互联网金融市场渗透战略|互联网金融|核心竞争力

正略钧策管理咨询公司/文

互联网金融历经十年发展，于2013年爆发，迅速被市场认知，为中国的整体金融生态带来积极的改变。在加速资本流动、改善配置效率的同时，也加剧了金融市场的竞争。

互联网作为以技术创新驱动的新进入者，在交易成本、配置效率和商业模式等方面都形成了自己独特的优势。同时，中国金融体系历经30年的发展与改革，金融服务覆盖范围和金融资源配置效率还有较大的改进空间；而互联网经过20余年的发展，不但日益深入地改变了人们的生活方式，也逐步颠覆传统产业的发展模式，并与之形成产业融合。这两方面的因素共同为互联网金融的存在与发展提供了沃土。

透视互联网金融的市场需求，

确定发展的内在驱动因素

金融的本质是价值的流通，既表现为资金的流动，也表现为资金的融通，金融诞生的初衷即是服务于经济的发展。因此，互联网金融首先也是经济活动网络化发展的内在需求。互联网商业活动的蓬勃发展与互联网金融的发展密不可分。电子商务的发展首先是突破支付方式的约束，使得便捷、简单、安全的在线支付方式成为必要条件。电子商务规模快速增长的背后是互联网支付给予的支持。

其次，更大范围社会活动和生活方式的网络化使金融服务向网络“迁移”成为一种必然需求。目前我国互联网用户的规模已超过6亿，超过人口总数的40%，互联网已经成为生活的一部分。移动互联网的崛起，LBS(手机定位)技术、二维码等技术的应用，更是让用户可以随时随地的完成网络操作，使网络成为实际生活的组成部分。随之，网络支付、网络理财、网络融资等也应成为网络生活触手可及的组成要素。另一端，互联网技术对产业的渗透引发产业融合，产业在网络化发展的过程中必然存在网络化的金融需求。互联网使传统行业摆脱了时空地域的限制，覆盖范围、传输效率和时效性都有质的飞跃。传统产业依托互联网重新构建运营模式，更多的商业活动通过互联网完成，也使互联网金融成为产业网络化发展的必然需求。

以上需求之后，互联网金融才成为对传统金融服务盲区的补充和对传统金融配置效率不足的提升。传统金融在运营成本和风险成本的约束下，各类资源向大客户倾斜，且由于交易成本巨大，大大降低了资源配置的效率。互联网技术使得信息处理成本和交易成本大幅度降低。互联网金融在供需信息充分透明、交易成本极低的情况下，为资金的供求双方提供可以充分议价的条件，使得市场的公平性和有效性较传统金融行业大幅度提高。从这个层面讲，互联网金融才是传统金融的补充和直接竞争者。

解析互联网金融的用户市场，

聚焦金融服务的核心客户

用户是任何一个行业的核心导向因素。互联网的广泛普及为互联网金融创造了广泛的用户群体，但不同的用户群体具备不同的金融价值，因此，聚焦核心客户是互联网金融企业战略发展的基础。互联网金融作为一个新兴行业，大众在认知度和接受度上尚存有差异。数据显示，20-30岁年龄段占比最高，达到61.3%，其次是31-45岁的用户群，占比24.6%。这说明年轻用户更乐于体验和消费互联网金融服务。

按照需求进行区分，支付服务客户是互联网金融最广泛、最基础的客户群体。其次是融资需求客户，以个人客户和小微企业客户为主。传统金融机构追求运营效益，以单位业务规模较大的客户为主，各类金融资源向大客户倾斜，由此导致对小微客户的产品种类、服务深度不足，民间私企和信用资质不完善的个人的小额贷款需求被排除在外。互联网金融应选择融资需求与信用条件相当的小微企业客户与个人客户作为融资服务的目标，并定位于相应的风险与收益水平。

再次是投资需求客户，以中高净值客户为主。2013年底，中国高净值客户规模超过60万人，持有可投资资产规模达到18万亿，在通胀压力和利率市场化共同的推动下，居民对高收益的非银行存款类理财产品的需求更加强烈。另一方面资产管理公司功能主要集中于产品设计和投资研发，通过互联网拓展客户将有效降低其渠道成本。

升级互联网金融的产品市场，构建企业的核心竞争优势

互联网金融只是金融服务的提供方式和获取方式发生改变，并没有增加金融的基本功能要素，同样围绕着跨时空资源配置、风险管理、信息发现、产品定价等基本功能。不同的是互联网技术的发展推动了金融创新，遵循“外部环境-功能-结构”的逻辑思路，将金融功能需求与互联网表达方式结合以不同的金融形态实现。在互联网金融未来产品升级策略上，有四点主要建议：

数据获取补偿信用信息缺陷。互联网的两大劣势——信用背书不足与风险管理能力不足，限制了大额资金和长线资金通过互联网金融平台流通，也限制了互联网金融平台持续性、规模化发展。互联网金融可以通过技术手段实现数据信息的采集、积累、挖掘，形成信用信息资源。电子商务的发展过程中除了庞大的交易量和支付结算需求，其副产品就是产生了非常庞大的交易数据，这其中包含了可以深挖的交易习惯、支付习惯等方面的数据，可以作为用户信用状况分析的依据。除直接的消费信息外，在美国，很多的第三方征信评级机构已经根据FACEBOOK的社交网络情况进行征信评分。通过社交平台跟踪个人的社交网络可以完成其信用背景调查，网络社交活动也为个人信用状况的判断提供依据。

数据挖掘实现需求精准预测。互联网实现了用户的网络行为被完整记录和保存，通过对这些数据的高效分析，则可以实现对用户消费行为、消费心理等信息的准确预测。相应地，根据对电子商务中的消费习惯、支付习惯和支付账期的分析，可以针对性地向买卖双方推出各类信贷类产品。同时，LBS(手机定位)技术、移动支付、二维码、大数据等技术的应用，更助推了线上营销、下单、支付、体验与用户日常生活的无缝连结，围绕用户与商户之间的信息、资金、商品服务链条可以叠加更多增值服务，实现针对性的定制信息推送。

信息整合满足非标准化需求。现阶段互联网金融对传统金融的替代能力更多体现为标准化的金融产品上，由于缺少与客户直接面对面的沟通，尚不具备提供符合客户综合金融需求的定制化的系统解决方案的能力。但在大数据积累与分析技术的基础上，以及互联网对消费者通过大众媒介低效搜索、辨别需要的信息的方式的改变。互联网也有潜在通过低成本的信息整合和信息搜索手段，为消费者提供综合解决方案的能力。

升级平台服务强化用户粘度。随着互联网企业与金融企业从形式到实质的融合，未来的竞争更多体现为用户的粘性和数据的有效性上。界面友好程度、操作便捷性、产品丰富程度、纵向深度等都将对平台的体验效果构成影响。信息与商业活动的密切度、数据真实性、监测信息的及时性等都将对平台数据的有效性构成影响。互联网金融将通过与电商平台交互加深，有效提升交易促成率强化粘度与提升规模。

无论产品升级策略如何，充分利用互联网技术优势形成用户价值优势，并进而形成自身核心竞争力的互联网金融企业，才会成为真正的赢家。