成功因素及所需的商业、运营及服务模式转变。

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报告的第一部分从需求端出发

旨在揭示中国高端金融服务正逐步进入资本市场主导的时代。在经济下行、金融体系结构性调

整、刚性兑付逐步打破的背景下，过去依赖现金管理、高利率类固定收益理财、股票市场直接

投资的财富管理模式难以持续。另一方面，随着资本市场持续发展，资本市场将取而代之成为

高净值人群财富获取、保有、增长、使用及传承的重要手段。高净值客户应当根据自身的财富

规模、财富来源及金融行为等特征，把握自身金融需求的核心本质，选择与自身需求最为匹配

的服务供应。

报告的第二部分从供给端入手

旨在结合不同高净值客群的需求变化，揭示券商相对于其他金融机构提供高端金融服务的优劣

势。参考美国、韩国等市场的发展经验，券商（或投资银行）是高端金融服务市场的一个重要

参与者。在国内分业监管的体制下，券商一方面在资本市场交易及直接融资方面具备独有的牌

照优势，另一方面其传统向机构客户输出的资产端及研究能力如同时能够通过“零售化”与高

净值资金端打通，将能够形成与银行等其他金融机构差异化的价值定位，包括独有的跨一级、

一级半及二级市场的权益类及衍生品投资产品，以及“类机构”的委托业务、资产配置咨询、

投资组合管理及定制化交易服务。针对目前市场上的空白点——定制化的金融服务，券商具备

潜力通过整合内外资源，为高净值客户提供与资本市场高度相关的例如增减持咨询、家族信托、

继承税优等专业服务。当然，与银行及第三方财富管理机构相比，券商针对高净值客户的销售

能力还有较大的差距，其提供第三方服务及产品的广度有待加强。这些均需要券商从高端金融

服务业务运营模式的角度进行思考。

报告的第三部分着眼战略及运营

旨在探讨私人银行业务的关键成功因素及所需的运营模式转变。在战略层面，券商亟需建立精

细化的客户分群，以此为基础实现客户聚焦与业务模型的精准定位，将服务机构的核心能力“零

售化”，整合内外部资源，并积极拥抱金融科技。在执行层面，券商需要解决两个关键问题，

一是如何整合内部零售经纪、投资银行、资产管理（包括股权投资）的资源与能力，做到真正

以客户为中心制定一体化的高净值客户产品及服务体系；二是如何打破传统的组织架构、治理

模式及管理流程，使用新思维打造适合高净值客户的运营服务体系。

在中国经济、金融体系与资本市场变革的大背景下，高净值客户需要资本市场驱动的金融服务

帮助其走出“迷茫”，而处于转型十字路口的证券行业同样需要新的引擎推动转型。希望本报

告能够提供一些启示及帮助。

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2第一章中国高净值人群的金融需求进一步与资本市场对接随着过去三十年的经济发展及改革开放，中国迎来了一波私人财富高速发展的浪潮，亦见证了大量的高净值人士的成长。与美国、欧洲等成熟市场相比，国内的高净值群体的金融服务需求依然处于相对初始的发展阶段。伴随中国经济转型、金融体系再平衡及资本市场向纵深发展，未来中国高净值人群的金融需求将发生重大的变化。1.1. 高净值人群的金融需求从““银行+影子银行”驱动转向资本市场”驱动“缺乏良性循环银行+影子银行”主导的投融资金融体系下，高净值财富管理供需两端中国金融体系长期以银行为核心，存在结构性失衡（见图1）:投资端银行存款和理财产品占据绝对份额；融资端则主要由银行贷款以及“影子银行”构成的间接融资为主导；基于资本市场的直接投融资发展相对落后。过去，宏观经济的高速增长支撑了规模庞大的银行信贷及“影子银行”资产的扩张1，这些资产被包装成为面向个人投资者的理财产品并提供显性或隐性担保。投资者则对银行销售的非标理财产品存在刚性兑付的预期，形成了中国高净值投资者大量投资配置在所谓“高收益、低风险”类固收理财产品的独特现象。另一方面，中国A 股市场尚未成为具有明显价值投资的股票市场，机构投资者亦尚未完全成熟，具有较强的投机性和散户特征。由此，高净值人群在普遍满足于高收益类固收产品并习惯于投机性股票交易的惯性驱动下，表现出缺乏寻求多样性的投资产品及专业机构进行资产配置的积极性。而这种观念及需求的缺失反过来使得供给端过度聚集于非标资产，产品高度同质化。加之一定程度上受制于监管因素，供应端创新速度较慢，尤其缺乏衍生类金融工具，无法激发新的需求以形成良性循环。1 指银行表内外的高收益类非标准化信贷资产。版权所有 2017 奥纬咨询保留所有权利

