营销模拟实训报告

工程技术学院

《营销情景模拟实训》

结课报告

2014-2015第2学期

姓 名：序 号：专业班级： 营销61201 指导教师：

时 间： 6.29—7.9

目录

一、理论综述 ................................................................................................................................... 1

（一）产品策略 ....................................................................................................................... 1

（二）渠道策略 ....................................................................................................................... 4

（三）价格策略 ....................................................................................................................... 6

（四）促销策略 ....................................................................................................................... 7

二、案例分析 ................................................................................................................................. 10

（一）麦当劳vs肯德基 ....................................................................................................... 10

（一）云南白药创新品牌 ..................................................................................................... 12

（三）科特勒的市场塑造 ..................................................................................................... 13

（四）戴尔挑战联想 ............................................................................................................. 14

（五）手机消费及品牌研究 ................................................................................................. 16

（六）移动网络鏖战中的小公司 ......................................................................................... 16

三、策略练习 ................................................................................................................................. 17

（一）产品策略 ..................................................................................................................... 17

（二）渠道策略 ..................................................................................................................... 17

（三）促销策略 ..................................................................................................................... 18

（四）价格策略 ..................................................................................................................... 19

四、实验操作 ................................................................................................................................. 20

（一）生产商 ......................................................................................................................... 20

（二）经销商 ......................................................................................................................... 28

（三）顾客 ............................................................................................................................. 29

一、理论综述

（一）产品策略

1、新产品开发

（1）新产品开发的意义

有利于促进企业成长；可以维护企业的竞争优势和竞争地位；有利于充分利用企业的生产和经营能力；有利于企业更好地适应环境的变化；有利于加速新技术、新材料、新工艺的传播和应用。

（2）构思方法：属性分析、需求分析

（3）新产品的实体开发

1设计要求：可靠性、可行性、标准化、继承性。 ○

2产品试制：○新产品设计图纸的工艺分析与审查、拟定工艺方案、个样试制、编制工艺文件和工艺装备的设计制选、小批量试制

（4）新产品营销渠道决策

营销渠道决策因素分析包括：产品性质、消费者特点、企业状况、市场环境。

（5）战略目标

1市场营销战略目标：追求的市场地位、利润目标。 ○

2企业总体战略目标：企业发展目标、社会目标。 ○

2、产品定价策略

（1）影响定价的因素

影响新产品定价的主要因素除了产品的定价目标以外，还有产品成本、市场需求、竞争产品状况。

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（2）具体定价方法

新产品一般定价法：撇脂定价、渗透定价法、心理定价法、折扣定价法、差别定价法。

3、产品品牌策略

（1）品牌内容：属性、利益、价值、文化、个性、使用者。

（2）品牌特征：第一，品牌是企业的一种无形资产；第二，品牌具有一定的个性；第三，品牌具有排它专有性；第四，品牌是以消费者为中心的；第五，品牌是企业竞争的一种重要工具。

(3)品牌意义：

1对消费者的意义：○有助消费者认别产品的来源或产品制造厂家，从而有利于消费者权益的保护；有助于消费者避免购买风险，降低消费者购买成本，从而更有利于消费者选购商品；品牌有利于消费者形成品牌偏好。

2品牌对生产者的意义：○有助于产品的销售和占领市场；有助于稳定产品的价格，减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来的经营风险；有助于市场细分，进而进行市场定位；有助于新产品开发，节约新产品投入市场成本。

（4）品牌策略

○1品牌战略决策：产品线扩展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。

○2品牌更新策略：形象更新；定位的修正；产品更新换代；管理创新 。

4、产品生命周期

产品生命周期分为四个周期：投入期、成长期、成熟期、衰退期。

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（1）投入期策略：快速撇脂战略、缓慢撇脂战略、快速渗透战略、缓慢撇脂战略。

（2）成长期策策略：改进产品质量和增加产品的特色和式样；增加样式和侧翼产品；进入新的细分市场；扩大分销覆盖面并进入新的分销渠道； 从产品知觉广告转向产品偏好广告；降低价格。

