中国外贸企业的转型之路

中国外贸企业的转型之路

中国是一个外贸大国，特别是近年来通过外贸出口加工的方式，成就了很多国内的优秀外贸企业。对于中美，中国和欧洲之间的贸易顺差，近年来一直是处在不断上升的趋势。这种现象一方面增加了中国外贸的出口创汇，另外一方面，也逐渐使国际市场对中国产品产生依赖，也增强了国际市场对中国产品感到的威胁。

最近这两年，中国外贸的宏观形式发生了很大的变化，出现了由于国际经济形势的变化、反倾销的影响、人民币升值、国家出口退税幅度下降、外销价格优势下降、同行竞争愈来愈激烈等因素，外贸企业的价格竞争优势将越来越少，外贸企业的利润下降，企业将面临无利可图的局面。

1、国际经济转冷，消费能力下降

国际经济发展以美国和欧洲经济为核心。而近年来美国经济发展放缓，个人消费能力下降和市场容量收缩，使整体市场消费量出现下滑的趋势。而美国市场的保护思想也提出了大多针对中国产品的反倾销诉讼，对国内外贸企业造成很大的压力。欧洲的经济虽然总量具备一定的规模，但是，受欧洲的文化和整体的发展思想的影响，欧洲经济的发展速度一贯是保持比较缓慢的节奏，这样的经济环境很明显不太适合中国需要通过快速扩张实现高速发展的企业运作特点，所以，无论是欧洲还是美国，市场的整体发展和相关政策对国内外贸企业压力很大。在这样的冲击下，中国企业的外销将遇到越来越多的障碍。“外销越来越难做”现在已经成为一种挂在很多外贸企业管理者嘴边的口头禅了。

2、反倾销越演越烈

对于国外针对中国产品的反倾销诉讼，对国内企业的影响可以说是毁灭性的。外销模式的企业，如果遇到反倾销，销售量能够从上亿下降到零，同时，中国企业反倾销应诉能力还没有与国际接轨，很多对中国企业的反倾销案件，往往都以中国企业败诉告终。

这样一来，欧盟、美国等大型经济体的裁决，对国内各种出口细分行业企业带来很大的影响，往往一旦反倾销败诉，很多中小企业毫无出路。

3、人民币升值，外销价格优势下降

中国外销的竞争优势，大部分属于成本优势，人民币对美元的低比率使得中国的外销产品的价格在国际市场上显得特别有竞争力。在来自于美国的压力下，人民币近期的升值，外贸企业将面临两种局面，要么价格失去竞争力，要么要维持外销产品的价格优势，将利润降得更低。无论是哪种选择，都对外贸企业的自身能力提出了更高或者近乎苛刻的要求。但从目前的趋势来看，人民币的升值还将继续。

4、国家出口退税幅度下降，利润降低

近期，政府又对相关产品的出口退税率做了调整，大部分商品的退税率都有不同程度的下降。现在随着出口退税的降低，甚至将来部分产品的出口退税取消，外贸企业的价格竞争优势将越来越少，靠出口退税来保障利润的日子也将远去。很多利润本来就薄的企业，因为出口退税下降的情况下，将面临无利可图的局面。

因此，中国的外贸企业，在这样的环境中需要生存和发展，就需要做一定的转型，以适应宏观环境的变化。对外贸易企业的经营难度加大，对于外贸型企业转型，从方式来看，大多有以下三种：

1). 产品升级换代、降低成本、增加利润、提高企业的竞争力。 这种方式相对来说，对企业的自身能力有较高要求，需要无论在研发、生产还是采购等环节，具备能够挖潜的实力，能够在现有的基础上实施改进，增加利润空间。从中国外贸企业的现状来看，这种方式有一定难度。因为国内的外贸企业中，有的是属于左手买右手卖的，有的属于工贸结合的，但是，对于生产和研发等价值链条均没有进行过战略性的投入，一般不具备这样的能力。当然，如果选择走这条道路的企业，能够通过快速的调整和系统地关注和投入，在不断提升自身能力的同时，也就具备了持续发展的能力。

2). 业务方向转型、多元化发展，拓展新的业务领域，改变现有的外贸相关产业的劣势。国内的外贸企业对目前所从事的行业较为熟悉，拓展新的行业需要投入较大，且存在一定的发展期，同时，多元化具有一定的风险，应该谨慎。

3). 市场方向转型，向内销市场发展。这也是目前国内外贸企业普遍采用的一种转型方式，由于这种方式对于产品没有特别的要求，只是市场的转移，所以，企业可以利用现有的一些资源，技术和人力。但是，国际市场和国内市场的巨大差异，是横亘在转型中的外贸企业面前的最大障碍。这些差距来自于消费习惯，品牌认知度，产品特性要求等方面。

从中国外贸企业的特点来看，笔者认为，大多数的企业目前选择第三种转型是最为可行的方式，风险也较小，投入不大，可以做一定的试探性拓展。但是，当前最大的问题就是解决对国内市场不了解的劣势，同时，由于大多数是OEM 生产商，对于品牌操作缺乏经验也是制约外贸企业向国内市场转型的主要因素。