• 企业家

8这一群体最显著的特征是财富来源于实体创业与企业经营，其个人财富与企业经营高度相关及重合。在中国，这部分人群多数仍处于创富阶段（以第一代为主）。尽管需要同时兼顾个人财富与企业财务的管理目标，一般他们首要关注的是以企业为主体的融资与资本运作，通过企业规模扩张达到个人财富的持续增长，其次才是个人的投资需求。以企业的生命周期进一步细分，该群体同时包括上市、成熟期企业及部分成长期企业的企业家，是中国规模最大的高净值群体（占中国高净值人群的~50%及超高净值人群的~70%）。• 家族前身通常为企业家，伴随中国改革开放30多年的财富积累，家族财富已经传承至二代甚至更久。由于该群体的财富来源于家族继承、财富管理的目标为资产保值，往往体现出较低的风险偏好（或对资产的安全垫有较严格要求）。中国家族群体较成熟市场仍在萌芽状态，但在近三年快速兴起，当前普遍表现出“脱实转虚”的现象，即多数家族通过建立 （与实体企业隔离的）投资主体或彻底出售实体企业，单纯进行资金的全市场资本运作，以金融投资收益作为主要的日常收入来源。• 专业投资者财富基本来源于金融市场的投资与交易，且将绝大比例的个人财富投资于股票二级市场（即俗称的“股票大户”）。由于个人资金体量巨大，金融市场投资经验丰富，性质与阳光私募机构投资者高度吻合。例如，他们通常自主进行研究与投资组合管理，风险偏好较高，在具备市场行情时强调主动管理与杠杆运用。• 传统高净值除以上三类以外的高净值人群，多数人的财富来源于过去信用井喷扩张周期的大背景下炒股或者炒房形成的原始积累。过去，该群体由于各自风险偏好的差异与对各机构的路径依赖，体现出财富的三种配置形态: i.主要配置于股票二级市场，风险偏好较高的“交易型”；ii. 主要配置于银行理财、非标资产等高回报的固定收益资产，风险偏好低、要求绝对收益且习惯于刚性兑付的“产品型”；iii. 主动（自主规划）或被动（无规划下被各类财富管理机构影响的）地将资产通过银行、证券、信托等多个机构配置在不同资产类别上的“配置型”。在金融体系结构性调整的背景下，二级市场波动加剧（针对i ）、刚性兑付打破（针对ii ）以及资产配置专业性要求提升(针对iii ），使三类细分人群的现有的投资方式面临挑战。由于金融相关投资收益对于这一群体整体收入较为重要，因而他们亟需调整投资方式实现可持续的投资收益。• 新富阶层该群体多数为收入较高的年轻“金领”、专业人员（如律师）、互联网或其他新兴创业公司的高管及核心技术人员。该类人群当前可投资资产规模尚未达到传统的高净值门槛，不过由于所处行业、岗位能够提供持续增长的较高薪酬个人财富得以快速积累，短中期（如3-5年）内有可能迈入高净值人群行列。这一群体普遍较为年轻，教育程度高，对专业投资管理的理念较为认同。同时由于他们缺乏时间精力自主投资，倾向寻求专业机构为其提供一站式的财富管理服务。版权所有 2017 奥纬咨询保留所有权利