（3）成熟期策略

○1市场改进：转变非用户；进入新的细分市场；争取竞争对手的顾客。 ○2产品改进：增加产品的功能特性；增加产品的新特色；增加对产品的美学诉求。

3营销组合改进：价格；分销；广告；销售促进；人员推销；服务。 ○

（4）衰退期策略：

1识别疲软产品 ○2确定营销战略 ○3放弃决策 ○

5、产品包装决策

（1）产品包装基本原则：适用原则、美观原则、经济原则。

（2）产品包装策略：类似包装策略、配套包装策略、再使用包装、附赠包装策略、改变包装策略。

6、产品组合

（1）产品组合四要素：

宽度：企业的产品线总数。产品线也称产品大类、产品系列，是指一组密切相关的产品项目。

长度：指一个企业的产品项目总数。产品项目指列入企业产品线中具有不同规格、型号、式样或价格的最基本产品单位。

深度：产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少品种。

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关联性：指一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关联程度。

（2）遵循原则：有利于促进销售和有利于增加企业利润

（3）产品组合策略：

○1产品线扩散策略：包括向下策略、向上策略、双向策略和产品线填补策略。 ○2产品线削减策略。

○3产品线现代化策略：在迅速变化的高技术时代，产品现代化是必不可少的。

（二）渠道策略

1、中间商、零售商与批发商

（1）中间商：提高销售活动的效率；储存和分销产品 ；监督检查产品；传递信息。

（2）批发商：批发商处于商品流通起点和中间阶段，是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是沟通产需的重要桥梁。

（3）零售商：处于商品流通的最终阶段，是直接为最终消费者服务，又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁。

2、分销渠道管理

（1）影响分销渠道选择的因素：产品因素、市场因素、生产企业本身的因素、政策规定、经济收益、中间商特性。

（2）选择分销渠道模式的原则：畅通高效的原则、履盖适度的原则、稳定可控的原则、协调平衡的原则、发挥优势的原则。

（3）管理控制分销渠道：控制的出发点、激励渠道成员、调整渠道成员。

（4）终端销售点选择

选择终端销售点的原理

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○1根据消费者收入和购买力水平等来选择

○2根据目标顾客出现的位置来选择

○3.根据顾客购买心理来选择：重质量心理、重品牌心理、重价格心理、重便利心理、重服务心理、防风险心理、从众心理。

○4根据竞争需要来选择：竞争对手数量、竞争对手策略、竞争优势策略、企业的战略目标、产品生命周期。

○5根据销售方式来选择

3、分销渠道类型

（1）分销渠道的结构：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

（2）分销渠道类型

○1企业对生产性团体用户的销售渠道模式、企业对个人消费者销售渠道模式。

○2直接分销渠道 、间接分销渠道

○3长渠道和短渠道

○4宽渠道与窄渠道

○5单渠道和多渠道

（3）分销渠道系统的发展

○1垂直渠道系统

○2水平式渠道系统

○3多渠道营销系统

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（三）价格策略

1、价格制定

（1）影响产品定价的因素

产品成本 、市场需求、竞争因素（完全竞争；不完全竞争；完全垄断）、 其他因素（政府或行业组织干预；消费者心理和习惯；企业或产品的形象因素）。

（2）定价方法

○1成本导向定价法：总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法。

○2竞争导向定价法：随行就市定价法产、品差别定价法、密封投标定价法。 ○3顾客导向定价法：理解价值定价法、需求差异定价法、逆向定价法。

（3）无效定价的原因：成本加成定价的误区、顾客导向定价 、竞争导向定价。

（4）企业的定价目标：利润目标、销售额目标、市场占有率目标、稳定价格目标。

2、价格调整

（1）削价策略

企业削价的原因具体表现在以下几个方面：企业急需回笼大量现金；企业通过削价来开拓新市场；企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者；企业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售；企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模；由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能；企业决策者出于对中间商要求的考虑；政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。

（2）提价策略

企业提价的原因具体表现在以下几个方面：应付产品成本增加，减少成本压

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力；为了适应通货膨胀，减少企业损失；产品供不应求，遏制过度消费；利用顾客心理，创造优质效应。