但在考虑上述劣势的同时，我们也在发现选择第三种方式进行转型时，具有其他方式所不具备的优势：

1). 市场优势。这些企业经过多年的积累和培育，已经形成了较为稳定的客户资源，订单量也比较稳定。生产代工，供应商的关系也比较成熟，生产具备一定的规模，和上下游关系紧密，高层领导和市场人员的具备一定的市场拓展能力，产品品牌具有一定影响力。

2). 行业和生产优势。这类企业所在的行业中在产品生产组织、销售、工厂管理方面有了较好的基础条件，生产基地具备一定的运营基础。这些资源都可以在市场转型的过程中得以利用。

3). 人才优势和区域优势。这类企业的核心人才是创业人员，对企业忠诚度高，业务人才结构和梯队建设较为合理，区域的快速发展给公司和产品的发展提供了很好的配套保证。

但是，需要明确的是，国内的市场和国外相差甚远，外贸企业在国外市场获得的成功经验，往往在国内市场是行不通的，必须针对国内的情况做相应的调整，而如何调整才是这类企业成败的关键。每个管理者都发现每个企业的情况都不尽相同，产品相异较大，所以需要考虑不同的产品、市场和客户的特点做出相应的设定。例如，服装类的外销产品一般销往别的国家，往往因为中国人和外国人的体型差异，导致产品差异较大。如果产品方面不加以有效改进，就很难符合国人的体型。比如用欧州尺码的标准来给中国人做衣服，那肯定不合身。而亚洲日本、韩国等国家民众的体型偏小，以它们的尺码为标准来制作，显然也很难符合中国人的穿着。还有，穿衣理念、喜欢的风格也不一样，在别的国家流行的产品，在中国不一定会有市场。很多企业做外销惯了，不知不觉中就把内销产品打上了外销产品的烙印，导致产品常常不被消费者接受。外销与内销的经营模式完全不一样，外销往往客户很稳定，利润也比较稳定，属于订单型生产，一般接到了订单只要能保证质量和交货日期就没什么风险了，企业的利润一般每年很容易计算出来。而且，外销几乎不用投入什么广告来运作品牌，只要能保证生产质量，仅仅依靠业界的口碑传播都能吸引到不少客户。而内销就不一样了，市场环境不同，变化快，客户需求差异也很大；有的要依据订单生产，有的则要先生产产品再进行销售。而且，内销对企业品牌的要求较高，而要做品牌必须要有大量的广告、促销、人员的投入，还要有足够的产品库存。千万别草率认为内销很简单，相对外销而言，内销完全是另外一种经营模式，必要的市场调研是不可少的。只有充分了解市场，了解对手，明确企业自身的竞争优势，才能来进行合理的市场定位，确立自己的主导产品。如今服装内销市场各个分支竞争都已经比较激烈了，不可掉以轻心。市场不能凭着热情去做，必须要用经验和实践来说话。

1、专业的人做专业的事

很多外销企业做起了内销，但部门设置却让人觉得困惑，还是依照原来的职能部门来分配工作。外销的销售一般有几个优秀的业务跟单就可以了，但内销不仅要有销售业务、还要有客户服务，要有品牌推广部等等，这对人力资源的要求要多很多，同时一定要引进内销专业方面的人才。

2、战略规划非常重要

从企业转型开始，就要有明确的规划，企业该如何发展，近期最现实的目标是什么？以及长远的路该如何走？做内销，就应该看到自己的未来，目标模糊只会导致投入的盲目。这一点，可以借助专业的咨询顾问公司的帮助，给企业确定一个清晰的战略发展方向，而不应该是摸着石头过河。

3、先从区域市场开始操作

转型时期切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以从中发现很多经验和不足。做品牌不能急，特别是服装类品牌，想暴富一夜成名几乎是不可能

的。有的企业自恃实力雄厚，好大喜功，广告猛打，产品遍地开花，但一旦中间某个环节出现问题，损失就很惨重，全盘皆输。

4、网络铺设如何搭建

拥有直营终端会让企业拥有更多的信息资源。在转型阶段，对产品市场需求的把握往往最关键。自己开设几个直营终端，有利于掌握最直接的顾客需求，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出一个市场的特性出来。

5、谨慎拓展

很多外销型企业自恃实力较雄厚，一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，但往往由于管理经验缺乏，对分公司、办事处的管理不到位，使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就有很大的难度了。所以，开设上述分支机构一定要有一套完善成熟的管理机制做后盾，并且要及时了解各分公司、办事处的动态。

面对纷繁复杂的竞争环境，外贸企业的转型也是不得已而为之的选择，要想获得转型的成功，是需要下很大的功夫在于自身企业的变革上的，这不是一件简单的事情，是对企业来说不成功即可能死亡的大事，所以需要我们认真准备，认真对待，认真的研究，这样，才能把成功的可能性增大，把失败的风险降低，促进外贸企业的转型成功