105. 资产配置及理财产品（主要针对传统高净值）对于“传统高净值”客群而言，投资端的需求尚未达到基于AUM 的定制化资产管理的水平，更多表现出在大类资产配置下购买理财产品。这一类需求需要通过投资顾问加产品销售的方式进行满足等。6. 一站式财富/资产管理（主要针对新富阶层）“新富阶层”在投资端的资产配置需求上与传统高净值群体相似，但投资规模较低，且更能够接受一站式投资等便捷高效的财富/资产管理方案。7. 股票交易（主要针对传统高净值、新富阶层）最基础的股票零售经纪服务，为这部分高净值人群的股票交易需求持续提供服务。8. 个人融资（主要针对传统高净值、新富阶层）高净值及新富阶层在进行资本市场投资时往往需要通过融资来增加杠杆，其形式包括个人贷款、融资融券、股权及其他金融资产质押等。9. 标准化增值服务（主要针对传统高净值、新富阶层）相对“家族高端定制服务”而言，较为标准化的增值服务，以非金融增值服务为主。对于高净值群体，这类型服务的价值体现在帮助他们利用金融财富提升自身或家庭的生活水平。以上9类金融需求与资本市场均具有一定程度的关联。专业投资者天然活跃于资本市场，尤其是二级市场交易。家族与企业家的投、融资需求也与各层级的资本市场及其相关投融资工具密不可分。传统高净值、新富阶层过去更多专注于现金管理及高收益类固收投资，未来随着市场的变化将主动或被动地通过大类资产配置在不同程度上参与到资本市场中。版权所有 2017 奥纬咨询保留所有权利

16• 前线销售:对于高净值客户而言，最优秀的财富管理机构应当能够深入了解其金融状况、投资偏好及投资需求，并在此基础上量身定做资产配置及投资方案。银行通过庞大的零售分支网络及个人基础金融业务充分掌握客户的信息及需求，其核心优势体现在经过长期服务关系当中所建立的客户信任。同样地，第三方机构亦非常重视客户关系维护，对于客户需求的挖掘和引导投入大量资源。由于券商的零售业务过去仅以提供交易通道和场所，基于分支机构的零售销售能力相对薄弱，其前线销售人员对于客户关系及需求的理解无法与银行及第三方相提并论。• 行业研究:无论对个人或机构投资者而言，行业研究是形成配置策略、构建及管理资产组合的前提。宏观判断、市场态势、资产及行业价值驱动因素等分析对于识别大类资产配置、选择单个产品及投资交易策略等均有着不可取代的重要性。行业研究是券商最为突出的优势。大部分国内券商均能广泛覆盖各细分行业、大类资产及宏观研究，在研究团队与覆盖广度、深度方面是其他机构不可相比的。基金公司的行业研究能力亦比较出色，但覆盖范围通常仅限于二级市场。相对而言，行业研究是银行和第三方的需要迎头赶上的领域。• 投资顾问:各类型的高净值客户均需要一定程度的信息与分析支持他们的投资决策，包括量身定制的投顾方案。从目前情况看，银行与第三方投入大量外部资源为高净值客户提供如投资沙龙、专题讲座等较浅层次的研究观点交流活动。券商尽管在研究领域资源较丰富，但其研究成果更多是停留在卖方的视角为基金公司提供服务，与高净值客户个性化、定制化的投资顾问需求尚有较大差距。• 牌照覆盖:金融机构所拥有的牌照资质决定了其能为高净值客户提供一站式产品的覆盖广度。多家大中型银行通过金控的方式布局了多个业务牌照，包括基金、租赁、保险、信托、资管等。领先券商通常通过子公司架构得到期货、基金、股权投资等业务资格，利用牌照下的优势扩宽产品覆盖，但在保险代理、全权委托等方面存在限制，这对帮助客户实现全面的大类资产配置会形成一定阻碍。第三方处于传统金融机构的监管范围之外，在另类资产（私募基金）、海外投资等方面容易形成特色，部分领先的第三方也在积极申请牌照往公墓、FOF 等方向发展。信托、基金（基金子公司）牌照过去的可投资资产范围最广泛，但近期监管趋严。• 开放平台:参考国际成功案例，领先的财富管理机构除了建立自身拳头产品外，亦非常重视以开放式的架构打造与自身产品体系互补的产品平台，确保能够满足高净值客户多样化的配置需求。银行除了销售自身的理财产品外，通过引入、分销大量的第三方产品形成了实现了较为全面的产品覆盖，如其代销的信托、基金及保险占其产品销售总额的36%10。部分大型线上第三方财富管理平台则基于网络平台优势，同样建立了覆盖全面的产品集成平台。相对而言，券商及信托等机构还未有建立比较全面的开放架构产品平台，产品广度略显不足。• 资产获取:底层资产是投资产品回报的来源，因此独家、优质的资产获取途径往往是领先资产管理机构的制胜关键。银行的资产获取能力主要体现在自身的表内外信用资产、银行间债券市场的固收资产以及基于这些底层资产的结构化产品衍生品。信托作为银行的补充，自有资产主要为表外非标信用资产，其吸引力在经济下行区间大幅下降。券商在另一部分资产类别上具备获取一手资产的优势，包括权益类资产的一级市场（如网下打新、私募股权投资）与一级半市场（如定增）、交易所市场的证券化产品（如两融资管计划、收益权凭证资管计划）以及各类金融衍生品（见图15）。• 投资管理:投资管理的能力直接决定投资产品或投资管理计划为客户提供的回报表现。银行及信托等机构的投资能力一般围绕固定收益资产上。优势在于对信用风险的判断，在市场波段操作时点的把握较弱；但部分领先的中资私人银行及信托已开始探索全权委托、家族信托等业务，以逐步培养在投资端的资产管理能力。相对而言，券商通过资产管理子公司的专业化发展以及各类型子公司累积了比较领先的投资管理能力（尤其是主动管理）。券商在投资管理方面的优势充分地体现在银行将大量的理财资金委托给券商进行主动管理，其中2015年委托比例估计已经超过20%11。10 来源:大型商业银行年报整理（2015年）。11 来源:申万宏源证券、中债登。版权所有 2017 奥纬咨询保留所有权利