3、价格决策

（1）定价的步骤 数据收集（成本核算；确认消费者；确认竞争对手）战略分析（财务制定战略

（2）新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价、适中定价。

（3）心理定价策略：整数定价、尾数定价声、望定价、招徕定价。

（4）折扣定价：数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣、回扣和津贴。

（5）竞争定价策略：低价竞争策略、高价竞争策略、垄断定价。

（6）生命周期定价：包括开发期定价、成长期定价、成熟期定价和衰退期定价。

（7）营销组合中的定价策略

公司的营销组合包括四方面：产品设计、分销、促销和价格

○1定价策略和产品线 ○2定价策略和分销策略

○3将价格作为促销手段 ○4定价策略和促销策略

（四）促销策略

1、促销组合

（1）促销组合的预算选择：固定预算线；无差异销售曲线；最佳促销组合预算。

（2）促销组合对产品类型的选择：产品类型分消费品和投资品。

（3）促销组合对购买阶段的选择

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（4）产品生命周期与促销组合的选择

（5）促销的基本策略

○1从上而下式策略(推式策略) ○2从下而上式策略(拉式策略)

2、广告

（1）广告定位：包括确立广告目标；确定广告对象；确定广告区域；确定广告概念；确定广告媒体。

（2）广告媒体的种类：印刷品广告、电子媒体广告。

（3）广告媒体的影响因素：产品因素、消费者媒体习惯、销售范围、广告媒体的知名度和影响力、广告主的经济承受能力。

（4）广告的创意制作包括两类：一是战术型广告创意；二是战略型广告创意。

（5）广告费用预算的选择方案：销售百分比法、目标任务法、竞争对抗法、倾力投掷法。

（6）广告效果评估

○1以广告发布时间不同可分为：预审法、复审法。

○2以具体操作工具的不同分类可分为：统计法、实验法、历史法、评分法、邮寄法、问答法、机械法、采访法、媒体组合法等。

3、人员推销

（1）人员推销的任务

○1探寻市场 ○2传递信息 ○3销售产品

○4收集情报 ○5开展售前、售中、售后服务

（2）推销人员的工作步骤 寻找顾客顾客资格审查接近面谈

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（3）推销人员的管理

推销人员的甄选；推销人员的培训；推销人员的组织；推销人员的业绩评估。

4、营业推广

（1）营业推广的种类：针对消费者的营业推广；针对中间商的营业推广；

针对销售人员的营业推广。

（2）营业推广特点：直观的表现形式；灵活多样，适应性强；有一定的局

限性和副作用。

（3）营业推广的实施过程

○1确定营业推广目标 ○2选择营业推广工具 ○3制定营业推广方案

○4方案试验 ○5实施和控制营业推广方案

○6评价营业推广结果

5、公共关系

（1）公共关系的职能：信息收集、咨询建议、信息沟通、社会交际、培训、

平衡。

（2）公共关系的原则

○1以诚取信的原则 ○2公众利益与企业利益相协调的原则

（3）选择公共关系的方法：如周年庆祝活动，艺术展览会，拍卖会等。

（4）公共关系实施的步骤

调查研究确定目标交流信息 

（5）评估公共关系结果

（6）公共关系的主要方法：密切与新闻界的关系；开展企业联谊活动；游

说立法机关与政府官员；咨询协商；编写案例、经验；公众舆论调查；信息反馈；

广告合作；安排特别活动；支持相关团体，赞助相关的活动；处理顾客抱怨。

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二、案例分析

（一）麦当劳vs肯德基

1 、特许经营模式作为一种新的经营模式，在企业界得到了广泛的推广，

并在快餐、服装等行业取得了成功。试分析特许经营模式建立的基础。

（1）加盟总部具有实践成功的商业经验和做法。

（2）特许经营模式对于那些资金有限，缺乏经验而又想投资创业的人具有

较强的吸引力。

（3）加盟总部和加盟者双方的通力合作，建立一个互利互惠的关系。一方

面总部本身要经营有方；另一方面需要加盟者全力配合，共同努力。

（4）国家对特许经营采取支持的态度。

2 、试比较分析麦当劳与肯德基的营销管理哲学。在营销活动中，他们是

如何体现顾客价值的 ?

