如何提升超市销售

TO:公司各门店、各部门

FM:总部营运部

RE: 提升门店销售的方案

CC:总经理办公室

DT:2014-9-3 提升门店销售的方案

门店销售业绩的提升，不是靠某个人或某个部门努力做到的，而是靠公司上下员工和各部门围绕同一个销售目标，共同努力完成的，为了达成门店销售业绩的稳健快速提升，营运部特制定如下销售业绩提升工作方案，希相关部门能围绕此方案中的内容，组织部门的员工，合理分工，责任到人，努力完成既定的目标。

一、 目的

全面提升门店销售业绩，创造公司利润

二、 运作时间

2014年9月3日-2014年12月31日

三、 协助门店提升销售业绩的部门

商品部、企划部、物流中心、财务部、工程部

四、 提升门店销售业绩的方法

为了规范门店的商品运作，减少公司和供应商的人力、财务成本，总部营运部将培训、指导、监督门店，做好商品的管理，以有利于提升门店销售业绩，其具体实施的方法和内容如下，门店将按照如下的方法进行对商品的管理。

（一） 、订货管理

1、订货计算方法

A、正常商品订货量的计算方法：

A1、日均销售量（DMS）=90%×前5周日均销售量＋10%×前1天销售量

A2、订货频率：两次订货日期间隔的天数（通常为7天）

A3、供应商交货期：从主管下订单到供应商送到收货部的天数

A4、最大货架储存量=商品的货架排面×商品在货架上纵向的列数

A5、最大安全库存天数：保证商品不脱销的库存天数（特别是为了保证临时的团购

订单及时出货）

A6、建议订货量=（订货频率+供应商交货期）×日均销售量＋最大货架储存量×1/2

－已订数量－库存数量

其中：订货频率+供应商交货期≦最大安全库存天数

订货频率+供应商交货期≦2/3帐期天数（帐期7天以上商品）

（帐期7天或7天以下帐期商品按10天考虑）

B、促销商品订货量的计算方法

为确保促销商品的销售，对促销商品要加大订单的力度：

B1、正常促销商品订货量=正常订货量×1.5

B2、惊爆商品订货量 = 正常订货量×3

2、 重点订货商品

营运部将重点指导、监督各门店对各门店销售排行榜前500名SKU；各部

门的销售前300名SKU；各部组的销售前100名SKU；各部类的销售前50名

的SKU的商品的订货工作；

3、 订单审批流程

A、大店模式：

促销员（员工）

主管店经理

B、小店模式：

促销员（员工）主管

促销员（员工）店经理

（二）、库存管理

1、采取库存ABC管理法，对门店的商品库存进行管理：

2、每天由店经理或主管了解库存金额及天数，并采取对策；

3、店经理或主管定期研究各部门销售前50名商品（A类商品）的库存状况，并采取对策；

4、店经理或主管定期研究滞销7天以上或库存天数超过部门指标两倍，并采取对策；

5、店经理或主管定期研究库存金额前50名或库存天数前50名的商品，并采取对策；

（三）、商品陈列管理

1、正常商品陈列（非促销期间）

A、非促销期间内，门店销售排行榜前500名SKU；各部门的销售前300名SKU；

各部组的销售前100名SKU；各部类的销售前50名的SKU的商品，陈列

于堆头、端架、正常货架的黄金位置上；

B、非促销期间内，堆头、端架上陈列的商品，每5天更换一次商品和位置；

C、根据商品属性（A、B、C），确定商品排面陈列位置，A类商品给予6个位置的空

间陈列6个商品，B类商品给予4个位置的空间陈列4个商品，C类商品给予2个

位置的空间陈列2个商品。

D、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列；

2、DM促销商品的陈列

A、在促销期间内，DM商品的陈列，重点陈列于堆头，端架上，部分商品陈列于正

常货架的黄金位置上；

B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列；

3、店中店促销商品的陈列

A、店内组织的店中店促销活动，其店中店促销商品，陈列于堆头、端架上；

B、陈列原则：根据顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列；

（四）、促销管理

1、DM促销

提升门店销售业绩的重要促销手段是DM促销法，而DM促销是否能在促销期间内产生促销效果，主要是看DM促销商品的定位、选择，如果DM促销商品定位准确、选择正确，那将大大提高门店的销售业绩，为了达到我们做DM促销的最终目的，我们应该对DM商品进行定位，这样会吸引更多的消费者光临我们的门店，提高门店的销售业绩，为了达到这个目的，营运部建议公司对以后的DM商品进行定位，在以后的DM快讯上以“抢购价商品、震撼价商品、特惠价商品、每日特价商品、推荐价商品”类型定位，展现在消费者面前，给消费者一个崭新的促销形象。对于以上类型促销商品的说明和商品来源及毛利率指标的设定及每期DM商品配置，采购部应按照如下DM海报商品选品原则及标准进行DM促销商品选择：