20第三章做好转变运营模式“券商版”私人银行需要创新战略思维、 毋庸置疑，作为最贴近资本市场的金融机构，券商在服务高净值客户资本市场相关金融服务需求方面有着天然的优势。但当前国内券商高端金融服务业务仅处于起步阶段，要真正做到脱颖而出，券商在销售队伍、产品设计、内外部资源整合、服务体系升级等方面需要持续进行投入发展。本章节旨在分析券商做好私人银行业务所需要的关键成功要素，包括五项战略议题、三类业务关系及四大运营抓手。希望能引发各券商对私人银行业务发展的进一步思考。3.1. 聚焦五项战略议题，精准定位、扬长补短结合高净值客户需求的变化及券商在供给端的独特优势，我们认为券商做好私人银行业务需要首先聚焦五项战略议题:第一，精细化的客户分群与精准的客户定位高净值客户内部仍存在众多的细分群体，不同群体的特征与金融需求存在很大差异。券商在发展私人银行业务时，想通过一套“全能打法”服务各类不同的高净值客群是不切合实际的。首先需要在区分不同高净值细分客群并掌握各细分客群需求及行为特征的基础上，结合自身资源禀赋，确定优先发展的客群。例如，投行服务民营企业能力较强的客户可以考虑优先发展企业主客群，而经纪业务领先的券商则可以考虑从存量零售客户基础尤其是“大户”入手，培养并发掘其他财富管理需求。第二，围绕目标客户建立分层级的业务与渠道体系这是第一点客户定位在营销、产品、服务及运营层面的落地。不同客群由于金融需求与特征不同，因而需要对应建立分层级的产品服务体系与营销渠道体系。例如，针对企业家、家族等客户，券商可以依托在直接融资、股权投资或并购等方面的优势为这些客户提供兼具对公与个人性质一体化资本市场服务，并通过一支结合行业洞见与投行资源协同能力的“企业家”团队来覆盖（详见下一节分析）。又例如，对于非交易型的传统高净值客户，券商可能需要引入银行或第三方财富管理背景的客户经理搭建独立于现有营业部体系的销售团队，加上相应的专业培训及团队磨合，才能有效拓展业务做好“增量”客户的开发及管理。第三，将服务机构的核心能力向高净值客户转化输出券商在跨一、二级市场的特定资产获取、行业研究、投资管理等方面存在特定优势。然而这些能力过去主要服务机构客户。尽管部分券商已开始向财富管理业务转型，但这些能力尚未起到应有的推动作用。一旦这些能力通过“零售化”向高净值客户输出，券商可以快速形成独家“拳头产品”与资产配置研究等价值主张。当然这些能力的转化及输出需要在组织架构、治理模式与产品服务流程方面的相应调整。版权所有 2017 奥纬咨询保留所有权利

