富兰克林分析法
微分享：五步图讲保险（4）富兰克林分析法
专题来源：龙岩个险小黄
【导语】：五步图讲保险之四：富兰克林分析法（50个经典故事之做一个高效沟通的销售人员）……
【名词释义】：富兰克林成交法
富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。
你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。
【五步图讲保险之富兰克林分析法】
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【富兰克林分析法之图示步骤配套说明话术】
（1）、客户在没有发生理赔或者对保险公司不太了解的情况下会有一些疑问，这些问题通过对保险的学习和代理人的引导来解决。
（2）、其实，买保险最大的意义是什么？最大的意义在于生活尊严、家庭生活的安全、父母和子女生活依靠、健康、老有所靠、病有所依……我们付出什么样的代价拥有这些是值得的呢？
（3）、其实付出一切代价都是值得的，所有的问题归结于一点——就是缴纳保费的问题，其他所有的问题都不是问题。我现在要交保费是不是生活质量不但不会下降，反而会提升生活品质。你想想，咱们把保费规划好了之后，可以尽情享受现在的生活，为未来的生活做了更充足的准备，你的生活当然会越来越轻松。
【五十个经典故事分享启发你的思维】之：第一个故事 高效沟通
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？
皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？
最后，有一位退位的老大臣说他有办法。
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皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。
【启发】：这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。
同样的，作为一个销售人员，滔滔不绝不如善于提问；多让客户说，然后搜集信息做全面的分析整理，更好的去经营客户！伙伴们，从今天开始学会做有效面谈、高效面谈吧！定位中高端！加油！
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