查找资料方法

（电话行销突破接待人员的6个策略）

A、克服你的内心障碍

不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。

B、注意你的语气

好象是打给好朋友一样：

你好！张先生在吗？不要说：“我是XX”要说出公司的名称。

C、避免直接回答对方的盘问

接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

D、使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心

例如：对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？” 对方：“请问你是哪家公司？找他有什么事” 这时你很迷惑地说：“我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。

E、摆高姿态，强渡难关

“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？ ”你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事

？

F、如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人

因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。

6.找到负责人如何交谈

对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题。

（报价时不轻易乱报，要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价。比如他们是否每个月都用，每次用量是多少，是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势„„）。

A、你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？

（在你确认他们公司在用时）过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！

（实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！）

B、价格和交货期问题

C、用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高

介绍产品的性能优势、（触点动作次数）平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。

D、电话销售中，如何建立信任度？

一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。

7.做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考

站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？

8.电话的跟进

拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。

9.作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作

A、每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划。

B、每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。

C、有时间应多看电梯相关书籍，以巩固自己的电梯专业知识。

如何寻找属于自己的客户

现在各国企业界纷纷设立CIO，迎接知识经济时代的到来。CIO即“信息主管”，亦即“信息工作的第一把手”。CIO是那种既懂管理和业务，又懂信息技术，且身居高位的复合型人物，他的责任是从战略高度考虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景，并在组织内具有整体协调的能力和权力。CIO是权力仅次于首席执行官（CEO），至少是副总裁一级的高级行政管理职位。他参与高层决策，负责制定信息系统建设的总体思路和信息政策、信息流程，并对信息资源进行管理和控制。

CIO的出现缘于信息技术对企业经营管理的影响。信息技术在企业的应用经历了两大阶段。初级阶段的应用仅仅是技术性的，名之为“管理的信息化”，计算机仅被看作经营管理的辅助工具。高级阶段的应用则是战略性的，名之为“信息化的管理”。

换句话说，当一个歌手，他在歌厅里唱歌与给大公司灌唱片，收入是绝对不会一样的，知道你的人越多，你才越有可能赚到钱。

（1）各发货站点货源的反方向开发（口岸资源利用）；

（2）对手客户群体的反方向开发（间谍之战）；

（3）固有的库存客户群（后积勃发）；

（4）派送客户的反方向寻找（追索派送单）；

（5）社会各行业的客户群体（黄页分类）；

（6）其它公司客户群驻当地办事处（联手动作）；

（7）会展经济时代的来临（过时不候）；

（8）世界500强在当地的总部（树大招风）；

（9）司机、速递员了解的客户（直接有效）；

（10）在校生的快运需求（未来市场）；

（11）零散客户中的潜力客户（打成功率）；

（12）现有萎缩客户中的二次开发（紧追不舍）；

（13）人才市场的客户信息（扩容扩量）；

（14）网上电子黄页（信息时代）；

（15）客户的衍生客户（潜力难量）；

（16）媒体广告信息（熟视无睹）；

（17）扫楼信息（初期培训）；

（18）逛超市寻找商品信息（市场感觉）；

（19）开发区的企业名录（一网打尽）；

（20）季节性商业信息策划（胜算在握）；

（21）从仓库群中寻找货源（探囊取物）；

（22）从节日和店庆中寻找客户（随众心理）；

（23）从对手的合作伙伴中争取（体现超值）；

（24）从邮址数据库中寻找客户（目标精确）；

（25）地毯式搜索法寻找客户（接触面广）。