第四，打通内外部资源，构建开放式产品服务平台

在拥有自身“拳头产品”之外，为帮助客户在自身平台上真正“一站式”大类资产配置，券

商同时需要考虑充分利用自身拥有的各类业务牌照打通内部产品向私人银行业务的供给，或

与外部的第三方合作，筛选并引入更多外部产品，从而实现高净值产品组合在各资产类别、

各市场层级的全覆盖。从服务角度来看，在短期之内券商可能难以培养各类非金融服务的核

心能力，可以主要考虑通过外部资源的对接与服务外包来为客户提供价值。

第五，重视互联网与新兴技术，放眼持续能力建设

传统上私人银行业务被认为是基于人的交往与关系，与互联网与新兴技术较少发生关联。但

随着移动互联、大数据分析、智能投顾等新兴技术更多被应用在大众或大众富裕人群的财富

管理业务，在全球方位内我们观察到互联网与数字技术也开始逐渐被应用到服务高净值人群

的领域。例如，智能投顾不仅可以在兼顾服务便捷性的同时低成本实现个性化、定制化的建议，

日益受到新富阶层及年轻一代的高净值人群的欢迎，同时也可以作为销售辅助工具帮助客户

经理更好地生成资产配置及投资建议。另外科技技术也可以帮助改善账户管理、优化产品平

台架构、提升流程效率，提升客户体验。因而，券商需要从战略高度上重视技术的应用并辅

之以前瞻性的适度投入，这对于打造财富管理业务未来的“护城河”具备战略意义。

3.2. 协同三类业务，建立以客户为中心的业务模式

基于第二章的分析，券商的优势与能力广泛存在于投行、资管、机构等业务条线，而私人银

行业务通常隶属于零售业务条线。因此，券商私人银行业务的核心在于处理好与其他业务条

线，以及零售条线内部经纪业务的关系，通过全公司的资源整合、协同服务，建立真正以客

户为中心的业务模式。

国际领先投资银行的高端金融服务/私人银行经历多年的发展，形成了多种不同的业务协同

成功模式，瑞银集团的“一个银行”战略是其中的一种路径。瑞银集团早在2002年即推出

“一个银行”战略，强调以客户为中心，将私人银行、投资银行、资产管理三大业务高度整

合的业务模式（图18）。从2010年左右开始，国内部分领先券商也开始向财富管理业务转型，

并以瑞银集团为借鉴，提出综合管家式服务的业务模式，但整体仍停留在较为初级的产品组

合销售阶段，尚未真正体现以客户为中心。

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3.3. 通过四个抓手打破传统运营模式，助推“大零售”转型要有效处理好上述三大关系、建立真正以客户为中心的私人银行业务模型，券商需要打破传统的运营模式，使用颠覆性思维促进业务创新来破局。

组织架构:建立分层级的架构体系

传统上，券商针对个人客户的关系拓展及服务均通过分支机构下属的网点进行（包括营业部、财富管理中心等形式）。我们建议私人银行业务跳出这一传统架构，根据不同客群的需求及券商价值主张，对应采用三个层面不同的组织治理架构。

• 总部直接经营:对于企业家、家族及普通高净值等群体，需要建立总部驱动的组织架构，由总部牵头设立独立的直营团队、部门、事业部或子公司，并通过总部直属的营业部实现业务落地自上而下推动业务体系建设。这样的架构设计基于以下两个方面的考虑：第一，服务这类客群的价值主张离不开与投行、资管两大总部驱动业务的跨条线协同，总部直营的架构可以尽可能确保各类内部资源的协同。第二，总部直营的架构可以彻底摆脱营业部由于传统上经济业务主导而形成的在人才、文化与考核导向等方面的限制，在分支机构自身能力达到提供高端金融服务的标准之前由总部直接投入探索向财富管理转型的模式，成功后再向分支机构推广。

• 分支机构主导:对于专业投资者，其关系拓展与服务仍维持在分支机构，由分支机构主导。对于这一客群总部私人银行业务的定位在于向分支机构提供产品、服务、工具与营销支持的平台。在确保分支机构客户权属及现有利益分配格局的基础上，更好调动分支机构服务“大户”、应对其各类金融服务需求的转化及升级需求。

• 互联网驱动:对于新富阶层，结合其对于便捷、智能、一站式投资管理等性质的偏好，则可以考虑通过互联网渠道与智能技术手段来服务。在架构上可以考虑总部直接经营的方式，也可以考虑与外部互联网金融公司合资合作的方式进行快速部署。

