第二章 公司信贷营销-市场细分

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料

公司信贷

第二章 公司信贷营销

知识点：市场细分

● 定义：

指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。● 详细描述：

目的：使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

市场细分的作用：

(1)有利于选择目标市场和制定营销策略

(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要运用市场细分原理分析研究市场，银行可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析比较，探索出有利于自己的市场机会，从而有针对性地开发金融产品，开拓新市场，更好地满足不同层次客户的需求。

(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益通过市场细分，银行可以有针对性地选取较小的子市场开展营销活动，集中人力、物力、财力及其他资源，发挥竞争优势去争取局部市场上的优势，从而带动全局发展，全面提高银行的经济效益。

例题：

1.相对大型和特大型企业来说，中小企业的资金运行特点有()。

A.额度小

B.周转快

E.风险小

正确答案：A,B,D

解析：此外，随着市场竞争的日趋激烈，蓬勃发展的中小私营企业对商业银行的融资需求也在不断增加。相对而言，中小企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快，商业银行应针对这些特点，修改并完善其信贷管理制度，以适应中小企业的需求。

2.下列关于市场细分的说法，正确的有()。

A.市场细分是指银行把公司信贷客户按某一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策

B.目的是使银行针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要

C.有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益

D.有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要

E.有利于选择目标市场和制定营销策略

正确答案：A,B,C,D,E

解析：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。

市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用表现在以下几个方面:

（1）有利于选择目标市场和制定营销策略

2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要

（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益通过市场细分，

3.下列关于市场细分叙述错误的是（）

A.市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分层

好

C.商业银行一般按照企业所处区域，产业，规模，所有者性质和组织形式等方工对公司信贷客户进行细分

D.市场细分与银行营销战略是无关的

正确答案：D

解析：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

4.有关银行对目标市场进行市场细分，说法错误的是（）

A.有利于针对特定目标市场制订相应的营销策略

B.有利于银行资金安全

C.有利于在细分市场上占优势

D.有利于开拓新的市场机会

正确答案：B

解析：

市场细分的作用：

(1)有利于选择目标市场和制定营销策略

(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场

(3)有利于集中人力、物力投入目标市场

5.银行市场细分是根据（)差差异对市场进行的划分

A.信贷产品

B.卖方银行

C.买方客户

D.信贷市场

正确答案：C

解析：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区

偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

6.某外资银行在进行大中化区市场时，将其目标市场分为华中，华东，华南和华北等部分，此过程属于（）。

A.市场环境分析

B.市场细分

C.市场选择

D.市场定位

正确答案：B

解析：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

7.市场细分的目的是根据细分市场的需求，采取（）。

A.全面的营销

B.有针对性的营销

C.分时营销

D.批量营销

正确答案：B

解析：市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

8.下列关于对目标市场进行市场细分的说法，错误的是（）。

A.有利于银行资金安全

B.有利于提高银行的经济效益

C.有利于发掘市场机会，开拓新市场

D.有利于针对特定目标市场制定相应的营销策略

正确答案：A

新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要;③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。所以，B、C、D三个选项的叙述均正确，A选项不符合要求。

9.银行进行信贷市场细分的根本依据为（）。

A.客户需求的共同性

B.客户需求的差异性

C.信贷产品的共同性

D.信贷产品的差异性

正确答案：B

解析：银行进行信贷市场细分的根本依据为客户需求的差异性。客户需求具有差异性，因而需要将不同需求的客户进行区分对待。如所有客户需求均相同，就无须对其进行细分。

10.某外资银行在进入大众化区市场时，将其目标市场非为华中、华东、华南、华北等部分，此过程属于（）。

A.市场环境分析

B.市场细分

C.市场选择

D.市场定位

正确答案：B

解析：市场细分的内容

11.进行市场细分后，同一类银行客户的需求（）。

A.有较大差异

B.无差异或相近

C.简化

D.具体

正确答案：B

解析：市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相 近的特征，以便确定客户政策。

B.有利于产品的生产和研发

C.有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要

D.有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益

正确答案：B解析：市场细分的3个作用。