盛田最识顾客心
索尼的成功，虽然一定程度上可以归功于其在技术上的不断推陈出新。但仅靠技术制胜，就不会有今天的索尼。其创始人盛田对顾客心智的准确把握，才是索尼真正的成功之道。 是什么让索尼从无到有，由弱而强，成为世界顶级品牌? 很多人的答案是索尼的技术创新。理由显而易见，索尼在电子消费领域的开创之举，比比皆是： 1950年，索尼制造出日本第一代的磁带录音机和磁带： 1960年，索尼生产了世界上第一台半导体电视机； 1965年，索尼生产了第一台家庭录像机； 1980年，索尼研发了Walkman随身听微型收录机，立即风靡全球。 这份单子还可以继续往下拉。但技术创新真的是索尼的制胜之魂吗? 好的技术并不必然会获得市场的认可。在这一点上，索尼自身就有过切肤之痛。 1950年，成立不久的东京通信工业公司(索尼的前身)开发成功日本第一代的录音机。这是那个年代最杰出的技术创新成果。但是，尽管人们惊叹不已，这个好东西却很难推销出去。 究其原因，一方面，创新产品的用途似乎还未展现出来。另一方面，东京通信当时还默默无闻，缺乏品牌知名度。 井深大和盛田昭夫在创办企业之初，就立志要将其打造成世界名企。所以，他们费尽心机，将公司名称改为SONY，并将征服美国、欧洲等市场作为走向世界的桥头堡。 当时，日本产品被视为低档货。SONY这个初创的无名品牌，在国外遭到了极大的冷遇。 盛田认识到，任何技术创新，如果不能打动顾客的心，就只是徒有其表的“屠龙之术”。同样，企业的品牌如果不能走入顾客的内心，也就不可能占领市场。 当索尼在美国逐渐取得突破后，曾经有一个宝路华(隶属于通用电气公司)的大公司给索尼下了一个大订单。这对急于称霸美国市场的索尼来说，无异于雪中送炭。但是，宝路华要求的是贴牌生产，且产品上不能出现SONY标志。 鉴于此，盛田毅然放弃了这个大订单，他的拒绝之辞更是铿锵有力：“50年前，贵公司的品牌也和SONY一样不为人知。我们公司现在要迈出你们50年前的第一步。50年后SONY也会成为不亚于宝路华的著名品牌!” 话语中透露的不仅仅是盛田面对短期利益诱惑的豪迈不羁，更透露出盛田对品牌至于顾客心智认知的深刻领悟。 此后，索尼在美国成立了分公司，他自己也出任这个分公司的社长。当他赴美国就任时，盛田又做出了一个令人诧异的举动。生性节俭的盛田竟然要求部下在名流聚居的第五大街给自己找了一处价格昂贵的别墅。 多次出国总是住廉价旅馆的盛田为什么要这么做呢?原因很简单。盛田就是要通过住在豪华社区彰显索尼的企业品牌。索尼的社长能住在这么豪华的房子里，那么索尼公司的实力一定不容小视。 由此，我们不得不感叹，盛田最识顾客心! 盛田对顾客心理的精准把握，让索尼在品牌和产品的市场营销上取得了一个又一个胜利。但是，盛田的太过超前也让他遭遇了内部的阻力。 在今天来看，Walkman在世界范围的巨大成功已经是一个不折不扣的奇迹了。但在盛田当初要力推这个项目时，听到的几乎全部是反对之声。 盛田最得力的助手――当时负责日本国内销售的索尼商事、领导录音机项目部的大贺典雄就一直坚持“不附带录音功能的单放机不可能畅销”的观点。而且，这个产品也没有任何的技术创新之处。 为了让盛田打消这个“愚蠢”的念头，索尼还专门做了市场调查。调查结果当然验证了反对派的结论。 盛田昭夫却说：“这一产品在人类历史上第一次实现了全新的音乐欣赏方式。历史上首次出现的东西，调查公司怎么能调查出来?这种机器很可能在年轻人中像病毒一样流行。” 盛田以自己对和顾客心理深刻的理解，自信满满地估计Walkman至少可以销售250万台。盛田的根据是世界上有很多没有直流电源的地区，比如热带雨林深处，在水上生活的人等。这类人口有25亿之多，只要其中的0.1％购买Walkman，那就可以卖出250万台。 但是，当盛田要求首批生产3万台时，却差点被生产及销售部门认为他“发疯”了。最后，盛田昭夫不得不以“如果卖不出3万台，就辞去会长一职”的破釜沉舟之举来说服他的部下。 最终，市场及顾客以百倍热情回报了深知他们的盛田。Walkman一经推出，首批3万台立即倾销一空。在海外市场，仅1年销售量就突破了100万台。此后的10年内，累计销售量超过5000万台。Walkman的成功要归功于盛田对顾客心理、顾客需求的神奇领悟! 毋庸讳言，井深大和盛田昭夫是开创索尼伟业的绝代双骄。这两个人中，井深主要负责新产品的技术研发，而盛田主要负责管理和销售。索尼的成功，当然有不断技术创新的因素在内，但实践证明，索尼的成功不仅仅靠的是技术制胜，更重要的是，盛田最识顾客心，索尼方能成其大。 了解顾客，顺应顾客，这才是索尼真正的成功之道，这值得所有企业借鉴。