销售失败怎么办
销售失败怎么办
(作者：李楠 - 2005-01-30 17:23:08)
销售每打一个单子就是在翻越一座山峰，山峰越来越高，难度越来越大。当你从山坡上滑下来的时候，继续向上还是选择其他小山，这就是成功与平庸的区别„„
失败中总结经验
失败是成功之母，从失败中我们才能更清醒地看到问题所在„„
孙：今天的销售三人行我们很荣幸请来了日立数据系统有限公司中国区总经理吴景祥先生，业界公认Sean Wu在销售管理方面颇有一番自己的见解，那么在您眼中是怎么判断一个Sales的呢？
失败是成功之母，从失败中我们才能更清醒地看到问题所在„„
孙：今天的销售三人行我们很荣幸请来了日立数据系统有限公司中国区总经理吴景祥先生，业界公认Sean Wu在销售管理方面颇有一番自己的见解，那么在您眼中是怎么判断一个Sales的呢？
孙：这一点我很同意，因为Sales有时看上去是赢了单子，其实并不是Sales的作用，有很多机会因素，可能Sales只是在这个位置上，所以随便得到了这个结果，而管理者要认识到这一点，否则你也会因为错误的评判误导了这个Sales。 赵：对，一个Sales最大的失败是他在失败的时候还不知道自己失败了。
吴：举个例子，比如一个项目，Sales已经投完标了，但投标之后一个礼拜都没什么消息，他不知道竞争对手的价格都是怎样，也看不到合作伙伴有什么动作，更看不到项目组的支持。就像是Sales走进一间没有亮光的黑屋子一样，里面都有什么东西根本不知道——这就是Sales最大的失败。
孙：投标了之后，别说一个星期，就算是1、2天没有从内部传来的消息，Sales就应该坐不住了，这个案子就基本输了。这个时候最关键的问题就是Sales不要再自己骗自己，自认为价格也不错，方案也很好，技术更不用说了，而且处长也很喜欢我„„这样想就完了。
赵：这种情况确实是不利。不过还要请您跟读者分享一下，是什么导致了这个Sales今天对这个项目一无所知的局面。
吴：这时候，首先我会怀疑Sales没有找到这个项目的关键人物，其次，Sales对客户的cover（控制）太薄弱，导致现在的局面的原因肯定是因为前期的布桩太少。
赵：虽然形式对Sales来讲很不利，但是如果他现在开始还击的话还是有可能挽回的机会。
吴：对，这个时候，当你一个礼拜都没有消息的时候，你做了什么补救工作？当你自己没办法的时候，有没有去想寻找帮助？
有失败的结果一定有原因。如果你以上的工作都做了，面面俱到，而且注重细节，却最终没有成功这确实是机会问题。但你什么都每做，怎么成功呢？一定是做一个输一个。
碰撞原理扩展关系
每个人的关系网都是有限的，只有通过碰撞来无限扩大„„
孙：那么一个Sales从开始接手案子到结束都应该做什么？或者说怎样才是面面俱到，怎样注重细节，怎样避免上面的失误呢？
每个人的关系网都是有限的，只有通过碰撞来无限扩大„„
孙：那么一个Sales从开始接手案子到结束都应该做什么？或者说怎样才是面面俱到，怎样注重细节，怎样避免上面的失误呢？
所以，好的Sales每做一个案子的时候，都要去碰撞到你的朋友，亲戚，任何有关系的人都要碰撞，这样下来关系网才无限大。
而且，应该注意的一点是，如果你要靠朋友的朋友的时候，你也要付出努力，不要以为交给别人做了就可以了。因为这不是人家的事情，如果你不把握好，人家也不会下功夫为你做事。
孙：Sales对这一点一定要注意，我碰到过很多这种情况，Sales自己以为找到了关键人物，或者找到了和这个关键人物关系很密切的人，当你拜托人家的时候，一般对方碍于面子很容易就会答应你，说事情就包在他的身上，让你大可放心之类的话。
其实这是一个很危险的美丽陷阱。遇到这种情况的时候，Sales一定不要放松警惕，以为只要一味相信对方就可以了。事实上，这时候Sales一方面要弄清楚这个人到底是不是关键人物，别一味相信他而不去接触其他人；另一方面，抓住对方不放，要知道事情每天进展到什么情况，而且充分沟通，看有什么问题，因为这是你的事情，不是他的。
吴：正是，通过朋友关系认识到客户之后，虽然你和客户朋友的关系很好，但是客户不认识你，他和你的关系一般，你的事情又不是他的事情，也不是他朋友的事情，所以这个客户不会很用心，不会当作一回事的，这个时候你要去发展和客户的关系。
其实，厂商和渠道的关系也一样，厂商把单子给了集成商，不代表厂商的任务就完成了，因为集成商有时也不拿你的单子当回事，所以厂商也应该激励监督集成商。
永不言弃
坚持到底，就是最大的胜利„„
吴：Sales还有一点素质很重要，就是永不言弃的精神。竞争是很激烈的，客户在选择的时候会讲一些话，例如，客户会对Sales说“这次就这样吧，下次有机会我一定给你！”如果客户今天是这样说的，而且Sales答应了，那么下一次再有机会他也不会给你。
