儿童手机市场营销策划方案

儿童手机市场营销策划方案

一、 市场背景：

1、 儿童安全社会背景：

当今社会，随着城市化进程的不断加快，各类社会矛盾日益

凸显，社会安全问题尤其突出。少儿失踪和校园伤害事件也是频

频发生，儿童安全问题已经越来越严重，据统计，在中国，每年

有高达64万起儿童伤害及安全事件发生，有超过20万儿童失踪，

其中绝大部分是在上学与放学的路上发生的。

前国家主席胡锦涛同志曾多次在重要会议上指出：“为未成

年人身心健康发展,创造良好的条件和社会环境,是实现亿万家庭

最大希望的民心工程”。在今年的7月17日，教育部的一位负

责人在接受访谈时也表示教育部正在努力，争取将安全教育纳入

学校的必修课。同时，将学生非正常死亡纳入对地方政府的考核。

这就再次表明，儿童安全备受社会关注，是家长、学校、各级政

府都极待解决的重要问题。

2、 儿童手机市场背景：

近年来，儿童用品市场已经进入个性化消费时代。在此种社

会背景下，儿童用品因其常常与儿童特定的发展阶段和特定的成

长环境需求相联系，而日渐成为一个对个性化要求较高的领域。

家长们普遍期待的是与孩子的特点、孩子发展阶段的关键因素以

及期望和预算吻合或接近的产品与服务，这一变化构成了促进行

业、社会发展的新动力。因此，儿童手机应运而生。所谓儿童手

机，是手机生产厂商专门针对儿童市场（3～12岁的儿童消费群

体）的切实需求和使用特点量身定做的儿童化手机。

3、 市场前景：

据统计，我国3-12岁儿童总人数在2012年已经突破2亿之

众，儿童用品消费每年以超过10%的速度在递增，以今年六一为

例，有关机构进行调查，家长用于给小孩购买礼品的金额为300

元以上，儿童用品市场已经吸引了大量的商家入驻，但是以儿童

用品市场细分出来的儿童安全通信市场目前进驻者并不是很多，

生产企业主要集中在长江三角洲的沿海发达地区，如广东，市场

品牌知名度普遍不高，只有部分运营商公司曾在部分区域推行。

市场机会较为明显。

二、 产品功能：

1、

2、 SOS紧急求助功能：通过儿童手机SOS键可实现紧急求助功能； 亲情通话功能：可将常用联系号码（如家长号码）设置为亲情号码，

预存至儿童手机内，儿童可一键拨打亲情号码通话；

3、 亲情顺风耳：家长可通过此功能监听孩子周边声音，判别孩子所处

环境；

4、

5、 位置查询：家长可通过此功能对孩子进行当前所处位置进行查询； 智能过滤：家长可以通过设置通讯录方式，避免孩子接听到陌生人

的诈骗电话，也可以防止孩子误操作，产生高昂通信费用；

6、 每日学习：由平台可每天推送每日英语、国学知识等语音课程；

三、 市场分析

1、 目标受众群体对通讯产品使用分析：

儿童：天性好动，自动能力弱，使用通用手机容易将其当做玩具，喜欢玩游戏，家长、老师均难以管控；

家长：对于儿童使用手机抱有矛盾心理，即想保持跟孩子的沟通，又担心手机成为不法分子的抢夺对象，或者担心孩子沉迷于游戏，影响学习，或者担心小孩误操作胡乱拨打电话产生高昂的费用，或

