电话约访技巧
电话约访技巧
一、 客户最喜欢的永远是他自己。其实每个人最喜欢的都是自己,喜欢自己的口气,
喜欢自己的腔调,喜欢自己的语速等等。作为销售人员,你要让顾客喜欢你,那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客,那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客,你也就没有必要跟他绕圈子。
二、 兴奋。每个人都很容易被别人感染,说话的时候尽量用扬声调。比如说“你
好”,你可以自己体验一下,用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望,只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。
三、 尽量减少口头禅。每个人都有自己的口头禅,也有很多人不可避免的口头禅,
“这个”、“那个”、“就是”、“嗯~”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员简洁不累赘。给人正规专业的形象,那你的产品自然容易被人接受。
四、 沟通。打电话的目的是什么?探索需求,说服购买。探索需求远远比说服购买
更重要,而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话约访中听比说更重要。可我们的销售员们都在尽可能多的说,唯恐自己落掉些内容。其实顾客不可能对你所说的都感兴趣,所以你说话的速度要慢,要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多,这样我们就可以初步确定他的兴趣点,从而确定他的需求。
五、 尽可能多的了解行业,了解社会,培养良好的观察能力和沟通能力。做销售员
可能会接触到很多行业,这些业务让你措手不及,要与顾客沟通起来顺利,融入到他的话题里,就必须丰富的知识,不一定很精,但知道的一定要多。
六、 辨别。销售员一定要有很强的辨别能力,这些都是在聆听的过程中实现的。分
清顾客的真正需求是什么,顾客对哪个卖点最感兴趣,哪些话是对你变相的拒绝,哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等,如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索,那你的营销工作就没有技巧可言了,而只是在碰运气。
七、 坚持对不同的客户扮演不同角色的观点
1、对于年轻的客户来说基本上都是本着朋友的心态去交流。
2、对于年龄偏大的顾客来说, 要用一种尊敬或者是谦虚的姿态,即使在推销的时候也要少说多问,这样既可以知道客户对所需产品的意向,也让他们有一种骄傲感,毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都来得更加透彻
八、 态度。让本身处于微笑状态, 微笑地说话,声音也会通报出很愉悦的感觉,听
在客户耳中天然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并资助你进入对方的时空。
九、 磁场。音量与速度要协调人与人见面时,都市有所谓「磁场」,在电话之中,
固然也有电话磁场,一旦业务职员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在发言之初,接纳适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调解本身的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。