抢购价商品：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢场面

商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞

＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）

每期DM分配：服装类：2-3个 食品用品类：2-3个 玩具类：2-3个

震撼价商品：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）

商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞

＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）

每期DM分配：服装类：10-15个 食品用品类：10-15个 玩具类：5-8个

特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%)

商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/

不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）

每期DM分配：服装类：65-75个 食品用品类：65-75个 玩具类：11-25个 每日特价：以服装类为主、食品、用品、玩具类商品辅助提供，带动客流

商品来源及毛利率指标：服装类限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）

每期DM分配：食品用品类：3-4个 玩具类：3-4个 服装类：9-7个

推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定） 商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商

的新产品

每期DM分配：服装/食品/用品/玩具根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适

当辅助DM海报宣传

服装类：3-5个 食品用品类：3-5个 玩具类：3-5个

2、店中店促销

除了公司企划部组织策划的DM促销活动外，各区域、各门店根据自己店所在位置

的商圈情况，消费者的消费习惯和购买力，竞争情况等因素，来组织店中店促销活动。 店内促销商品：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品

商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/食品价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)

每期DM分配: 服装类5个；鞋类5个；日用品类5个；食品类5个；玩具类5个

A、店中店促销操作步骤：

a、店经理每周四下午18：00前，上报需下周做店中店促销的商品25个SKU数

（其中：服装类5个；鞋类5个；日用品类5个；食品类5个；玩具类5个）

到区域经理处；

b、区域经理收到门店上报的店中店促销商品后，于当天审核汇总，并报采购部相

关负责人和总部营运部商品督导、营运总监；

c、采购部负责人收到区域经理上报的门店店中店促销商品后，于当天审核、调价、作系统价

格锁定，并将审核后的店中店商品发回给门店；

d、门店收到采购部审核的店中店促销商品后，于周日晚上，安排员工做好店中店促销商品的

陈列、POP的书写、价签的打印；

e、周一开门营业后，组织员工做促销叫卖，广播推广；

f、促销期结束后，门店应在2天内做出店中店促销销售评估，并上报促销评估结果给采购部

和区域经理及总部营运部。

3、单品提成促销

根据公司下发的单品提成方案，门店店经理应每天组织，安排，指导，监督门店员

工做各部门的商品单品提成促销，从而为门店创造当日销售业绩。具体操作方法见

公司单品提成方案

4、全员团购促销

根据总经理倡导公司全体员工开展全员团购业务推广的精神，营运部现制定出区域

督导级以下人员的团购任务指标及业务提成方案：

A.门店员工月团购任务指标及提成方案（表一）

B.门店员工销售卡的提成比例（表二）

C.销售货物提成比例(表三)

D.客户购卡返利比例

(1) 销售银行联名卡返利比例（表三）

(2) 销售亲情卡返利比例（表四）

备注：对门店员工团购的提成比例以月为单位累计计算提成；对于客户的购卡返利则以次为单位计算提成，不累加。

E.对于客户要求超额开取发票规定如下：超额所购商品金额10%以内由公司提供；超过10%以上部分由客户交纳6%税金后办理。

F.无论是返利或提现，均需顾客亲自到财务办理。

G.门店员工的团购凭《大宗购物申请单》到财务登记。

H.《大宗购物申请单》的使用按现有流程执行。

I.月底由各门店财务负责汇总个人业绩报表，由店经理签批后上报总经理审批，转财务核发个人提成。 J.严禁员工为片面完成团购指标而在部组或收银台拉顾客，各门店店经理监督，一经发现对相关责任人处以100元/次的罚款，对店经理处以200元/次的罚款。