永不言弃
坚持到底，就是最大的胜利„„
吴：Sales还有一点素质很重要，就是永不言弃的精神。竞争是很激烈的，客户在选择的时候会讲一些话，例如，客户会对Sales说“这次就这样吧，下次有机会我一定给你！”如果客户今天是这样说的，而且Sales答应了，那么下一次再有机会他也不会给你。
坚持到底，就是最大的胜利„„
吴：Sales还有一点素质很重要，就是永不言弃的精神。竞争是很激烈的，客户在选择的时候会讲一些话，例如，客户会对Sales说“这次就这样吧，下次有机会我一定给你！”如果客户今天是这样说的，而且Sales答应了，那么下一次再有机会他也不会给你。
赵：因为客户给你一个道歉你轻易就接受了，那下次人家照样这么对你。
孙：对，客户可以搪塞，但Sales一定要坚持当前的项目，下次的事情下次再说。 吴：我要的Sales要像野狗一样，案子没有到最后一刻，绝对不要轻易放弃。 其实，打单子就像打高尔夫球一样，今天你超过100杆你就是走出了瓶颈，以后也能超过。但是你如果今天只差一点就超过100杆了，但是你偷懒了，没有坚持打下去，那么明天你也一样超不过，以后就永远超不过，就只能停留在这个90几杆的水平了。
对Sales来说是一样，有些山峰Sales可以爬过去，有些山就爬不过去，一次爬不过去，于是就永远爬上去摔下来，爬上去摔下来。
赵：作为Sales来讲，你也要知道，摆在你面前的机会不是每天都有。你可以今天偷一下懒，可以放弃一件事，可以在某一件事里混。但是经历几次之后，你的机会就会从你的身边一一过去。
当我们今天在一个不是很知名的企业里，爬这座行业山峰的时候，面临很多困难。但是如果我爬过去了，那明天假如我去了一个知名的企业，再爬这座山峰的时候就变得非常容易。所以，Sales要知道，不是你今天干得苦，干得累，或者多干了，是吃亏，反倒是对你的很好的训练，本事还是长到自己身上的。 量力而行
不是人有多大胆，地里就有多大产„„
孙：对于那些真的爬不过山峰的人，你觉得应该怎么办呢？
不是人有多大胆，地里就有多大产„„
孙：对于那些真的爬不过山峰的人，你觉得应该怎么办呢？
我见过很多Sales，有的爬过去我就放心了，不再管他了，爬不过我会再教他一次，但是他还是不行，我就放弃了，因为你这个人能力就是有限的。
并不是每个人都可以爬过珠穆朗玛，并不是每个人都是Super Sales。成为Super Sales要有一定的条件，包括先天的后天的，也不是每个人努力都能达到的。 孙：所以除了不断努力之外，Sales最好也要认识到自己的实力，量力而行，如果还没有修练好金刚钻，也就不要贸然跑到外企揽那瓷器活。这对那些一直想转型成为Sales的人也是一个借鉴。
吴：很多技术工程师都想做Sales，他觉得自己在后面做了很多的事情，但是Sales就是跑到前面和人家说说就拿到那么多酬劳，太不公平。他会想，事情都是我做的，但却为什么是Sales在赚钱。
赵：但其实对于一个团队来讲，技术人员和Sales一样重要。
吴：对，就像踢足球一样，技术工程师是中场或者后卫，负责把球带过来，责任是把球踢到门边，而Sales的责任就是把球踢进球门。
后卫和中场经常能看到球到了门口就是踢不进去，他会抱怨“球明明就在门口晃，Sales就是进不去，那么近都不进球。”而当Sales把球踢进去的时候，后卫和中场还会说“那么近，白痴也能踢进去！”
孙：就是有这种想法存在，所以导致很多做技术的人想改行做Sales，我遇到过很多这种人，有的成功了，有的失败了。那么究竟什么样的人才能转型成功呢？ 吴：如果一个技术工程师想要看自己适合不适合当Sales，你可以做尝试，Sales都做什么，你就尝试做什么。做完了之后，你要看自己的感觉是什么样，你是觉得快乐，还是觉得勉强？当你觉得很勉强就是不适合，当你觉得很好玩，那你就应该是很好的Sales。
赵：Play game的概念。
吴：对，如果觉得别扭，那你还是做技术。
赵：举个例子，节日的时候，你拿着一个果篮，要送到客户的办公室。送东西的过程中，你觉得特别难受，就不适合做Sales。
吴：很多地方可以做这种测试。
另外，除了这种方法，你还可以问你的People Manager自己到底适不适合转型，让他帮你了解你自己。我觉得能做People Manager的，自己也必须有这个认识人才的能耐。所以，有时候的转型也不是自己可以看出来，是你的People Manager帮你看到。
赵：而且，对于适合转型，但还不知道该怎么做的，我们要加以培养。
吴：对，就像是一块铁，要经过一个好的师傅才会磨成好剑，而好的老板会加快宝剑磨成的速度。
吴景祥：领导就是出事之后用来背责任的