者担心接收到不良的信息；

老师：儿童部正当使用手机，担心扰乱正常的课堂秩序；

2、 目标受众消费特点分析：

儿童：产品使用者，不能对产品进行决策购买，仅为产品使用者，可提供意见供决策者参考；

家长：产品决策者，能对产品的购买产生决策作用，但并不是产品

的使用者；

老师：产品影响者，既不是产品的使用者，亦不是产品的使用者，但是由于其特殊的角色，能左右产品的购买；

四、 市场定位：

1、 产品定位：儿童手机产品定位于具备通话、学习等功能的儿童安全

防护产品。

2、 品牌/企业定位：以“关爱生命，守护安全”为宗旨，专业并专注

于安全防护领域。

3、 目标群体定位：儿童手机产品的消费群体主要定位于3-12岁儿童

用户；

五、 产品策略：

1、 产品组合：由于儿童手机不仅仅是一款硬件产品，更倾向属于服务

类型产品。，故产品组合我们可确定为产品硬件及本身功能，另通

过后期资源整合提供更多增值性服务产品，让产品价值最大化，从

而增强用户粘性；

2、 产品生命周期定位：由于儿童手机产品为手机通讯产品的细分市场，

故其生命周期阶段并不能等同于普通手机类，此类产品由于发展较

晚，市场竞争并不是很激烈，客户认知并是很高，故可暂时定义为

产品的导入期。针对导入期产品认知度不高、竞争对手少、消费者

需要引导等特点，可采用高价快速促销并且保持较低费用投入的市

场操作。

3、 品牌策略：使用统一品牌策略，从而节省品牌推广费用，有利于塑

造品牌与企业形象。确定品牌含义：“关爱生命，守护安全”。

4、 包装：包装是产品形态的外在体现，主要传达品牌寓意、产品特点

及企业理念等信息，因儿童手机从属于手机类产品，主要利用现代

化科技技术实现安全的功能诉求，整体设计可主要有以下元素组成：科技、环保、严谨等。

六、 渠道策略：

根据儿童手机现状以及其特点，可尽量采用较短的渠道设计，提高市场反应速度，在产品导入期，可有效的对产品的问题反馈进行完善，也可以对既有的销售政策进行快速检验。

1、 传统销售渠道：采用公司-----代理商------零售终端的销售渠道策略，

因资源的限制，公司如果在短时间投入巨大精力单独开拓全部市场，难度较大，采用传统的代理渠道策略，可有效的借力，借助合作代

理商的资金、人脉、渠道等资源进行产品的快速推广销售；

2、 网上零售渠道：公司直接在网络上开设相应官方商城或者借助于网

络商城（如天猫、苏宁、京东等）进行销售；随着社会的快速发展，

消费者购买渠道发生了重大的改变，网络购物已经成为越来越多消

费者的选择，由公司自己设立的官方商城，极大的缩近了与消费者

的距离，亦可通过网上零售渠道的建立，迅速的进行产品的市场验

证。

3、 运营商集采：由于产品的特性，具有通讯产品的共性，需要运营商

的网络支持才能使用，通过前期产品的积累，公司已经基本了解运

营商合作细节，也建立了与运营商的关系维系，在产品的导入期，可采用与运营商合作的方式，利用运营商强大的网络覆盖能力、品

牌推广能力，迅速的对整个区域进行产品的市场推广。

综上所述，目前对于公司初期的产品推广阶段，建议采用运营

商合作的方式进行，可有效的利用公司现有有限的资源，利用运营

商独特的优势，从而获取更快速的市场占有以及品牌推广能力，天

猫等网络零售平台的建立可循序渐进的进行，可从初期的品牌推广

诉求转向后期的销售诉求。此方案可定为首选方案，如谈判难度较大，短时间难以达成共识，可进行第二个选择，选择重庆市区直营与其他区县代理模式，制定相关招商政策，开展招商活动，进行地面传统渠道的布点销售。

七、 促销策略：

促销：促销的主要形式有人员推销与非人员推销，人员推销需

要耗费企业巨大的人力物力，目前很少公司采用这种模式，目前更多的企业采用非人员的促销，主要的形式即营业推广、广告、与公共关系三块，其中，营业推广在前期主要可采用买赠、套餐等促销形式；广告主要为产品功能特点宣传为主；公共关系此块可建立长久机制，逐步通过社会公益活动等形式进行企业形象的塑造。

八、 价格策略：

1、 定价方法：成本定价法（目标收益定价法）、竞争导向定价法、顾

客导向定价法三种定价方式，因目前儿童手机在重庆市场并没有太激烈的竞争态势，根据产品特点以及渠道策略，可采用成本定价法，也就是目标收益定价方式，计算产品硬件成本、产品运维成本、产品营销成本、公司运作成本、目标收益等相关内容，进行产品的终端定价。根据常规计算，硬件成本200元，产品运维成本5%，产品营销成本10%，公司运作成本10%、目标收益率100%，由此可基本大概计算出终端零售价为：450元

2、 价格确定：零售价格：450元。为适应消费者购买心理，可调整为

459元或458元。

3、 价格统一：为了保护合作伙伴以及公司的基本利润要求，公司可执

行统一价格策略，公司根据市场竞争状况，统一调整终端零售价格，为了保证价格的统一性，制定相应的市场政策，维护价格统一性；

九、 实施推广：

1、

2、 产品相关宣介资料的准备（产品功能说明文档、产品宣传单页）； 销售渠道的选择、重庆联通的合作方案沟通合作（现有学生平安卡

模式与集采模式两种）；

3、 建设网络商城，设立网络销售通道，利用网络载体进行产品宣介，

并开展网络营销，提升官方网站的有效访问量；

4、 制定产品推广方案（主要是宣传产品为主，品牌为辅）；初步构想

产品推广三部曲：恐吓（强调儿童安全的重要性）、诱惑（免费体验）、影响（利用现已使用消费者对潜在消费者的口碑）；

5、

6、 制定相关市场政策（内部与外部），明确营销方向； 组建市场操作团队，跟进市场开拓进度实施；