K.由区域督导、区域经理负责对各门店的监督。

五、

采购部

（一）、考核指标：

1、新品引进率

采购部在每个月做商品采购过程中，应做到每月每部类有5-10%的新商品引进。

2、商品淘汰率

采购部在做商品引进的同时，应做到每月每部类有2%的滞销商品的淘汰。

3、订货商品到货率

采购部应每月确保门店已下订单商品的到货率为98%，此项工作由门店负责统计，考核采购部。

4、商品动销率

采购部应确保各门店系统在档商品的每月动销率为95%，如低于次指标，应及时想办法清理商品

资料和商品。

5、商品结构优化率

采购部应确保各门店经营的商品，每3个月优化一次，每次优化应达到95%的比率。

6、综合毛利率

采购部应确保公司下达的各部门各部类商品的综合毛利率指标，其根据商品归属的不同，其具体

如下：

A、 服装类商品：

B、 日用品类商品：

C、 玩具类商品：

D、 食品类商品：

7、DM商品到货率

要求其他部门协助做好的工作指标

采购部确定每期DM商品后，快讯开档前，供应商或配送中心送到门店的DM商品，其首次订

单到货率应达到98%。此统计工作由门店统计，作为考核采购部的数据。

8、商品周转率

采购部采购回公司的商品，其年周转率应达到 %，月周转率 %。

9、商品周转天数

采购部采购回公司的商品，应达到公司规定的商品周转天数，其各类别商品的周转天数如下：

A、 服装类：

B、 日用品类：

C、 玩具类：

D、 食品类：

10、供应商投诉率

采购部应严格控制供应商对采购员的不良行为投诉，供应商投诉率每月应控制在98%。

（二）、其他要求

1． 确保每期快讯商品的价格低于或等于竞争对手的同类商品的价格，常态商品价格

低于竞争店商品价格，与竞争店比，其数量要大于70%；

2． 确保每期快讯商品在快讯开档期间不缺断货（采购原因、供应商原因）；

3． 确保每期快讯商品开档前3天，书面通知店经理，本期有多少快讯商品，什么商

品，数量多少，商品销售号或条码是什么，单品售价是多少等快讯商品信息资源给楼面，以便作陈列、计划、人员安排、价格校对、POP准备等工作；

4． 确保滞销商品、季节性商品，按月、季进行及时清退或清仓降价、打折处理。

5． 确保季节性商品能提前15—30天导入门店，并上架；

6． 确保快讯商品信息描述正确，供应商送货商品与快讯商品一致；

7． 确保快讯商品价格正确变价及时，数据上传、下载及时，快讯促销期过后，变价

及时（恢复原价）；

8． 确保价格市调数据调整及时，从收到市调表时起，当天内调整完毕，并反馈给门

店、营运部；

9． 确保门店团购货源的充足、到货及时、价格适中；

10． 确保采购回门店的商品无假货，不是“三无”产品。质量优良、价格低廉、

款式新潮；

11． 确保快讯商品的赠品准确、及时、提前到位；

12． 确保门店60%的堆头、端架高价卖出；

13． 确保知名度高、大众品牌性的商品、新商品，有足够的促销员进行商品促销，

及门店要求需要上的促销员，应及时要求供应商补员；

14． 确保要求供应商为门店提供足够的陈列道具、促销资源；

15． 确保门店、营运部要求采购部协助解决的工作事项，必须于1个工作日内给予

书面的答复；

16． 确保每期快讯商品定稿前，必须提前征求门店店经理、商品督导的意见，以便

增强快讯商品的推广力度，达到产生销量的最终目的；

17． 确保门店广告位的有效出租，及时出租，准时交租金；

18． 确保出租、联营供应商的商品价格低于或等于竞争对手的商品价格。

企划部

（一）、考核指标

1、文字信息描述正确率

企划部在每档快讯上，对商品的文字信息、价格信息描述应100%正确，无差错；

2、快讯发放率

企划部策划印刷的每期快讯，应正确培训、指导门店做好快讯的发放，发放率应达到

95%；

（二）、其他要求

1． 尽快优化公司的CIS系统（VI、BI、MI），并及时组织公司、门店相关人员学习公司的CIS知识，使其有一个公共的共识，尤其是门店人员。

2． 尽快优化DM操作手册，以便门店管理者共同遵循手册中的操作流程，有利于提高工作效率，信息传递及时、到位。

3． 尽快建立“DM快讯促销活动企划案”管理库，此库的建立，应按年、季、月、日、周、期进行建立，以便资源的整合、利用、借签。

4． 建立合理的巡场体系，及时给门店提出整改要求，并及时将要求门店整改的事项传递给营运部，以便营运部协助企划部完成对公司CIS的形象维护。

5． 企划部制作出每期DM快讯样稿后，必须传递给采购部、营运部校阅，以便提出合理化的修改参考意见，经采购部、营运部相关负责人签字确认后，方可印刷。