肯德基的营销管理哲学：

（1）人员本地化、职业化；注重培训。肯德基为中国提供了大量就业机会，

做到员工100%本地化，并不断投入资金和人力，按照各岗位工作的性质和要求

进行多方面各层次的培训。

（2）推行本地化，接近当地的文化。例如，肯德基在中国，根据中国消费

者的口味推出了一系列的新产品，如劲爆鸡米花、中国米饭和老北京鸡肉卷、，

而这些新产品都是不曾在中国以外地区推出的。

（3）渠道通路管理：“非零开始特许加盟”。

（4）利基市场定位准确，公益促销目的明确。德基以“回报社会”的企业

宗旨来积极关心需要帮助的人们，肯德基自身不断快速发展的同时，对中国的公

益事业，尤其是中国儿童的教育事业的投入已成为肯德基“回报社会”的一个核

心内容。

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麦当劳的营销管理哲学：

（1）重视品质，在当地建立生产、供应、运输等一系列的网路系统，以确

保餐厅得到高品质的原料供应。同时麦当劳食品必须经过一系列严格的质量检

查。

（2）提供快捷、友善、可靠的服务。麦当劳员工都会以顾客为先的原则，

为顾客带来欢笑。

（3）推行了大量的特价销售，并且“物有所值”开始成为其广告主题。

（4）麦当劳2004年后目标群体转向新兴的年轻人。“我就喜欢”把目标定

在流失最快、公司又最需要抓住的年轻顾客上，所有的品牌主题活动都围绕着

“酷”、“自己做主”、“我行我素”等年轻人推崇的理念。同样，肯德基在儿童顾

客上会费打来那个精力，如举办“儿童生日餐会”等。

3 、在西式快餐的节节胜利中，虽然谈不上中式快餐的败退，但中西式快

餐确实表现出明显的差异，请对中式快餐与西式快餐的优劣进行对比。试分析

中式快餐与西式快餐竞争的核心在何方。

表1 中西快餐对比表

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4 、你认为中餐能走快餐化之路吗 ?

我认为中餐走不上快餐文化之路，因为快餐的属性决定了，它不能走快餐路

线。首先让我们看一下快餐的定义“快餐 是指由商业企业快速供应、即刻食用、

价格合理以满足人们日常生活需要的大众化餐饮。具有快速、方便、标准化、环

保等特点。 ”

而中餐要求的是色香味俱全，中餐的种类繁多，有很多都不适宜即食，如果

强行走快餐的路子则会使，中餐失去原本的特色，国人接受不了，所以我认为中

餐还是应该保留自己的特色，这样才有长远发展的可能性，不要在快餐文化中迷

失自我。

（一）云南白药创新品牌

1、面对多元化的诱惑，老品牌如何整合产业链?如何正确看待企业的多元

化发展?

（1）前向一体化：建立武定中药原料基地。基地的管理采用“公司+农户”

的种植模式。

（2）后向一体化：从电子商务公司到云南白药大药房。集团公司引入了一

套以市场链为纽带的全新营销理念——内部创业机制。电子商务公司还充分利用

资源和技术优势，建立商务信息网络。将各信息系统模块有机整合。组建云南大

药房，积极开拓海外市场。根据市场环境的变化，积极的改变策略去顺应市场的

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发展方向，在面对多元化的诱惑中，云南集团改变结构单一的产品，积极走多元

化发展的道路。

2、“老字号”对企业是财富还是包袱，中华老字号在哪些领域还有竞争力?

我觉得像云南集团这种老字号，虽然品牌建立的早，但是云南集团顺应市场

的发展，根据市场变化积极改变策略，云南白药已经深入人心，所以是企业的财

富。

3、试探讨体育营销价值。

中华老字号在医疗和体育领域还有竞争力。体育是全民运动，云南白药发展

体育营销，那么进一步提升品牌知名度，提升品牌价值，给人们一种爱好体育没

有后顾之忧，因为有了云南白药。所以体育营销的价值可以提升企业品牌的知名

度和价值，推动体育事业的发展。

4、“云南白药’’传统品牌形象与中药现代化发展间有无冲突?

“云南白药”虽然在人们心中是传统品牌形象，但是面对不断变化的市场，

日趋激烈的市场竞争，云南白药开拓思想，在市场营销中坚持科学营销的思想。

所以是没有冲突的。

5、“云南白药”品牌具有局限性吗?

