最经典的谈判故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个小孩子，这两个小孩子便讨论起来如何分橙子。两个人吵来吵去，最终达成一致意见：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个小孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机里打果汁喝。另一个孩子回到家里把果肉扔进了垃圾桶里，把橙皮留下来磨碎了，混在面粉嚅烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们事先并未沟通好，也说是说两个孩子并没有在分橙子之前申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去榨果汁，另一个拿果皮去烤蛋糕。
也可能经过沟通后出现的是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。这时，如何创造价值说非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糠说不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糠了。另一个孩想了一想，很快答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糠还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求自己能获得最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方想想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。