6． 确保每期快讯提前2天到门店，离开档时间算。

7． 确保每期快讯的印刷质量良好，无信息描述错误。

8． 建立30天、60天、90天的促销活动企划的计划体系，并严格执行，有利于门店作快讯开档前的订货、收货、陈列、促销、人员排班等管理工作。

9． 建立每期快讯开档的评估体系。有利于分析、评估资金的投入和产出是否合理，商品的选择是否合理，快讯的发放是否到位，价格体系是否占优势等。

10．每期DM快讯开档的前一天或当天，必须派专员下门店现场指导、监督门店相

关负责人是否按企划要求书写相关信息或气氛布置要求，并将门店不服从企划部专员指导、监督、检查的信息和其员工姓名，以书面形式反馈给营运部，以便营运部调教其门店员工。

11．企划部对门店所做的各项促销活动，都必须在下发给门店的同时，给营运部一

份，以便营运部监督、检查门店的执行情况。

物流中心

（一）、考核指标

1、配货准确率

物流中心在每次每车给门店配送的货物，其配货准确率应是100%；

2、送货准时率

物流中心在每次给门店配送的货物，按照公司规定的配送时间，应达到100%准时性；

（二）、其他要求

1． 确保电脑系统正常运行；

2． 确保门店收银POS系统运转正常；

3． 确保门店POS、ATM机运转正常；

4． 当门店电脑系统、收银系统发生故障时，必须在接到通知后，1小时内（外区门店应在6小时内）派专人负责赶到门店进行技术性的抢修；

5． 确保所有数据上传下载及时、准确；

6． 确保系统网络中周期性无病毒；

7． 确保门店提出的需要维修的软、硬件系统，在要求时间内维修完毕；

8． 确保门店历史销售数据有备份工作，以便数据查询、对比分析；

9．确保盘点数据的及时登录，库存数据更改正常，准确无误差；

10．每周、每月、每季、每半年、每年必须为门店提供各类信息分析数据，有利于门店店长、经理、主管了解、分析不同时间段的各类商品的销售趋势，便于品类管理、订货、补货、促销管理；

11、及时按日、周、月、年为门店提供门店销售前500名SKU，部门销售前300名SKU，部组销售前100名SKU，部类销售前50名SKU数及销售数量和销售金额，有利于门店跟踪其商品缺断货、订单管理；

12、 每月1日，及时为门店提供部类高库存SKU数和超高金额的数据；

13、 每周一，及时为门店提供门店各部类的负毛利、负库存、四周零销售报表，有

利于门店作工作质量改进；

14、 每周一，及时为门店提供零库存报表，以便门店作好库存管理工作；

15、 应培训“数据分析对营运有哪些支持”，同时将数据分析的结果及时与营运相

关人员沟通，以起到及时的支持作用；

16、 就系统相关知识进行培训，让工作人员熟悉系统。

人力资源部

（一）、考核指标

1、员工流失率

人力资源部在每月中，应控制好员工的流失，员工的每月流失率应控制在2%；

2、员工培训率

人力资源部在每月中，对新进员工应进行全面的培训，其培训率应达到100%；

（二）、其他要求

1． 建立健全科学的人员招聘制度和流程，严把人员质量关；

2． 建立各部门、各门店的科学、合理、可操作性的部门人员编制方案，以便开源节

流，节约人事成本费用，减少公司、门店经营费用；

3． 建立公司、门店优秀员工（明星员工）、主管、店经理的考评方案、奖励方法，

并每月执行一次，加强激励机制的推动；

4． 建立周全的公司、门店的绩效工资考核方案和管理水平评估方案，制定末位淘汰

制规章制度和考核实施方案；

5． 建立健全的培训体系，加强对门店新、老员工的《企业文化》、《防损知识》、《顾

客服务知识》、《消防知识》等培训工作；

6． 及时为门店作好缺编补员、员工素质优化工作，为门店人力资本作好后勤保障；

7． 建立员工思想动态调整体系，随时掌握公司、门店主管级以上人员的思想动态、

行为表现；

8． 门店主管级以上（含主管）人员的基本条件，初面试工作应由人力资源部把关，

专业技术能力、管理能力应由营运部复试，最终用人决定权由营运部，门店主管级以上（含主管）人员的异动，由营运部考核评估决定，人力资源部作背景调整，营运部、总经理经讨论后，作出异动决定结果转人力资源部作任命通知书，通报各门店；

9． 建立良好的促销员管理体系，并加强培训指导、监督、优化等管理工作，并落实

到责任人；

10．建立健全的人才资源储备机制，随时为门店招聘输送人员，起到保障后勤的作

用；

11．确保营运部巡场用车；

12．确保员工工资及时核算、发放；

13．应将质监局、物价局及卫生防疫站等政府部门的最新通知及时通知营运部，以使营运部及时了解政府的最新动态。