从品牌“云南白药”这四个字看存在局限性，因为他只局限于云南的白药，

但是通过对企业的了解这个品牌没有什么局限性，因为云南集团根据市场的变化，

走产品多元化，走科学营销道路。

（三）科特勒的市场塑造

1、为什么该案例中提出“只与较少的供应商往来，并把他们变成自己的合

作伙伴”，试分析其理论依据。

（1）市场供求原理：生产适销对路的高质量产品，增加了企业的 销售量，

获得企业利润 。

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（2）家庭需求原理：顾客需求的偏好，能够极大地影响到企业的 产品设计、生产环节。

2、“发展出能够呼应顾客偏好的通路”的经济学基础是什么？

一般而言，有众多的供应商虽能降低供应成本，但供货关系不稳，进而导致

供应品不符合企业要求。建立稳定的合作伙伴关系，促进供应商设备更新换代，

满足企业需求。

3、试从交易费用理论出发，分析为什么要“将他人能做得更好、更快或成

本更低的活动外包出去”？

市场和企业都是两种不同的组织劳动分工的方式。企业产生的原因是企业组

织劳动分工的交易费用低于市场组织劳动分工的费用一方面，企业作为一种交易

形式，可以把若干个生产生产要素的所有者和产品的所有者组成一个单位参加市

场交易，从而减少了交易者的数目和交易中摩擦，因而降低了交易成本；另一方

面，在企业之内，市场交易被取消，伴随着市场交易的复杂结构被企业家所替代，

企业家指挥生产，因此，企业替代了市场。由此可见，无论是企业内部交易，还

是市场交易，都存在着不同的交易费用；而企业替代市场，是因为通过企业交易

而形成的交易费用比通过市场交易而形成的交易费用低。

（1）减少生产环节的成本费 （2）提高企业的核心竞争 （3）降低了企业

风险因素

（四）戴尔挑战联想

1、一直以来，联想都是在根据市场环境的变化，做出相应的战略调整，从

技工贸走向电脑专业化制造，开辟了中国企业向高科技领域发展的道路。试分

析联想如何根据市场环境的变化调整企业发展的方向。

（1）联想由硬件生产商蜕变成互联网服务供应商。

（2）产品重心从个人计算机转向Internet.

（3）市场中心立足于本国，但产品跟紧国际。

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（4）公司大规模进入数字办公设备市场。

（5）致力于从“倡导者”发展为电子商务的“推动者”

2、联想的发展模式对中‘国企业是否具有克隆的可能?面对戴尔的直销模式的凌厉攻势与戴尔的中国本土化进程战略，联想应如何应对戴尔的挑战?

(1)开创自己独立的产品，并且走自己的营销道路。

（2）坚持高科技，进行技术创新，开发新技术。

（3）进军直销市场，根据客户的需求定制计算机。

（4）完善销售渠道。

3.戴尔营销模式将无坚不摧吗?戴尔营销的软肋在哪里?

（1）消费者的信任（2）支付条件局限（3）物流配送风险较大

4．联想服务营销的中心是什么?

联想服务营销的中心是阳光服务。

（1）“一站式”服务和“全程化”服务，消费者在任何地方购买的产品，都可以就地享受专业的咨询服务。

（2）提供七种免费服务，并承诺48小时内修复故障。

（3）“联想1+1”店面打造成服务的营销中心。

（4）推出“阳光直通车”的服务模式，可享受各种个性化服务。

5、联想电脑能否走向国际化?

联想可以走向国际化。

（1）联想启用新的企业标志“Lenove”：寓意为“创新的联想”，传递“科技创造自由“的理念，并注入更多新的活力。

（2）确定新的品牌内涵：诚信、创新和活力、优质专业服务等就是为了进入国际市场。

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（3）就目前而言，联想已经进入了国际市场，并且在电脑行业处于领头羊地位。

（五）手机消费及品牌研究

1、通过以上数据分析中国移动通信市场的未来发展趋势和竞争格局

①全球移动宽带用户数量进入爆发式增长期。

②全球 LTE 网络部署速度加快

③Wi-Fi 无线通信系统的建设飞速增长。

21世纪移动通信技术和市场飞速发展，在新技术和市场需求的共同作用下，未来移动通信技术将呈现以下几大趋势：网络业务数据化、分组化，移动互联网逐步形成；网络技术数字化、宽带化；网络设备智能化、小型化；应用于更高的频段，有效利用频率；移动网络的综合化、全球化、个人化；各种网络的融合；高速率、高质量、低费用。这正是第四代（4G）移动通信技术发展的方向和目标。

（六）移动网络鏖战中的小公司

1、什么是市场补缺战略?