即使不作为独立的事业部或子公司运作，私人银行业务均需要更为独立、灵活的体制机制。在符合公司战略与合规要求的框架下，可以考虑对这一业务的人力、财务、风控等方面适度授权，以促进业务创新与发展。

人才战略:引入高端复合型人才

财富管理业务的本质是基于人而建立的关系与信任，这对于高净值客户而言尤甚。所以对从事高端金融服务行业人员的素质有较高的要求，例如需要同时具备金融市场知识、掌握高净值客户资源、有较长年限的金融从业经验等。考虑到国内高端金融服务行业仍处于发展初期，此类高端复合型人才是整个行业的稀缺资源。

由于券商营业部人员的准入门槛不高，业务经验相对单一，仅能胜任简单金融产品的销售，难以转型为服务高净值人群的复合型人才，券商需要从行业以外引入相关人才才能真正支撑总部驱动的私人银行业务健康发展。当前，这部分人才主要来自领先的外资银行、大型中资银行的私人银行部及部分第三方财富管理公司。另外还需要针对性的引入具有互联网金融背景的人才。

我们建议券商围绕私人银行业务建立一套具有前瞻性的人才规划与高度市场化的人员管理机制，从人才的引入、管理、考核、晋升及退出各方面提升对于关键人才的吸引力，以组建一支有战斗力的客户营销服务团队。

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26考核激励:对标市场化的考核机制为赢得对稀缺人才的竞争，券商需要建立一套符合私人银行业务市场特点的考核评价体系，并在业务发展初期设置比银行、第三方财富管理机构更具竞争力的激励机制。在考核导向上，可以借鉴国际、国内领先银行与第三方财富管理机构的经验，科学设置以AUM 为核心的指标体系以引导业务良性的发展、避免为追求短期效益而沦为单纯的产品销售。例如，从针对个人业绩考核，转向综合考虑部门的整体业绩；从针对单个产品销售量的考核，转向针对资产管理规模、投资效益及客户满意度等多维度指标。在激励机制上，针对不同的岗位需要有效利用基本薪酬、收入/利润分成、递延奖励等多种工具，通过“组合拳”形成具有可持续的长期竞争力和约束力。运营及IT:客户体验与成本效率“双优”的中后台体系高净值客户产品服务的执行效率与质量是一个重要的、可实现差异化的因素。差异化首先体现在客户体验，例如简化操作流程、提高对第三方平台的兼容度、投顾智能化、提升反映速度等；其次体现在运营效率，例如降低运营成本、提高审批效率等传统上，金融机构的运营及IT 更多定位为后台支撑职能。要实现以上的差异化目标，需要在思维上从过去被动的业务需求执行者向业务合作伙伴进行转变。这一转变主要包括建立运营及IT 对于业务前台需求更为深入的理解，加强业务前台与运营及IT 部门之间的对接，以及运用互联网思维与技术实现流程体验与执行效率的优化。* * *最后，关于如何做好私人银行业务我们想强调三个观点:第一，持之以恒，厚积薄发做好高端金融服务的核心在于通过客户积累建立的品牌与信任，其业务体系的建设绝非一朝一夕之功。券商在发展私人银行业务时，不能仅追求短期的规模或盈利回报，而是需要中长期的投入与培育。第二，有的放矢，出奇制胜对于券商而言，既有贴近资本市场的优势，也有销售、服务、零售化等方面的能力短板，这意味着在业务、人才、基础建设等层面需要持续的资源投入。各家券商在有限的预算约束下，应考虑自身的优势及短板，选择自身最可能实现的突破口，形成差异化战略，有的放矢的整合、投入资源，以期快速打开局面。最后，成就品牌，引领转型在金融体系结构性调整、资本市场改革深化、佣金比率下滑的背景下，未来几年将是国内证券行业转型的关键拐点。券商私人银行业务的战略意义远超于其业务自身的财务贡献，在经纪业务向财富管理业务转型的大趋势下，可能成为未来券商整体零售业务体系中“皇冠上的明珠”，更进一步助推券商从单纯的“交易+通道”型机构，转变为综合的资本市场服务提供商。版权所有 2017 奥纬咨询保留所有权利