在现代市场经济条件下，每个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方称之为“Niche”，即补缺基点。

一个最好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要的浆和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。

2、市场补缺具体有哪些战略？

市场补缺有以下战略：

按最终用户专业化。专门致力于为某类最终用户服务。

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按垂直层面专业化。专门致力于分销渠道中的某些层面。

按顾客规模专业化。专门为某一种规模（大、中、小）的客户服务。 按特定顾客专业化。只对一个或几个主要客户服务。

按地理区域专业化。专为国内外某一地区或地点服务。

按产品或产品线专业化。只生产一大类产品。

按客户订单专业化。专门按客户订单生产预订的产品。

按质量和价格专业化。专门生产经营某种质量和价格的产品。

按服务项目专业化。专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目。 按分销渠道专业化。专门服务于某一类分销渠道。

作为市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。

三、策略练习

（一）产品策略

可开发的新产品功能：计算器新产品功能的产品名称、产品介绍，如图1所示。

图1 产品开发信息图

（二）渠道策略

（1）渠道类型：制造商—代理商—用户

（2）渠道成员：制造商—代理商—用户

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（3）渠道成员列表如图2所示

图2 渠道成员图

（三）促销策略

1、广告媒体

图3 广告媒体图

2、销售促进

图4 销售促进图

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3、公共关系

图5 公共关系图

4、人员推销

图6 人员推销图

（四）价格策略

1、成本导向定价

图7 成本导向定价图

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2、需求导向定价

图8 需求导向定价图

3、竞争导向定价

图9 竞争导向定价图

四、实验操作

（一）生产商

1、营销环境分析 （1）优势

图10 优势图

第20页（共30页）

（2）劣势

图11 劣势图

（3）机会

图12 机会图

（4）威胁

图13 威胁图

2、营销战略决策 (1)市场竞争战略

第21页（共30页）

1行业竞争分析 ○

第1季度：

图14 第一季度行业竞争分析图

第3季度：

图15 第三季度行业竞争分析图

（2）竞争者选择

第1季度：

第22页（共30页）

图16 第一季度竞争者选择图

第3季度：

图17 第三季度竞争者选择图

（3）竞争者分析 第1季度：

图18 第一季度竞争者分析图

第3季度：

图19 第一季度竞争者分析图

第23页（共30页）

（4）市场细分 第1季度：

图20 第一季度市场细分图

第3季度：

图21 第三季度市场细分图

（5）目标市场选择 第1季度：

图22 第一季度目标市场选择图

第24页（共30页）

第3季度：

图23 第三季度目标市场选择图

（6）市场定位 第1季度：

图24 第一季度市场定位图

第3季度：

图25 第三季度市场定位图

第25页（共30页）

3、产品与产品组合策略 （1）渠道策略

图26 渠道策略图

（2）投放市场

图27 投放市场图

（3）促销策略

1广告媒体 ○

图28 广告媒体图

2销售促进

○

第26页（共30页）

3公共关系 ○

图29 公共关系图

4人员推销 ○

图30 人员推销图

5价格策略 ○

图31 价格策略图

6确认信息 ○

图32 操作完成确认图

第27页（共30页）

4、财务预算

图33 财务预算图

（二）经销商

1、经销商信息

图34 经销商信息图

2、产品评价

图35 产品评价图

第28页（共30页）

3、价格洽谈

图36 邮件信息图

4、签订合同

图37 合同签订图

（三）顾客

1、评价产品

图38产品评价图

第29页（共30页）

五、总结

通过今天的市场营销实训让我深深的明白：“怎样才能成为一个成功的营

销人员”。市场营销是一门综合性很强，灵活性很强的学科。可以使我们充分的挖掘自身的潜力。刚开始老师对今天的内容做了简单的介绍和全程的操作是我们对今天的学习内容产生了兴趣并有了一个整体的轮廓，并收集了相关的信息和资料。

在模拟试验中，我注意抓住市场，发挥市场潜力。我发现一名经营者要做到准确的把握市场，制作优良的营销的方案，绝对的告别纸上谈兵，抓住经验，一个创业经营者要有一定的规划，如果盲目的生产或盲目的销售，只会适得其反。 1.在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

2.注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；

3.要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，利于不败之地。 4.既要制定较长期的战略计划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略目标。

第30页（共30页）

附录：成绩评定表